2009/09/28
『 提案、金額のところ！！』
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http://www.mag2.com/m/0001015844.html ----------------------------------------------- ＊目 次 ----------------------------------------------- 【１】なんだかんだ言っても金は判断基準！ 【２】バランスを考える。 【３】まずは、納得感を創出！！ ----------------------------------------------- ----------------------------------------------- 【１】なんだかんだ言っても金は判断基準！ ----------------------------------------------- ■ 「世の中金じゃない！」 などとどんなに言っても、 商品を買う時には、人間は、 『金額』を確認します！！ これは、金持ちでも一緒と言うより、 金持ちの方が、細かかったりします。 まあ、だから金持ちに成れたのかな～？ などと思うのですが、… ■ 話を戻しますね、 例えば、同じ商品なら、安いところから 買うのは当たり前でしょう！？ でも、安いところが近所に無かったり、 いつも行くお店の人と仲が良かったりすると、 「近いから」とか「人間関係」が価格に含まれて 多少高くても、それで良いという判断をして、 購買を決定します。 ■ もう少し分かり易く言うと、 Ａと言う商品を手にとって見ます。 この時に、人間は自然に自分でその価格を 想像しています。 この商品なら、『○○円だ』 そして、値札を見る訳です。 この時に、自分が想像している金額より、 安ければ、『買得？』と思い、高ければ『この店高け～～！』 と成る訳です。 中には、商品の値段の想像が出来ない商品もあります。 そんな商品の場合は、「定価○○円」と言うのを、 普通はそのまま信じます。 そして、「バーゲン！３０％ＯＦＦ」とか書いてあると、 「買時！」と思う訳です！！ ■ この、高い・安いは感覚で有って、絶対値では無いです！ 人によって感じ方が違うと言う事なのです。 Ａと言う商品が、５００円を高いと思う人も居れば、安いと 思う人も居ると言う事なのです！！ ここの部分は、前回お話しした提案の前半部分で、 どれだけ、お客様の隠れてニーズを発見し、 それに対してあなたの商品のメリットをお話し出来たかが、 重要な要素に成って来る訳です！ 沢山のメリットを感じて、「欲しいな～」と思っている時には、 価格を知りたくなるモノです。 そして、欲しければ欲しいほど、想像している価格も 高めを想像しています。 そこで、あなたがお客様の想像にあった 価格の提案を出来るかどうかが、 買って貰えるかどうかの鍵に成って来ます！！ ■ ここで、「想像にあった」と言う表現を使ったのには 非常に重要な意味が有ります！ 思っている金額よりも高過ぎると、 お客様は瞬間的に、『冷めて』しまいます！！ 「そんな金額じゃ要らないよ！！」 そうなると、買って貰うのは、 至難の業です。 その逆に、安過ぎる場合も、 『本当に？大丈夫なの？？？』と言う感じに成ってしまいます。 ----------------------------------------------- 【２】バランスを考える。 ----------------------------------------------- ■ 金額に関しては、バランスが重要なのです！！ 安過ぎると売れるようで売れません。 だって、逆に心配に成ってしまうからです。 例えば、軽乗用車の中古車で５０万円だと 不思議は無いのですが、フェラーリの中古車で ５０万円だと、非常に怖い感じがして、 「エンジンかかるの？」 「タイヤだけ？」 「模型でしょう？」 「絶対何かある！！」 「詐欺だ！金だけ取って逃げる気だ！」 などて、いろいろ詮索されて、 お客様は逃げて行くのです。 ■ この勘違いは良く見かけます！！ 「安ければ良い！」 「安いから売れる！」 そこばかりに目が行って、自社の商品を 競合他社より安く設定し、絶対売れると思うのに 全然売れない！！ こんな事が、市場では沢山あります。 これは、一般消費者は、 「安い＝粗悪品」「安い＝偽物」 こんなイメージを持っているからなのです。 ■ ですから、価格設定には、非常に慎重に、 バランスを付けて実行する事が重要なのです。 例えば安売りでも、箱売りで、一箱○○円として、 ネットでバンバン洋服を販売している会社が有ります。 ここの特徴は、とにかく安いと言う事、 ただし、商品もサイズも選べないと言う リスクをお客様に持って貰います。 これによって、「安い＝粗悪品」と言うイメージは無く、 「安い＝選べない」でも、１枚でも良いのが有れば、 それでペイ出来る！後はネットで自分で販売する。 そんな感じで、バランスを取っています。 ■ 逆に高値で値引きもしないけど、 バンバン売れているのが、 ブランド品です！！ 銀座に行くと、どの店もお客様が沢山居ます。 そして、１００万円２００万円するベルトを 購入する人が居るのです！！ 「？」ベルト１本が２００万円ですよ？？？？ しかも、結構若い女性の方がお買い上げされていました。 「セレブ」の人達なのでしょうか？ でも、そこでベルトを買う人達が、 多慶屋で、１本５００円のベルトを買うとは とても思えません！ つまり、値引かない、高いと言う事が 価値の証と成って、売れる市場もあると言う事なのです。 ■ この事を頭に置いて、皆さんが扱っている商品の 価格を見直してみる事です。 どんなメリットが有る商品なのか？ そのメリットをお金に換算した時に、 いくら位なら妥当性が有るのか？ そんな事を考えて、 プラス、自分が全然その商品を知らない シロートだったら、いくらなら金額の 妥当性が感じられるのか？ そのように考えてみた時に、 あなたの扱っている商品の金額は、 バランスが取れているのか？ バランスが悪いのか？ ----------------------------------------------- 【３】まずは、納得感を創出！！ ----------------------------------------------- ■ まあ、殆どの人は、バランスが悪いからと言って、 その商品の値段を安くしたりすることは、 出来ないでしょう！！ 「それじゃあ、売れないの？」 