2009/11/18
『 社員 』
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実際には、それ自体が、不明確と言う場合を 良く目の当たりにします。 ■ どう言う事かと言いますと、 『利益アップ』を図って増員をしたとします。 その増員した人に、明確に 「○万の利益を確保して貰います！」 と言う事を、社員に話をしていないとか、 「○万」が決まっていないとか、 そんなケースを良く見聞きします。 ■ 「まあ、頑張ってくれ！」 それだけで、いくらが目標数値なのか？ 達成したら何がどうなるのか？ そんな事が不明確で、ただただ、「頑張れ！」 とだけ言われても、やる側の社員が困ってしまいます。 にも係わらず、社員に目標だとか、 ノルマだとか言うと、辞めてしまうから、… まあ、徐々に慣れたら目標を持たせますよ！ と言うような、馬鹿な事言ったりします！！ ■ 中には、本来は、契約を取って欲しいのに、 最初は難しいからと言う理由で、その前の 見込発掘だけをやらすような会社もあります。 見込発掘が出来るように成ったら、 次の段階で、契約が出来るように 育てると言う話をされるのですが、… 私には、意味が良く分かりません。 なぜ？ そんな面倒臭い事をやらすのか？… ■ 見込を作るのを仕事にしてしまったら、 その先の商談は自分の仕事ではないと、 思ってしまいます。 そして、その仕事は、上司や社長の仕事として 行っている場合には、売上も上司や社長の売上に成り、 言い方は良くないですが、単なるコマで使われた人間が、 その後、キチンとした営業マンに育つでしょうか？… 私には、想像が付きません。 コマはコマです。 そんな会社に、愛着も無ければ、 愛社精神も湧かないでしょう？ ■ 自分が営業を覚える時に、どうだったのでしょうか？ 難しくても、やるしかなかったのではないでしょうか？ 何も分からない中で、見込を発掘し、 そこで、必死に成って商談をして、 契約を、１件１件と積み重ねて、 今日に成長した筈です。 自分が出来た事を、難しいからと言って、 やらせないと言うのは？… 理解に苦しみます。 ただ単に、あなたが指導の仕方が分からないから、 簡単だろうと思っている方法を選択しているだけ！ ではないでしょうか？？？？？ ■ だいたい、見込の発掘をする作業と言うのは、 非常に辛い作業です。 でも、耐えて行けるのは、その後商談をして、 上手く行くと契約が取れると言う、 営業の醍醐味を味わえるからです！！ そのオイシイ部分は、上司や社長に横取りをされ、 まだレベルが低いからとか何とか良い訳を付けて、 苦しい事だけさせて、それで伸びるように成る訳が無いのです！ それに見込の発掘が出来るレベルなら、 少し指導すれば契約も取れるようにすぐ成ります。 ■ このように、本来の役割を明確にしないまま、 若しくは、方法が分からない為に、 役割に応じた目標を与えていない、 そんなケースを良く目にしますが、 それでは、社員がやる気を出して、 達成に向けた行動を開始する事は、 不可能です。 なぜなら、行く先が決まって無ければ、 そこに辿り着く事が出来ないからです。 ----------------------------------------------- 【２】達成に向けたシナリオは？ ----------------------------------------------- ■ 次に、目標を与えるだけでは、 そう簡単に目標達成は出来ません！ どうやって達成するのか？ ようは、やり方を教えなくてはいけません。 まあ、当たり前なのですが、 これが難しいようです！！ ■ 営業の指導をする上司は、 売れる営業マンなのに、どう指導して良いかは 分からない人が多いのが実情です。 まあ、体で覚えた事を言葉にして 人に伝えると言う事は、 言うは易し行うは難し！！ 自分は出来るように成ったけど、 どうやって？ なんで？ どうして？？？ ここの部分が良く分からないのです。 分からない事は、人に伝達できません！ ■ そこで、知識の指導と、実際行っている 行動だけを指導するしかないのです。 通常の営業会社では、 知識研修に時間を割きます。 まあ、どんなに商品の勉強をしても 売れるように成る事とは違うのですが、 知らないよりも、知っておく必要が あるのも事実です。 そして、次に、上司がやっている 行動を同じようにやらせようと指導をします。 ところが、上司は顧客営業をしていたり、 新人に求める事と同じ行動をしていない場合が 往々にして多いモノです！！ この場合に困ってしまう訳です。 ■ 仕方なく、上司も一緒に部下の行動を やるのですが、そんな行動では、 契約が取れなかったりします。 そうすると、上司は、上手く分からないように 顧客に連絡をして、アポを入れて契約を取って、 さも、新規で契約を取ったように装ったりします。 まあ、結局意味が無いのですが、 そんなこんなで、新人に何をすれば達成出来るのか？ 明確に示す事が出来ないケースは、 非常に多いのが営業会社の現状なのです。 ■ これでは、どんなに優秀な社員を雇用しても、 取れるようには成らないでしょう。 なぜなら、頂上に登る明確なルートを 示せない上司の下に居ても、 怖くて、山を登る事が出来ないからです。 その上司の示すルートを登ると、 断崖絶壁だったり、 切り立った崖ばかりでは、 誰も付いて来てはくれないのです。 ■ 実は、営業の場合には、簡単に シナリオ作成が本来は出来る筈なのです！！ それは、そのままコピーをさせる！！ 言葉の裏側の意味を指導する！！ 同じリアクションをさせる！！ 繰り返し練習をさせて、現場で実験を繰り返す！！ こんなモノです。 ■ ようは、売れる営業マンの真似を徹底して やらせれば良いだけなのです。 ただし、同じ手法でやらせないとダメです。 顧客営業を上司がやっているなら、 同じように顧客営業をさせれば良いです。 そして、言葉には裏側に意味があって言う言葉が 営業の場合には多くあります。 売れる営業マンの使う言葉には特に多く この手の言葉が忍ばせてあるモノです。 