2009/01/04
[第43回]今週のテーマ⇒★☆ＰＴ（ポイントトーク）：話法の原理原則：「泣きの原理」☆★
------------------------------------------------------------------------------ ■■成り上がり営業マンから社長になったオヤジのトレーニングレター■■新人〜一般社員 編 ------------------------------------------------------------------------------ ※初めての人は、まず創刊号（記事履歴の3/13号）を読んでから・・・ これを書いているオヤジは何者か？どんな内容？など、さらっと理解してスタートして欲しい 【実行ルール】だけ説明しておこう。 ●実践で役立つ１テーマを毎週１回提供するから、その週はテーマをメモるかメルマガを 印刷して持ち歩き、１週間だけは特に意識して実行する。 ・・・これだけ！いいね！ -------------------------------------------------------------------------- ハイ、あけましておめでとう！ ほんとうにおめでたい年にしたいね〜 去年後半からの急激な景気悪化は何なんだ！ 君たちの環境もかなり厳しい状況だろうとおもう。 それゆえに、どうやって売上を上げるかが企業の第一優先課題なはずだ。 その最前線にいるのが営業マンであり、そう、君だ！ おそらく、会社でも同じような年頭の挨拶を聞くことになると思うけど、会社の命運は 君らに掛かっているといっても過言ではない。 今年は、胃が痛くなる経営陣が大勢いることだろうな・・・かわいそうに・・・トホホ 俺も、かつて経験しているだけによ〜くわかる。 それゆえに、君ら第一線にいる社員に期待が大きくなり、去年よりいっそううるさくなることを 覚悟しよう。会社本体がつぶれたら、そこにぶら下がっている、君やその家族に至るまで すべて、路頭に迷うことになる。 優秀な経営者ほど、会社をつぶすということは いかに、重大な影響を及ぼすかを意識し、なんとしても乗り切ろうと、自分にも社員にも 厳しくするはずだ。 君から見たとき、すぐ上の先輩・上司・経営陣・社長などがどのような 言動を取るかよ〜く観察しろ！今の会社が君にとって、将来的にも大切な会社かどうかが 見えてくるはずだ。 新年だからこそ、その気持ちと志（こころざし）がハッキリ見える時期だ。 真剣みが見えない組織なら、見切りをつけることも重要だ。会社は、学校ではない。 君に、もしものことがあっっても、生活までは面倒見てくれない。 自分の道は自分で作る。自分の身は自分で守る力を今身につけろ！ それを判断する、いい年だと思う。 さて本題だけど、今回も去年の続きからになるが・・・ ----------------------------------------------------------------------------- [第43回]今週のテーマ⇒★☆ＰＴ（ポイントトーク）：話法の原理原則：「泣きの原理」☆★ ------------------------------------------------------------------------------ 【参考原理】 この原理は、ちょっとせこいやり方だが、こういうのに弱い人が結構いるのは事実で 使わない手はない。 話しは、強気にカッコウよく攻めるだけでは能がない。 例：ある自動車の営業マンが、薬品メーカーにまとまった台数を売り込もうと、総務部長を たびたび接待してはいたが、なかなか「ウン」と言ってもらえないので、思い切って 本音で泣き落としをはじめた。 「今日、上司に言われました。『最近、ずいぶん接待費を使っているようだが、女遊びでも してんじゃないだろうな！？』って。 この話しが、まとまらなければ追及されて下手したら首になります。」 このことが奏（そう：効果的で）して、その日のうちに契約になったという話がある。 これを「泣き落としの原理」という ----------------------------------------------------------------------------- 【解説】 これは、相手の情に訴える原理だ。 わかると思うけど、当然効果を挙げるには、事前に接待とかで恩を売っておかないと ダメだぞ！なんにも相手に与えてもいないのに、「しょうがない、何とかしてやるか」という 気持ちにはさせられないからな。 相手が、「コイツにも結構金を使わせたしな〜」とか「ずいぶん世話になったしな〜」と いった気持ちを待たせなくては、成功はしないぞ。 注意することは、うまくいかなくても、めめしく「・・・したじゃないですか〜」などと、恩を 売る言い方は、逆切れされるから注意しろよ。 義理や恩は相手が感じるものであり、自分から売り込むものではない。・・・ヘタクソは よくやるんだ、これは相手を不快にさせて、ちゃんちゃんだな。 あまり感じてない相手に感じさせようとするときは、「あくまで下から、甘えるように」 泣き落とせ。「部長〜、・・・したじゃないですか〜そろそろ・・・」って感じ。 すると、「しょうがないな〜」と続くだろ。 トークって歌と一緒でリズムがある。自分の言い回しで、相手の反応が変わる。 まじめに言えば、まじめな答えが返ってくる。甘えていえば、情交じりのやさしい返答が来る。 このあたりが、重要なポイントだな。 それと、ここでちょっと付け加えておきたいのが、プレゼンの時にも触れてるが、 相手の返事を待ってるだけでは、いつまで経っても、いい返事はもらえない。 相手も、その気はあっても、自分から「よし、契約してやろう」とはなかなか言いだせないものだ。 だから、こちらが「そろそろ、どうでしょう・・・」と相手に返事を促し、きっかけを与えてあげる 必要があるんだ。 「何度も会ってるけど、『契約してくれって』、全然言わないから・・・」なんて人も意外と多い。 契約を取ることを目的に来ているのはわかっていても、返事を問われないと、 支払や責任が伴うものは、誰でも先延ばしたいのが人情ってもんだ。君もそうだろ・・・ --------------------------------------------------------------------------- 【後記】 オレは、年末から風邪を引いて、寝込んではいないが、ず〜とのどが痛く、鼻が通らない。 まったく、しつこい風邪だ。 外回りは、健康管理が大変だな。芸能人と同じで客の前に出たら、常にベストフェイスを 作らなくちゃいけない。 デスクワークだと下向いて仕事できるけど。営業マンは電話でも 外でもそうわできないからな。 まあ、くれぐれも健康には注意して、派手なことは控えめに今年も一年頑張ろう！ ----------------------------------------------------------------------------- お知らせ：このメルマガは毎週日曜日にテーマを出すので、途中からの人も、 自分でうまく間隔を調整しような。 では、また来週 Good Luck ! ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ エンジョカイＢＢＣ アダチ オレの、ＨＰ http://www.enjokai.net/kenshu.htm 〒411-0932 静岡県駿東郡長泉町南一色３８２−１ Mail:support@e-req.jp ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
