売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識!  RSSを登録する

最初売れない営業マンだった私が、売れるようになり、日本でトップセールスに登りつめ、経営者として株式公開した。その営業ノウハウを、売れる営業の常識と売れない営業の非常識と言う観点で分かり易くまとめた。

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2009/06/29

『 心の中!?』

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 ■ おはよう〜〜〜!
   島田です。


   今日は、昔の社員の「命日」です。


   ビジネスホンの工事をしていた社員ですが、
   メンテナンスでお客様先に行っていて、
   土砂崩れに巻き込まれ亡くなりました。


   悲しい、
   悲しい、
   事故でした。


   毎年、鹿児島のお寺にお参りに行っていましたが、
   今年は、仕事で行けなくなりました。


   遠くから、彼を思い出して、
   黙祷し、お経を唱えようと思っています。



 ■ 私は、親や兄弟を亡くして、
   人間は、死んだらこの世から消えて無くなり、
   「無」に成る!


   そう思うように成りました。


   会いたくても、会えません。


   話したくても話せません。


   でも、彼を思う時は、感覚が違うのです。
   1年に1度この時期に、私は、彼を沢山思い出します!
   話は出来ませんが、瞼の裏に彼の顔が
   浮かびます。


   そう言う意味では、彼は間違えなく
   私の中で生きている!
   そんなふうに思えます!!



 ■ なぜか、親に関してはその感覚は無いのですが、
   彼に関しては、そう思うのです。


   そして、年に一度この時期に、彼と心の中で
   話をします。


   モチロン一方的に、思いを伝えるだけです!


   何を私が言っても、瞼の裏の彼は、
   ニコニコ笑いながら、黙って私を見つめ、
   タバコをふかしています。


   「不思議だな〜」と思います。


   お袋に関しても、親父に関しても、兄貴に関しても
   この感覚は無いのに、彼に対してはあります。


   そして、彼が好きだった、焼酎を飲みたくなります!!




 ■ さて、今日は、営業の非常に根本的は
   話をします。





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 *目 次
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【1】売れない営業マン
【2】売れる営業マン
【3】心の中
【4】7月の講習会
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-----------------------------------------------
【1】売れない営業マン
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 ■ 前回まで、シナリオ作成に関しての
   話をして来ましたが、シナリオを上手く作ろうが
   作らなかろうが、根本的に、売上に直結はしません!


   直結しないと言うのは誤解を生みそうですが、
   それだけではダメだと言う意味です。


   シナリオがどうと言うもっと根底に、

   「自分は売れる」と思っているか?

   「自分は売れない」と思っているのか?


   と言う、気持ちの部分が非常に重要に成って来ます!!



 ■ そして、シナリオ営業術で言うところの
   演じると言う考えには、
   その気持も含めて、日本一の営業マンを、
   演じ切ると言う考えがあります。


   ですから、表面的に、シナリオ作成をして、
   練習をして、小道具を揃えて、
   演じてみても、心の奥底で、


   「自分は売れない」と思っている営業マンは
   売れないものなのです!!



 ■ これは、非常に当たり前の重要な事なのですが、
   クライアントの営業マンを見ていて、
   この当たり前のことを、理解していない人が居る!


   と言う事に気が付いたので、
   今日は、そのお話しをしないといけないな〜と
   書くことにしました。



 ■ 営業マンをしている人で、
   「売れないかも知れない」と思いながら営業して、
   売れる訳が無いと言うのは、「当たり前?」ですよね?


   ですから、普通の営業マンが、売れないかも知れないとか、
   自分はダメだとか、思いながら「売れる営業マンを演じる」
   と言う事は、絶対に無いと思って来ました。


   ところが、世の中には、私の当たり前とは
   真反対の人が居ると言う事に、
   気が付かされることが沢山あるのに
   驚かされます!!


   そんな、営業マンが実在しました!


   ビックリです!!


   彼は、私の本をすぐに購入し、
   滅多に本を読まないのに、
   今回は、すぐに読んで、実践していると言っていました。


   非常に真面目な営業マンなのですが、
   話をしていて気に成ったのが、
   どうも、「売れる」と思っていないように思えた事です。


   最初は、私の勘違いなのかな〜と
   思っていましたが、
   真面目にコツコツやるのですが、全然売れません!!


   「まさかな〜」と思いながら聞いてみました。


   「君は、自分が売れるのは当然と思っているの?
    それとも、売れないかも知れないな〜と思っているの?」


   『売れないかも、と思っています。』…


   もうビックリです!!



 ■ 当たり前ですが、人間は感情の動物です。
   心で思っていることが、行動や言葉に
   どうしても現れるものです。


   「じゃあ、君は売れないかも知れないと思いながら、
    売れる営業マンを演じていたの?」


   『そうですね〜、そんな感じだったのかも、…』


   売れる訳が無いのです!!


