2009/10/12
『クローズ』
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これは、営業マンにもお客様にも良い事です。 本当に考えるなら、「いつまで？」と期限を切りましょう！ 期限が無いなら、そんなお客様は、 考えないと一緒です。 ■ 営業は、確率です。 確率を高める為には、少しでも無駄を排除するに限ります。 無駄な時間を使わないと言うのは営業の大原則です。 何度も何度も訪問すれば、… と言うのも否定はしませんが、 そこのお客様に行く為だけに時間を割くのは、『バカ』です。 近くを通りかかったので、顔を出すのはＯＫ！ でも、仕事をするフリをして、取れないと思っているのに、 「○○商事に行って来ます！」とか、 アポにも成っていない客先に、会社から逃げるように 現場に行っても時間の無駄！結局は契約は取れずに、 自分は取り敢えず「動いた！」ことで、自分を慰めるだけ！ 売れない営業マンに多い行動パターンです！ つまり、逆をすれば良いだけです。 商談をしたら、結果をハッキリ確認する。 本当に考えるなら、期限を区切って、再訪する。 断るなら断って貰い、数カ月時間を明けて再チャレンジする。 商談に成らない行動はしない！ 会社から出る為に無理アポを入れない！ ■ さて、クロージングの話をします。 まず、クロージングの重要性を知って欲しいのです！！ 訪販をされている皆さんの中に、誤解をしている人が たまに居ます。 それは、お客様の 「じゃあ、契約しようか。」「お願いするよ」「買った～！！」 などの声を待ってしまう傾向にある人が非常に多い事です。 訪販は、悪い表現ですが、 「ある意味押し売り」です！！ イキナリ訪問して、別に欲しいと思っても居なかった商品を 買わせてしまう！…押し売りなのです。 ただし、「納得して買って貰う押し売りです！」 まあ、押し売りは押し売りなので、 お客様が欲しくて買いに来るものではないのです。 ■ と言う事は、当然ですが、お客様が自ら 「じゃあ、契約しようか。」「お願いするよ」「買った～！！」 と言う筈が無いのです！！ そんなものだと考えておく必要があります。 ではどうすれば良いかと言うと、 商談をして全てを納得頂いたら、自然な流れで、 契約をして貰うようにするのです。 この自然な流れ、つまりエスコートするのが、 クロージングなのです。 ■ いくつかある勘違いの一つ目は、先程話した お客様の反応を待ってしまうと言うモノです。 次が、エスコートをしてあげない！と言う、 折角お客様はその気に成っているのに、 どうすれば良いのか分からないので、 「まあ良いか、」と言う気持ちに成って、 「考えておきます」と言わせてしまう事があります！！ 非常に勿体無いミスです。 意外と、このミスをする営業マンは多いです。 お客様の反応を待って、エスコート（クローズ）のタイミングを 逸してしまい、そのまま断られる。 ■ ですから、クロージングが上手くなる事で、 それまで契約が少なかった営業マンが一気に 売れるように成る事も良くあります。 実際に、ずぶのシロートに営業を指導した時には、 シロートだからこそ、売れたと言う面も 非常に多く目にしました。 私が決めたシナリオに沿って、 営業マンは、紙芝居的に営業をします。 そして、提案書を持って行って、提案の内容を 説明し終わると、必ず、一言 「これで良かったですか？」と言いながら、 申込書を出すと言うのを徹底して教えました。 ■ 普通の営業マンは、これが怖くて出来ないのですが、 ずぶのシロートなので、言われた通りに、 「これで良かったですか？」 「これが申込書です！」とやるのです。 そうすると、２件に１件は契約をしてくれて、 ずぶのシロートのくせに、イキナリ売れる営業マンと 変わらないセット数を叩き出してしまったモノです。 ----------------------------------------------- 【２】お願いはするな！！ ----------------------------------------------- ■ このように、クロージングは非常に重要です！ そして、皆さんには、クロージングを 何パターンか使えるように成って欲しいのです。 クロージングで良くあるのが、 「お願いします！」です。 これを連呼するだけのパターンしか知らない、 「お願い小僧！」「米つきバッタ！」「ゴマすり親父！」 そんな感じの営業マンです。 お願いがいけないとは言いませんが、 「お願い」って、誰の為にやっているのか？ 殆どの人は、「自分」の為ですよね？ 自分が売りたいから「お願い」するのですが、 本来は、お客様の為に成る提案をするのが、 営業マンです。 だったら、「お願い」は不要ですよね！？ 「あなたの為に成るから、やっといた方が良いよ！」 