2009/11/01
会計事務所業績アップ実践レポート <vol.45>
★業績アップに真剣な会計事務所経営者・幹部のみなさまへ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ □■ 会計事務所業績アップ実践レポート <vol.45> ■□ 毎月1日・１５日発行 船井総合研究所 士業コンサルティンググループ 大谷展之 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ みなさまおはようございます。 株式会社船井総合研究所 士業コンサルティンググループ 会計事務所コンサルティングチームの大谷（おおや）です。 私どもの仕事もみなさまの仕事も「頭で考えたことがそのままビ ジネスになる仕事」、逆に言えば「頭で考えたことしかビジネス にならない仕事」です。 そうしますと我々がすべきことは、常に新しいことや前向きなこ とを考えることですが、そのためにはモチベーションを高く保つ ことが不可欠です。では、そのモチベーションをどのように高く 保てば良いのでしょうか？ モチベーションを上げるには金銭や地位や役職といった報酬で刺 激する方法と、そのことに取り組む意味や目的を明確にしてやる 気を起こすという方法があります。 ここで「そのことに取り組む意味や目的を明確にする」という説 明がわかりりにくいと思いますので解説しておきますと、何年後 どういう事務所をつくりたいのか？とか、この仕事を通じて社会 や地域にどういうサービスを提供したいのか？、従業員にどうい う生活をさせて上げたいのか？といったビジョンや社会的使命を しっかと持つということです。 ちなみに、我々のセミナーに参加されたり、業績を伸ばしている 経営者の話を聞いてモチベーションが上がるのも、「自分もああ なりたい！負けたくない！」というように「そのことに取り組む 意味や目的を再認識にするから」なのです。 これから来年にかけて、社会のため、地域のため、従業員のため、 顧問先のためにこれから自分は何ができるだろうか？と考えてみ ると、また新たな目標が見えてくるのではないでしょうか？ では今回も元気に行ってみましょう！ ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ ■ チャネル開拓成功の秘訣 初回面談時のポイント □ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 前回は「チャネル開拓時のアポイントのとり方」についてお伝え しました。今回は「初回面談時のポイント」についてお伝えしま す。 初回面談の場というのは基本的に人間関係もあまりありませんの で、相手の方も「今日は何の話なのだろう？何を売りつけられる のだろう？場合によってはうまく断らなければ」と常に緊張＆警 戒している状態です。ですからその緊張感や警戒感をほぐすため のアイスブレイク（世間話等）が必要となります。 アイスブレイクを入れること自体は当たり前で、皆様も常にやっ ていらっしゃることでしょうが、今日のポイントは「アイスブレ イク ⇒ 本題 ⇒ 提案」という構成を止め、「アイスブレイ ク ＝ 本題 ⇒ 提案」というように、本題に関係のある話題 でアイスブレイクをするということです。 例えばみなさまも営業に行って、挨拶のあと、世間話をして盛り 上がって来きたなと思ったら、「で○○先生、ところで今日のご 用は？」と聞かれて慌てて本題に入るものの、うまく説明できず に商談がまとまらなかったという経験はありませんか？ 商談というのは相手のニーズをしっかりと聞いたで「それでした ら私どもの方では○○のような協力ができますよ」といった解決 策を提示するのが理想ですが、「ところで今日のご用件は？」と 聞かれてしまうと、それまでの話の流れとは無関係に「実はです ね・・・」と一方的に説明しなければならない展開になってしま い、「相手のニーズを受けて提案する」という流れにならなくな ってしまいます。 これは「モノを売る」のではなく「相手の困っていることをサー ビスを通じて解決する」のが仕事の会計事務所にとっては致命的 と言えます。 ですから、訪問前に本日の落としどころをにつながるような話の 入り方、展開の仕方、落としどころへ向かう導線をしっかりと考 え、「ところで今日のご用件は？」の一言を封じ込めるような話 の展開を考えないといけないといことになります。 ╋〇╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━╋○ ☆☆☆ お知らせ ☆☆☆ エプソン販売株式会社様＆各地代理店様共済セミナー 『新規顧客獲得のための事務所戦略＆実践事例３０連発』 １．岐阜会場 □平成２１年１１月５日（木）１３：３０～１６：００ □岐阜市：岐阜市文化産業交流センター じゅうろくプラザ ２．三重会場 □平成２１年１１月６日（金）１３：３０～１６：００ □津市：三重県教育文化会館 第二会議室 ■上記お問い合わせ：株式会社ＯＡ推進センター 担当：宇都野様 電話：０５２－８９６－５５１１ ╋〇╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━╋○ 最後まで、お読みいただきましてありがとうございました。 次回は１１月１５日です。 また元気にお目にかかりましょう。 ［執 筆 後 記 ］ 結婚してかれこれ１０数年経ちますが、先日初めて我が家でこた つを出しました。 なぜいままで出さなかったかと言いますと、こたつを出すと誰も が動きたくなくなってしまうし、何となく部屋が片付かなくなる し、それに夜中に帰った私がこたつで寝ているであろう家族を起 こしてまわる絵が容易に目に浮かんだからです。 ではなぜ急に出すことにしたのか？と言いますと理由はただ一つ。 「まあ、そういう緩い部分があってもいいかな？」という心境の 変化です。 実際にやってみましたら、家族がこたつのまわりにいる時間が増 え、猫もよろこんでコタツに入り、私も朝早く仕事をしても寒く ないなど良い面が多いようです。 心配された「夜中に家族を起こしてまわる」ことは今のところま だありません。今後はわかりませんが・・・ ■□―――――――――――――――――――――――――――― 株式会社 船井総合研究所 士業コンサルティンググループ 大谷展之（おおや のぶゆき） お問合せはこちらへ⇒ Nobuyuki_Ooya@funaisoken.co.jp 住所：千代田区丸の内1-6-6 日本生命丸の内ビル21階 Ｔel:03-6212-2933 Fax：03-6212-2947 会計事務所オフィシャルホームページ「Samurai 271」はこちら http://www.samurai271.com/zeirishi/ ――――――――――――――――――――――――――――□■
