2008/11/08
知って得する自動車業界成功事例【お客様との距離感】
みなさま、こんにちは。 いつも「知って得する自動車業界成功事例」をご愛読いただきまして 誠にありがとうございます。 現在「知って得する自動車業界成功事例」のバックナンバーを集めた 小冊子Vol.3を「無料」好評配布中です。 ぜひこの機会にVol.1・Vol.2と合わせて 店舗での研修材料として・・・販促活動のヒントにぜひお役立て下さい。 Vol.3小冊子に掲載されているお話は・・・ １．クレームとお客様の評価 ２．価格サービスが招くクレーム ３．こんな男見たことない！見学参加レポート【第３話・最終話】 以上の３本です。 小冊子のお申し込みは・・・ ＴＥＬ：082-504-7123 カープランナー営業企画課までお電話で申し込まれるか 下記メールアドレスに【無料冊子希望】と明記し、送付先の住所・ご担当者名を ご記入の上お申し込み下さい。 お申し込みに関する個人情報の取扱いにつきましては、 カープランナーホームページ内の「個人情報保護方針」にてご確認下さい。 個人保護方針 http://www.carplanner.jp/privacy/ 冊子のお申し込みは下記アドレスよりお申し込み下さい。 info2@carplanner.co.jp 皆様のお申し込みを心よりお待ちしております。 さて今回のお話は、初対面の「お客様との距離」の取り方についてお話します。 ●--------------------------------------------------------------------------● 【初対面の緊張感】 人は、実に6秒間という短い時間の中で無意識に好き嫌いを判断しているそうです。 これは、よく言う第一印象というものでしょう。 付き合いが長くなれば、その第一印象は崩されることは多々ありますが それは、長い時間が必要となっていく場合が多いのです。 営業職の場合、特にお客様を迎える立場となるとこの第一印象は非常に大切に なってきますし、悪い印象が良い印象に変化するまでお客様と、お付き合いできれば 良いのですがなかなかそう言う訳にはいきません。 初対面となるとあなたも緊張するかもしれませんが、同じようにお客様も 緊張しています。 あなたが必要以上に警戒すると、同じようにお客様も警戒し身構えてしまいます。 ましてや、車購入は安い買い物ではありません。 初めて来るお客様はあなたや、お店に対して少なからず警戒心を持っています。 今回はその警戒心を解き放ち、いかいにお客様との距離を縮めて いくか考えてみましょう。 ●--------------------------------------------------------------------------● 【ベストな商談テーブルの座り位置】 まず、商談テーブルに着くときあなたは、お客様に向かってどの位置に座りますか？ 「席に座る位置」にも相手に与える印象は色々とあります。 大まかに分けると２パターンになります。それは、正面と斜めの位置関係です。 まず、正面の位置から考えてみましょう。 相手に向かって真正面に向かいあう場面を考えてみましょう。 真正面という位置関係は向かい合う相手に非常に威圧感を与えてしまう位置となります。 いままで、商品の説明をしようとあなたが身を乗り出したとき、 お客様が咄嗟に身を引いた。。。という経験はありませんか？ それは、お客様にとっては無言の威圧感を感じていることになります。 商談内容によっては （例えばここぞ！という契約段階やどうしても聞いて貰いたい話など） この座り方が功を成しますが、初対面となるとやはり真正面に座るという のは避けたほうがよいでしょう。 顔を上げればすぐそこにあなたの顔・・・ 視線がぶつかります。視線の逃げ場もありません。そうなれば、お客様もなかなか 緊張が解けない、または警戒心も解けない。という事態に陥ります。 ●--------------------------------------------------------------------------● となると、ベストの位置関係は斜めの位置となります。 本来、リラックスしてあいての距離を詰めたいときには、Ｌ字に座るのが 効果的といわれています。 しかし、商談テーブルではなかなかＬ字に座るというのは困難ですよね。 