週刊　車販売強化書（中古車販売で成功する極意） 

◆週刊　車販売強化書 Vol.0019　『口の上手さより、ツボを心得よ!!』

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■■　　             週刊　車販売強化書       　　　　　　
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■　　　　〜超人気!!　車屋業界で成功するノウハウ〜　      
■■　Vol.0019　ＩＤ 0000255289  週刊（毎週月曜日発行）　 
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　『口の上手さより、ツボを心得よ!!』

 
一般的には、「営業は口が上手いと契約がよく取れるよねぇ」と言われる。

しかし、お客様に、「この人は口が上手いよねぇ」と言われたらアウト。
『口が上手い=心にもないことを、トークで何とかしようとしてる』なんです。

前回例にあげた、68万で現行のワゴンRを販売した某車屋さんも、
営業トークが凄かったわけではありません。

では、何がお客様にハマッたんでしょうか。

それは、ツボです。　つまり、着眼点。

「安くすれば売れる」とか「客と親しくなれば売れる」とか、そんな話は
あまりに幼稚過ぎます。

早い話、お客様の鬱積している問題を解決してあげれば良いのです。

個々の商品(車)の燃費や、使い勝手以前に、お客様が不安なのは
『本当にこの走行距離は実走なのかしら』とか
『無事故だと言っているけど実際は、事故を隠してるんじゃないだろうか』
といった、業者を信用できないというようなことなんです。

中古車屋さんとしては悲しいことですが、これが現実なんです。

では、信用してもらえるにはどうしたらいいのでしょうか。

それは・・・圧倒的証拠を提示してあげれば良いんです。

例えば、オートオークションの査定表のコピーを各車輌の窓ガラスに
貼っておく等です。

オートオークションの査定表でなくても、それ用に店で作るのも良いですね。
走行距離や事故歴、展開図での説明。納車時にどの箇所を点検するのか等。
売る際には、それを車検証と同封して差し上げることを伝えます。
買った後に、「そんなの買った時の説明と違う」というトラブルが無いようにするんです。
そうすれば、お客様も取引後のトラブルに対する不安は解消されるんです。

要するに、他社より強い信頼関係を作るということです。

小さなことでも、お客様の不安や問題点を聞き出して解消する。
これをすることによって「この業者に頼んで良かった」と思えるんです。

なんだよ。そんな簡単なことか・・・と思うかも知れませんが
一般的な店では、こんな簡単なこともしていないんです。

一般的な店では、「ウチの店はこんなサービスがあるんですよ」とか
「ウチの店の車はこんなに良質なんですよ」とか、自社のアピールばっかり。

お客様は車屋の自慢話が聞きたいのではありません。

むしろ、自分の話を聞いて欲しいんです。

とにかく、『自分の話を聞いて不安を取り除いてくれた人=良い人』になるんです。


「おぉぉ…なるほど、これから事細かく説明してあげれば良いんだな!!」
 
（σ・∀・）σ　『サノウニウッタエカケテモダメデスヨ!!』


　　　　　　　　　　　次回に続く・・・


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【今回のポイント】＼_(´・ω・`)ココ重要!!　

■営業トークより着眼点がポイント。

■お客様の鬱積している問題を解決してあげれば良い。

■圧倒的証拠を提示してあげれば、お客様の不安は解消する。

■お客様の不安材料を聞き出してあげる。

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【次回のテーマ】まぢ?（０口０|||）　

■訴えるのは左脳ではなく右脳に!!

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【編集後記】

先週、バイクで吉野方面へツーリングに行きました。
あのボロいくせに超高い、谷瀬の吊橋とか、山登りして滝見たりとか。
しかし、さすがの晴れ男の私でも、山の気まぐれな天気には勝てず
途中で雷雨になりビショビショになりました。
雨もしたたるイイ男ですわ(笑)

奈良県の新車・中古車の総合情報サイト『アクセル.ネット』
http://ax-el.net


  【発行者】　斧田　唯志

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