2008/05/31
知って得する自動車業界成功事例【物を売るということ】
みなさま、こんにちは。 いつも「知って得する自動車業界成功事例」をご愛読いただきまして 誠にありがとうございます。 さて今回のお話は・・・ 私達は生活する上で必要な様々な物（「商品」や「サービス」）をお金という 対価を支払って手に入れています。 そして、お金と言うものを手に入れるために、我々は「仕事」という労働で対価を 得たり、サービスの提供、物の販売という形で対価を得たりなど 様々な形でお金を得ています。 このメルマガを購読していただいてる方は、 「物の販売」で対価を得ている方が多くいらっしゃると思います。 では消費者は何に対して対価を支払っているのでしょうか？ ただ「商品」に対してだけでしょうか？ 今回は「物を売る」と言うことについて今回は考えてみましょう。 ●----------------------------------------------------------------------------● 今の日本は物にあふれ、欲しいと思えばすぐに手に入る時代となりました。 生活で最低限な物は、もうみんな手に入れ次に欲しいもの・・・となると わかっていない人が実は多いのです。 物の飽和状態にある今、何か欲しいけど・・・ソレが何か分からない・・・と 物に対する欲求はあるのに、実際どういう物を自分が欲しがっているか 分からない人が実に多くいるのをご存知でしょうか？ そういう心理を上手くついて業績を延ばしいている業態があります。 皆さん、それが何かご存知でしょうか？ それは「テレビショッピング」の通信販売です。 ●----------------------------------------------------------------------------● 【テレビショッピングの魔法】 どうして、普通の店舗に並べてあるだけでは「絶対買わない」と思われる物が どうして「テレビショッピング」では売れてしまうのでしょう？ どうして、今の生活に必要ないな・・・・と思っているもでも 番組を見ているうちに欲しくなるのでしょうか？ これは、「決してテレビだから売れる」訳ではないのです。 「テレビショッピングの魔法」というテクニックがそこにあるのです。 「テレビショッピングの魔法」と申しましたが、テレビでなくとも、 スーパーやデパートの実演販売でも行われているテクニックなのです。 ●----------------------------------------------------------------------------● 物を売るとき、いきなり「この商品はこんなすばらしい商品です。いかがですか？」と 言われても、今のユーザーは物に囲まれお腹いっぱい・・・そんな状況ですので すばらしい商品でも、すぐに「いいですね。それ下さい」とはなりません。 そこでテクニックとは・・・ 「こんな困っていることはありませんか？」この投げかけからはじめます。 たとえば洗剤など商品だと・・・ 「運動靴の汚れがなかなか落ちなくて、大変な思いをしていませんか？」と 困ったことへの投げかけを行います。 そして次の段階。 「この商品ならば、こんな風に解決できます」と商品の案内。。。 さらに、「この商品ならば、こんな事まで出来てしまいます」 そう・・・先ほどの汚れた靴なら 「しばらく水につけて軽くこすると、カンタンに汚れがおちます。でも、コレだけじゃ ないのです。お風呂の水垢もカンタンに落とせます」 と言うように困った問題も解決できて、もっと違った問題まで解決できる！ そして、 「そうすれば、あなたの生活がこう変わる！」というように 商品を手に入れるとこんなにすばらしい生活になるということをアピール。 最後に「価格」の提示です。 ●----------------------------------------------------------------------------● こういう段階を踏むことで、消費者は生活の中でのその商品のポジションを見出し その商品が欲しくなる。。。といった「魔法」にかかるのです。 消費者はその商品にだけに対価を払うのではなく、 その商品を買うことにより、より豊かになるであろう生活や 楽しくなる生活を含めすべに対して対価を支払うのです。 長々と文章にすると、なんだか難しく思えるかもしれませんが、 実はそんなに難しいことではないのです。 