2009/10/19
『クロージングその２』
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https://ssl.formman.com/form/pc/AqyDMETaeqWeJc4R/ ■ と、本の宣伝をしたところで、 実際のクロージングに関しての話をします。 まず最初にお話しする手法は、 以前私が勤めていたＦ社の社長が 良く話してくれていた手法です。 まずは、その話が面白いので、 その話からさせて頂きます。 ■ 当時、Ｆ社は平均年齢が２３歳の若い会社でした。 社員が６００名ほどの会社です。 イケイケドンドンの営業会社で、超スパルタでした。 その会社の社長であるＯ社長は、カリスマで 社員にとっては凄い人な訳です。 その社長が、社員集会などの時に、 クロージングのやり方の話を面白おかしく 話してくれたのが非常に印象に残っています。 ■ 『お前らが、毎晩飲み屋に行っておね～ちゃんを 誘い出そうとしているだろう？』 『その時に、｢この後食事でもどうですか？」って 言ってるだろう？だから上手く誘えないんだ！！』 『そう言う時は、「寿司が良い？焼き肉が良い？」って 聞くんだよ！そうすると、寿司か焼肉を選ぶんだ！！』 と言う話をしてくれて、これはどう言う事かと言うと、 ｢この後食事でもどうですか？」＝ＹＥＳ：ＮＯ 「寿司が良い？焼き肉が良い？」＝ＹＥＳ：ＹＥＳ：ＮＯ と成る。 ＹＥＳ：ＮＯ＝５０％：５０％ ＹＥＳ：ＹＥＳ：ＮＯ＝３３％：３３％：３３％ つまり、契約の確率を比較すると、 ５０％：６６％と成って、１６％も決定率が向上する！！ しかも、「寿司？焼き肉？」と聞かれると、 人間は、その後ろに『行かない』と言うＮＯが 隠れているにもかかわらず、 「寿司？焼き肉？」のどっちが良いかと考えやすい性質を 持っているので、ＮＯが隠れると言うメリットもあり 決定率が高くなるのです。 ■ 非常に懐かしい話ですが、このＯ社長直伝の クロージングは非常に良く使われますし、 皆さんが使うには最も使い易くて、良いクロージング法です。 お客様に、選択を促す手法です。 前回お話ししたように、バイイングシグナルがお客様から 発せられた瞬間に、あなたがお勧めしている商品の、 何かをお客様に選んで貰えば良いのです。 「どうでしょう、白と黒どっちの色が良いですか？」 「導入するなら、コードレスと置き型どっちにします？」 「革のシートと布のシートどっちにしときます？」 などなど、皆さんが勧める商品の中で、 選択出来るキーワードがあれば、 それをクロージングとして活用するのです。 ■ 使い方は、非常に簡単です。 基本は、「ＡとＢどっちが良いですか？」 と言うだけで良いです。 ただ、商談の初期の段階や、 笑顔が苦手な営業マンの場合は、 「若し…」と言うフレーズを付けて話すと良いでしょう。 「若し導入されるなら、ＡとＢどっちが良いですか？」 こんな感じに成り、少しだけソフトな印象を お客様に与えることに成ります。 ■ クロージング手法の中で、まずは、この選択させると 言うのを覚えるだけで、結構契約が取れる筈です。 それともう一つ、非常に良くみんなが使う クロージングが、在庫確認や納品日の決定です。 商談を行う中で、まだお客様は契約するとも何とも 言っていない段階で、在庫確認をして、 そのまま契約に結び付けるそんな流れです。 「もしもし、例の商品ですが、まだ在庫ありますか？ エッ？後３台だけ、今日１台予約が入った？… お客さんどうします？予約して良いですか？」 こんなやり取りを会社に電話してやるパターンです！！ 値引きをした場合などに良く営業マンがやるパターンです。 この、在庫確認や工事日を決めるなどは、 自然な流れの中でクローズが出来て、 スムースに契約につながる場合が多いです。 ■ 皆さんがお客様で、家電屋さんに行って話をして、 たまたま欲しかった商品が特価で出ていたとします。 良いな～と思って話をしていると、店員が、 『それでは在庫確認をして来ますね！』 『後１台しかないですね、それが売れると展示品だけに 成りますがどうします？』 と言われると、「じゃあ、その１台を下さい。」って 成るそんな感じです。 