2009/03/08
[第52回]今週のテーマ⇒Ｐトーク★☆一言集「まとめてイニシアチブ」☆★
--------------------------------------------------------------- ■■成り上がり営業マンから社長になったオヤジのトレーニングレター ■■新人〜一般社員 編 --------------------------------------------------------------- ※初めての人は、まず創刊号を読んでから・・・ これを書いているオヤジは何者か？どんな内容？など、さらっと理解してスタート して欲しい 【実行ルール】だけ説明しておこう。 ●実践で役立つ１テーマを毎週１回提供するから、その週はテーマをメモるかメル マガを印刷して持ち歩き、１週間だけは特に意識して実行する。 ・・・これだけ！いいね！ --------------------------------------------------------------- ハ〜イ、お疲れさん！ 元気で頑張ってるか〜めげんなよ〜 今が一番厳しい時期だ。 年度末で忙しい〜の、年度があけてからだの、この時期特有の断り文句が 自分の気持ちまで、ネガティブにしてくれる。・・・だろ でも、この時期でも、好調なやつはいるぞ。 今から準備しても遅いけど（モノにもよるが、1ヵ月勝負の商品なら、５Ｗ２Ｈ（いつ どこで・・・）を去年の年末には考え直し、1月には種まきして、3月に刈り込む。 これがセオリーだが）、このことができていると、年度末は年度末なりに、トークが あるんだ。 商品によっては、今からでも遅くないから、「年度末だからこそ・・・」に繋がる トークをよく考えろ。 例えば、年度末特別価格とかサービスとか限定商品とか おまけをつけるとか、とにかく、限定トークが一番効果的だ。それも、思い切った スペシャルだ。なぜなら、コンペチター（競合他社：ライバルの意味）も同じことを 考えているからだ。 他社の動向をしっかりリサーチして、まとめろ。盗むのも○だ。 こういう時期は、面倒くさいことをいかにクリアするかが決め手になる。 頑張っ！ さてＰトークシリーズもいよいよ最後だ --------------------------------------------------------------- [第52回]今週のテーマ⇒Ｐトーク★☆一言集「まとめてイニシアチブ」☆★ --------------------------------------------------------------- 【参考原理】 比較的大勢で会議をすると、いろんな意見が飛び交い、時間だけが経過する。 そんな中、要領のいいヤツは、意見を求められたとき「今までの、みなさんの 意見をまとめると、・・・」とやる。すると、なぜか、効果抜群で、注目される。 会議全体の９割りの時間が過ぎたころ、まとめたように、出席者全員の 妥協案を出すと、残りの1割の時間で一気に決議する。 よーく考えると、君の会社でもこういう会議が多いはず。 交渉術に９：１の原理というのがあり、このパターで決まるケースがほとんどだ。 うまくまとめて、イニシアチブ（主導権）を一気に取る。 これを、営業活動に利用すると・・・ ★何度か訪問（対面）をして、そろそろ結論を出したいころに、 ★何度か、訪問（会って）して得た情報をまとめ・・・ 「何度か訪問させていただいて、私なりにまとめた結果（またはデータ(情報）が あるのですが・・・」とか ★「何度かお会いして実は私も○○さんと同じ考えなのですが、さらに、 ある点を付け加えると・・・」などといって関心注意を引き交渉に入る。 大概、アポイントが取れるか話しを聞いてくれるはず。・・・効果高いテクだぞ。 ------------------------------------------------------------- 【解説】 ここでポイントになるのは、心理もそうだが、「まとめてみると・・・」という、 私が、よくいう「ＦＯＲ ＹＯＵ」を理解させるトークだ。 「契約だけを取りたくて、訪問している」といったような打算的な、営業マンの イメージを拭い去る。 「冷静に判断してきた」「客観的に分析してみた」とかのように、自分は 有能でガツガツしていないことを印象付けるんだ。 相手は、「結局どういうことになるのか」「ほかに何があるんだろう」とか なんとなく、もやもやしていた点をクリアにしてくれそうな期待感を 君に抱くようになる。 そして、「一度しっかり聞いてみようか・・・」と、自分にメリットがありそうな話し を期待するわけだ。 ゆえに、君が主導権を取りながら交渉を進行できるという事だ。 --------------------------------------------------------------- 【後記】 3月って、成果が出なさそうで、結構契約が出るんだ。 これは、最初から「今月も厳しいだろう」という前提からスタートするから みんなの中に、普段と違う緊張感があり、それが効して、知恵を出そうとするし、 より気合が入るからなんだ。 おれも、何度も経験がある。 ただ、儲かってそうなところと、結論が早そうなところを探すのはセオリーだ。 じゃ〜今週もお互いに頑張ろう！ --------------------------------------------------------------- お知らせ：このメルマガは毎週日曜日にテーマを出すので、途中からの人も、 自分でうまく間隔を調整しような。 では、また来週 Good Luck ! ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ エンジョカイＢＢＣ アダチ オレの、ＨＰ http://www.enjokai.net/kenshu.htm 〒411-0932 静岡県駿東郡長泉町南一色３８２−１ Mail:support@e-req.jp ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
