2010/02/08
『 お客様 』
■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□ 営業に携わる全ての方を指導する“プロセールスコンサルタント” 島田安浩が配信する、現場で頑張っている人向けのメルマガです！ 【 明るく楽しく一所懸命にコツコツと、これが私のモットーです 】 ■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□ ●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━● ★ 島田の著書 ★ 「この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術」日本実業出版社 価格：￥ 1,365(定価：￥ 1,365) http://www.cotucotu.com サービス品＋サインも付けれます！ ●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━● ■ ドカ雪！！ 久々に見ました！ 私が、子供の頃、冬に妙に表が白く、 しかも、静かな朝！！ こんな朝は、玄関を開けると、 雪が、膝ぐらいまで降り積もっていたものです。 ■ 子供なので、非常に嬉しくて、 はしゃいで、すぐに公園に出て、雪だるまを 作ったり、雪合戦をしたのを思い出します。 ただ、雪は眺めるだけだと綺麗で良いのですが、 道を歩く時には、非常に邪魔なモノです。 雪が積もると、私の役目として、 家の前の雪掻きをさせられていました。 これが、子供ながらに大変で、疲れましたが、 綺麗に出来ると妙に満足感を得たのを覚えています。 ■ 営業部隊が居るところは、例年だと ここまでの雪は降らないそうですが、 今年は当たり年のようで、『凄い雪』です！！ 一晩で５０ｃｍも降り積もっています！！ 私の車が駐車場の中で雪に埋もれてひどい状況でした。 雪かきに、１時間以上もかかって、 腰は痛くなるし、腕はパンパンで、 何十年ぶりに、雪かきの大変さが甦りました。 ■ さて、今日は『お客様』の話をします。 ----------------------------------------------- ＊目 次 ----------------------------------------------- 【１】話してみて悪い人はいない 【２】敵対しない 【３】思いやりと素直さ ----------------------------------------------- ----------------------------------------------- 【１】話してみて悪い人はいない ----------------------------------------------- ■ 営業をやっていると、時に人間不信に 陥ってしまうような時があるモノです。 客先に飛び込むのが怖く成り、 回れなくなってしまったり、 お客様が、自分の事を嫌っているような、 そんな錯覚を覚える事があります。 ■ それは、どうしても、営業をしていますと、 『断られる』事の連続だからです！！ 断られ続けると、人間弱いモノで、 自分が非常に良くない事をやっているような、 変な気持ちに成って来てしまいます。 「自分は人様を騙しているではないだろうか？」 「この商品は良くない商品ではないか？」 「自分は嫌われているのだろうか？」 「何か、犯罪を自分はしてしまっているのだろうか？」 こんなふうに思ってしまい、 営業をする事が出来なくなってきたり、 お客様に自分から断られるように、 話をしてしまったりします。 「○○なんですけど～必要無いですよね～？」 みたいな話し方に成るのです！！ ■ まあ、そうなってしまうと、 営業マンとしては数字も上がらないし、 何よりも、その人自身が可哀想な精神状態に成り、 苦しんでしまいます。 私は、そんな時に、 「人間はみんな誰かの子供だよ」 「人間はどんな人でも友達や仲間が居るよ」 そんな話しをします。 これは何が言いたいのかと言いますと、 人間を怖がる必要が無いよと言う事です！ 変な話かもしれませんが、 例え犯罪者でも、家族や友人は居るのです！！ どんな悪い奴でも、その人の親にとっては 子供な訳で、その人にも、仲間や友人は 居るのです。 つまりは、腹を割って話が出来れば、 悪い人はいないと言う事です。 ■ まして、皆さんが営業で訪問する先に、 そんな悪い人や、怖い人はいない筈です！！ だから怖がる必要が無いのです。 ■ 次に話をするのは、 「営業マンが来たら誰でも反射的に断るよ！」 と言う話をします。 まあ、考えてみれば当たり前なのですが、 忙しい中、いや、例え暇であっても、 見ず知らずの営業マンと話をしたくは無いし、 お金をむしり取られるのが落ちだと、 警戒するものです。 それは、当たり前なのです！！ だから、お客様が断るのはあなたが 嫌いだからでは無く、そもそも、 売り込まれる事が嫌いなだけなのです。 ----------------------------------------------- 【２】敵対しない ----------------------------------------------- ■ まずは、このように考えられるかどうかは、 営業をする時に、気持ちが随分違って来るものです。 そして、自分のやっている仕事は、 世の為・人の為・お客様の為と 思えるかどうかです。 本当に扱っている商品に自信が持てれば、 そのように考えられる筈です！ ■ ただ、同じ商品を扱っていても、 ある人は、騙して売っていると考え、 ある人は、お客様の為に売っていると考えるのです。 ここは、その人その人の心の中で決まるので、 考え方が重要に成って来ます。 正しい商売をお客様の為にやっているんだと、 正々堂々、心の底から思っていれば、 客先で何を言われても、気に成らなくなります。 そして、世の中すべての人は、 良い人なんだ！ そう思っていると、怖さが無く成ります。 人間は十人十色です。 それぞれにタイプが違うだけだと考えると、 怒りっぽいタイプだな～とか、 理屈っぽいタイプだな～とか、 やたら細かいタイプだな～と、 そんな事を考えながら、お客様と接すると、 非常に面白く成って来るのです！！ ■ 営業を始めたばかりの人や、 まだ、売れない営業マンは、 ここら辺の考えがチキっとしていないものです。 だから、お客様と敵対してしまったりするのです！！ 自分は売る側、お客様は断る側！ どんな方法を取っても説得しよう！！ こんなイメージで、お客様に挑みかかろうと してしまうのです。 そうすると、お客様の言う事を一々否定して、 切り返そうとしてしまいます。 まあ、お客様の断り文句に対して、 『切り返しトーク』を会社で作っていたりするので、 『切り返す』＝「言い返す」のが、 営業では重要だと思ってしまっても、仕方ないのかも知れません。 