その理由を教えておくと言う事も重要です。 ■ そして、身振り手振りを全く同じように やらせるのです。 それが練習して出来るように成れば、 繰り返し現場で実験をするだけです。 後は勝手に契約が取れるように成って来ます！！ ----------------------------------------------- 【３】社員の行動は？ ----------------------------------------------- ■ そして、その行動を数値化しておく事で、 指導はより明確に成って来るのです。 Ａと言うトークで、 ○件飛び込み営業を行うと、 ○件の見込が発掘出来る。 ○件の見込にアポイントを取ると、 ○件商談が出来、 結果として、○件の契約が取れる！！ この数字を、全社員分付けておく事で、 アベレージが見えて来ます。 それが、まずはベースに成って、 後は、スキルを磨く事で、 確率が変わって来ると言う事に成ります。 ■ 入って来た社員も、このように数値で 指導をされると、非常に頑張り易く成ります。 なぜなら、先が見通せるからです！！ 何Ｋｍ地点には給水所があると、 分かっている場合と、そうでない場合では、 走る側の気持ちが全然違うようなそんな 感じです。 ですから、数値化しておく事は、 非常に重要に成って来ます。 ■ 実は、目標が明確で、行動をどのようにすれば良いか、 明確にイメージが出来たら、後はその通りに、 行動をするだけなので、実は簡単なのです。 イメージ通りにやるだけなのです！！ まあ、最初はイメージ通りに行動出来ないから、 上手く行かないのですが、 これは、繰り返し繰り返し、行動をする事で 体に覚え込ますしか方法はありません。 ■ ただし、目標設定と行動を明確にイメージ させてれいない場合、社員の行動をキチント見ておく 必要があります。 それは、… 方向が違った行動をする社員が 居るケースが結構あるのです！！ 「なんで？」と思うような行動を取ったり、 全くその場で動かなかったり、 などなど、１０人居れば、 ２～３人しかあなたの望む行動を取ってはくれないモノです！！ ■ それは、ナカナカ理解できないと言う事を 皆さんが理解しておく必要があると言う事なのです。 皆さんも、新人の時には、 訳の分からない行動をしていた筈です。 同じように、ナカナカ頭で分かっても 行動出来ないモノなのです。 その事を理解して、行動をチェックするようにしましょう。 ■ 行動の数値化。 これは先程も話した内容ですが、 キチンと集計をさせる癖を付けさせる。 また、要した時間を計測させるようにしましょう。 早く出来る人もいれば、遅い人もいます。 ところが、行動の結果として、 業績が生み出されます！！ ですから、業績が無いのは、 行動されていないか、行動の質が悪いか、 若しくは両方か？ この事を理解しておいて欲しいのです。 あいつは頑張っている。 あいつは真面目だから、… コナン目で見る必要は全くありません！！ 営業マンの世界は、プロの世界です。 プロの世界は、結果が全てです。 裏を返すと、結果が出ていないと言う事は、 出るべき行動がされていないと言う事に成ります。 つまり、頑張っていないのです。 ■ 皆さんが与える方法論が正しければ、 その方法論に従って行動をしたら、 絶対に効果＝成果＝結果が出る筈なのです。 結果が出ないと言う事は、 行動していないと言う事に成るのです。 若しくは、行動の中身の問題です。 ■ 皆さんが、社員に業績を上げさせるつもりなら、 目標設定。 達成のための方法。 行動をさせる。 これだけに集中する事です！！ それだけが、キチンと成されていれば、 絶対に成果が出ます。 ■ さて、今回は、結構コツの部分を話しました。 でも、 「良く分かんないよ～！！」 「島田、全部やって売上を伸ばして～！！」 と言うあなたは、下記へアクセスして下さい！！ 私のノウハウを3ヶ月で叩き込みますよ。 → http://www.cotucotu.com/3m.html ■ 以上、よろしくお願い致します。 次回もまた面白い話をしますね！ 乞うご期待下さい！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥書籍販売￥ 「この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術」 購入は、当社サイトからも行えます。 ⇒ http://www.cotucotu.com/ ＊サービス品付です！ ＊振込のみなので気を付けて下さいね！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥マニュアル販売￥ 各種マニュアルを販売してますよ！ ・テレアポマニュアル（ＤＶＤ付き） ・直販マニュアル（ＤＶＤ付き） ・管理者マニュアル（ＤＶＤ付き） ・基本マニュアル（ＤＶＤ付き） ⇒ http://www.cotucotu.com/eigyou.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ まだ、無料小冊子を読まれていないあなたへ！ 読んでみることをお勧めします。 無料小冊子→ http://www.cotucotu.com/anket.html 以上、よろしくお願い致します。 ■ メルマガ発行されている方で、千人以上のユーザーを持たれていて、 真面目に発行されている方で、相互紹介を希望される方は、 メール下さい！！ → info@cotucotu.com 内容を確認してから、相互紹介をさせて頂きます。 ◆ 島田連絡帳 ◆は、こちらです。 http://form.mag2.com/uiniofraep 本の感想など、お便り待ってます！！ *********************************** プロ指導専門営業コンサルタント 島田 安浩 より 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