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最初売れない営業マンだった私が、売れるようになり、日本でトップセールスに登りつめ、経営者として株式公開した。その営業ノウハウを、売れる営業の常識と売れない営業の非常識と言う観点で分かり易くまとめた。

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2010/02/08

『 お客様 』

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 ■ ドカ雪!!


   久々に見ました!
   私が、子供の頃、冬に妙に表が白く、
   しかも、静かな朝!!


   こんな朝は、玄関を開けると、
   雪が、膝ぐらいまで降り積もっていたものです。



 ■ 子供なので、非常に嬉しくて、
   はしゃいで、すぐに公園に出て、雪だるまを
   作ったり、雪合戦をしたのを思い出します。


   ただ、雪は眺めるだけだと綺麗で良いのですが、
   道を歩く時には、非常に邪魔なモノです。


   雪が積もると、私の役目として、
   家の前の雪掻きをさせられていました。
   これが、子供ながらに大変で、疲れましたが、
   綺麗に出来ると妙に満足感を得たのを覚えています。



 ■ 営業部隊が居るところは、例年だと
   ここまでの雪は降らないそうですが、
   今年は当たり年のようで、『凄い雪』です!!


   一晩で50cmも降り積もっています!!
   私の車が駐車場の中で雪に埋もれてひどい状況でした。
   雪かきに、1時間以上もかかって、


   腰は痛くなるし、腕はパンパンで、
   何十年ぶりに、雪かきの大変さが甦りました。



 ■ さて、今日は『お客様』の話をします。



   
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 *目 次
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【1】話してみて悪い人はいない
【2】敵対しない
【3】思いやりと素直さ
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【1】話してみて悪い人はいない
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 ■ 営業をやっていると、時に人間不信に
   陥ってしまうような時があるモノです。


   客先に飛び込むのが怖く成り、
   回れなくなってしまったり、


   お客様が、自分の事を嫌っているような、
   そんな錯覚を覚える事があります。



 ■ それは、どうしても、営業をしていますと、
   『断られる』事の連続だからです!!


   断られ続けると、人間弱いモノで、
   自分が非常に良くない事をやっているような、
   変な気持ちに成って来てしまいます。


   「自分は人様を騙しているではないだろうか?」

   「この商品は良くない商品ではないか?」

   「自分は嫌われているのだろうか?」

   「何か、犯罪を自分はしてしまっているのだろうか?」


   こんなふうに思ってしまい、
   営業をする事が出来なくなってきたり、


   お客様に自分から断られるように、
   話をしてしまったりします。


   「○○なんですけど~必要無いですよね~?」


   みたいな話し方に成るのです!!



 ■ まあ、そうなってしまうと、
   営業マンとしては数字も上がらないし、
   何よりも、その人自身が可哀想な精神状態に成り、
   苦しんでしまいます。


   私は、そんな時に、

   「人間はみんな誰かの子供だよ」

   「人間はどんな人でも友達や仲間が居るよ」


   そんな話しをします。


   これは何が言いたいのかと言いますと、
   人間を怖がる必要が無いよと言う事です!


   変な話かもしれませんが、
   例え犯罪者でも、家族や友人は居るのです!!


   どんな悪い奴でも、その人の親にとっては
   子供な訳で、その人にも、仲間や友人は
   居るのです。


   つまりは、腹を割って話が出来れば、
   悪い人はいないと言う事です。



 ■ まして、皆さんが営業で訪問する先に、
   そんな悪い人や、怖い人はいない筈です!!


   だから怖がる必要が無いのです。



 ■ 次に話をするのは、

   「営業マンが来たら誰でも反射的に断るよ!」


   と言う話をします。


   まあ、考えてみれば当たり前なのですが、
   忙しい中、いや、例え暇であっても、
   見ず知らずの営業マンと話をしたくは無いし、
   お金をむしり取られるのが落ちだと、
   警戒するものです。


   それは、当たり前なのです!!


   だから、お客様が断るのはあなたが
   嫌いだからでは無く、そもそも、
   売り込まれる事が嫌いなだけなのです。
   
   


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【2】敵対しない
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 ■ まずは、このように考えられるかどうかは、
   営業をする時に、気持ちが随分違って来るものです。


   そして、自分のやっている仕事は、
   世の為・人の為・お客様の為と
   思えるかどうかです。


   本当に扱っている商品に自信が持てれば、
   そのように考えられる筈です!


   
 ■ ただ、同じ商品を扱っていても、
   ある人は、騙して売っていると考え、
   ある人は、お客様の為に売っていると考えるのです。


   ここは、その人その人の心の中で決まるので、
   考え方が重要に成って来ます。


   正しい商売をお客様の為にやっているんだと、
   正々堂々、心の底から思っていれば、
   客先で何を言われても、気に成らなくなります。


   そして、世の中すべての人は、
   良い人なんだ!


   そう思っていると、怖さが無く成ります。


   人間は十人十色です。
   それぞれにタイプが違うだけだと考えると、


   怒りっぽいタイプだな~とか、

   理屈っぽいタイプだな~とか、

   やたら細かいタイプだな~と、


   そんな事を考えながら、お客様と接すると、
   非常に面白く成って来るのです!!



