すぐに役立つ！建築設計者のための情報マガジン 

【すぐに役立つ！建築設計者のための情報マガジン】

＜第4号＞2007．12.6

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■■■■■■■効果的なプレゼンテーション■■■■■■■■
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いつもご購読頂きありがとうございます。

◆今回は、「効果的なプレゼンテーション」について書きます。

建築設計を行っているなかで、対象が個人・法人に限らずさまざまなプレゼンを行う
ケースは多いと思います。おそらく、競合する設計者もいることでしょう。

そのような顧客提案の際に留意する点として、「エトス」、「パトス」、「ロゴス」の
3点を満足させるようにしましょう。


◆「エトス」とは・・・・・・
「信頼性」のことを指し、あなた自身やあなたの組織、提案者側の信頼感のことを
言います。
まず、個人としての誠実さや能力を表現するため、言葉づかいや立ち振るまいなど
のマナーにも気をつける必要があります。これらは習慣化してしまいますので、
常日頃からの行動に注意しましょう。

また、これまでの事務所としての実績や与信力組織力、個人のバックグラウンド等
も信頼につながります。初対面の相手から信頼性を勝ち取ることは容易ではありません
が、相手が信頼をしている人からの紹介や、信用している企業への取引実績などは
信頼獲得につながるでしょう。

まずは、この人なら、この事務所なら「信頼できそう」と思ってもらうことが大事です。


◆「パトス」とは・・・・・・
「感情移入」のことを指します。プレゼンでは相手の立場や課題を共有することが
重要です。

相手先の立場で考え、「どんな成果を求めているのか」、「何を提案して欲しいのか」
というところをプレゼン冒頭で確認することも必要でしょう。
例えば、個人住宅であれば「広いリビングが欲しい」、「かっこいい外観」、
「有効な防犯対策をしたい」、「予算は2500万」などという諸条件があった場合、

・「広いリビングが欲しいのはホームパーティーが開きたいから」
・「かっこいい外観が欲しいのは友人に自慢したいから」
・「有効な防犯対策をしたいのは過去に空き巣の被害にあったから」
・「予算が2500万なのは現住宅の査定金額が1500万だから」

等の理由があるはずです。これらを推定、提示、確認することで、
「この設計者は自分のことを良く解ってくれているなあ」ということになるでしょう。


◆「ロゴス」とは・・・・・・
「理論」のことを指します。建築のコンセプトや具体的な計画について提案内容を
ロジカルに説明します。
この分野は設計者の皆さんは、自信もあり、多くのことを語れるでしょう。
ただし、論理展開の根源が「パトス」で明らかになった、プレゼン先の立場に
立っているかが決め手になります。



建築設計者に限らず、ビジネスプレゼンの多くのケースが「ロゴス」だけを強調
してしまいます。いわゆる「ひとりよがり」提案です。
いかにロジカルなプレゼン資料を作成しても、相手のニーズにヒットしなければ
成約には至りません。また、ことばづかいや態度が悪ければ信頼感を欠き、
「やりにくそう」なんてこともあるでしょう。


「エトス」、「パトス」、「ロゴス」の3つを満足させ、他者に勝つプレゼンを心がけましょう。



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「エトス」、「パトス」、「ロゴス」については名著「7つの習慣」に記述があります。
7つの習慣のなかの5つ目「理解してから理解される」という章です。
筆者はこの本を10年前に購入し「つんどく」状態が続いていましたが、
思い出したように今年読みました。あらためてよい本だと実感しておりますので、
ご購読お奨めします。

次は「ナポレオン・ヒル」か「成功の９ステップ」かな・・・・・
既に読まれた方はご感想お寄せください。

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