2008/10/11
知って得する自動車業界成功事例【強者と弱者の戦い方】
みなさま、こんにちは。
いつも「知って得する自動車業界成功事例」をご愛読いただきまして
誠にありがとうございます。
さて、現在日本経済は落ち込んでおり高度成長期から日本経済を牽引してきた
車業界も例外ではありません。
この売れない時代をどのように戦っていけばいいのでしょうか？
全体の売上げ台数が減っているのだから、ある程度売上げが減るのは仕方ない。
と思うのか、このような時代だからこそチャンスと思うのか・・・
それはあなた次第です。
もし、「チャンス」とお考えであるのであれば、
「戦略」と「戦術」を立ててこの不景気と戦いましょう！
と言うことで、今回は「戦略」と「戦術」についてお話いたします。
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【戦略・戦術を立案してみよう】
戦略・戦術を考える前に一つ知っておいて頂きたいことがあります。
「ランチェスターの法則」を聞いたことがありますか？
カンタンに説明するとイギリスのフレデリック・ランチェスターが第一次大戦に
おける飛行機の損害状況を調べて得た法則です。
その後、第二次世界大戦の軍事作戦にも取り入れられた法則です。
日本では１９６２年，田岡信夫氏が販売戦略としてのランチェスター戦略を構築
されました。
どのような方程式なのか簡単に言うと
「武器の性能が同じであれば、必ず兵力数の多い方が勝つ」という法則です。
ランチェスターの法則はふたつの基本法則があり、
一つが「一騎打ちの法則」二つ目は「集中効果の法則」となります。
第一法則 ：「一騎打ちの法則」 → 「弱者の戦い方」
第二法則 ：「集中効果の法則」 → 「強い者の戦い方」
戦い方たとえば戦場の選択（テリトリーの選択）や武器（お店の強み）を
間違わなければ弱者でも戦いに勝つのです。
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では、「強者と弱者の定義」は何でしょうか？
強者と弱者と言っていますが、私達が日常使っている言葉とは少し違い、
強者とは、競争局面においてシェア（市場占有率）1位を指し、
弱者とは、1位以外のすべてを指します。
ですので、ほとんどの企業が弱者となるという訳です。
我々が戦う時は「強者の戦い方」をまねしてしまったら、大きな痛手を受けることに
なります。
なんせ、強者には、多くの資金と兵力が揃っているからです。
我々のような弱者には弱者なりの戦い方がちゃんとあってそれさえ覚えておけば
大丈夫です。
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【強者と弱者の戦い方】
戦い方は強者と弱者で下記のように違います。
強者 弱者
広域戦 ⇔ 局地戦
遠隔戦 ⇔ 接近戦
確率戦 ⇔ 一騎打ち
総合戦 ⇔ 一点集中
誘導・包囲戦 ⇔ 陽動作戦
要するに弱者の戦い方は一極集中型になるわけです。
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「地域一番の中古車販売店を目指す」このような目標を立てた場合
・どこまでの地域を狙うか
・どの客層を狙うのか
・顧客とのコミニュケーションの取り方
・同業他社との差別化は何なのか？
・どのようにお客様を店舗に誘導するのか？
これが戦略となるのです。
これらの戦略に、どんな方法でどれだけの人員を配置しどれだけの資金を投入して
いくかを決めていくのが戦術です。
戦術を決めていく上で重要となってくるのが上に書いた「強者と弱者の戦い方」です。
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弱者には弱者の戦い方があり、戦略も戦術もあります。
少ない武力は武力集中させなければ、効果はあがりません。
限られた人員・限られた軍資金の中で勝負をしていかなければならないのです。
すなわち、強者には強者の勝ち方。弱者には弱者の勝ち方があるということです。
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今回のお話はいかがでしたでしょうか？
ランチェスターの法則についてかいつまんでお話しました。
弱者の戦い方をまとめると
「勝てる場での勝負」「NO1主義」「一点集中」です。
「勝てる場」を見出し、どんな小さな事（地域でもいいし、商品でもなんでも良い）で
圧倒的な１番を作る。その一番を作るために力を分散させず、一点に集中させる。
ということです。
この法則については様々な著書も出ていますので、興味のある方は
一読してみてはいかがでしょうか？
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