給料を3倍にする営業 

給料を3倍にする営業 !!

　こんにちは、茂合幸三です。

　どうしたら、営業の成績があがるのか。

　なかなか成績があがらず、悩んでいるあなた


　必見です。


　☆☆☆お金が無いからできない。☆☆☆


　お金の話が苦手でした。−ハードルを越えよう−


　
　さっきまで熱心に私の話を聞いてくれていたお客様が

　お金の話になったとたん、じっと下を向いて自分の

　手のひらを眺め始めたんです。

　
　「やっぱりお金がないからできません。」
　
　すごく、申し訳なさそうにいいました。



　そして、「ちょっと考えます。」

　といって学生は帰っていきました。チラシを持って・・・


　私自身、30万円もする商品は、学生のお客様には

　「ちょっと無理かな。」と思っていました。


　「継続できるか心配」
　「今はいい。」
　「家族と相談したい。」
　「時間が無い」
　「効果があるか不安」
　「他と比較したい。」
　「お金が無い。」


　お客様がことわるときは、いろいろなことを考えます。

　先の読めないことで悩むのです。


　目の前に決断が迫ってきたとき、一番大きなプレッシャーは

　「お金」なのです。


　☆☆☆お客様の「あきらめたくない気持ち」にどう応えるのか☆☆☆


　ある日、カフェで学生に二級建築士取得のレッスンの

　説明をしていました。



　いろいろな状況を聞いてみると、その人は私が出会った中でも

　もつともお金がないように見受けられました。


　奨学金で大学へ行き、親からの仕送りもなし。


　毎日コンビニで3時間ほどレジ打ちのバイトをしているだけ。


　建築士のレッスンは月々1万2000円くらいのものから

　ありましたが、そんな余裕は絶対になさそうだったので



　お客様の事情を聞けば聞くほどに

　もう私のほうが「絶対に無理だ。」
　　
　と、あきらめてしまいました。



　お客様はパンフレットを見て


　それから私を見ていました。



　お客様がいいました。


　「茂合さん、でも僕は建築士になりたいんです。
　　
　　ここで、茂合さんの担当でやりたいんです。

　　だから、あきらめたくないんです。」


　私はびっくりして、もうしまいかけていた説明資料なんかを

　机に置いたまま、お客様を見ていました。


　「俺、片親で家が貧乏だから、大学なんかあきらめていたんです。

　けど、たまたま生まれた家がとか、家庭環境がそうだからとか

　なんかそれを理由にして全部仕方ないで

　終わりたくなかったんです。」


　私は、だまってうなずきました。




　☆☆☆「ないから、できない」を「ないから、やる」にかえる☆☆☆



　
　そのとき私は、頭の中でお客様がお金を

　払える方法を一生懸命考えていました。



　「バイト、増やせますか。」



　「夜、居酒屋さんで、人がたりないって言ってました。

　そこで、頼んでみます。」


　レッスンに通う時間も要るし、夜、アルバイトに出るとなると

　睡眠時間も短くなります。


　そんな自分の苦労と引き換えに、学生は自分のステージを

　一歩上げることができたのです。


　人間、「楽な道」と「苦しい道」があるとすると

　どうしても「楽な道」を歩みがちです。

　
　あえて「苦しい道」を歩くことで、最終的には自分自身の

　「夢」が近づき、現実となる。


　そんな学生の人間性の高さにすがすがしさを覚えました。


　「なんか営業って、押し込む、押し売りみたいな

　イメージがありましたが


　それからは

　


　「まず相手の話を良く聞き、相手の立場になって

　親身になって相談に乗る」



　こんなスタンダードな営業が、今回のようなタイプのお客様には

　当てはまりました。無事に契約がまとまりました。




　　
　今回は、基本的なスタンスについて書いてみました。

　次回は、もつと具体的な突っ込んだ内容を

　ご紹介しましょう。　ではまた。

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