2008/10/20
なぜ営業会社は完全歩合制を引き受けないのか？
＜本日のテーマ＞ □なぜ営業会社は完全歩合制を引き受けないのか？□ 株式会社セールスニーズ http://www.salesneeds.jp/ セールスニーズの営業研修 http://www.salesneeds.jp/kensyu.htm セールスニーズの営業コンサルティング http://www.salesneeds.jp/eigyou_consulting.htm セールスニーズの営業アウトソーシング/営業代行 http://www.salesneeds.jp/out.html ――――――――――――――――――――――――――――――――――― ■営業ニュース■ ☆ゼロスメイルプロジェクト始動☆ ついに動き出しました、ゼロスメイルプロジェクト。 ところで、ゼロスメイルプロジェクトとは何でしょう？ 産業のグローバル化や技術イノベーションの進展によって、 時代が錯綜しつつある一方、その製品がどのような科学的根拠に基づいているか、 その辺の確かさが揺らぎ始めています。 そこで、ゼロスメイル委員会は、商品や製品を売るという従来方法から一歩抜け 出て、社会、組織、家庭などあらゆる問題を解決する、ソリューションビジネス を基本に研究機関、官庁、大学、民間企業など実績と信頼の機関と連携しながら、 アライアンス＆コミュニケーションを展開しようとする、知識・科学・経営の戦 略的パートナー。 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 今日は完全歩合制の商材についてお話をいたしましょう。 最近よく、このようなお問合せが来ます。 「本当にいい商品だから完全歩合で売って欲しい。」 みなさんは、このようなお問合せをしたことがありますでしょうか？ では、これに対する私の答えです。 答えは「NO！」ですね。 まあ、営業を経験された方なら理解できるかもしれませんが、 今の時代、商品が良いのだけでは売れません。 どのように、差別化がされマーケティングがされ、どのセグメントにどのような営業戦略・戦術を考えながら、、、、 それから、生産上のバックボーンもクレーム処理や消費者の声も しっかりフィードバックされていて企業として確立されている・・ そんな環境じゃないと商品は売れないのです。 この辺を勘違いされている方が、少なからずいます。 弊社、株式会社セールスニーズホームページで営業アウトソーシングのメリット・デメリット （参照）http://www.salesneeds.jp/merit&demerit.htmlでも載せていますが、 商品が売れるという行為に対しての、営業の効果の比率は３０％といわれております。 もし、優秀な営業マンであれば、比率が３５％ぐらいになるかもしれません。 では、残りの比率６５％〜７０％はどこにあるのでしょう？ これは、会社の商品管理に対するバックアップ体制ですよね。 逆に、この会社の体制がしっかりしていないと、優秀な営業マンでも疲弊してしまいます。 ●せっかく苦労して契約を取ってきたのに、納期が守れないからNGになった・・ ●納品したのに、商品的な問題が出て、クレームの嵐・・ ●社内的な業務フローの問題で、納品までがトラブル続き・・など・・ あげたら、キリがありません。 本当にそんなことがあるの？ということが現場では良くあります。 自社名刺で販路開拓をした場合は、自社の信用にも傷つき、逆に販路を無くしかねません。 そして、中小企業・ベンチャー企業などの進化途中状態の企業では良くありがちなのは・・・ 商品開発にお金をかけてしまって、営業にかけるお金が無い・・ さらに、社内整備にかけるお金も知識も無い・・・ このような、企業が完全歩合制の営業を求める傾向がありますが、 このような商品を営業支援会社が引き受けてしまったら本当に危険です。 実は「完全歩合制」を求めることは、このような事情から、 営業会社は時間だけかけて中々採算が合わないと感じるはずです。 ■ただし、中には会社のバックボーンもしっかり整備されていて、 商品自体の完成度が良い会社もあります。 これに関しては、勿論、「完全歩合」でも依頼を引き受けます■ 弊社はホームページでも謳っていますが、「完全歩合」を依頼のクライアント様には商品の審査をしております。 それをしないと、営業支援会社としては大変な事態を招くことになります。 以前、お断りした企業にこのようなことを言われました。 「営業力に自信が無いんだろう」 根本的に勘違いです。 これは、企業としてのリスクの問題です。 ましてや、営業アウトソーシングや営業代行は８０％が人件費といわれています。 ここの、金額的なリスクは誰が負うのでしょう？ 「良い商品」というだけでは、恐らく殆どの営業アウトソーシング・営業代行会社は動かないでしょう。 「なぜ、営業会社は完全歩合制を引き受けないのか？」というテーマの結論として、 営業支援会社はリスクを取れないというのが現状です。 営業支援会社側リスクとは、金銭的リスク、時間的リスク、、、、 営業開拓先への信用的なリスク、それに伴う営業マン管理への疲弊リスクですね。 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 株式会社セールスニーズとは・・ 株式会社セールスニーズは2008年3月17日銀座1丁目にて産声を上げました。 それまでは、オフィスフィとして5年間、営業に携わる仕事をし、 色々な経験、実績、色々な方つながりを持ちながら、ノウハウを構築してきました。 営業を必要とする企業様、そして、これから独立しようとする営業マンの方々に、 広い意味での営業支援を行なっていきたいと考えております。 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 株式会社セールスニーズ 〒104-0061 東京都中央区銀座1丁目15番7号MAC銀座ビル3階 TEL03-5524-6041 FAX03-5524-5962 HP: http://www.salesneeds.jp/ e-mail: info@salesneeds.jp 営業アウトソーシング事業/営業研修事業/営業力強化/営業コンサルティング事業/Web営業戦略はお任せ下さい。
