◆『船井流ブライダル経営の原点』vol.011　商圏とシェア [まぐまぐ！]

2008/03/19

◆『船井流ブライダル経営の原点』vol.011　商圏とシェア

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～ホテル・結婚式場の経営者・支配人・マネージャー向け経営マガジン～

　　『船井流ブライダル経営の原点』
　　　　　　　　　　　No.010　商圏とシェア（2008/03/19）

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発行：株式会社船井総合研究所
取材・お問合せはこちらへお願いします⇒kakos@funaisoken.co.jp

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　加古静香（かこ・しずか）
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船井総合研究所のブライダルコンサルタント、加古静香です！
１９７０年創業の経営コンサルティング会社である船井総合研究所で、
ブライダル業界の企業様のご支援をしております。

当メールマガジンでは、
婚礼施設の経営者・支配人・マネージャーの方を対象に
婚礼施設経営のポイントを現場の事例を交えながらお伝えしていきます。
私自身、婚礼適齢期でもあることから、
皆様の顧客とほぼ同じ「花嫁目線」を持ちつつ、
「こうあってほしい」という花嫁代表の意見と、
様々な企業の成長を見守りご支援してきたコンサルタントとしての経験を生かしながら、
企業様へのアドバイスをお伝えできればと思います。

このメールマガジンを読んでのご意見、ご感想等ありましたら、
ぜひご連絡いただければ幸いです。
kakos@funaisoken.co.jp

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目次

【１】商圏とシェア

【２】お知らせ

【３】編集後記
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【１】商圏とシェア

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★心を動かすブライダル経営のポイント★
１、最大商圏を確認する
２、最大商圏における現状のシェアと、一番店シェア・組数を確認する
３、売上の８５～９０％を占める第一次商圏を重点的に
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前号に引き続き、今日もマーケティング的な話をしたいと思います。
マーケティングに詳しい方ですと
当たり前に身に付けている「商圏」と「シェア」の考え方ですが、
みなさんの施設ではどのように捉えていらっしゃるでしょうか？

船井総研は長年、
全国津々浦々のお客様の
「地域一番店」作りをお手伝いしてきました。
地域一番店作りが可能だった理由は
当たり前ですが、地域で一番になるにはどうすればいいか、
の戦略を立て、実践をお手伝いすることができたからです。

今日は、その、地域で一番になるための
船井流マーケティングの根本をお話いたします。

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★心を動かすブライダル経営のポイント１★
最大商圏を確認する
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まずは自社のお客様がどこにいらっしゃるのか、
というのを確認する必要があります。
つまり、これまでの顧客データを確認し、
地図を広げて、どこにいらっしゃるかを確認する、ということです。
お客様の住所を地図上にポイントしていくと、
どこが一番遠いエリアのお客様かを知ることができます。

そうすると、自社のお客様が存在する最大のエリアを知ることができます。
これが、自社が最も広く商売を展開できるエリア、
来館していただける最も遠いお客様のいるエリア＝「最大商圏」となるのです。

まずは、最大でお客様が来てくれるエリアを確認することです。
そして、遠い目標は、この最大商圏で一番になること。
ちなみに、大抵はオープン時が最大商圏で、
もしくは婚礼施設の場合、
直近のリニューアル時が最大商圏になっているはずです。

また、お客様の動きを阻害する分断要因（川や線路、海など）や、
競合店の立地によって、商圏は狭まります。

ちなみに、新規来館者と成約者の住所両方があると思いますが、
それぞれで地図を作ってみるのもよいでしょう。

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★心を動かすブライダル経営のポイント２★
最大商圏における現状のシェアと、一番店シェア・組数を確認する
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次に、この最大商圏内での婚礼組数を検討してください。
人口動態統計でエリアごとの婚姻数が出ているはずですので、
最大商圏における婚姻数と、その中で自社の占める割合＝シェアを
計算してください。

たとえば、商圏内の人口２０万人、年間婚姻数１６００組、挙式率６０％とすると、
９６０組の需要があるということがわかります。
もしＡ社の組数が２００組だとすると、２０．８％のシェアだということがわかりますね。

