2009/10/05
『 クロージングの前 』
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【１】「？」を残すとダメ！ 【２】安心して貰う 【３】任して貰え！！ ----------------------------------------------- ----------------------------------------------- 【１】「？」を残すとダメ！ ----------------------------------------------- ■ まずは、前回の話の中で、『金』の話を したのですが、『金』の話はタイミングが 重要なので、まずはそこからお話しをします。 前回お話ししたように、 メリット ＞ 金額 こんな図式が描けると、契約につながり易いです。 と言う事は、『メリット』を訴えかけてから、 金額の話をしないといけないと言う事です。 このタイミングを間違えると、 商談は失敗します。 ■ 何度も言いますが、人間は、『金』で判断をします！ どんなに気に入っても、価格が納得出来なければ、 購買は発生しません！！ 面白いのは、気に入って無くても、 お買い得だと思った瞬間に衝動的に 購買をすることはあるのです！！ これも、人間の特徴です。 これが良くハマっているのが、ＴＶショッピングです。 家にいくつもダイエット関係の商品が有る人ほど、 新しい商品の性能と価格に飛びつくのです。（笑） そして、家の中のインテリア？に成るのです。 皆さんが、ＴＶショッピングを見ていて、 どのタイミングで価格を言うのかを注目して 欲しいのですが、殆どは、最後の最後に価格を言って、 プラスサービス品や、プライスダウンを仕掛けます。 これは、『メリット ＞ 金額』の図式に沿っています。 ところがたまに、金額を前面に出す場合があります。 その時は、価格が勝負で商品は皆さんが良く知っている 場合が多いのです。 ■ つまり、私のメルマガ読者は訪問販売をされている方が 多いと思いますが、その人達が扱っているような商品の 場合は、価格は、最後の最後に言うと言うのが鉄則です。 たまに、お客さんがアプローチの時点で、 「一体いくら位なの？高いんでしょう？」 と聞いてくる時がありますが、 それに対して、馬鹿正直に、「いくらです」と言っては ダメだよと言う事です。 「お客様の使い勝手によっても違いますので、まずは、 私がプロとして見させて頂いてから、お値段を出しますね！」 と言って、まずは、お客様の現状を確認して、 ニーズを探る事、そして、メリットを引きずり出さないと、 誰も契約はしてくれません。 まずは、このタイミングを忘れないで下さい。 ■ さて、商談において、金額も話してさて契約と言う時に お客様の表情を良く読んで下さい。 この時に、お客様が判断が付かない場合、 判断が付かない理由が必ずどこかに あるからです。 金額で悩んでいるのか？ 商品の内容なのか？ 納期なのか？ 営業マンなのか？ 導入時期なのか？ 会社なのか？ どこか１点でも「？」があると、 お客様は契約をしてくれないモノです。 ■ そんな時にお客様は問題の先送りをします。 「考えとくよ！」 これは、『考えない』と言う事です！！ 何かで、「？」があると、それ以上考えないのです。 別に今契約する必要が無いのです。 お客様が冷静に成り、ダメ出しをします。 そして、ここからが実は重要なのです！！！ 殆どの営業マンは、『理由』を明確にしないまま、 「そうですか？それでは考えて下さい！」 って、客先から逃げて来ます！！ 実は、自分でもその瞬間に『ダメだ』と 諦めてしまっているのです。 本当に『バカ』です！ ここで重要なのは、「？」がどこにあるのかを 聞く事だけです。 ■ 「ありがとうございます！考えて頂けるんですね、 と言う事は、どこかに問題があると言う事ですか？ よろしければ、私と言うプロが居る時にその問題を 一緒に解決させて貰えませんか？」 そう言いながら、順番に、質問をして行くのです。 「商品のメリットを再度確認させて頂きますね！ お客様が今○○で悩まれていたのが、Ａによって こんなふうに解決されるのは、ご理解頂きましたよね？」 と言うように、順番に丁寧にやって行きます。 「価格に関して、…」「納期に関して、…」 「メンテナンスに関して、…」 そうすると、「？」がそれだけで晴れる時も ありますし、お客様から質問をされて 晴れる場合もあります。 ■ 重要なのは、「？」があると、 お客様は契約しないと言う事を、 まずは、頭にインプットしておいて下さい。 そして、折角商談をしたお客様から、 自分で逃げるようにして出て来ては、 ダメだと言う事です。 モチロン決まらない場合も沢山あります。 ただ、『なぜ？』決まらなかったのか、 契約頂けなかったのか、明確な理由を自分で抑える事です。 ----------------------------------------------- 【２】安心して貰う ----------------------------------------------- ■ 実は、こんな話をすると、『島田さんだから』と 言われる事があります。 『考えとくよ』って言われて、 そんなふうには普通言えませんと言うのですが、 言って見ようと努力もしない奴に言われたくは無い！ って思ってしまいます。 それに、別に言ってみるとお客さんは 怒ったりすることは絶対ないですよ！ 逆に慣れてくると、営業マンと言うよりは 友人として話しかける感覚に成れます。 ■ 「何か問題あります？よろしければ 一緒に考えさせて下さい。」 「ありがとうございます。考えとくと言う事ですが、 何か私が協力出来る事はございますか？」 「何か考える事ございますか？金額ですか？ 納期ですか？商品に関してですか？何でも相談して下さいよ！」 などなど、お客様のタイプに応じて、 言い方はいろいろ考えられると思いますが、 あなたが、お客様の為にと考えて、 話をしていれば、お客様は「嫌」な感じは しないモノです。 