『 心の中！？』
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■ おはよう〜〜〜！
島田です。
今日は、昔の社員の「命日」です。
ビジネスホンの工事をしていた社員ですが、
メンテナンスでお客様先に行っていて、
土砂崩れに巻き込まれ亡くなりました。
悲しい、
悲しい、
事故でした。
毎年、鹿児島のお寺にお参りに行っていましたが、
今年は、仕事で行けなくなりました。
遠くから、彼を思い出して、
黙祷し、お経を唱えようと思っています。
■ 私は、親や兄弟を亡くして、
人間は、死んだらこの世から消えて無くなり、
「無」に成る！
そう思うように成りました。
会いたくても、会えません。
話したくても話せません。
でも、彼を思う時は、感覚が違うのです。
1年に1度この時期に、私は、彼を沢山思い出します！
話は出来ませんが、瞼の裏に彼の顔が
浮かびます。
そう言う意味では、彼は間違えなく
私の中で生きている！
そんなふうに思えます！！
■ なぜか、親に関してはその感覚は無いのですが、
彼に関しては、そう思うのです。
そして、年に一度この時期に、彼と心の中で
話をします。
モチロン一方的に、思いを伝えるだけです！
何を私が言っても、瞼の裏の彼は、
ニコニコ笑いながら、黙って私を見つめ、
タバコをふかしています。
「不思議だな〜」と思います。
お袋に関しても、親父に関しても、兄貴に関しても
この感覚は無いのに、彼に対してはあります。
そして、彼が好きだった、焼酎を飲みたくなります！！
■ さて、今日は、営業の非常に根本的は
話をします。
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＊目 次
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【１】売れない営業マン
【２】売れる営業マン
【３】心の中
【４】７月の講習会
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【１】売れない営業マン
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■ 前回まで、シナリオ作成に関しての
話をして来ましたが、シナリオを上手く作ろうが
作らなかろうが、根本的に、売上に直結はしません！
直結しないと言うのは誤解を生みそうですが、
それだけではダメだと言う意味です。
シナリオがどうと言うもっと根底に、
「自分は売れる」と思っているか？
「自分は売れない」と思っているのか？
と言う、気持ちの部分が非常に重要に成って来ます！！
■ そして、シナリオ営業術で言うところの
演じると言う考えには、
その気持も含めて、日本一の営業マンを、
演じ切ると言う考えがあります。
ですから、表面的に、シナリオ作成をして、
練習をして、小道具を揃えて、
演じてみても、心の奥底で、
「自分は売れない」と思っている営業マンは
売れないものなのです！！
■ これは、非常に当たり前の重要な事なのですが、
クライアントの営業マンを見ていて、
この当たり前のことを、理解していない人が居る！
と言う事に気が付いたので、
今日は、そのお話しをしないといけないな〜と
書くことにしました。
■ 営業マンをしている人で、
「売れないかも知れない」と思いながら営業して、
売れる訳が無いと言うのは、「当たり前？」ですよね？
ですから、普通の営業マンが、売れないかも知れないとか、
自分はダメだとか、思いながら「売れる営業マンを演じる」
と言う事は、絶対に無いと思って来ました。
ところが、世の中には、私の当たり前とは
真反対の人が居ると言う事に、
気が付かされることが沢山あるのに
驚かされます！！
そんな、営業マンが実在しました！
ビックリです！！
彼は、私の本をすぐに購入し、
滅多に本を読まないのに、
今回は、すぐに読んで、実践していると言っていました。
非常に真面目な営業マンなのですが、
話をしていて気に成ったのが、
どうも、「売れる」と思っていないように思えた事です。
最初は、私の勘違いなのかな〜と
思っていましたが、
真面目にコツコツやるのですが、全然売れません！！
「まさかな〜」と思いながら聞いてみました。
「君は、自分が売れるのは当然と思っているの？
それとも、売れないかも知れないな〜と思っているの？」
『売れないかも、と思っています。』…
もうビックリです！！
■ 当たり前ですが、人間は感情の動物です。
心で思っていることが、行動や言葉に
どうしても現れるものです。
「じゃあ、君は売れないかも知れないと思いながら、
売れる営業マンを演じていたの？」
『そうですね〜、そんな感じだったのかも、…』
売れる訳が無いのです！！
彼は表面上だけで、
売れる営業マンを演じようとしていましたが、
心の奥底で、「売れる訳が無い」と思っています。
ですから、「売れるフリをしている売れない営業マン」を
日々演じて来た訳です！！！！！！！！！！！！！
■ 彼にその話をしたのですが、
どうも、意味が分かっていないようでした！
その彼の反応を見て、
