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最初売れない営業マンだった私が、売れるようになり、日本でトップセールスに登りつめ、経営者として株式公開した。その営業ノウハウを、売れる営業の常識と売れない営業の非常識と言う観点で分かり易くまとめた。

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2009/11/23

『 自信を持つ 』

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 ■ こんにちは、島田です。
   もうすぐ、47歳の誕生日です、…。
   後、3年で50歳????????


   ナンカ、信じられないですね!
   もう、50歳が目の前と言う年齢に成ったと
   言う事が、信じられません。


   まあ、社会人に成ったのが、1986年なので、
   来年25周年に成ります。


   歳も取る筈ですね!!



 ■ 25年前に、情報通信機器の業界に入り、
   気が付くと、今でも同じ業界の仕事をしています。


   まあ、通信関連は、日進月歩の業界なので、
   面白いですし、飽きません。
   また、簡単なようで難しいのが良いですね~~!   



 ■ 今日は『自信』の話をしますね!


  
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 *目 次
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【1】行動を数字で把握する
【2】知識を徹底的に学ぶ
【3】自分を信じる
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【1】行動を数字で把握する
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 ■ 前回、『営業は確率である』と言う話をしました。
   確率を上げる方法は、数を増やす事と、スキルアップを
   する事しかありません。


   分母を増やすか、確率自体を上げるかです。


   ただし、人間は感情の動物なので、
   数字だけでは判断出来ない部分があります。


   そこで、今日は、非常に結果に直結する、
   営業マンの心の持ち方の話をします。



 ■ 『自信』を持っている人


   『自信』が無い人


   同じ行動をしても、結果が変わります。…
   まあ、当たり前って感じですね~…。


   ところが、同じ営業マンでも、
   自信がある時と、自信が無く成っている時が
   あるモノです。


   同じ人間なのに、心の有りようだけの違いで、
   結果が変わってしまうのです!!


   ここが面白いところですね~!!



 ■ 同じ人でも、自信がある時には、
   決定率が高いです。


   ところが、自信が無い時には、
   決定率が低い訳です。


   さて?
   これは、決定率が低いから自信が無くなり、
   決定率が高いから自信があるのか?


   まあ、どっちが先でも良いのですが、
   人間の感情は、日々移り変わってしまい、
   ナカナカ一定を保つ事は難しいモノです。



 ■ ところが、売れる営業マンに、この感情の起伏は
   余り無いように感じます。


   と言うか、取れないと言う事が無いのが、
   売れる営業マンに共通しています。


   かなり高いレベルで安定しているのです。
   ですから、波も余り無く、一定の売上を
   キープできるのが、売れる営業マンと、
   言えるのかも知れません。


   そして、そんな売れる営業マンに共通するのが、
   『自信』を持っていると言う事です!!


   取れないとか、営業が難しいと言う考えは
   全く持っていません。


   回れば取れると思っています!!
   ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

   それだけ、自分に自信を持っているモノです。
        ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


 ■ さて、その『自信』はどこから湧いてくるのでしょうか?
   それは、自分の積み重ねた『結果』から生まれて来ます。


   でも????


   中には、昔は売っていたのに、今売れなくて、
   自信も無くした営業マンを見かけます。


   そんな人は自信が固まる前に、
   崩壊してしまったのでしょうか?


   それとも、取れない時に、固まりつつあった
   自信を無くしてしまってのでしょうか?



 ■ この自信を構築するのに、行動を数値化すると言う
   考え方は、非情に役立つように感じています。


   例えば、同じ10件の契約でも、
   商談数が10件の場合と、
   商談数が100件の場合とでは、


   決定率がまるで変わってしまいます。


   方や100%
   方や10%です。


   表面上は同じ結果でも、
   裏側の数字が違う事で、
   方や自信を持ち、
   方や自信にはつながらないのです。



 ■ また、同じ0件の契約でも、
   その間、商談をしていないのなら、
   自信を無くす必要は無く、


   その間、100件も商談をしていたなら、
   自信を無くしてしかるべきなのかも知れません。


   このように、自分の行動を数値化して
   考えている人は、自分に自信が持てるように
   成って来るのかも知れません。


   が、ただ、これだけでは無いように感じます。




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【2】知識を徹底的に学ぶ
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 ■ 自信を持っている人は、
   必ずと言って良いほど、
   自分の商売に関しての知識を
   幅広く持っています。


