B-to-Bマーケティングの極意 

B-to-Bマーケティングの極意Vol.014　2008/08/22　特別編：“webビジネスモデル”

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┃　生産財マーケッター虎の巻 B-to-Bマーケティングの極意　
┃　〜Practice Newsletter For Industrial&Web Marketing〜
┃　　　　　　　　　 Vol.13 2008/08/22
▲━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━休刊前特別編

■ Headline Topics
　【webビジネスモデル】

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こんにちは、松田真実です。


実は非常に残念なお知らせがあります。
今回をもって本誌、「B-to-Bマーケティングの極意」は
一時休刊となります。


今後、プライベートでの環境がガラリと変わってしまうこともあり、
メルマガの継続は、しばらく困難と判断しました。


毎号、着実に読者数も増え、直接メールをいただいたり、
楽しみにしてくださっている皆さんには大変心苦しいかぎりです。


ただし、約６ヶ月間の充電期間をいただいた後、
１１〜１２月には復刊したいと思っていますので、
どうかご期待ください。


今までお読みいただいた皆さんにささやかなお礼として、
既刊１４号までの内容に関しての質問、マーケティング上の悩み、
課題の相談など、無制限でメール相談を受け付けます。


無料です！期間は８月末までとさせていただきます。
メールアドレスはこちら。どうぞお気軽にメールください。
↓
funk45rpm@gmail.com


さて先日、縁あってベンチャーリンクという会社の
コンサルタントの方にお会いしました。


ベンチャーリンクという会社は、
かつて「牛角」を展開するレインズ・インターナショナル、
中古車販売の「ガリバー」などを世に送り出した、
日本におけるFCビジネスのパイオニア的存在です。


お会いしたコンサルタントはお若いながらに優秀な方で、
いろいろと情報交換をしているうちに、
アッという間に時間が過ぎてしまいました。


そこで教えていただいたことなんですが、
ベンチャーリンクでは経営戦略というと、
『商品力』と『営業構造』という２本柱で考えられるそうです。


「経営戦略」の定義には十人十色といえるほどに千差万別で、
どう考え、どう経営に活かすかは
その企業、また社員次第といえるでしょう。


「経営」という、絶対的不確定要素をはらんだ事象を、
いかに具体化して効率的に企業を運営するかという
「考え方」が「戦略」なのです。


実際に戦略がなくても成功している会社というのも
存在していることも確かです。


しかしベンチャーリンクの「戦略」の捉え方に関して、
私は一抹の疑問を感じました。


『商品力』というと、「商品」自体が戦略となりうる
重要な要素なのですが、『営業構造』というものに関して、
それほど取り得る選択肢があるものなのかどうか。


そういう意味でいうと、ベンチャーリンクが提唱する『商品力』と
『営業構造』は【ビジネスモデル】であり、経営戦略というよりは、
むしろ起業時に策定すべき事業計画なのではないか。


「経営戦略」として企業がこれから進むべき道程を定めるうえで
もっとも把握しておかなくてはならない【市場環境（外部環境）】
という視点が欠落しているんですね。


企業戦略・マーケティング戦略に携わってきた経験上、
戦略論に関しては小うるさい性質なので、
この話はここまでに留めますが、「言葉」の定義と用法、
気をつけなくてはなりません。


それでは今回のHeadline Topicsです。


難しい話はしませんので、リラックスして楽しんでください。


僕の詳しい経歴についてはコチラを参照してください（↓）
　　　 http://strategy-arms.jugem.jp/?pid=1 

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　▼　webビジネスモデル　▼　
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リードでも取り上げている【ビジネスモデル】。


オフラインにおける【ビジネスモデル】では『商品』と『営業構造』、
そして『収益構造』を一般的にビジネスモデルといいますが、
要は“商売の勝ちパターン”ということができます。


で、webマーケティングを積極的に導入されている企業の場合、
ECで販売するなり、資料請求によって案件創出するにしろ、
『営業構造』が変わるワケですからビジネスモデルも変わります。


では、webにおけるビジネスモデルにおいて、
押さえておかねばならない要衝とは何でしょうか？


・・・といっても、正解はないですよ。


大事なのは、
取り得る選択肢が無限である概念を、いかに解りやすく考えるか
ですから。


日々webマーケティングを研究・検証している私の経験上から、
webにおけるビジネスモデルを以下の３つ、

・ターゲット顧客
・検索キーワード
・提供コンテンツ

として捉えています。ひとつずつ見ていきましょう。


・【ターゲット顧客】

『商品力』とも符合するところはあるのですが、
この飽食の時代には同じような「商品」がweb上でも
溢れかえっています。


ましてwebというメディアが、今のところテキスト文化であること
を考えると商品自体の特性が伝達しにくいものと考えられます。


“適切”な顧客に対して、“適切”な商品を、
“適切”なメッセージで訴求することです。


キーとなるのは“パーソナライズ”です。


あなたが相手にすべき顧客が誰なのかを明確にすることで、
より“個”客の価値観にフィットしたメッセージを到達させる。


ターゲット顧客をきっちりと定義することが大切です。


・【検索キーワード】

webマーケティングの基本、中心となるものは検索エンジンです。


もちろん、広告とランディングページの１Wayによる
ビジネスモデルの構築も可能ですが、この手法には圧倒的な
クリエイティブ力とブランドイメージが必要です。


検索キーワードとは言葉を媒介にして表出された
【顧客の需要】そのものなんですね。


ですから、webサイト自体も【顧客の需要】によりフィット
させなくてはならない。


つまり、「問題を解決したい」という目的が明確な顧客に、
その問題を解決してあげる【価値】を示すことができるかが
webサイト運営上でも重要な要素となります。


・【提供コンテンツ】

需要そのものであるキーワードから誘引された顧客に対し、

自分たちは何者なのか、
自分たちの商品はどういうものなのか
自分たちの商品によって何が解決されるのか

を示さなければ、そもそも顧客は本当に自分に合った商品なのか
どうかも判断することはできません。


つまり、情報を提供してあげることが必要です。


そして顧客にとって、自分たちの存在を【価値】として
捉えていただける提供物が必要です。


それは商品サンプルや小冊子、カタログ、サイト内の特集記事など
扱っているものによって形態は様々です。


顧客は自分に合った価値を提供されてはじめて、
運営者に対してロイヤリティ（忠誠心）を抱きます。


そして、もっとも大切なことは顧客からの
【レスポンス（反応）】を得ること。


なぜ、【レスポンス（反応）】を得ることが重要なのでしょうか？


それは顧客の心理状態が手に取るようにわかってくるので、
満足度が上がるからです。


そして、その満足度が収益を生むようになるのです。


以上、この３つの整合性を取り、一貫した戦略を実行すれば、
飛躍的にあなたのwebサイトのROIROI（Return On Investment）、
つまり投資回収率は向上します。


ぜひ、この３つの観点から、
自社のwebマーケティングを見直してみてください。


それでは、今回はここまでです。


復刊後の「B-to-Bマーケティングの極意」はさらに面白くなりま
すからお楽しみに。


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■発行責任者：松田真実　　　■発行頻度：隔週刊

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