ここも、実際は全然イメージが違う訳です！！ ■ 私は、営業をする時に、 「お客様は自分の親戚である」 そんなふうに考えてみましょうと、 言う話を良くします。 例えば、自分の親と話をしているとすると、 親にとって、その商品が必要かどうか？ どうするのが一番良いのか？ お客様の立場に立って、 会話が出来るものです！！ そうすると、敵対しようなどとは思わずに、 親身に成れるのです。 ですから『切り返し』も、 『切り返し』＝「確認と提案」 こう変わる訳です。 お客様が、何に疑問を持たれているのか、 それを再度確認して、 「○○と言うことを言いたい訳ですね。」（確認） 「それなら、■■はどうでしょうか？」（提案） そんなイメージで会話をお客様の立場で 続けると、敵対するような営業はしなくなるものです！！ ----------------------------------------------- 【３】思いやりと素直さ ----------------------------------------------- ■ 私自身、営業って『売り込み』だと最初は考えて 走り回っていたものです！！ お客様と、何度も言い合いに成ってしまったり、 灰皿を投げ付けられたり、 喧嘩に成ってしまったり、… ヤクザに追っかけられた時には、 もう営業マンを止めようかどうしようかと、 真剣に悩んだ事もありました。 ■ 営業を続ける中で、徐々にお客様が増え、 お客様と親しく成り、本当に私を子供のように 思って下さるお客様と接する中で、 自分の考えが、徐々に変わって来た訳です！ 売り込むんじゃない、お客様のお役に立つだけ！ 自分はお客様の相談員だと思って、 話をするように変わって来たのです。 そうすると、不思議なモノで、 お客様と、言い合う事が無く成りました。 平行線をたどると言うような、 そんな場面が無い訳です。 ■ お客様の敵では無く、味方に成っているので、 お客様もオープンマインドで話をして頂けますし、 私も、オープンマインドで話をします。 だから、時にはお客様の立場に立って、 「契約はしない方が良いでしょう」と 売る側の私の方から勧めない時もあります。 その方が、お客様の為なら、 無理に勧めてもお客様の為に成りません。 その逆もモチロンあります。 お客様は、まだ交換しなくて良いかな？と思っていても、 どう考えても交換した方がお客様にとってメリットが多い場合は、 熱心にその事を説明してあげます。 親身に話します。 ■ 営業って、そんなモノだと思い始めてから、 非常に簡単に成って来たのです！！ 営業って素晴らしい！！ そう思え始めた訳です。 だって、売り込む必要が無いのです。 お客様の立場に立って、お客様の為に 自分の知識や知恵を使う訳です。 お客様には重宝がられ、 可愛がって頂けるように成りました。 ■ お客様を、自分の親だと思ってみましょう！ 親のお金を変な事に使わせたりはしないでしょう？ 親にとって、必要なモノ、良いモノを 選んで提供をするんじゃないでしょうか？ 私は、社員に良く会社にホームテレホンを勧めるな！ と言う話をします。 ホームテレホンとは、２回線までの電話機で、 設置台数も８台程度までしか増やせない物です。 企業は、どんなに今は小さくても、 将来、大きな会社に成るかも知れないのです。 その可能性があるにも拘らず、 今を見てホームテレホンを提案するのは、 本当にお客様の為に親身に成って いるようには思えないのです。 企業には、ビジネスホンを勧めるのです。 回線がたくさん増やせて設置台数も増やせるものです。 私が営業マンの時には、ホームテレホンの カタログは一切鞄に入れませんでした。 入れておくと、出してしまう可能性がありますが、 入って無ければ出したくても出せません。（笑） ■ お客様の将来も考えて、本当にお客様の 為に成る提案をする。 その為には、『思いやりと素直さ』が 必要だと思います！！ 思いやる気持ち。 素直な心。 これを常に持ってお客様と接するようにすると、 良い営業が出来るように成り、自然の紹介を 貰えたりするものです。 ぜひ、現場で生かしてみて下さいね！！ ■ 今日は、お客様と営業マンの関係に関しての話でした！！ ■ まだ、無料小冊子を読まれていないあなたへ！ 読んでみることをお勧めします。 無料小冊子→ http://www.cotucotu.com/anket.html 以上、よろしくお願い致します。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥書籍販売￥ 「この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術」 購入は、当社サイトからも行えます。 ⇒ http://www.cotucotu.com/ ＊サービス品・サイン付けれます！ ＊振込のみなので気を付けて下さいね！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥マニュアル販売￥ 営業の基礎から、全てを学びたい人向けです！ ・テレアポマニュアル（ＤＶＤ付き） ・直販マニュアル（ＤＶＤ付き） ・管理者マニュアル（ＤＶＤ付き） ・基本マニュアル（ＤＶＤ付き） ⇒ http://www.cotucotu.com/eigyou.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆ 島田連絡帳 ◆は、こちらです。 http://form.mag2.com/uiniofraep 本の感想など、お便り待ってます！！ *********************************** 営業実践コンサルタント アクト株式会社 代表取締役 島田 安浩 より *********************************** アクト株式会社 電話049-256-9421 FAX049-256-9431 URL：http://www.cotucotu.com【コンサルサイト】 URL：http://act-no1.com【営業サイト】 mail：info@cotucotu.com メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html 【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】 メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000257207.html 【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】 メールマガジン http://www.mag2.com/m/0001015844.html 【 本気でエコビジネス！太陽光発電を全家庭に！！ 】