私がやって来た電話機の販売では、工事が絡むので、 工事日を決定すると言うクロージングも有効でした。 在庫確認同様に、ある程度話が詰んで来たら、 「どうします？来週金曜か木曜には工事入れますが、 どっちにしときます？」 そう言うと、「じゃあ、金曜。」とお客様が 返答してくれて、そのまま契約に成ったり したモノです。 ■ この、お客様がまだやるとは言っていない段階で、 話を進めて決断を迫るパターンのクロージングも、 皆さんの扱う商品に合わせて、いくつかのパターンを 作っておくと良いでしょう！ 営業は、会話です。 お客様と皆さんは会話をしているだけなのですが、 同時に販売活動をしている訳です。 と言う事は、皆さんの言葉にお客様が 反応して行動をする訳です。 ですから、クロージングが１パターンより、 ２つ３つと持っていた方が、契約に成る確率も 高まるのです。 ----------------------------------------------- 【２】絶大な効果を示すクローズ手法 ----------------------------------------------- ■ まずは、皆さんがクロージングを覚えるなら、 先程記載した２つの手法を活用するだけでも 今まで「お願いします！」しか 使っていなかった売れない営業マンなら、 十分に成果が出るでしょう！！ まずは、この２つの手法を現場で試して、 活用して下さい。 ■ そして、最も強力なクロージングと言われるのが、 あなたの動作で迫るクロージングです。 まあ、これも慣れて来るとどうってことは無い クロージング手法です。 ただ、最初は非常に抵抗を感じる手法です。 まあ、やる事は単純で、契約書を結ぶような 取引なら、契約書を出して書き始める！ お店などで、手渡しするような商品なら 「お包みしますね～」と言いながらラッピングし始める！ そんな行動をあなたが率先して行うと言う、 言うのは非常に簡単な手法です。 ■ １で話したクロージングは、「言葉」でした。 でも、言葉以上に強力なのは、 「行動」なのです！！ 実際に、やってみると分かります！ かなりの高確率で、契約につながります。 契約に成らない場合も、お客様が明確に判断を してくれます。 前回お話ししましたが、 お客様が煮え切らないのが、クローズの 邪魔に成ります。 「考えとくよ」と言う言葉が代表的です！！ 別に考える事も無いし、やってもやらなくても どっちでも良いな～と言うのがお客様の 中でハッキリしない状態なのです。 そのまま客先を後にすると、１００％契約は 取れません！！（福岡を除く） そんな時に、契約書を出して、 「印鑑下さい！」って言うのです。 モチロン、考えとくって言われる前にです！！ ■ そうすると、どっちつかずのままでは 居られなく成ります。 半分の人は、契約をして半分の人は 断わってくれます！！ それで良いのです！ 前回も話した通りで、断るところに何度も行っても 時間の無駄です。 だったら、新規商談をした方がよっぽど契約に つながる訳です。 ■ 契約書を出す！ 実は、新人や売れない営業マンにとっては、 これをする勇気が無いのです。 今も、営業マンの同行をしていますが、 私に言わせると、みんな行動が遅いです！！ カタログを出すのが遅い！ 契約書を出すのが遅い！ だから、決まらないのです！！ 言葉でどうにかしようとし過ぎるのです。 言葉よりも、視覚情報の方が、人間は遥かに敏感です。 だから、視覚に訴えた方がお客様は反応してくれます。 ■ 言葉と動作を一緒にやる様にする事です。 シナリオ営業術で話をしている 演じる部分がみんな本当に下手糞です！！ 演じる時には、お客様の立場で見る事が 非常に重要です。 「○○の件ですが、…」と言葉で言われるだけの場合と、 「○○の件ですがこちらを、…」とアプローチブックを 活用しながら言われる場合では、数段、アプローチブックが あった方がお客様が分かり易いのです。 クローズも同様にやれば良いだけです。 「では、こちらがリースの申込書に成ります。 会社の実印と銀行印、社長様の三文判をシャチハタ以外で ご用意頂けますか？」 と、書類を出しながら、言って、 書き始めれば良いのです！！ ■ 『まだやるとは言ってないけどな～、まあ良いか！』 『あ～あ、包んじゃったよ！まあ、良いか！』 そんな感じで決まるのです。 お客様は、嫌なら断ります。 あなたは、別に悪い事をしている訳でも何でも無いです。 堂々と、契約書を出す！ お客様に記入して貰う！ そうする癖をぜひ付けて下さい。 前回も言いましたが、実はお客様は、 どうして良いか分からないから契約をしない人が居ます！！ 話を聞いて、やっても良いな～と思ったけど、 クロージングをしない営業マンだと、 そのまま、お客様は放置されて、 「考えておいて下さい！」などと言って営業マンが 帰ってしまうモノだから、そのまま気持ちが冷めて、 契約の好機を逃す場合が本当に良くあるのです。 クロージングを意識的にかけていない営業マンの場合は、 殆どがそんなものだとぜひ自覚して下さい。 そして、堂々と契約を迫る行動を今すぐ 実行しましょう！！ ----------------------------------------------- 【３】チョット高度なクローズ手法 ----------------------------------------------- ■ 先程話したように、契約書を出すとか、 包んで渡そうとすると言うのは、 「勇気」が必要なのです。 なぜ？「勇気」が必要かと言うと、 まだやるとは言っていない状況だと、 お客様が怒るんじゃないか？ そんな不安な気持ちが、 営業マンの奥底にあるだけなのです！！ 実際は、契約書を出して怒りだす人は １人も居ません！！ なぜなら、私が何千回と契約書を出しても 怒り出した人は１人として居なかったからです。 ■ 『まだやるとは言ってないよ～』と言う人は居ます。 でも、そんな事で怒ったりはしません！ それともう一つ重要なのは、 このクロージングの活用が無かったら、 ＦＣを成功させることは出来なかっただろうと言う事実です！！ 私は、完璧なシナリオ作成の最後は、 契約書を出すと言うクロージングで締めていました！ シロートに、難しいクロージングを教えても面倒なだけです。 最も簡単で、最も強力なクロージングをさせるのが、 一番だと考え、提案をし終えて、 「これで良かったですか？」と言いながら、 契約書を出して、 「では、会社の実印と銀行印社長の三文判を下さい。」 と言わせていたのです。 これが効果てき面でした！！ 皆さんもぜひ活用下さいね。 ■ 最後が、チョット難しいクロージングですが、 物語を用意しておくクロージングです。 お客様の声や、導入事例など、 何パターンも用意して、 お客様に導入の疑似体験をして貰うクロージングです。 ホームページ上でノウハウを販売している多くの方は、 この活用だけをクロージングで使いまくっています。 Ａさん、３８歳 月収が８３万円突破！！ 「この○○を実行しただけで、もう夢のようです！」 ＆顔写真！！ 「ホントかよ？」 って思いながらも、そんな読者が沢山居ると 信用出来るかも？って思ってノウハウを 購入してしまったりする訳です。 ■ 同様に、皆さんのリアルの商売でも この活用は非常に有効です！！ ところが、これを本当に活用している営業マンが 少ないのも事実です。 この実行の為には、下準備が必要に成ります。 納品日にお客様先に行って、商品の隣で ピースサインをするお客さんの写真を撮る！ お客様に、一言書いて貰う！！ それを１件１件集めて行くと、 １０件２０件に成った時に、凄い効果を発揮します。 でも、みんなそれを集めると言う事をやらないのです。 ですから、折角の顧客を、活用しないまま眠らせます。 ■ 実際の事例を活用するクロージングは、 ネットのようにワザとらしくても効果が有ります。 と言う事は、リアルの世界で効果が無い訳が無いです！！ 私が実践していて効果を実感したのは、 大連でオンデマンド印刷をしていた時です。 今話題のＪＡＬや日本大使館や銀行など 日本では考えられないＢＩＧユーザーを抱えて 居ましたので、お客様の声を集めて、 写真も撮って店に飾っていました。 それだけで、「信頼」を勝ち取るには 十分でした！ 私に、中国での起業に関してレクチャーを 受けに来る日本人の方も何名も来られましたし、 日本から視察をさせて欲しいと言う依頼も 沢山ありました。 