婚礼施設が２つか３つしかないといったよほどの寡占状態のエリアでなければ、
一番店が取れる最大のシェアは２６％だといわれています。
ですので、この例の施設の場合９６０×０．２６＝２５０組が
最大シェアとしてこの施設の最終目標にすべき数値ですね。

このように最大商圏を把握することで、
ここまでならいける、という目標組数を決めることができるのです。

ちなみに
一番店シェア　２６％　　（圧倒的な一番店のシェア）
トップグループシェア　１９％　（一番店に近いシェア）
優位シェア　１５％　（２番店・繁盛店として３番以降より優位に立てるシェア）
影響シェア　１１％　（上位の店舗に影響を与えるシェア）
存在シェア　７％　　（存在が知られているシェア）

という段階があります。
これは、ステップを踏むように段階を上げていく必要があり、
目標とすべきシェアとなりますので、
自社が８％ならその上の１１％をまずは目指し、
１５％なら優位シェアの１９％を目指すことです。

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★心を動かすブライダル経営のポイント３★
売上の８５～９０％を占める第一次商圏を重点的に
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さて、最大商圏の中にも、
内側にお客様の密度が高いエリアがあると思います。
ここを第一次商圏といいます。
原則的には、最大商圏の距離でいって４１％のエリアが
第一次商圏になるといわれています。
距離でいって近隣の４１％、
面積でいって近隣の約１７％（＝0.41×0.41）のお客様が、
店の売上の８５～９０％を占めるといわれています。

この第一次商圏でのシェアを上げることが、まず先決です。
遠くのお客様にわざわざ足を運んでもらうための労力を払うよりも、
近くのお客様に来館していただけるよう、努力することが、
売上を上げる近道なのです。
ですので、
販促宣伝活動についても、
最大商圏を含む広い範囲に何度も何度も広告を打つよりは、
こちらは３回に１回にし、
第一次商圏を範囲とする媒体に３回に２回広告を打つ、
という戦略が効果的なのです。

たとえば、エリア限定の若者向けのタウン誌や
折込広告で販促活動を行うことも検討されてはいかがでしょうか？

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さて、以上が商圏とシェア、そして目標の立て方についての
基本的な考え方となりました。
一度現状の御社の顧客データから、商圏・シェアを確認してみてはいかがでしょうか？

またこのような調査をやってほしい、という方には、
船井総研でも代行することが可能ですので、
お問い合わせください。　kakos@funaisoken.co.jp

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「成約率が低くて困っている」
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戦略プロジェクト本部　加古静香
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【２】お知らせ
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第１講座　全国のホテル・結婚式場の現状と今なすべきこと
　講師：株式会社船井総合研究所　加古静香

第２講座　人を動かす経営者の原理原則
　講師：有限会社ホリエ　代表取締役　堀江庸雄氏

第３講座　明確なコンセプトのあるマネジメント
　講師：某ホテル　副総支配人　未公表

第４講座　ブライダル再生戦略
　講師：株式会社船井総合研究所　加古静香

第５講座　ブライダル企業の経営に今一番必要なこと
　講師：株式会社船井総合研究所　岩崎剛幸

DVD・ビデオともに５２５００円です。

詳細のお問い合わせは
kakos@funaisoken.co.jp
03-6212-2931へ

お申込については
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もしくは　0120-974-000（竹内・安川・松尾）へ

【３】編集後記

先日、小さな食材輸入会社の社長にお会いしました。
イタリアから、この人は、と思った作り手とのみ契約を結び、
大切に大切によいものだけを仕入れて、
また、その食材をきちんと使ってくれる、いい飲食店や小売店にのみ
卸している、というこだわりの社長です。

この社長のモノを選ぶ目が本当に鋭く、
本当に美味しいもの、優れたものしか仕入れない。
その眼力の秘密を知りたいとお話を伺っていましたが、
これはどうやら、理屈ではないんだなと思いました。

人を見る目、ものを選ぶ目、お客様を見る目というのは
理屈ではない。

ただ、五感を研ぎ澄ませ、また、直感を使って、
見る、ということなんだろうなと。

目には見えない選ぶ力が、
これからの世の中には必要なのかもしれない、と思いました。

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