2008/03/19
『人気のクリーニング店から繁盛のヒントを盗む』後編
━☆━ http://dantotsu-pro.com ━☆━━━━━━━━━━━━━ ┏━┳━┳━┳━┳━┳━┳━┳━┳━┳━┳━┳━┳━┓ ┃ダ┃ン┃ト┃ツ┃集┃客┃☆┃プ┃ロ┃ジ┃ェ┃ク┃ト┃ ┗━┻━┻━┻━┻━┻━┻━┻━┻━┻━┻━┻━┻━┛ 『自動車業界ライバルには知られたくない非常識な集客法』 【2008年3月19日 VOL-006】 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ☆『人気のクリーニング店から繁盛のヒントを盗む』後編 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ☆「ヤングビーナス」って何？ ━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━ 今回の話は「よくある話」ではあるのですが とても重要な示唆を含んだお話です。 慎重に、味わって読んで頂くと嬉しく思います。 突然ですが・・・・、 「ヤングビーナス」という商品をご存知でしょうか？ もしかしたら九州だけしか売っていないかもしれませんので 簡単に説明すると・・・。 「ヤングビーナス」は温泉を加工して作った、硫黄の含有量が多い入浴剤です。 お風呂に入れると緑色にお湯が変化して、ふわっと良い香りがします。 体が良く温まり、肌荒れにもよいのです。 ☆飛ぶように売れる入浴剤の秘密とは？ ━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━ ある日、知り合いの営業マンがその「ヤングビーナス」を クリーニング屋さんに「ちょっとだけ置かしてくれない？」と 頼んできたそうです。 知り合いからの依頼だったのと そんなに大きな商品でもなく、邪魔にはならないだろうからと すぐにＯＫしたそうなんです。 で、これがバカ売れ。。。 「置かせて」と頼んだ知り合いの営業マンも びっくりするぐらい売れちゃったんです。 「そりゃ、営業トークが上手かったんだろ？」 「商品が安かったから売れんたんだな？」 いいえ。どちらも違います。 ☆なぜ、ヤングビーナスがバカバカ売れたのか？ ━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━ クリーニング屋さんは一言もセールスをしていません！ なぜなら、売れたからといって儲けはなかったからです。 ですから「売ってやろう」という気は全くなかったそうです。 ※まぁ「ヤングビーナス」を1〜2本は貰ったでしょうけどね。 次に価格ですが決して安くはありません。 一般的な入浴剤の10倍程度の価格ですので 安いから売れたわけではありません。 では、なぜ高額の入浴剤がバカバカ売れたのでしょうか？ 理由は次の通りです。 「ファンとなってくれているお客さまが多く来店していたこと」です。 このお店は地元のクリーニング店としては老舗の部類で 多くの地元住人に愛されていたお店です。 当然集まるお客さんも古くからの常連さんが多いわけです。 お店の隅っこに置いてある「ヤングビーナス」を目ざとく見つけて 「これ、何ね？」と聞いてくるんです。 クリーニング屋さんは「お風呂に入れたら良かごたぁよ。」と言うだけ。 このお店の常連さんですから全然勧めていないのに 「じゃあ、一本貰って帰ろうかね。」と勝手に売れるんです。 で、「ヤングビーナス」の話で盛り上がっていると次のお客さんが 洗濯物を抱えてお店に入って来ます。 そのお客さんも「ヤングビーナス」の話に食いついて 「それ、良かとね？」と聞いてくる訳です。 クリーニング屋さんは「お風呂に入れたら良かごたぁよ。」と言うだけ。 で、また売れる。 びっくりする位に売れたみたいで 隣のお米屋さんも便乗して一週間後には「ヤングビーナス」を お店に置くようになった位、ちょっとしたブームが起きたのです。 ※こちらのお米屋さんでは全く売れませんでしたけどね（笑） この「ヤングビーナス」の話はよくある話ではあるのですが とても勇気付けられる話でもあると思います。 ☆「ザイアンスの法則」からみる高額な入浴剤を売る方法！ ━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━ 「ザイアンスの法則」をご存知でしょうか？ 1)人間は知らない人には攻撃的、冷淡な対応をする 2)人間は会えば会うほど好意を持つようになる という有名な心理法則です。 つまり接触する頻度が多ければ多いほど 私たちのことをお客さまは信用してくれる。 ですので、お客さまと接触頻度が多ければ多いほど お客さまは信用してくれる。 という訳です。 ☆コミュニケーションを取ることの落とし穴とは？ ━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━ が、しかしここに大きな落とし穴があるのも事実です。 「よーし、お客さまとコミュニケーションを取るぞ！」 