「うちの商品は高くてダメだ～…」 で、考えるのを止めてしまうと、 今回の話が無意味に成ってしまいます。 ■ さっきもお話ししましたように、 高くて値引きしないからこそ売れる市場もあるのです！！ と言う事は、『工夫』次第では、 あなたの商品の価格を納得して貰う事は 出来ると言う事です。 だって、考えて見て下さいよ！！ 同じベルトでも、５００円のモノから、２００万円まで あるんですよ！！ 価格差が４０００倍です！！！ 同じ、ズボンを留めているだけのものに、 何で、そんなに価格差が有るのか？？？？？？？？？？？？ しかも、売れているんですよ！ あなたの扱っている商品の価格差は ４０００倍も無いですよね？ と言う事は、いくらでも『工夫』の余地は ある筈です。 ■ そして、もう一度非常に重要な点をお話しします。 人間は、「感情で判断」して購買します。 この感情は、人によってそれぞれです。 そして、感情を動かすことは、営業マンの 話しの仕方によってどのようにでも組み立てられます。 あなたの商品のバランスが、メリットに対して 金額が高いな～と思っているのは、実は、「あなた」です！！ つまり、あなた＝営業マン が納得出来ていない 商品だと言う事に成ります。 その商品をその営業マンが売れますか？ バランスが悪いと思っている状況では、 なかなか思うようには売れないでしょう。 ■ つまり、何が大切かと言うと、 まずは、営業マン自身が自分自身を納得させれる 理由を考えると言う事です！！ これは、ぜひ、自分で考えると言う事を してみて下さい。 そして、納得がいかなければ、 同僚、上司に相談してみる事です。 「仕方が無いじゃん！」 「売れって言われてるから！」 と言うので、終わらないで下さい。 商品の価値をあなた自身がトコトン 検証してみる事です。 その時に、お客様の側に成って考えてみる事を 忘れないで下さい。 ■ 私は、業務用の電話機の営業をして来ました。 電話機１台が６万円、主装置が３０万円 セットで１００万円とかするモノです！！ 普通に考えると、『高け～～～～！！』 と思い易い商品ですが、別に買う人は個人ではありません。 会社の社長が、購入者です。 しかも、回線数が複数必要とか、 台数が何十台必要とか、 一般の家庭の電話と比較すること自体がオカシイのです！！ 社長の立場で考えるのです！！ そして、そのように考え始めてから、 営業が非常に楽に成りました。 それまでは、一般消費者感覚で、 「高いのに売れないよ！」そんな気持ちを 心のどこかで持っていました。 それがマルっきり変わりました！！ ■ 業務に必要な、消耗品の中の一つです。 しかも、別に現金で買う訳ではなく、 リースを組んで借りているだけ、 月の必要経費のうちのひとつ！ そう考えれるように成って、 金額を私自身が気にしなく成って来ました。 そして、同時にお客様にも納得感が自然に 生まれて来ました。 バブル崩壊後、非常に不景気な時に、 レーザーＦＡＸを売りまくった時にも、 自分なりに、価格の解釈を創造して、 それがツボにハマって、 誰も売れない高額商品を売りまくって、 「横綱」と呼ばれていました！（笑） （詳しくは、「シナリオ営業術」を読んでね！） ■ 価格とメリットの納得感を創造する！！ 実は、提案の最終段階で、最も重要なのは、 この部分です。 これが、上手く出来ないと、 ９割９分契約が決まりかけていた商談も ダメになると言う事は良くあるモノです。 ぜひ、今日話した事を肝に銘じて、 「なんでこの値段なの？」 と言うお客様の問いかけに、 「○○なので、この値段でも安いぐらいですよ！」 と堂々と言えるようにして下さい。 以上！ さて、次回は、『クローズの前』の話をします！ 乞うご期待下さい！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥書籍販売￥ 「この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術」 購入は、当社サイトからも行えます。 ⇒ http://www.cotucotu.com/ ＊サービス品・サイン付けれます！ ＊振込のみなので気を付けて下さいね！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥マニュアル販売￥ 営業の基礎から、全てを学びたい人向けです！ ・テレアポマニュアル（ＤＶＤ付き） ・直販マニュアル（ＤＶＤ付き） ・管理者マニュアル（ＤＶＤ付き） ・基本マニュアル（ＤＶＤ付き） ⇒ http://www.cotucotu.com/eigyou.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ まだ、無料小冊子を読まれていないあなたへ！ 読んでみることをお勧めします。 無料小冊子→ http://www.cotucotu.com/anket.html 以上、よろしくお願い致します。 ■ メルマガ発行されている方で、千人以上のユーザーを持たれていて、 真面目に発行されている方で、相互紹介を希望される方は、 メール下さい！！ → info@cotucotu.com 内容を確認してから、相互紹介をさせて頂きます。 ◆ 島田連絡帳 ◆は、こちらです。 http://form.mag2.com/uiniofraep 本の感想など、お便り待ってます！！ *********************************** プロ指導専門営業コンサルタント 島田 安浩 より *********************************** アクト株式会社 電話049-256-9421 FAX049-256-9431 URL：http://www.cotucotu.com mail：info@cotucotu.com メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html 【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】 メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000257207.html 【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】 メールマガジン http://www.mag2.com/m/0001015844.html 【 本気でエコビジネス！太陽光発電を全家庭に！！ 】