私も意味が分からなかったのですが、
皆さんの周りにもいませんか？
心の奥底では、
「売れないよ〜！」と思いながら、
表面上では、売れる営業マンを演じようと
頑張っちゃっている人！
こんな人は、どんなに頑張っても
売れるようには成りません。
皆さんはお分かりだと思いますが、
「心」を直すのが先決です！
「自分は売れる」そう思う事！！
そして、売れる営業マンを演じる！
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【２】売れる営業マン
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■ なんで、こんな当たり前の話を！
と私は思うのですが、
すぐ身の回りに、そんな営業マンが居ると言う事は、
間違えなく、そんな営業マンは沢山居ると
言う事に成ります！！
彼が特別では無く、
若しかすると、売れない営業マンに
共通する心のあり方なのかも知れません。
■ 私には、まるで理解出来ないです。
「売れない」と思いながら、普通営業します？
「次は決まるぞ〜」と思ってやるのが営業でしょう？
ナンで、否定的な気持ちをワザワザ持って
行動をするの？？？？
全く理解出来ませんし、
自分で失敗するように失敗するように、
自分を動かしているとしか思えません！
にも拘らず、そんな営業マンが、
世の中には、居るのに本当に、
驚かされました。
■ 私が思うに、売れる営業マンは、
非常に楽天的な人が多いように思われます。
「やってりゃ、取れるよ！」とか
「取れるまで回れば取れるよ！」とか
「良いお客さんは絶対居るから！」とか
そんな言葉を、売れる営業マンは
良く口にします。
そして、売れていても、売れていなくても
全然落ち込んだり、悩んだりしてません！！
「たまたま」
と考えて、そのうち売れるよ！
と、余り落ち込んだりはしない人が多いものです。
■ 売れる営業マンに、共通している考え方は、
「営業」＝「売れるもの」
です。
活動すれば、「売れる」は当たり前であって、
だって、「それが営業だもん」と思っています。
まあ、非常に当たり前の考え方です。
「売れない」と思いながら、飛び込み営業を
する方が、よっぽど変わっていると思うのは、
私がおかしいのでしょうか？
「売れない」と思うなら、営業しないで
寝てた方が良い！ですよね？
だって、どうせ売れないから！
そう思いませんか？？
■ 営業って、クリエーティブな仕事だと思います。
結果を生んでナンボって言う世界です！
そんな世界で、生きると言う事は、
「気持ち」が非常に重要です！！
どうせダメだとか、
売れないとか、
思うなら、営業をしない方が良いです。
だって、工場で働いているのではないので、
気持ちに関係無く、活動することで
成果が上がる訳では無いからです。
全く逆です！！
気持ちがあって、行動があるのです。
そして、「売れるのが当たり前」
「買わないお客さんはバカだな〜」と思っているから
売れる訳です。
■ 売れる人は、「売れる」と思っている人です。
売れない人は、「売れない」と思っている人です！
当たり前です！！
こんな当たり前のことですが、
非常に重要な事なので、
忘れないで下さい。
そして、演じると言う事は、
表面上の事では無く、
気持ちの面が一番重要なのです！！
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【３】心の中
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■ シナリオ作成でもお話ししたように、
売れるとイメージ出来る事、
自分で自分に対して営業をして、
「これなら買うよな〜」と
思えるシナリオに作り込む事が、
重要だと話しをしていますが、
これは、表面上のテクニックの話では
ありません！！
■ 心の中で、心底自分が思える事が
重要なのです。
人間は、心で思っていることと、
発言を変えて言う事は出来ます。
ただし、変えて言った場合は、
相手に強く伝わる事は無いのです！！
その逆に、心で心底思っている場合に、
言葉は下手糞で、つまりながら話をした場合でも、
相手に感動を与えると言う事は良くあるのです。
ですから、「心」が重要なのです。
■ 大義名分が重要だと言う話も、
シナリオ営業術の中に書いた筈ですが、
これは、自分が正しいことをしている！
若しくは、世の為人の為に営業をしている！
そう思ってやるのと、
売れれば良いと思うのでは、
結果も、伝わり方も全然違うと言う事を
知って欲しいと言う事で書いた話です。
この話も、「心」に通じる話です。
■ 私は、電話機の営業をする時に、
「電話屋」と言うイメージは、
自分自身に対して、モチベーションがかからないので、
日本のインフラ構築をしていると、
大事業を自分が第一線でやっているイメージを
持つようにしていました。
その結果、客先でお客様と話をしても、
言葉の端端で、そのニアンスが何と無く伝わり、
電話機がどうのでは無く、
会社内の通信インフラ全体の見直しを、
今後の為に一緒にやりましょうと言う雰囲気に成って、
「島田君に任すよ！」と言って貰えたのです。