雑誌の取材、ＮＨＫの取材も来て、 「おはようニッポン」で取り上げられた程でした。 ■ 実際の事例を沢山集める！！ 面倒な作業ですか？ 実はそんなに面倒では無いです。 納品日にお客様先に行って、 談笑をしながら、写真を撮って、 「褒めて下さいね～」と言いながら、 アンケート用紙にお客様の声を 書いて貰うだけです。 それを会社に持ち帰って、 スキャナーで落として、写真を貼り付けて １枚の「お客様の声」にして貯めて行くだけです。 それをアプローチブックの中にファイリングして、 クロージング代わりに、 「実際に導入して貰ったお客様なんですが、…」 と言いながら、見せるだけで良いのです！！ 「こんなに大勢の方に喜んで頂いてますよ！」 そう言いながら、書類を出して、 「こちらが申込書です！」とやると効果てき面です！！ ■ また、この実際の事例を活用する時に、 断わり防止のストーリーを作成しておくのも 効果的です。 「壊れてから交換するよ！」 『そうですね、別に壊れている訳じゃ無いので、 勿体無いですもんね～…、ところで社長、○○の○○商事さん ご存知ですか？』 『実は、○○商事さんが社長と同じ機械を使われていたんですね！ そして、社長と同じように、「壊れてから」と言われたんですが、 それから、１ヶ月後に本当に壊れてもう大変でした！ すぐに代替を用意して、新しい機械を申込して貰ったんですが、 今回のようなキャンペーンじゃないので定価での購入に成って、 工事費もかかって、…結局高い買い物に成ってしまったんですね…。』 と言うような、良く出る断り文句に合わせて、 実際の事例を用意しておくのです！！ 嘘の話はＮＧです。 本当にあった話しが一番効果的です。 お客様は、その話を聞いて、考え直す場合が 結構有りますよ！！ ■ どうですか？ 実際のクローズのイメージがつかめましたか？ これは、イメージするだけではダメです。 ぜひ、現場で活用して、 自分のものとして使いこなせるように成って下さい。 次回からは、管理に関しての話をします！！ 乞うご期待下さい！ ■ まだ、無料小冊子を読まれていないあなたへ！ 読んでみることをお勧めします。 無料小冊子→ http://www.cotucotu.com/anket.html 以上、よろしくお願い致します。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥書籍販売￥ 「この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術」 購入は、当社サイトからも行えます。 ⇒ http://www.cotucotu.com/ ＊サービス品・サイン付けれます！ ＊振込のみなので気を付けて下さいね！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥マニュアル販売￥ 営業の基礎から、全てを学びたい人向けです！ ・テレアポマニュアル（ＤＶＤ付き） ・直販マニュアル（ＤＶＤ付き） ・管理者マニュアル（ＤＶＤ付き） ・基本マニュアル（ＤＶＤ付き） ⇒ http://www.cotucotu.com/eigyou.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ メルマガ発行されている方で、千人以上のユーザーを持たれていて、 真面目に発行されている方で、相互紹介を希望される方は、 メール下さい！！ → info@cotucotu.com 内容を確認してから、相互紹介をさせて頂きます。 ◆ 島田連絡帳 ◆は、こちらです。 http://form.mag2.com/uiniofraep 本の感想など、お便り待ってます！！ *********************************** プロ指導専門営業コンサルタント 島田 安浩 より *********************************** アクト株式会社 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