と張り切って、 久しぶりに直接電話を掛けてみたり、 DMを送ってみたりメールマガジンを発行してみたりするんですが ほとんどの場合、逆効果になっていますよね？ 「お客さまとコミュニケーションを取る」ことと 「お客さまに売り込みをする」ことは全く違うのです。 全く違うのですが、ほとんどの場合、売り込んでますよね。 普通にセールスになってしまっているんです。 お客さまは「セールスされている。」「売り込みに来た。」 と判断した瞬間から営業マンは敵になります。 当然、敵ですから情報も一切くれません。 敵に弱みを見せるわけにはいきませんから、 何か相談をしようなどとは全く思いません。 さきほどのクリーニング屋さんの場合で考えると お客さまとコミュニケーションを取る行為と ヤングビーナスが売れることは全く違う段階なのです。 つまり、コミュニケーションを積極的に取ることで お客さまから「信用」を得ている訳です。 決して売る為のコミュニケーションではないのです。 この「信用」を得るコミュニケーションの段階を踏まなければ お客さまから情報を取ることもできませんし、 お客さまの方から相談を持ちかけることもありません。 ☆お客さまの信用を勝ち取るコミュニケーションとは？ ━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━ まず、接触回数を増やすことを真っ先に考えなければなりません。 つまりコミュニケーションの回数自体を増やすのです。 直接お客さまに会いに行くというのもひとつの手段ではありますが 結構大変ですよね？ 例えば、健康食品通販のやずやさんであれば お客さまが商品を買った瞬間から 徹底したコミュニケーションが始まります。 実に年間30回以上の接触回数だそうです。 もちろんメルマガなども活用していますが、 ほとんどがダイレクトメールやハガキ、パンフレットなどの 印刷物で毎月定期的に届きます。 ただ、ダイレクトメールやパンフレットなどは印刷する料金がかかります。 発送する郵便代も必要です。 効果は高いですが、実際にはまねをしようと思うと大変かもしれません。 ☆無料でできるお客さまとのコミュニケーション手段とは？ ━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━ 無料でできるお客さまとのコミュニケーション手段としては メールマガジンやブログ、ホームページなどが挙げられます。 これらのインターネットツールを活用して 売り込み、セールスではない情報を発信することから 始めてみてはいかがでしょうか？ 自動車の専門家だからこそ発信できる情報はたくさんあるでしょう。 また同時に、専門的で正確な情報を欲しているお客さまが多いのも事実です。 お客さまから自動車の専門家としてお客さまに認知されるようになれば 自然と車に関する「悩み」」や「不満」も多く聞けるようになります。 例えば 「オイル交換はいつすれば良いの？」 「タイヤはどのメーカーがいいの？」 「車検を安く受けるにはどうすれば良いの？」 「そろそろ新しい車に買い換えようと思っているんだけど。」 等 お客さまは意外な所でつまずいているものです。 ☆「売り込まないでも売れる！」方法とは？ ━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━ もし、これらのお客さまの「悩み」」や「不満」を あなたが解決できるとすればどうでしょうか？ あなたがしっかりとお客さまの信用を得ていたならば ものすごく大きなビジネスチャンスが目の前に 勝手に転がりこんで来るわけです。 これが『自動車業界ダントツ集客☆プロジェクト』が あなたに伝えたいテーマのひとつです。 「お客さまに信用される自動車の専門家になること」を意識すれば お客さまの方から勝手に手を挙げてあなたの元にやって来ます。 「売り込まないでも売れる！」究極のようにも感じますが さきほどのクリーニング屋さんには出来ていましたよね？ しっかりと段階を踏むことを意識すればあなたにも絶対に出来ます。 それでは、またお会いしましょう！ □━∞━お問い合わせ━∞━∞━∞━∞━∞━∞━∞━∞━∞━━∞━□ ◆エ−ルアクティブ インコーポレーテッド カーライフ事業部 ◆『自動車業界ダントツ集客☆プロジェクト』 ┣■ http://dantotsu-pro.com ┗■無料レポート『ライバル店に知られたくない非常識な集客法』を 上記サイトにて公開中です。 ◆『自動車業界ダントツ集客☆プロジェクトのブログ』 ┣■ http://ameblo.jp/dantotsu-pro ┗■メルマガバックナンバーや個人的に気になる日常の話題を ダントツ集客☆プロジェクト的な解釈で公開しています。 ◆『出張おまかせ洗車デリデリ☆ウォッシュ』 ┗■ http://ddwash.com ◆このメルマガの内容についてのご質問は ┃下記連絡先までお気軽にお寄せ下さい。 ┗■ cs@dantotsu-pro.com □━∞━∞━∞━∞━∞━∞━∞━∞━∞━∞━∞━∞━∞━∞━∞━□
