2009/10/26
『 プロセスの重要性 』
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結果に目が行き過ぎているのではないかと 推測出来ます。 ■ 人は、自分の行動しか規制できません。 自分の行動しか変える事は出来ないのです。 お客様の意思を営業マンが決定させる事は、 出来ない訳です。 だから、政府などが強制的にやらない限りは、 契約率１００％は不可能なのです。 まあ、ＮＨＫの受信料などを考えると、 強制をしても、１００％は難しと言うのが お分かりに成るかも知れません…。 ■ 営業マンは、結果を出すための最も確率の高い 行動を日々考えて実行する！ これだけに集中する事が、最も成果を上げる為に 重要な事なのです。 そう言う意味で、結果では無くプロセスを 意識して欲しいのです。 ■ さて、それでは、皆さんは自分の予算を達成するために 必要な日々のプロセスを明確に把握していますか？ この質問に対して「数字」で明確に答える事の 出来ない営業マンは、「失格！」です。 ただ何と無く日々仕事をしているだけです！！ そんなんで、「予算行かなかった～、どうすれば売れるだろう？」 何て考えている『バカ』は話しに成りません！！ このメルマガで何度も何度も書きましたが、 営業は確率です！！ 決定率○％の人が、○件商談をすれば○件契約が貰えるのです！！ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ こんな事は、小学生でも分かる事です！ だったら、予算を逆算すれば、すぐに日々やるべき 行動計画が立てれる筈です。 ■ 月の予算が、契約８件だとします。 決定率２０％のＡ君は、８÷２０％＝４０件の商談を する必要があります。 Ａ君のアポ率が、３％だとします。 ４０件÷３％＝１３３３件のテレアポをする必要があります。 ２０日稼働なら、 １３３３÷２０日＝６６件の電話を日々実行する必要があります！！ 非常にシンプルです！！ ----------------------------------------------- 【２】好調な時ほどプロセスを重視する ----------------------------------------------- ■ このように、日々のやるべきプロセスを数字で 明確にすると、それだけに集中できます。 モチロン、自分でアポイントを取ってお客様先に 訪問する場合は、１日の行動時間を明確に考えて 行動をしないと、限られた時間の中で、１３３３件の 電話が出来ない可能性が大きく成ります。 そうすると、自分は１時間に何コール平均で電話を かけているのか把握する必要が出て来ます。 まあ、皆さんそんな当たり前の事は、 把握してますよね？？？？？？？？？？？？？？？ まさか？ そんな事も考えずに、営業をやってませんよね？ 若しかして、 自分の決定率を知らない？計算してない？？？？？ まあ、実際には、この「まさか？」って 営業マンが非常に多くビックリさせられます。 ■ 私は、自分で営業をしていた当時は、 １時間のコール数の平均が２０件前後でした。 情報収集をしながら、コールをすると そんなものでした。 ５０分かけて１０分は休憩するパターンで 実行していましたので、１コール２．５分平均と 成ります。 それも、次へコールする時間など余分な 時間がどうしても発生しがちなので、 出来るだけ、事前にかけるところを前日にピックアップして、 考えずにコールするだけにしていました。 当時の私の決定率は、新規で４５％程度 顧客だと８０％以上でした。 皆さんは、皆さんの決定率を把握する必要があります。 毎月、エクセルでコール数・アポ数・商談数・契約数など 当たり前の事ですが、管理を徹底して把握しましょう！ ■ さて、実はトップセールスマンと、 普通のセールスマンの大きな違いは、 好調な時の時間の使い方と行動にあります。 普通の営業マンがたまたま売上が上がると、 その処理だとか、納品立会などで、 本来やるべき日々のプロセスを蔑にしてしまい易いです！！ ところが、トップセールスマンは、 いつでも、売上が上がっている状況ですので、 非常に処理時間が短いです。 そして、プロセスをどんなに遅くなろうとも どんなに朝早くても絶対に実行しようとします！！ ■ 売れる営業マンは、好調な時ほど、多くの商談をしようとします。 売れない営業マンは、好調な時ほど遊びたがります！！ これは何かと言うと、契約が取れた時は、 乗っている時です。 その時に、売れない営業マンは、やっと取れたと 休憩してしまいます。 まあ、取れたから遊んで良いか！って感じです。 ところが、売れる営業マンは、この乗っている時に もっともっと多くのお客様と商談をしようとします！ なぜなら、そんな乗っている時は、 普段の契約率以上に、自分の契約率が伸びているのを 経験上知っているからです。 