「あなたにピッタリだから買えば？」 「ニーズに合うし、費用対効果も見込めるので 来週でもお持ちしましょうか？」 普通に考えると、上記言葉に成りませんか？… ■ 私は、営業マンが普通の感覚では無く、 「お願いマン」に成ってしまうのが可哀想で仕方ないです。 何か悪いことしたの？ 何でそんなにペコペコするの？ それは、「立ち位置」が、オカシイのです！！ プロとして、お客様の為に提案をしてあげているので、 本来ならコンサル費用を貰いたいぐらいの提案を 皆さんはしているんじゃないんですか？？？？ だって、私がやって来た通信関連も、ＯＡ機器関連も、 ハッキリ言ってお客様はチンプンカンプンです！！ お客様は、我々営業マンに任せるしか 分からないと言った方が良いぐらいです。 これは、自動車でも不動産でも保険でも一緒でしょう？ だったら、皆さん堂々と営業をして下さい。 決して、「ペコペコマン」には成らないで 下さい！ ■ このお願いをしない立ち位置を理解出来ると、 営業が非常に楽に成ります。 だって、お客様より上の立場に立って、 お話を進める事が出来るからです。 お客様が、あなたにお願いして、教えて貰おうと しているのです！！ どうですか？ そう考えると気持ちが良くないですか？ 営業マンって、この立ち位置とクロージングを 変更するだけで、生まれ変われます。 ■ つまり、商談の初期から、提案クローズまで 一貫して、お客様の為にと言う観点で営業をする。 自分自身は買って貰おうとかそんなことは二の次に、 お客様にとって最適の提案だけを考えるようにし、 お客様と商談をして、提案をするようにします。 そうすると、そんな流れで来て、 最後に「お願いします？」とは、言えないモノです。 その流れだと、お客様が、 「お願いします！」と言ってくれますよ！！ ----------------------------------------------- 【３】クローズは適時行え！ ----------------------------------------------- ■ まあ、今回のクロージングの細かい部分は、 私の書籍を購入して読んでみて下さい。（笑） ↓↓↓↓↓↓ https://ssl.formman.com/form/pc/AqyDMETaeqWeJc4R/ 今日は、細かい話はしませんが、クローズの 流れを抑えて貰おうと考えています。 ■ 先程のように考えて、商談を進めると、 お願いしますと言うクローズは使えなく成ります。 かと言って、お客様の口から「お願いしようか」 などと言うのが出るのを待っていては、 営業マン失格です。 そこで、どのようにすれば良いのかと言う事ですが、 お客様の“バイイングシグナル”日本語で言うと、 “買い気配”を見逃さないようにします。 あなたが、先週までお話しした商談の流れを 抑えて商談を進めていれば、 お客様の口から自然に出て来たニーズに 答える形で、商品のメリットをお話し出来る筈です。 そうすると、殆どのお客様は“バイイングシグナル”を 出す筈です。 ■ そして、このすぐ後にクロージングはかけなくてはいけません！ これが鉄則です。 例えば、まだ商談の初期で料金も何も話していない場合でも、 必ずクロージングをかけます。 昔流の言い方では、『テストクロージング』と呼ばれていた モノですが、これをかけて行くことで、ドンドン契約と言う ゴールに向かって進み始めるのです。 こんな感じです。 お客：『フ～ン、良いね～』 あなた：「では、工事は来週ぐらいで組みますか？」とか、 「赤と黒がありますが、どっちが良いですか？」と言うように、 軽めに、クローズをかけてみます。 そのまま決まってしまう事もあります。 まだ、やるとは言っていないと言う場合もあります。 ■ 決まっても、まだやるとは言っていないと言われても、 どちらでもＯＫです。 そのクローズによって、お客様の気持ちが、 契約に向かって動いてくれるのが重要なのです。 普通の営業マンは、このクローズを入れません。 そして、最後の最後に、 「どうでしょうか？ナンとかお願い出来ませんか？」 などと腐ったクローズをかけます。… だから、決まる商談も決まらないのです！！ クローズは、最初から適時に行うモノなのです！！！！ これを理解していない営業マンがなんと多い事か！？ 不思議に感じます。 ■ まあ、私の場合は、自分で営業をする中で見つけたって そんな感じでした。 何かを話して、お客さんのリアクションを見ながら、 「若し入れ替えるなら同じ台数で良いですか？」 などと、クローズを入れてみたのです。 すると、『良いよ！』と言ってくれる人もいるのです。 つまり契約が決まったも同然です。 そのまま、値段を出して、詰めて行けば良い訳です。 ■ 私の場合は、そのやり方が一番早い時間で、 そして、高確率で契約を手に出来ました。 