2009/10/15
会計事務所業績アップ実践レポート <vol.44>
★業績アップに真剣な会計事務所経営者・幹部のみなさまへ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ □■ 会計事務所業績アップ実践レポート <vol.44> ■□ 毎月1日・１５日発行 船井総合研究所 士業コンサルティンググループ 大谷展之 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ みなさまおはようございます。 株式会社船井総合研究所 士業コンサルティンググループ 会計事務所コンサルティングチームの大谷（おおや）です。 先日、会計システムを軸に全国の会計事務所を組織化している某 団体の講演会で講師を務めさせていただきました。 全部で５００名弱の参加者のうち、私の分科会には１２０余名の 方が集まって下さいました。テーマは「新規顧客の獲得」です。 最近、各地で講演をさせていただいて感じるのは「顧客獲得」に 対する関心が確実に上がっているなということです。 と言いますのは、数年前なら「顧問先も獲得したいとは思うけど、 これ以上増えると品質が落ちるし、私の目の届く範囲でやりたい んだよね」と言っていた顧問先１５０社前後、職員さん１０～１ ５名前後の事務所の先生方がここへ来て急に増えてきたからです。 会計事務所は『新年度が始まった瞬間にその年の売上の９０％が 読める』という世にも稀な業界なので、ようやく正常な世界にな ってきたということでしょうか。 やる気のある先生には楽しくて仕方ない時代になりましたね。 では、今回も元気に行ってましょう！ ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ ■ チャネル開拓で最初にぶつかるアポイントの壁 □ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 前回は「顧客獲得の王道はチャネル開拓」をお伝えしました。今 回は営業に必要な「アポイントのとり方」についてお伝えします。 チャネル開拓に限らず、営業においては「アポイントの取得」が 不可欠ですが、全く面識がない場合にアポイントを取得するのは なかなか難しいものです。 私も今でもアポイントの電話はかけますが、「船井総合研と申し ます」と名乗っても「船？研究？？？、えっ？」みたいな対応を する女性は結構いますし、「お待ちください」と取り次いでくれ るものの、「社長は外出してしまいました」などとやんわりと断 られる場合も結構あります。また、取り次がれてもアポがとれな い場合は結構あるものです。 ではどうしたら良いかということですが、ポイントは １．アポイントの感じを出さず、平然と電話する ２．相手の会社を調べてからかける ３．「どんな用件ですか？」と聞かれても詳しい要件は話さない です。 １の「アポイントの感じを出さず、平然と電話する」には前置き をつけて話すと効果的です。 例えば、面識はなくても「○○市の商工会でいつもお世話になっ ています税理士の××ですが」とか、「いつもセミナーでお世話 になっています税理士の××ですが」とかそんな感じです。 要するに電話対応の女性は社内的に「営業の電話は取り次がない ように言われている」のでまずはそこを突破する大義名分をつく るということです。 ２の「相手の会社を調べてからかける」というのは電話口の女性 にも取り次がれた場合にも有効ですが、まず「確か最近○○をさ れていると思いますが・・・」的なトピックス的な内容か、「最 近○○業界も××の件ではみなさんお困りのようですが・・・」 など『きちんとあなたの会社や業界のことは知ってるよ』という 雰囲気を出すことが大切です。ここを押さえないと「ちょっとく らい話を聞いてみようかな」という土俵に上げてもらえません。 ３の「どんな用件ですか？」と聞かれても詳しい要件は話さない とは、アポイントに慣れていない方は「どんな用件ですか？」と 聞かれると１００％、「実は私どもの事務所では・・・」と用件 を話してしまいます。そして「なるほどそういうことですか、た だ折角ですが今は間に合っていますから結構です」と断れます。 皆さんも経験がありますよね。 つまり、用件は話せば話すほど会わなければいけない必然性は減 ってゆきますし、相手に情報を与えれば与えるほど相手は断り易 くなってしまうからです。 ですから、前段の「最近○○業界も××の件ではみなさんお困り のようですが・・・」という投げかけをして、先方に「そうなん ですよ、結構大変でしてガッハッハ・・・」なんて言わせておい てから、「実はその件に関しての良い情報がありまして、一度そ の内容について説明に上がりたいのですが」と趣旨だけ話してア ポを取るというように「内容は話さない」ことが必要です。 とは言ってもアポイントはある種確率論の世界なので、断られた ら「よし！次行こう！」という気持ちの切り替えも必要です。 基本的に税理士さんは営業が苦手な場合が多いので、やればやっ ただけ差をつけることが出来ると考え、頑張ってやってみましょ う。 ╋〇╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━╋○ ☆☆☆ お知らせ ☆☆☆ エプソン販売株式会社様＆各地代理店様共済セミナー 『新規顧客獲得のための事務所戦略＆実践事例３０連発』 １．岐阜会場 □平成２１年１１月５日（木）１３：３０～１６：００ □岐阜市：岐阜市文化産業交流センター じゅうろくプラザ ２．三重会場 □平成２１年１１月６日（金）１３：３０～１６：００ □津市：三重県教育文化会館 第二会議室 ■上記お問い合わせ：株式会社ＯＡ推進センター 担当：宇都野様 電話：０５２－８９６－５５１１ ╋〇╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━╋○ 最後まで、お読みいただきましてありがとうございました。 次回は１１月１日です。 また元気にお目にかかりましょう。 ［執 筆 後 記 ］ 仕事柄、朝５時頃に出かけることも少なくありませんが、この時 期になりますと、家を出てもあたりは真っ暗で、人影もなく、何 となく寂しさを感じるようになってきます。 浜松町⇒羽田空港間のモノレールあたりで朝日が出ると綺麗なん ですけど、それまでは寂しいですね・・・。 これから春になるまでは辛抱です。 ■□―――――――――――――――――――――――――――― 株式会社 船井総合研究所 士業コンサルティンググループ 大谷展之（おおや のぶゆき） お問合せはこちらへ⇒ Nobuyuki_Ooya@funaisoken.co.jp 住所：千代田区丸の内1-6-6 日本生命丸の内ビル21階 Ｔel:03-6212-2933 Fax：03-6212-2947 会計事務所オフィシャルホームページ「Samurai 271」はこちら http://www.samurai271.com/zeirishi/ ――――――――――――――――――――――――――――□■