だから、売る人間は、１日に複数のお客様先で 契約を取って来ます。 ■ 私は、長年営業マンを見て来て確信出来ています！！ 本当に、この部分の時間の使い方が、 売れる人と、たまたま売れた人の違いです。 昔も紹介したトップセールスマンのＦさんは、 契約が取れても取れなくても、行動を一切変えません！ １１時半に契約が取れたら、普通の営業マンなら、 少し早いけど昼にしようか～と成りますが、 彼は、何事も無かったように、 次の客先に、 「こんにちは～」と飛び込みをします。 当たり前のことを、当たり前に繰り返す！！ 出来そうで出来ない事ですが、 この違いが、１ヶ月の成績では大きな差を生みます。 ■ もう一人、前の会社で一緒に取締役で働いていた トップセールスマンも、このことを強調して 話をされていました。 取れている時ほど、件数を回れ！！ そうすると、もっともっと取れる！ 普段の２倍３倍件数を叩くんだ！！ 好調な時は取れる自分に成っているから、 その好機を逃すのは勿体無い！ そして、件数を普段の２倍３倍にすると、 好調が持続され、気が付くと、実力に成る！！ そんな話をされていました。 彼は、バケモノ！でした。 １ヶ月に４０件でも５０件で契約を取って来れる 本当の天才です。 ■ ぜひ、皆さんに忘れて欲しくないのは、 この２人に共通する行動です！ 行動＝プロセスが結果を呼びます。 売れる営業マンのプロセスの中にこそ、 売れる秘密があるのです。 そう言う意味では、好調な時ほど、 無理をして数を増やす！！ これが、『秘訣』なのかも知れませんね～！ ----------------------------------------------- 【３】プロセスは当然の結果を連れて来る！ ----------------------------------------------- ■ 営業は確率である！ これは、私の営業に対する考え方の 基本に成っています。 そして、これを突き詰めて行くと、 成果が上がる！のです。… ■ チョット分かり難い話かもしれませんね～？ 私が、自社で低迷を続けていた社員を 蘇らせるキッカケも、実は、ココを徹底した だけなのです。 「契約が取れる」 「売れる」 と言う前段階に、訪販の場合は、 必ず、営業マンとお客様の面談のシーンが 存在している筈です。 そして、「何？」が、売上に直結するのか？ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ これをまずは明確にする事が重要です！！ ■ 私は、社員に聞かなくても自分がやって来たので 「何？」と言う部分は把握しています。 その「何？」をやっているのかやっていないのか？ と言うのを、確認すれば良い訳です！！ ところが、同行して出来ていない事は分かっても どうやってやらすのかと言うのに、 非常に時間を要してしまいました。 また、人間は「やれ」と言われても、 心の中の「スイッチ」を一緒に変更しないと 動けないモノなのです！！ これにも時間を要しました。 ■ でも、本当にソコだけなのです！！ その行動を増やす事が出来ただけで、 前月比３８０％に成ったのです！？ 信じられない実績です！ 本人も、『ビックリ！』していましたが、 やるべき行動をやる事によって、 それに見合った成果、結果が出るのです。 これは間違いない事です！！ ■ 低迷を続けて来た営業マンが、 驚くべき結果をもたらしました。 このノウハウに興味がある人は、 下記にアクセス下さい！！ ↓↓↓↓↓ http://www.cotucotu.com/3m.html ■ まずは、営業会社の運営に関しての 基礎的な勉強を１日やってみたい、 ノウハウを習得したいあなたは、 こちらを確認下さい。 ↓↓↓↓↓ http://www.cotucotu.com/25.html さて、次回もノウハウ満載でお伝えします。 乞うご期待下さい！ ■ まだ、無料小冊子を読まれていないあなたへ！ 読んでみることをお勧めします。 無料小冊子→ http://www.cotucotu.com/anket.html 以上、よろしくお願い致します。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥書籍販売￥ 「この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術」 購入は、当社サイトからも行えます。 ⇒ http://www.cotucotu.com/ ＊サービス品・サイン付けれます！ ＊振込のみなので気を付けて下さいね！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥マニュアル販売￥ 営業の基礎から、全てを学びたい人向けです！ 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