2008/07/19
知って得する自動車業界成功事例 【心のこもったサンキューレター】
みなさま、こんにちは。 いつも「知って得する自動車業界成功事例」をご愛読いただきまして 誠にありがとうございます。 暑い日が続いていますが、皆様夏バテなどされていませんか？ くれぐれも、お気をつけください。 さて今回のお話は・・・ 「サンキューレター」ついてお話したいと思います。 ●----------------------------------------------------------------------------● あなたに質問です。 ここ最近、お手紙をもらったことはありますか？ ダイレクトメールなどそのような物は日々届けられるのですが、手書きの手紙となると 年賀状・暑中見舞いのはがき位でしょうか？ 通信手段が発達した昨今、お礼も電話１本・メール１通で事足りて しまうようになりました。 しかし、この様な時代だからこそ「手紙」というものは私達の心を掴み、 印象に残る非日常的なことになるのではないでしょうか？ ●----------------------------------------------------------------------------● とある、繁盛店の「サンキューレター」についてお話したいと思います。 そのお店は「車屋大通り」と地元では言われるくらい、国道筋にディーラーから 中古車販売店が立ち並ぶ、いわゆる激戦区にお店を構えています。 もちろん、来店するお客様もすでに何件かの中古車店を回ってきているお客様が 多いのが特徴です。 そこで社長は考えたそうです。 これだけ似たような規模の店、価格もさほど変わりない。。。そうすると、お客様は 何を決め手で車を購入するのだろうか？ それから、お客様の決め手になるのは何か？をいろいろ試しみました。 まずはアフターフォローの充実。これは大きな効果がありました。 大きな効果といっても、次の乗換え、車検・保険など固定客になっていただいた ということです。 しかしアフターフォローは車を購入してくださったお客様が初めて体験できること であり、車の商談時に説明してもなかなか、分かってもらい難い特性がありました。 では、何があるのだろうか？と考えに考えた挙句、結論が出ました。 結局は「営業マンの人間性」ではないのか？ そこで、まず、 ・一日に、しかも時間を置かずに４-５件のお店を見て回るお客様が多い ・どの店で、どの車を見たかと言うことは覚えていても、どの営業マンが どの店の営業マンか覚えてない方が多い というお客様の特性を考え、いかにライバル店より早く「営業マン」と「お店」を 覚えてもらうにはどうすればいいか考えたそうです。 そこで、実践してみたのが「サンキューレター」でした。 ●----------------------------------------------------------------------------● 【心のこもったサンキューレター】 手紙を書くとなると、ほとんどの方が尻込みをしてしまうのではないでしょうか？ はがき一枚、全部文字で埋めようとすれば、何を書いていいのか分からなくなる・・・ それは当然のことだと思います。 社長も最初はそうだったらしいです。 では、どのような内容にしたのでしょうか？ やるからには、続けなくては意味がありません。なので最初にどのような流れの文面に するか、考えたそうです。 その雛形を一つ作れば、苦にならず続けていけると考えたのです。 そして考えたのが、次の３段からなる「サンキューレター」です。 まずは数多くのお店から、当店に来店していただいた感謝の言葉。 この時に何件も回ってきているお客様が多い事から、具体的にどの店からはがきが来たのか 思い出してもらう為、日にちと来店時間を記入します。 次に自分の事を思い出してもらうための自己ＰＲです。 「本日、ご担当しました○○です。ご説明で何か分からないこととかありませんでしたか？」 など、会話したことを織り交ぜながら記入。 そして最後に、 商談した車を再度プッシュ。です。 こうして、サンキューレターを送ることにより、成約率は15％-20％程上がったそうです。 ●----------------------------------------------------------------------------● サンキューレターを書くタイミングは出来るだけ、早く、お客様と会って間のないうちに 書きます。なぜなら、時間が経つにつれて、あなたの中のお客様の記憶は薄れていきます。 どのような事を話したか、些細な世間話でもひとこと添えるだけで 「あっ覚えていてくれてる」と相手に伝わるとともに、よりあなたとの会話を 思い出してくれます。 そして、早くお客様の手元に届けるのも大事なことです。 なぜなら、お客様もあなたの事を忘れてしまうからです。 ●----------------------------------------------------------------------------● 【出さない方がいいサンキューレター】 サンキューレターを出すことにより、成約率は上がりましたが、 営業マンの理解を得ないまま、仕事のルーチン-ワークとして強制して出さすのであれば サンキューレターを出さない方が良いです。 汚い字でも心がこもっていれば、相手に伝わります。 逆に、いやいや書いたものであれば、それも相手に伝わります。 先ほど述べた繁盛店のように、１枚１枚全て手書きで書くのが負担であれば、 絵葉書など使い、来店のお礼と簡単な言葉を添えるだけでいいのです。 大切なのは、強制して嫌々出すのではなく、心から「ありがとう」の感謝の気持ちを 文字にして出すのが大事なのです。 ちなみに、この社長様は初めてのお客様に先ほど紹介したようなサンキューレターを 送ります。 車検やオイル交換に来れたお客様へのサンキューメールは絵葉書や絵手紙を 使って「一言添えるサンキューレター」を出しているそうです。 ━…‥‥…━…‥‥…━…‥‥…━…‥…━…‥…━…‥…━…‥‥…━…‥‥━…‥ 今回のお話はいかがでしたでしょうか？ 今回は「サンキューレター」についてお話しました。 「ニュースレター」については、次号でお話したいと思います。 お楽しみに ━…‥‥…━…‥‥…━…‥‥…━…‥…━…‥…━…‥…━…‥‥…━…‥‥━…‥ ご意見・ご感想がございましたら info@carplanner.jp まで、どしどしお寄せください。 カー用品のマッチングが楽しめるカープランナー http://www.carplanner.jp/ ただいま、キャンペーン実施中！ ━…‥‥…━…‥‥…━…‥‥…━…‥…━…‥…━…‥…━…‥‥…━…‥‥━…‥ 配信元 株式会社 カープランナー 営業企画課 ＴＥＬ 0120-926-695 ＵＲＬ http://www.carplanner.jp/ Ｅ-mail info@carplanner.jp ━…‥‥…━…‥‥…━…‥‥…━…‥…━…‥…━…‥…━…‥‥…━…‥‥━…‥ ----------------------------------------------------------------------------- 知って得する自動車業界成功事例 発行システム：『まぐまぐ！』 http://www.mag2.com/ 残念ながら、配信を停止される方はこちらから 配信中止 http://www.mag2.com/m/0000259612.html 本メルマガに記載されています記事を無断で転載、引用する事は禁止します。 ----------------------------------------------------------------------------