   彼は表面上だけで、
   売れる営業マンを演じようとしていましたが、
   心の奥底で、「売れる訳が無い」と思っています。


   ですから、「売れるフリをしている売れない営業マン」を
   日々演じて来た訳です!!!!!!!!!!!!!



 ■ 彼にその話をしたのですが、
   どうも、意味が分かっていないようでした!


   その彼の反応を見て、
   私も意味が分からなかったのですが、
   皆さんの周りにもいませんか?


   心の奥底では、
   「売れないよ〜!」と思いながら、


   表面上では、売れる営業マンを演じようと
   頑張っちゃっている人!


   こんな人は、どんなに頑張っても
   売れるようには成りません。


   皆さんはお分かりだと思いますが、
   「心」を直すのが先決です!
   「自分は売れる」そう思う事!!


   そして、売れる営業マンを演じる!



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【2】売れる営業マン
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 ■ なんで、こんな当たり前の話を!
   と私は思うのですが、


   すぐ身の回りに、そんな営業マンが居ると言う事は、
   間違えなく、そんな営業マンは沢山居ると
   言う事に成ります!!


   彼が特別では無く、
   若しかすると、売れない営業マンに
   共通する心のあり方なのかも知れません。



 ■ 私には、まるで理解出来ないです。
   「売れない」と思いながら、普通営業します?
   「次は決まるぞ〜」と思ってやるのが営業でしょう?


   ナンで、否定的な気持ちをワザワザ持って
   行動をするの????


   全く理解出来ませんし、
   自分で失敗するように失敗するように、
   自分を動かしているとしか思えません!


   にも拘らず、そんな営業マンが、
   世の中には、居るのに本当に、
   驚かされました。



 ■ 私が思うに、売れる営業マンは、
   非常に楽天的な人が多いように思われます。


   「やってりゃ、取れるよ!」とか

   「取れるまで回れば取れるよ!」とか

   「良いお客さんは絶対居るから!」とか


   そんな言葉を、売れる営業マンは
   良く口にします。


   そして、売れていても、売れていなくても
   全然落ち込んだり、悩んだりしてません!!


   「たまたま」


   と考えて、そのうち売れるよ!
   と、余り落ち込んだりはしない人が多いものです。



 ■ 売れる営業マンに、共通している考え方は、
   「営業」=「売れるもの」
   です。


   活動すれば、「売れる」は当たり前であって、
   だって、「それが営業だもん」と思っています。


   まあ、非常に当たり前の考え方です。


   「売れない」と思いながら、飛び込み営業を
   する方が、よっぽど変わっていると思うのは、
   私がおかしいのでしょうか?


   「売れない」と思うなら、営業しないで
   寝てた方が良い!ですよね?


   だって、どうせ売れないから!


   そう思いませんか??



 ■ 営業って、クリエーティブな仕事だと思います。
   結果を生んでナンボって言う世界です!
   そんな世界で、生きると言う事は、


   「気持ち」が非常に重要です!!


   どうせダメだとか、
   売れないとか、


   思うなら、営業をしない方が良いです。
   だって、工場で働いているのではないので、
   気持ちに関係無く、活動することで
   成果が上がる訳では無いからです。


   全く逆です!!


   気持ちがあって、行動があるのです。
   そして、「売れるのが当たり前」
   「買わないお客さんはバカだな〜」と思っているから
   売れる訳です。



 ■ 売れる人は、「売れる」と思っている人です。
   売れない人は、「売れない」と思っている人です!


   当たり前です!!


   こんな当たり前のことですが、
   非常に重要な事なので、
   忘れないで下さい。


   そして、演じると言う事は、
   表面上の事では無く、
   気持ちの面が一番重要なのです!!




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【3】心の中
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 ■ シナリオ作成でもお話ししたように、
   売れるとイメージ出来る事、
   自分で自分に対して営業をして、


   「これなら買うよな〜」と
   思えるシナリオに作り込む事が、
   重要だと話しをしていますが、


   これは、表面上のテクニックの話では
   ありません!!



 ■ 心の中で、心底自分が思える事が
   重要なのです。


   人間は、心で思っていることと、
   発言を変えて言う事は出来ます。


   ただし、変えて言った場合は、
   相手に強く伝わる事は無いのです!!


   その逆に、心で心底思っている場合に、
   言葉は下手糞で、つまりながら話をした場合でも、
   相手に感動を与えると言う事は良くあるのです。


   ですから、「心」が重要なのです。



 ■ 大義名分が重要だと言う話も、
   シナリオ営業術の中に書いた筈ですが、


   これは、自分が正しいことをしている!
   若しくは、世の為人の為に営業をしている!