だから、クロージングはそのようにやるのが、 一番良いと言うのを経験を通して、 身に付けました。 それから１０数年経って、ＦＣに指導する時に、 いろんな書籍で、クローズを勉強した時に、 ある本に、私のやり方と全く一緒のやり方の クローズ方法が載っていた時に、 ビックリし、嬉しかったのを覚えています！ 普通の本では、クロージングは余り取り上げられていないか、 あっても、最後に、同意頂いた全てをもう一度 読み上げて、この内容で良いですねと、 契約をすると言うような、まるで調印式？って 感じのやり方しか載っていません。 ■ まあ、上記やり方を別に否定はしませんが、 いつに成ったら？クローズなのでしょうか？？？？ いくつのメリットを話したらクローズを行う？ かけ時も良く分からないですし、 そんなやり方で本当に契約をしてくれるのか？ 私の中のイメージだと、 お客様は、最後に、 「ありがとう良くまとまっているね、では、この内容を 再度検討させて貰うね、まあ、御社だけでは無い訳だし、…」 そんな感じで言われて、終わりそうなイメージがするのですが？ 実際にやっている人！そうなりませんか？ 泥臭くなくて、綺麗な商談をすると、 泥臭くなく、綺麗に逃げられる感じがするのは、 私だけなのでしょうか？ ■ まあ、泥臭いのが良いのかどうかは別にして、 実際は、お客様の感情との戦いなので、 感情を揺さぶる様に商談を組み立てるのが重要な 要素に成ります。 ですから、カウンターの一発狙いでは無く、 ジャブを小まめに入れて行く！！ そうする事で、契約が手に入る！ 私は、そう思いますし、 それでやって来ました。 流れをトークで書きますとこんな感じです。 営業：「○○って言うお客様が多いのですが、お宅ではどうですか？」 お客：『そうね、うちでもそう言う事は良くあるは、』 営業：「そうですよね～、そこで、今回○○を改善する××が出たんですが、…」 お客：『へ～凄いね～』 営業：「では、来週末にでもお持ちしましょうか？」 お客：『まだやるとは言ってないよ。』 営業：「そうですよね～、…ところで、□□な事は無かったですか？」 お客：『そうだね～、言われるとそんな事もあって困ったよ、』 営業：「そうなんですよ～良く困っていると言われるのですが、今度の、…」 お客：『凄いじゃん、そんな事も出来るの！』 営業：「色が、赤と黒がありますが、導入するならどれが良いですか？」 お客：『まあ、入れるなら黒が良いかな～？』 営業：「一応、スペックが３段階に分けれて、上中下とあるんですが、…」 お客：『何が違うの？値段は？』 営業：「…」 ■ 上記イメージです！！ 何と無く分かりますか？ 商談をしながら、契約と言うゴールに向かって、 商談が進んでいる感じが！！ これが重要なのです！ 営業マンは、説明員では無いので、 契約を取るのが仕事です。 だから、シナリオの流れも、ゴールに向かうシナリオで 無くてはならないのです。 そのゴールに向かわせる重要なポイントは、 クロージングなのです！！ ■ どうですか？ クローズのイメージがつかめましたか？ さて、次回は、『クローズその２』の話をします！ 乞うご期待下さい！ ■ まだ、無料小冊子を読まれていないあなたへ！ 読んでみることをお勧めします。 無料小冊子→ http://www.cotucotu.com/anket.html 以上、よろしくお願い致します。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥書籍販売￥ 「この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術」 購入は、当社サイトからも行えます。 ⇒ http://www.cotucotu.com/ ＊サービス品・サイン付けれます！ ＊振込のみなので気を付けて下さいね！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥マニュアル販売￥ 営業の基礎から、全てを学びたい人向けです！ ・テレアポマニュアル（ＤＶＤ付き） ・直販マニュアル（ＤＶＤ付き） ・管理者マニュアル（ＤＶＤ付き） ・基本マニュアル（ＤＶＤ付き） ⇒ http://www.cotucotu.com/eigyou.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ メルマガ発行されている方で、千人以上のユーザーを持たれていて、 真面目に発行されている方で、相互紹介を希望される方は、 メール下さい！！ → info@cotucotu.com 内容を確認してから、相互紹介をさせて頂きます。 ◆ 島田連絡帳 ◆は、こちらです。 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