実際の私達の商談の中でお客様が希望している車より、 高出力の車を売り込む場合このような話かたはどうでしょう？ 「今まで、車線変更や高速道路の合流のとき、思ったより加速しなくて ヒヤッっとしたことはありませんか？」 （困ったことはありませんか？） ターボ車なら今お乗りの車より加速がいいですし、ご検討中のお車よりも 数段走りがよくなりますよ。 （この商品ならこんな風に問題解決） 加速したいときに思ったように加速してくれるほうが絶対安心ですし、 （こんな事までできる） ドライブによく行かれるのならなおさら、アクセルを少し踏んでおけばいいので 長距離の運転も楽になりますよ。 （あなたのカーライフが変わる） いまなら、プラス５万円の値引きでいけますよ！ （価格提示） いかがでしょうか？ このような話を会話の中でできれば、お客様もきっとターボ車の方がいいなぁーと 思うはずです。 ●----------------------------------------------------------------------------● 【物を売るということ】 お客様に商品を勧める場合大切なのは お客様にとって ・悩みを解決する ・役に立つ ・生活が楽しくなる といったイメージを具体的に抱かすということが重要となります。 たとえば・・・「この商品だとこんなに生活が楽しくなる」というアピールが 成功した商品をご紹介しましょう。 今は、ファミリー層の主流は「ワゴン・ミニバン」となっており 各メーカーも様々な車種を発売しています。 しかし以前はご存知のように「コンパクトカー」がファミリー層の主流であり なかなか「ワゴン・ミニバン」がファミリー層に受け入れられていませんでした。 その流れを変えたのがホンダのステップワゴンなのです。 「子供といっしょにどこに行こう」というキャッチフレーズはみなさんも よく耳にしていると思います。 この一言のキャッチフレーズが、ただの運搬役だった車の存在を大きく変え この車に乗って自分の家族とどこかに出かける自分たちを想像させたのです。 たった一言のフレーズの中に 「ステップワゴンだとあなたと家族の生活がＨＡＰＰＹになりますよ」という メッセージを瞬時に消費者は受け止めたのです。 ━…‥‥…━…‥‥…━…‥‥…━…‥…━…‥…━…‥…━…‥‥…━…‥‥━…‥ いまの時代、物が多くあふれています。欲しいものがすぐ手に入る時代です。 その反面、自分がどのような物を求めているのか分からない 消費者が多くいらっしゃるのも事実です。 物を得ることにより物質的な要素を満たすことに重きを置くのではなく その商品を手に取る事により生活が変わるといった精神的な満足に対価を支払って いるのです。 あなたの店の展示車や商品に 「この商品を手に取るとこんなに生活が変わりますよ」というメッセージを 込めたキャッチを考えてみてはいかがでしょう？ ━…‥‥…━…‥‥…━…‥‥…━…‥…━…‥…━…‥…━…‥‥…━…‥‥━…‥ ご意見・ご感想がございましたら info@carplanner.jp まで、どしどしお寄せください。 カー用品のマッチングが楽しめるカープランナー http://www.carplanner.jp/ ただいま、キャンペーン実施中！ ━…‥‥…━…‥‥…━…‥‥…━…‥…━…‥…━…‥…━…‥‥…━…‥‥━…‥ 配信元 株式会社 カープランナー 営業企画課 ＴＥＬ 0120-926-695 ＵＲＬ http://www.carplanner.jp/ Ｅ-mail info@carplanner.jp ━…‥‥…━…‥‥…━…‥‥…━…‥…━…‥…━…‥…━…‥‥…━…‥‥━…‥ ---------------------------------------------------------------------- 知って得する自動車業界成功事例 発行システム：『まぐまぐ！』 http://www.mag2.com/ 残念ながら、配信を停止される方はこちらから 配信中止 http://www.mag2.com/m/0000259612.html 本メルマガに記載されています記事を無断で転載、引用する事は禁止します。 ---------------------------------------------------------------------- --- 無料メールマガジン『まぐまぐ！』 http://www.mag2.com/
