2009/03/01
[第51回]今週のテーマ⇒Ｐトーク★☆一言集「イエス⇒アンド法」☆★
--------------------------------------------------------------- ■■成り上がり営業マンから社長になったオヤジのトレーニングレター ■■新人〜一般社員 編 --------------------------------------------------------------- ※初めての人は、まず創刊号（記事履歴の（08/3/13号）を読んでから・・・ これを書いているオヤジは何者か？どんな内容？など、さらっと理解してスタート して欲しい 【実行ルール】だけ説明しておこう。 ●実践で役立つ１テーマを毎週１回提供するから、その週はテーマをメモるかメル マガを印刷して持ち歩き、１週間だけは特に意識して実行する。 ・・・これだけ！いいね！ --------------------------------------------------------------- ヨッ、お疲れさん！ 年度末が近づくと、会社や上司の言動に変化が出てこないか？ これは、ひとつに決算書に載る、数字を意識してのことなんだ。 資金の調達には、上場していれば株式が、銀行や投資ファンドなどを利用の場合 はＢＳ（貸借対照表）、ＰＬ（損益計算書）の数字がモノを言うわけで、特に年度末の 数字は、来年度の成長率を占う上で、大変重要なんだ。 成長して来ると、会社の成績表である、ＢＳ・ＰＬを読めるようにしておくと、 周りの言葉に惑わされず、冷静に自分の会社の分析ができるようになり、 何が+で、-なのかが見えてくる。・・・このあたり結構大事だ。 頑張って、勉強しよう。 --------------------------------------------------------------- [第51回]今週のテーマ⇒Ｐトーク★☆一言集「イエス⇒アンド法」☆★ --------------------------------------------------------------- 【参考原理】 よく聞くと思うけど、セールストークのテクに「イエス⇒バット法」というのがあるが あれは、使い方を誤ると、感情を逆なでしたり、結局堂々巡りで進展がない。 しかし、同じ相手の考えではないことを、トークするにしても、相手の自尊心と プライドはしっかり認めてあげて、優越感を味あわせる。 「本日は、大変勉強になりました」っと。いい気持ちにさせておいて、 反論したい気持ちを、グッと押さえて、 動き出した車を押し戻すように、ゆっくりと、「こういう考え方はどうでしょう」 とか「実は、こんなこと(モノ）もあるのですが」とあくまでも、相手を立てておいて、 相談するように、問いかけてみるわけだ。 これを、「イエス⇒アンド法」という。・・・これ、上司先輩も意外とできないぞ。 チャンス！ ------------------------------------------------------------- 【解説】 これに、よく似たテクを以前からいくつか教えていると思うけど、 どれも、共通しているのは、決して相手を否定せず、優越感を与えて、 違う意見も冷静に受け入れてくれる体制を作っているところに、ポイントがある。 何度も言うように、人は自分を受け入れてくれた相手には、従順になり こちらのことも受け入れてくれるようになるんだ。 だから、昔から使われてきた、「イエスバット」では、相手を言い負かすような イメージが強く、上手に使わないと、逆効果なのが理解できると思う。 今後は、このことをよく頭において、言葉を選びながら、間をしっかりと取って、 会話してみよう。 --------------------------------------------------------------- 【後記】 結構、このメルマも浸透してきたみたいで、少しづつ、読者が増えてきている。 どうしたら売れるのか？どうしたら契約が取れるのか？ 悩める人が多い証拠だな。 ただし、読者諸君！勘違いをしてはいけない。 ここで、伝授しているテクは、契約を取るため、物を売るためのテクではない。 いかにして、契約をする気にさせるか、モノを買いたい気にさせるか・・・だ。 似たようなもので、似ていない！ 何度も言っているが、詐術を使って、催眠商法のように「気がついたら、契約してし まった」などという結果を生むためではない。 あくまでも相手が、自ら「○○したい、欲しい」という気にさせてこそ、 プロのテクというものだ。 そして、ＣＳ（カスタマー・サティスファクション：顧客満足）を植え付け、 安易な理由でキャンセルされたり、クレームをもらったりしないように 紹介を出してくれるような、フォローをする。 その人は、自分の分身となってセールスしてくれる。 ⇒ここまで、完成させてこそ一人前のプロの稼げる営業マンといえる。 常に、理想の営業マンの姿をイメージし、仕事のゴールはまだ先にあることを 忘れないようにしよう。 じゃ〜今週もお互いに頑張ろう！ --------------------------------------------------------------- お知らせ：このメルマガは毎週日曜日にテーマを出すので、途中からの人も、 自分でうまく間隔を調整しような。 では、また来週 Good Luck ! ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ エンジョカイＢＢＣ アダチ オレの、ＨＰ http://www.enjokai.net/kenshu.htm 〒411-0932 静岡県駿東郡長泉町南一色３８２−１ Mail:support@e-req.jp ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