それを、売り付けようと言う感じで、 上記の言葉を言うと、嫌われるかも知れません。 重要なのは、お客様の為に、より良い提案をして そして、一緒に考えてあげれる相談員に成る事です。 ■ 実は、お客様は契約をしたくない訳でも、 嫌な訳でもない時でも、「考えとく」と言う事が 非常に多くあります。 なぜなら、訪問販売で販売するような商品は、 ソコソコの値段がする商品だからです。 今すぐ申し込んでも申込まなくても、 お客さんは良い訳です。 だって、あなたが訪問するまでは、 その商品に関して何も考えていなかった 訳ですし、現状で不自由は無かったのです。 だから、最終決断は、少し時間を かけたくなるモノなのです。 ■ だからこそ、実は、一緒に考えてあげることは お客様にとっても良い事なのです。 なぜなら、自分一人では考えられ無い事や 分からない事があるので、そのままにすると お客様は、 「考えない」のです！！ 皆さんの薦める商品が、お客様にメリットを 与える商品なら、誰が損害を被るのか？ それは、考えないで導入しなかったお客様！ と言う事に成るのです。 そうじゃないですか？ 皆さんの扱っている商品が、キチントした 商品なら自信を持って、「ＹＥＳ」と言えるでしょう？ ■ 営業は、自信と誇りを持って行う事が重要です。 あなたがそのスタンスで臨んでいれば、 お客様の良きアドバイザーに成れる筈です。 実は、このように考えていれば 「考えとく」と言われても、 『じゃあ、一緒に考えましょう。』と自然に出る 筈なのです。 だって、考える時には、アドバイザーが必要でしょう？ 一緒に成って親身に相談に乗るのが、 良い営業マンじゃないのでしょうか？ その言葉で、『ダメだ～』と思うのは、 本来オカシイのです。 ----------------------------------------------- 【３】任して貰え！！ ----------------------------------------------- ■ そして、あなたが、本当にお客様の為に 対応をし始めると、お客様の心が動き始めます。 「こいつ熱心だな～」 そんな感じに成って来ます。 そして、ここで重要なのが、 メリットもデメリットも、他社商品もひっくるめて 正直に、お客様の為に相談に乗る事です！！ これは、自社商品を勧めないと言う訳ではなく、 自社の良いところも、悪いところも包み隠さず 話をしたうえで、自社を選んで貰う事が、 信頼関係を生むと言う事なのです。 ■ 「？」お客様の中の、クエスチョンには、 あなたが、良い話ばかりすると、 そこが胡散臭く感じる時があります。 全て、お客様の為にオープンマインドで 話をする事です。 そうすることで、お客様は安心感を覚え、 「あなたに任そうかな～」と言う気持ちに成ります。 ここまでするのが、非常に重要な点なのです。 まあ、余りこんな話を書籍に書いてはありませんが、 売れる営業マンに共通するのは、 非常にオープンマインドで、 嘘が無いと言う点です！！ 「他に安いのがあるんじゃないの？」と聞かれると、 何も気にしないで、 『モチロンありますよ！○○や△△は、もっと安いです。 でも、…』と非常にオープンです。 そして、平気で、 『安いのが良ければ、そんな店知ってますから 紹介しましょうか？』 とも、言い放つのです！！ モチロン自信があるから言える訳ですが、 結局お客様は、多少高くても、この営業マンが良いと思って その営業マンから購入を決めるのです。 ■ これは、売れる人は、そこがダメでも他がある！ そんなことを心の中で思っている訳です。 嘘をついたり、誤魔化したりして、 無理に契約するなら、そんな契約は 要らないって思っていますから、 はなから騙すような話をしないのです。 そうすることで、信頼されて、お客様が こいつに任そうって気持ちに成ります。 ですから、非常に変な感じがするのです。 だって、売れる営業マンほど、押さないで 他で買って貰っても良いですよ！と引いているのに、 お客様が逆にお願いして来るのです。 普通の営業マンの商談と正反対です！ 通常は、押して押して、お客様が 逃げる感じなのですが、売れる人は、 売る気が無いの？って言うほど表面上は 押さないです。 ■ 押すと言うよりも、親身に成ります。 この違いが、何と無く感じられて、 皆さんが、出来るように成って来ると、 商談からの受注率が、 かなり高く成って行くのを経験できる筈です。 ただし、言葉は全て考えておく必要があります。 例えば、 「他に安いの無いの？」 と言われた時に、『ありますよ』と言うのは良いですが、 結局、君に任そうと言われる流れを作れないと、 「じゃあ、そっちにするか！」に成ったら、 元も子もなく成ります。 あくまでも、自社商品を販売する事が 目的で、商談をするのですから、 ただ単に、『バカ正直』にやれば良いと言う訳ではないので、 誤解しないで下さいね！！ ■ クローズの前の段階で、 お客様の中の、全ての「？」を消す！！ ここは非常に重要です。 あまり、語られていない部分ですが、 ぜひ営業に活用してみて下さいね！！ さて、次回は、『クローズ』の話をします！ 乞うご期待下さい！ ■ まだ、無料小冊子を読まれていないあなたへ！ 読んでみることをお勧めします。 無料小冊子→ http://www.cotucotu.com/anket.html 以上、よろしくお願い致します。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥書籍販売￥ 「この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術」 購入は、当社サイトからも行えます。 ⇒ http://www.cotucotu.com/ ＊サービス品・サイン付けれます！ ＊振込のみなので気を付けて下さいね！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥マニュアル販売￥ 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