その場合は、相手の正面をずらして座ってください。 そう相手の身体半分くらい、ずらしてください。 そうすることによりあなたの顔しか見れていなかったお客様も、顔を上げて ストレートに視線がぶつかり合うことも無くなりリラックスでき 程よい距離が生まれます。 そして、いよいよ重要な商談！となったときに正面に座り直す。 このように、商談シーンに合わせて体をさりげなく動かすのも一つのテクニックです。 ●--------------------------------------------------------------------------● 【ベストな立ち位置】 では、立って話するときはどうでしょうか？ なかなか立ってお話をする。という機会は少ないかもしれませんが、 お店に入られて、お客様に声をかけるときは右側から声をかけて近づいてみてください。 また、ショルダーバックをかけている時は、そちらも注目してください。 人はバックを肩からかけている方を無意識に防御しているそうなのです。 ですので、その場合はバックをかけていない方から近づいてみてください。 こんな平和な毎日でも人間は本能的に身を守る為いろんなところで警戒信号を 発しています。 左より右の方が警戒心が薄くなるのは、 （左利きの方もいらっしゃいますので一概に全て右側という訳ではありませんが） 多くの人の利き手が右手ですので、もし襲われたときに咄嗟に反撃できるなど、 防御の心理が働いているのでしょう。 また左側にある心臓を守るという無意識の意識が働いてるともいわれます。 ですので、初対面の人に初めて近づくときは右側に立ち、いち早く緊張感と 警戒心を取り除いてください。 もちろん、先にお話したＬ字型に座るのであれば右側に座るとより効果的です。 また、近づく距離は片腕を伸ばせば相手の方に届くか届かないか程度・・・・ 初対面で近づくのはこのあたりが限界です。 近すぎず、もちろん遠すぎず・・・ほど良い距離を保つことがたいせつです。 お客様が初めて来られた１回目の商談。なかなか１回の商談では契約までいきません。 ならば、２回目・３回目の商談につなげられるようにするには お客様に余計な警戒心を与えず、なおかつ警戒心を取り払い心を開いてもらう。 これが、成功の鍵になるでしょう。 さて、あなたはお客様にどのくらい警戒心を持たれていますか？ お客様の動きを良く見てください。 あなたが近づいたとき、もしお客様が身を引いたら それはかなり警戒心を持たれています。 そうなれば、商談よりもまずは警戒心と緊張感を取り除くことを考えましょう。 ━…‥‥…━…‥‥…━…‥‥…━…‥…━…‥…━…‥…━…‥‥…━…‥‥━…‥ 今回のお話はいかがでしたでしょうか？ 座る位置一つでも、このように相手に与える心理は大きく違ってくるのですね。 次回は初対面の人との話し方や会話の距離感についてお話します。 ━…‥‥…━…‥‥…━…‥‥…━…‥…━…‥…━…‥…━…‥‥…━…‥‥━…‥ ご意見・ご感想がございましたら info@carplanner.co.jp まで、どしどしお寄せください。 カー用品のマッチングが楽しめるカープランナー http://www.carplanner.jp/ ただいま、キャンペーン実施中！ ━…‥‥…━…‥‥…━…‥‥…━…‥…━…‥…━…‥…━…‥‥…━…‥‥━…‥ 配信元 株式会社 カープランナー 営業企画課 ＴＥＬ 0120-926-695 ＵＲＬ http://www.carplanner.jp/ Ｅ-mail info@carplanner.co.jp ━…‥‥…━…‥‥…━…‥‥…━…‥…━…‥…━…‥…━…‥‥…━…‥‥━…‥ ----------------------------------------------------------------------------- 知って得する自動車業界成功事例 発行システム：『まぐまぐ！』 http://www.mag2.com/ 残念ながら、配信を停止される方はこちらから 配信中止 http://www.mag2.com/m/0000259612.html 本メルマガに記載されています記事を無断で転載、引用する事は禁止します。 ----------------------------------------------------------------------------