   逆に自信の無い営業マンは、
   知識が偏っていたり、
   いつも、人にすぐ聞くなど、
   知識面に問題を抱えている場合があります。


   つまり、自信には、実績面だけではなく、
   知識面も重要に成って来るように感じます。



 ■ まあ、当たり前と言えば当たり前ですが、
   その道のプロなので、知識は持っていて
   当たり前の筈です。


   ところが、営業マンを見ていると、
   中途半端にしか、勉強をしていないと言う
   営業マンを沢山見て来ました。


   ある方面の知識は凄いけど、
   こっちの方面は全然知らないとか、


   全般的に、好い加減にしか把握していないとか、


   表面的な知識は有るけど、
   もっと基本的な考え方が分かっていないと
   言う人も多く見かけます。



 ■ 私の居る電話業界では、パソコン関連の知識が
   非常に低い営業マンが多く居ました。


   電話機の知識は有るけど、
   パソコンの事は覚えない、
   パソコンは余り使えない、…


   非常に理解に苦しむ!?
   「何で?」と言う人が沢山居ました。


   どう考えても、パソコンは通信に関係するので、
   勉強してしかるべきなのに、
   その勉強はしたがらない、…



 ■ また、営業のターゲット層が、法人なので
   企業の代表者が商談相手に成ります。


   と言う事は、経営に関してや
   経理に関してなど、これまた、勉強して
   しかるべきなのに、…


   この勉強もしない営業マンを多く見かけます。


   これまた、「何で?」と理解に苦しみます。


   対戦相手の分析を野球でもサッカーでも
   当たり前に行う時代です。


   営業マンも、対戦相手の勉強、研究を
   するのって?普通の事です。


   ところが、…



 ■ 実際には、知識に関する習得を、
   貪欲に幅広く行う営業マンは、
   ホンの一握りで、多くの営業マンは、


   中途半端な知識で、
   営業活動をしている場合が
   多いのです。…


   これでは、「自信」を持ちたくても
   自信が持てないのが分かる気がします!!



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【3】自分を信じる
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 ■ つまり、自信には『結果』と『知識』が、
   重要に成るように感じますが、
   それだけでも無いように感じます。


   それは、もっと根本的なモノのような
   そんな感じがするのです。


   自信は、今まで生きた来た中での、
   成功体験に影響を受けている。


   そんなふうに私は思います。



 ■ 例えば、野球で活躍をした経験を持っているとか、
   勉強で非常に成績優秀でいつも100点を取っていたとか、
   そんな成功体験が、自分自身に対して『自信』を
   持たせるように感じます。


   ですから、営業で売れる営業マンに共通するのは、
   スポーツや何かで活躍した、若しくは、
   周りから褒められた経験を沢山持って生きて来た
   そんな人が多いです。


   まあ、私の時代は、スポーツでは無く、
   バリバリの暴走族でヘッドだったとか、
   そんな人も多く居ました。…


   私は、剣道で全国大会に行った経験を持っています。(自慢?…)
   そんな、経験が、自信につながるように感じるのです。



 ■ つまり、自信に必要な要素は、


   営業を開始してからの『結果』

   仕事に関しての全般的な『知識』

   過去の『成功体験』


   この3つが必要ではないのかな~と
   私は思います。


   特に、最後の過去の成功体験は、
   非常に重要な要素に成っているように
   私は感じます。


   それは、自分を客観的に見て、
   まあ頑張れば、何でも出来るように成る人間だと、
   自分で自分の事を思えているかどうか!


   若し、思えていれば、営業でも『結果』が出ると
   『やっぱり!営業も出来る』と言う自信にすぐに
   つながります。



 ■ また、成功体験を積み重ねて来た人間は、
   出来るように成るコツをを知っているように
   感じます。


   そして、そんな人は、営業成績に波が無く
   安定しているのです。


   一旦、売れるコツをつかんだら、売り続ける!
   そんな感じで、一気に登ってしまう感じです。


   ところが、中には売れた翌月は低迷し、
   また売ってと、波が出る人が居ます。


   そんな人は、中途半端な自信しかもっていない
   場合が、多いように感じます、…。



 ■ モチロン、過去あまり成功体験が無いと言う人も、
   営業の世界で、成功体験を積んで行く事で、
   『自信』を持つ事は不可能でも無く、


   普通に出来ることだと思います。
   ただ、過去の成功体験が多い人ほど、
   早く、『自信』を持てるように感じます。


   皆さんには、是非、『自信』を持てるように
   成って頂きたいと思います!!


   その為には、売れるだけでは無く、
   指導出来るように成って欲しいのです。


   人に教える為には、本当に理解する
   必要がありますので、普通に勉強するだけでは
   ナカナカ指導役には成れません。


   そうすると、人間は自然と勉強をするモノです。
   指導者が知らないと格好悪いですもんね!


   また、指導しながら勉強を出来るのです。
   中途半端な知識が、自分の身に浸みて来ます。


   そして、その指導した人間が売れるように成ると、
   その事も自分の自信につながるのです!!



 ■ 自分に自信を持って、一気に売れる営業マンに
   成ってしまって下さい。


   その為に、自分に欠けている部分、
   そこを補う事と、一気に売れるように成ってやるんだ!
   と言う、気持ちと、


   自分を信じると言う根本の考え方を
   ぜひ持って下さい。


   そして、何よりも
   『同じ人間出来ない筈は無い!』と考えましょう。


   営業でも、どんな仕事でも、絶対に他人が出来る事は、
   あなたも出来るように成ります。


   だって、同じ人間です。
   特に仕事に関しては、スポーツなどのように特別な才能が
   必要と言う訳では無いです。



 ■ 絶対出来るように成る!


   その考えが、根本にあれば、
   あなたは、あなたに負けなければ、
   売れるように成ります。


   自信を持って、行動するだけです。
   ただし、自分に良い訳はしない事です。


   勉強をしたいけど時間が無い!とか、
   疲れたから今日は良いか~…など!!


   人間には、『今』しかないのです。
   自分に良い訳しないで、自分に負けないで、
   行動すれば、あなたは早晩売れる営業マンに
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