   そう思ってやるのと、
   売れれば良いと思うのでは、
   結果も、伝わり方も全然違うと言う事を


   知って欲しいと言う事で書いた話です。


   この話も、「心」に通じる話です。



 ■ 私は、電話機の営業をする時に、
   「電話屋」と言うイメージは、
   自分自身に対して、モチベーションがかからないので、


   日本のインフラ構築をしていると、
   大事業を自分が第一線でやっているイメージを
   持つようにしていました。


   その結果、客先でお客様と話をしても、
   言葉の端端で、そのニアンスが何と無く伝わり、


   電話機がどうのでは無く、
   会社内の通信インフラ全体の見直しを、
   今後の為に一緒にやりましょうと言う雰囲気に成って、


   「島田君に任すよ!」と言って貰えたのです。



 ■ ですから、心底自分が売れる営業マンだと言う
   イメージを持てるまで自分と対話をして欲しいな〜と
   思います。


   表面的に、「出来る」とか、
   「上手く行く」とかでは弱いです!!


   昨日、石川遼のゴルフを見て、
   本当に、彼の目指している先が、
   この試合の優勝では無い先を見ているのが
   良く分かりました。


   普通、一ホールで+5を打ったら、
   もう、立ち直れなくて、ゴルフに成らない筈です。


   アマチュアの僕らでも、+5を売った瞬間に、
   「もうイイや〜」と、投げやりに成ります。


   ところが、その後で、
   チップインイーグルを取ったり、
   バーディーを取ったり、
   気が付くと、2位に3打差を付けて優勝してしまいました!!



 ■ 若し、彼がその試合の優勝だけを考えていたら、
   ゴルフの内容が、大きく違っていたように
   感じます。


   +5も打たなかったでしょうし、
   チップインイーグルも無いでしょう!


   もっと言うと、ショートホールで、
   無理にピンを狙って、打っては行かなかったでしょう!!


   こいつはタダもんじゃね〜な〜〜〜〜!と
   思えるのは、その人の心の奥底で、
   どこを見て生きているのかって事が、


   反映されているように感じます。



 ■ 私は、こんな時代だから「企業理念」をと言う
   メルマガも書いていますが、
   企業も一緒だと思います!


   理念に根ざして、活動をする企業と
   利益だけを目指す企業では、
   中長期的には、世間様の見方や
   支え方がまるで違うものです。


   だからこそ、私は「エコナバンク」を
   プロデュースし、最初に社長と一緒に作成したのが、
   「企業理念」なのです!!



 ■ 余り気にしている人は少ないかも知れませんが、
   それほど、「心の中」が重要なのです。


   これは、企業も営業マンも一緒なのです!!


   心の中で思っていることが、
   現実に現れるものです。


   ぜひ、今日の話を、自問自答してみて下さい!




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【4】7月の講習会
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 ■ 早いね〜〜〜!もう7月です。


   7月は、2つの企画を開催します!


   1)シナリオ営業術1日研修会!!(7月18日)

   2)テレアポ講習会!!(7月10日)


   以上の2つの企画です。


 ◆ シナリオ営業術の研修会は、
   本を読んで、何と無く分かったような
   分からないようなと言う人の、


   頭の整理と、1日かけて、自社のシナリオを
   作成して、4週間で新人を育成すると言う、
   全体を通した勉強を実際に、体得して貰う企画です!!


   ですから、私の話を聞くと言うよりも、
   自分で、自社の商品やサービスに関して
   実際の営業シナリオ構築と、


   小道具の作成などを、ドンドン作業して貰う1日です!!


   島田は、その補佐をすると言う流れで、
   行って行きます。


   1日かけて、ビジネスモデルを構築する!!
   そんな有意義な時間にして欲しいと
   考えています。


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 ◆ テレアポ講習会は、初の開催です!!


   私の考える、テレアポに関する全てのノウハウを
   3時間で指導するかなり濃い内容です。


   また、実際にデータベースを管理する
   アウトバウンドシステムを見て貰って勉強し、
   データ構築とテレアポの活用と言う、


   電話を活用した、攻めのマーケティング全般を、
   システム面と、実際のトーク作成などのノウハウ面、
   最後に、アポインター指導から管理までと言う、
   全てが学べる4時間に成っています。


   かなり、濃い時間に成りそうなので、
   早足での説明に成る所も出そうですが、


   中国でコールセンターを立ち上げて、
   日本に電話をさせていた男が、


   見落としがちな、
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   ◆ 島田連絡帳 ◆は、こちらです。
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  プロ指導専門営業コンサルタント
         島田 安浩 より
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  アクト株式会社
  電話049-256-9421 FAX049-256-9431
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  メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html
  【 営業編:売れる営業マンの常識非常識 】
  メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000257207.html
  【 経営編:こんな時代だから経営理念を 】

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