１テーマを１週間だけ意識して！営業マンの基礎知識  

[第31回]今週のテーマ⇒★☆ＰＴ：話法の原理原則：感情のコントロール☆★

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■■成り上がり営業マンから社長になったオヤジのトレーニングレター■■新人〜一般社員　編
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※初めての人は、まず創刊号（記事履歴の3/13号）を読んでから・・・
これを書いているオヤジは何者か？どんな内容？など、さらっと理解してスタートして欲しい

【実行ルール】だけ説明しておこう。

●実践で役立つ１テーマを毎週１回提供するから、その週はテーマをメモるかメルマガを
印刷して持ち歩き、１週間だけは特に意識して実行する。　　　・・・これだけ！いいね！
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ハイ、こんにちわ

株価大暴落、円高、政治不安、世界恐慌の兆し、消費の停滞など、営業マンにとって
アゲンストな材料が多すぎて、苦戦は必死！・・・だな？
こういうときは、じたばたせずに、じっくりと人間関係を深めたり、コネクション作りをしたり、
売ることを少し、頭からはずしてみるのも戦略的かも・・・

君の会社は大丈夫か？下位の君らには、とにかく売上しか要求をしないと思うけどな。
会社や上司も不安なため、君らには風当たりはさらに厳しくなるが、感情的にならず
自分自身をしっかりキープして、冷静に言動しろよ。

以前教えたが、クラッチあわせでは、この世情を話題に共通点を見だせば、相手の乗りも
いいはずだ。
さて、今週からポイントトレーニング（以下、ＰＴという）をして行こう。
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[第31回]今週のテーマ⇒★☆ＰＴ：話法の原理原則：感情のコントロール☆★
以下は君の話法をさらにレベルアップしてくれるテクニックを伝授するから、
是非使いこなして欲しい
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【解説】
話法には、心理学的な原理原則がある。
知ってる知識を出しまくったからといって、相手は乗ってこない。
相手と歩調をあわせながら、自分のペースに持ってくる、相手を自分のペースに乗せながら
ゴールへ導いて行く。独りよがりのしゃべりすぎや、自信過剰な高飛車ではダメだ。
まず、相手の認識レベルをチェックし、相手のレベルから、丁寧に一緒に歩いてあげる。
手を持ち、背中を支えて、二人三脚で目的地を目指す。人生も同じだ。
ただ流暢にしゃべれても契約が取れないヤツは大勢いる。口下手でも、たくさん取れる
ヤツも大勢いることを忘れるな。ようは、前述したように、相手のハートをいかに掴むか
であって、きれいにそつなくしゃべることが理想ではない。我々は、アナウンサーではない！
相手の心理を悟り、納得と理解を得ることが目的である。その結果、契約という約束事が
生じるんだ。相手の心掴まずして、真の契約はない！

堅い話は、このあたりで、なるほど〜・・・という話法の原理を教えよう。
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【参考原理】
その１：感情をコントロールする
・ＮＴＴ元社長の若き日のエピソード
ある、造船会社の営業のＳさんの話し。
終戦後の造船業は、ほとんど仕事がなく、鍋や釜の修理まで引き受けないと社員の給料を
払えないような状況だった。
そんな折、アメリカの大手海運会社から、大きな船の修理を依頼された。社員全員大喜び。
ところが、発注先の社長から不況下のＳさんの会社の弱みに付け込んで、見積もりの
半額に値切ってきたんだ。しかし、それでは赤字になってしまう。
なんとしても、契約したいＳさんは、こう切り返した。
「世界的に有名な大企業の社長ともあろう人が、そんなケチなことをいうとは、思っても
いませんでした。」と、まず〔プライド〕に訴えかけた。
続いて、「敗戦国のこんな小さな会社をいじめないで下さい」と泣き落とした。

その結果、アメリカの社長は値引きを恥、見積もりどおりに契約した。ということだ。
「アメリカ人はドライで、プライドが高く、弱いものいじめを嫌う。」という、心理を突き、
成功したということだ。
その後も、Ｓさんは、相手の心理を突く天才的話法で次々に成果を挙げたそうだ。

【ポイント】
・相手の性格と考え方をよく分析していた。
・この相手にあった、クロージングである。
・修理方法や実際の手間や技術などで、「値引きはできない」という反論ではない。
契約するのは、人である。テクニカルなことで、反論していたら、数字を机上に乗せた
単なる、値引き交渉になっていただろう。
・言われた「言葉」に対して、すぐ正面から対処をするのではなく、
冷静に「この人には、どういう対応が効果的であるのか」を判断できた成功例だ。

是非、参考にしてくれ
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【後記】
前にも言ったが、営業は「心理学」そのものだ。
ノーベル賞を取った時のアインシュタインいわく
「ナレッジ（知識）より私のイメージング力（感性と想像力）を評価してほしい」といったそうだ。

知識や話術より、この人にはこうかな？ああかな？と想像力を働かせ、その場面を
いかにイメージできるか。
相手をよく見て相手の性格・心理を把握し、どう対応するかが大事である。
昔の武将も言ってる「敵を知り、己を知れば、百戦危うからず」・・・聞いたことあるだろ？

現代では、ハッキリと、ものがいえるヤツが人気あるようだが、
相手のことを無視した「わがまま、独りよがり」が勘違いされているようにも思う。

営業は相手あって何ぼの職業だ。勘違い野郎にならないように注意しよう。

ここで注意：一人一人に集中しすぎて、基本中の基本「メニーコンタクト、メニーデモ」は
絶対に忘れるなよ。常に、新規を追いながら・・・な

今週も頑張って！
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お知らせ：このメルマガは毎週日曜日にテーマを出すので、途中からの人も、
自分でうまく間隔を調整しような。

では、また来週　　Good Luck !
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エンジョカイＢＢＣ　アダチ
〒411-0932
静岡県駿東郡長泉町南一色３８２−１
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