■ ですから、心底自分が売れる営業マンだと言う
イメージを持てるまで自分と対話をして欲しいな〜と
思います。
表面的に、「出来る」とか、
「上手く行く」とかでは弱いです！！
昨日、石川遼のゴルフを見て、
本当に、彼の目指している先が、
この試合の優勝では無い先を見ているのが
良く分かりました。
普通、一ホールで＋５を打ったら、
もう、立ち直れなくて、ゴルフに成らない筈です。
アマチュアの僕らでも、＋５を売った瞬間に、
「もうイイや〜」と、投げやりに成ります。
ところが、その後で、
チップインイーグルを取ったり、
バーディーを取ったり、
気が付くと、２位に３打差を付けて優勝してしまいました！！
■ 若し、彼がその試合の優勝だけを考えていたら、
ゴルフの内容が、大きく違っていたように
感じます。
＋５も打たなかったでしょうし、
チップインイーグルも無いでしょう！
もっと言うと、ショートホールで、
無理にピンを狙って、打っては行かなかったでしょう！！
こいつはタダもんじゃね〜な〜〜〜〜！と
思えるのは、その人の心の奥底で、
どこを見て生きているのかって事が、
反映されているように感じます。
■ 私は、こんな時代だから「企業理念」をと言う
メルマガも書いていますが、
企業も一緒だと思います！
理念に根ざして、活動をする企業と
利益だけを目指す企業では、
中長期的には、世間様の見方や
支え方がまるで違うものです。
だからこそ、私は「エコナバンク」を
プロデュースし、最初に社長と一緒に作成したのが、
「企業理念」なのです！！
■ 余り気にしている人は少ないかも知れませんが、
それほど、「心の中」が重要なのです。
これは、企業も営業マンも一緒なのです！！
心の中で思っていることが、
現実に現れるものです。
ぜひ、今日の話を、自問自答してみて下さい！
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【４】７月の講習会
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■ 早いね〜〜〜！もう７月です。
７月は、２つの企画を開催します！
１）シナリオ営業術１日研修会！！（７月１８日）
２）テレアポ講習会！！（７月１０日）
以上の２つの企画です。
◆ シナリオ営業術の研修会は、
本を読んで、何と無く分かったような
分からないようなと言う人の、
頭の整理と、１日かけて、自社のシナリオを
作成して、４週間で新人を育成すると言う、
全体を通した勉強を実際に、体得して貰う企画です！！
ですから、私の話を聞くと言うよりも、
自分で、自社の商品やサービスに関して
実際の営業シナリオ構築と、
小道具の作成などを、ドンドン作業して貰う１日です！！
島田は、その補佐をすると言う流れで、
行って行きます。
１日かけて、ビジネスモデルを構築する！！
そんな有意義な時間にして欲しいと
考えています。
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◆ テレアポ講習会は、初の開催です！！
私の考える、テレアポに関する全てのノウハウを
３時間で指導するかなり濃い内容です。
また、実際にデータベースを管理する
アウトバウンドシステムを見て貰って勉強し、
データ構築とテレアポの活用と言う、
電話を活用した、攻めのマーケティング全般を、
システム面と、実際のトーク作成などのノウハウ面、
最後に、アポインター指導から管理までと言う、
全てが学べる４時間に成っています。
かなり、濃い時間に成りそうなので、
早足での説明に成る所も出そうですが、
中国でコールセンターを立ち上げて、
日本に電話をさせていた男が、
見落としがちな、
非常に重要な「コツ」を
初公開します！！
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最近読者が減少気味で、(*_*;)焦っています！＊＊
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以上、よろしくお願い致します。
◆ 島田連絡帳 ◆は、こちらです。
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本の感想など、お便り待ってます！！
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プロ指導専門営業コンサルタント
島田 安浩 より
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【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】
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【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
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