2009/11/02
『営業は営業マンの心で決まる！』
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実際には、非常に重要な事であるにもかかわらず 誰もこの話しをあまりしません！ それは、商品に対する愛情です！！ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 「オイ、島田が狂った？」って いたって正気です。 この「愛情」抜きには、営業は語れません。 ■ 実は、営業を実際に行ってみると分かりますが、 営業マンは日々、お客様から「断り」続けられるのです！！ 「断る」＝ 不用品 ＝ 悪い仕事 悲しいかな、営業マンは、日々断り続けられる中で、 勝手に、自分の扱っている商品が、 非常に良くない商品、不用品だと認識するのです。 そして、自分は「良くない仕事」をしているのではないか？ そんな自責の念に駆られてしまうのです。… ハッキリ言って、殆どの営業マンは皆、似たり寄ったりの 考え方をしています。 ■ それは、営業マンに質問をすればすぐに分かります。 「あなたは、あなたが扱っている商品を買いますか？」 たぶん、９０％以上の営業マンが買わないと答えるでしょう！！ それは、自分には必要無いという理由もありますが、 それ以上に、価格と商品を比較して、『高い』と思っていたり、 本当にその商品を『不要』だと思っているのです。 そんな営業マンがその商品を売れるでしょうか？ 自分が欲しくも無い、 自分には高価過ぎる！ 不用品！そう思っていては、売れる商品も売れません！！ ■ 商品は製造者が居ます。 本来はこの人が販売をするのが通常ですが、 ナカナカ販売に手が回りません。 そこで、販売を専門にする会社に任せて 売って貰うのです。 作った人間は、商品に対する思いは大きいのですが、 売る方は、そんなに大きな思いは最初からありません。 そして、市場に出てどうなるのかと言いますと、 『要らない』『間に合ってる』『結構です』などなど、 断り文句の雨霰です。 そうすると、それは、目に見えないジャブのように 蓄積されて心の奥に貯まって行くのです。 そして、気が付くと、自分もその商品は、 『要らない』『間に合ってる』『結構です』と 心の奥が成ってしまうのです。 ■ この心理的ジャブの蓄積は、営業マンをドンドン 売れない営業マンへと育成して行くのです！！ 非常に怖いと思いませんか？ でも、本当に多くの人は、 このように成ってしまっていると言っても過言では 無いのですよ！！ ----------------------------------------------- 【２】市場に対して ----------------------------------------------- ■ この傾向は、同様に市場に対しても有ります！！ もうこのエリアでは売れない！ 市場が悪い！ 時代が悪い！！ｅｔｃ こんな話をしている営業マンや、 営業会社の幹部は沢山居ます！！ これも、一種の偏見です。 若しくは、前例同様、心理的ジャブによる洗脳と 言っても良いかも知れません。 ■ 『市場は永遠である』 この言葉は、非常に意味が深い言葉であると 私は思っています。 確かに『市場は永遠なのです』間違えありません！！ ところが、同じ市場で、同じ商品を扱っていても、 売れる会社も有れば、売れない会社もあります。 そして、売れない会社は、「市場が悪い」と 市場のせいにしたりします。 ■ 非常に不思議な現象ですが、実際に、 このような事は、日常茶飯事で、 どの企業が倒産し、どの企業が起業したり 日々しています。 ではどうしてそのような事が起きるのか？ と言う話なのですが、これは、こんなイメージです。 「その池には、お腹を空かせた魚は居なくなった！」 このように、考えた訳です！！ 確かに、池には沢山魚は居ますが、 どんなに針を投げても、魚はかかりません。 「これは、腹を空かせていないんだ！」 このように考えて、釣りを止めてしまう感じなのです。 ■ この考えが、偏見によるものだと言う事は、 冷静に考えれば、お分かりに成る事なのですが、 その池の中で、彷徨い歩き、断り続けられると、 人間は、心理的なジャブ攻撃によって、 上記心情に変わって行き、 洗脳されてしまうのです！！ 隣を大きな魚がお腹を空かせて泳いでいても、 その魚は、腹が空いていないと思うのです。 ■ ところが、この世の中には、信じられない逸話も 数多く残っています。 アラスカで、冷蔵庫を売る話。 アフリカで、靴を売る話。 エスキモーに氷を売る話。 そんなの出来るのか？ と言うような、エリアで、沢山の業績を上げた そんな逸話があるのも事実です。 また、ある人は、人が取れないと言う エリアを好んで回り、そのエリアで契約を取る事を 喜びとして居ました。 五反田のＴＯＣビル 代々木のニューステートメナー などは、有名です。 ■ では、同じ営業をしているのに、どうして、 そこまで違うのでしょうか？ 一方は、売れる地域でも売れないと言い、 一方は、売れない地域でも売れると言う！！ 面白いでしょう？ これが、『市場は永遠』と考えれる営業マンと 市場を単にマーケティング的な対象として 考えるかの違いなのです。 マーケティング理論で言うと、 エリアの中で、見込をふるいにかけて選別し、 商談をして、契約を取って行きます。 そこで、破談になったり、こぼれたお客様が いつかユーザーに成るとまでは考えないのです。 ■ そう言う考えだと、１回ローラーをかけたら その市場は、終わりと成ります。 その市場では取り尽くしたと成るのですが、 普通に考えればその理論が、如何にオカシイかが 分かる筈です。 どんなに、テリトリーを決めて狩りをしても、 そこに住んでいる獲物の全てを収穫するなんて事は 不可能です！！ 海で、網を使って漁をやっても、 同じエリアで、何度も何度も漁が出来るモノです！！ ところが、頭の中で営業を判断すると、 そのエリアは回ったから、『終わり』と成ります！ その人の考えでは、『市場はドンドン狭くなる』と 言う考えなのでしょう。 ----------------------------------------------- 【３】「売る」とは、自分の心が決める！ ----------------------------------------------- ■ さて、『商品』に関してと『市場』に関して 話をしましたが、実は、２つとも共通している 部分があります。 それは何かと言うと、営業マンの『考え』が 全てを決定すると言う事なのです！！ 『商品』に関しても、営業マンが心から愛して、 こんなに良い商品、売れる商品は無いと考えて 営業をする場合と、 その商品は、良くない商品で、しかも、 会社に多大な利益をもたらす！ 原価は安いのに、ヒドイ売り方をしている！！ 何て考えながら営業をする場合の違い。 ■ 『市場』に対しても、 このエリアは、キツイ、厳しい、誰も買わないと 思って営業するのと、 このエリアは、みんながキツイ・厳しいと言う事は、 競業の営業マンが少ないので、オイシイ市場に違いない！！ そう思って営業するのかでは、結果はまるで違ってくるのです。 ■ と言う事は、『商品』『市場』も、 実は、営業マンの考え次第という事に 成るのではないでしょうか？ 営業マンの考え方で、『売れる』と思えば売れるのです！！ 営業マンの考え方で、『売れない』と思えば売れないのです！！ 非常に当たり前のことを話しているようですが、 非常に重要な部分だと、お分かりに成る人には 理解できる話だと思います。 これは、普通に営業をしていると、 悲観的なジャブをくらって、気が付くと 『売れない』という心理状態に成ってしまうと言うのを 理解した上で、考えて頂きたい部分なのです。 ■ 売れる営業マンとは、このジャブにめげない 営業マンと言えるのです！！ 考えてみて欲しいのですが、 キリスト教がどうやって、世界中に広まったのでしょうか？ キリストの教えと言う商品を、 信者達が、命懸けで、世界中に布教したのです。 どんなに非難されようと、どんなに断られようとも 彼等が布教から逃げたでしょうか？ そんな弱い気持ちでは、世界中に布教など 出来る訳が無いのです。 なぜ？達成できたのか？ 『信じた』からです。 心の底から、布教が正しい！と信じ疑わなかったからです。 そして、国が違っても、言葉が違っても、 人間が居る限り、その人達に受け入れて貰えると、 『信じた』からなのです！！ ■ 時に営業マンは、この最も重要な部分を 蔑ろにしてしまいます。 最も重要な部分です！！ 『売れる』と『信じる事』です。 どのエリアでも、どのお客様でも、 絶対に買ってくれると『信じる』事が出来れば、 市場は永遠です。 その営業マンは、スランプなど無く、 プロセスの数だけ売上を上げる事が出来ます。 非常に重要な部分ですが、マインドリセットが 出来ていない営業マンは非常に多いですし、 営業マンの過半数は、「信じれない」と 言う人ばかりでしょう。 ■ 信じる事が出来た人間は、断られても 今はまだ時期が早いだけと判断出来ます。 ３ヶ月後、半年後、 そのお客様に再度チャレンジできます。 ところが、信じれない人は、断られると、 そのお客様は、契約しない人だと判断し、 ２度とその客先には訪問しません！！ 皆さんは、どっちですか？ また、皆さんは、どう考えているでしょうか？ ■ 営業会社の経営者の皆さんへ、 私のノウハウを３ヶ月集中で享受します。 知りたい人は、今すぐこちらにアクセスして、 連絡下さい。 実証済みのノウハウを提供します！！ （１１月末まで受付） ↓↓↓↓↓ http://www.cotucotu.com/3m.html さて、次回もノウハウ満載でお伝えします。 乞うご期待下さい！ ■ まだ、無料小冊子を読まれていないあなたへ！ 読んでみることをお勧めします。 無料小冊子→ http://www.cotucotu.com/anket.html 以上、よろしくお願い致します。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥書籍販売￥ 「この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術」 購入は、当社サイトからも行えます。 ⇒ http://www.cotucotu.com/ ＊サービス品・サイン付けれます！ ＊振込のみなので気を付けて下さいね！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥マニュアル販売￥ 営業の基礎から、全てを学びたい人向けです！ ・テレアポマニュアル（ＤＶＤ付き） ・直販マニュアル（ＤＶＤ付き） ・管理者マニュアル（ＤＶＤ付き） ・基本マニュアル（ＤＶＤ付き） ⇒ http://www.cotucotu.com/eigyou.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ メルマガ発行されている方で、千人以上のユーザーを持たれていて、 真面目に発行されている方で、相互紹介を希望される方は、 メール下さい！！ → info@cotucotu.com 内容を確認してから、相互紹介をさせて頂きます。 ◆ 島田連絡帳 ◆は、こちらです。 http://form.mag2.com/uiniofraep 本の感想など、お便り待ってます！！ *********************************** プロ指導専門営業コンサルタント 島田 安浩 より *********************************** アクト株式会社 電話049-256-9421 FAX049-256-9431 URL：http://www.cotucotu.com mail：info@cotucotu.com メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html 【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】 メールマガジン 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