 ■ 営業を始めたばかりの人や、
   まだ、売れない営業マンは、
   ここら辺の考えがチキっとしていないものです。


   だから、お客様と敵対してしまったりするのです!!


   自分は売る側、お客様は断る側!
   どんな方法を取っても説得しよう!!


   こんなイメージで、お客様に挑みかかろうと
   してしまうのです。


   そうすると、お客様の言う事を一々否定して、
   切り返そうとしてしまいます。


   まあ、お客様の断り文句に対して、
   『切り返しトーク』を会社で作っていたりするので、
   『切り返す』=「言い返す」のが、
   営業では重要だと思ってしまっても、仕方ないのかも知れません。


   ここも、実際は全然イメージが違う訳です!!



 ■ 私は、営業をする時に、

   「お客様は自分の親戚である」


   そんなふうに考えてみましょうと、
   言う話を良くします。


   例えば、自分の親と話をしているとすると、
   親にとって、その商品が必要かどうか?
   どうするのが一番良いのか?

   
   お客様の立場に立って、
   会話が出来るものです!!


   そうすると、敵対しようなどとは思わずに、
   親身に成れるのです。
   ですから『切り返し』も、


   『切り返し』=「確認と提案」


   こう変わる訳です。
   お客様が、何に疑問を持たれているのか、
   それを再度確認して、


   「○○と言うことを言いたい訳ですね。」(確認)


   「それなら、■■はどうでしょうか?」(提案)


   そんなイメージで会話をお客様の立場で
   続けると、敵対するような営業はしなくなるものです!!
   



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【3】思いやりと素直さ
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 ■ 私自身、営業って『売り込み』だと最初は考えて
   走り回っていたものです!!


   お客様と、何度も言い合いに成ってしまったり、
   灰皿を投げ付けられたり、
   喧嘩に成ってしまったり、…


   ヤクザに追っかけられた時には、
   もう営業マンを止めようかどうしようかと、
   真剣に悩んだ事もありました。


   
 ■ 営業を続ける中で、徐々にお客様が増え、
   お客様と親しく成り、本当に私を子供のように
   思って下さるお客様と接する中で、


   自分の考えが、徐々に変わって来た訳です!


   売り込むんじゃない、お客様のお役に立つだけ!


   自分はお客様の相談員だと思って、
   話をするように変わって来たのです。


   そうすると、不思議なモノで、
   お客様と、言い合う事が無く成りました。


   平行線をたどると言うような、
   そんな場面が無い訳です。



 ■ お客様の敵では無く、味方に成っているので、
   お客様もオープンマインドで話をして頂けますし、
   私も、オープンマインドで話をします。


   だから、時にはお客様の立場に立って、
   「契約はしない方が良いでしょう」と
   売る側の私の方から勧めない時もあります。


   その方が、お客様の為なら、
   無理に勧めてもお客様の為に成りません。


   その逆もモチロンあります。


   お客様は、まだ交換しなくて良いかな?と思っていても、
   どう考えても交換した方がお客様にとってメリットが多い場合は、
   熱心にその事を説明してあげます。
   親身に話します。



 ■ 営業って、そんなモノだと思い始めてから、
   非常に簡単に成って来たのです!!


   営業って素晴らしい!!


   そう思え始めた訳です。
   だって、売り込む必要が無いのです。


   お客様の立場に立って、お客様の為に
   自分の知識や知恵を使う訳です。


   お客様には重宝がられ、
   可愛がって頂けるように成りました。



 ■ お客様を、自分の親だと思ってみましょう!
   親のお金を変な事に使わせたりはしないでしょう?


   親にとって、必要なモノ、良いモノを
   選んで提供をするんじゃないでしょうか?


   私は、社員に良く会社にホームテレホンを勧めるな!
   と言う話をします。


   ホームテレホンとは、2回線までの電話機で、
   設置台数も8台程度までしか増やせない物です。


   企業は、どんなに今は小さくても、
   将来、大きな会社に成るかも知れないのです。
   その可能性があるにも拘らず、


   今を見てホームテレホンを提案するのは、
   本当にお客様の為に親身に成って
   いるようには思えないのです。


   企業には、ビジネスホンを勧めるのです。
   回線がたくさん増やせて設置台数も増やせるものです。


   私が営業マンの時には、ホームテレホンの
   カタログは一切鞄に入れませんでした。


   入れておくと、出してしまう可能性がありますが、
   入って無ければ出したくても出せません。(笑)



 ■ お客様の将来も考えて、本当にお客様の
   為に成る提案をする。


   その為には、『思いやりと素直さ』が
   必要だと思います!!


   思いやる気持ち。


   素直な心。


   これを常に持ってお客様と接するようにすると、
   良い営業が出来るように成り、自然の紹介を
   貰えたりするものです。


   ぜひ、現場で生かしてみて下さいね!!




 ■ 今日は、お客様と営業マンの関係に関しての話でした!!
   
 

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