2009/09/21
『 提案のやり方！ 』
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次週、『金』の話をしますね！ ■ 追伸 新メルマガを発刊しました！！ 【 本気でエコビジネス！太陽光発電を全家庭に！！ 】 エコに興味のある皆さん！ 新しいビジネスを模索している皆さん！ ぜひ、ご購読下さい！！ 登録・初版の確認はこちら↓ http://www.mag2.com/m/0001015844.html ----------------------------------------------- ＊目 次 ----------------------------------------------- 【１】ニーズ 【２】商品のメリット 【３】欲求をくすぐる！ ----------------------------------------------- ----------------------------------------------- 【１】ニーズ ----------------------------------------------- ■ 前回お話ししましたように、 お客様からの情報収集が、 非常に重要に成って来ます。 この情報収集によって、 ニーズを探り出す事が出来るからです！ さて、まずはお客様側の立場に立って 考えてみましょう。 皆さんが、最初に訪問をした時。 ↓ 皆さんの商品には、無関心！ この状態が、殆どの訪販の場合の お客様の状態です。 車のディーラーや不動産などで、 お客様が来店してくれるビジネスの場合は、 何らかの興味が有って来店します。 スタート時点が変わって来ます。 ここでは、難しい訪販の場合を お話します。 ■ そして、『無関心』のお客様に、 どうなって欲しいのかと言いますと、 皆さんの商品を、『欲しい』と言う状態に 成って貰いたいのが、営業なのです！！ これは、普通に考えると、 非常に難しい事を実行して行かなければ、 ナカナカ到達できないモノです。 そこで、前回までは、シナリオを作成して、 アプローチブックを用意してと言う話をしました。 この先の部分に、非常に皆さんが苦労をする 『見込発掘』のところが有ります。 飛び込み営業ならとにかく件数を回る！ テレアポ営業なら、件数を掛けまくる！ 「ただし、この時に、○○の件ですが、 興味ありますか？」 と言って、『興味あるよ！』と成る確率は、 非常に低い確率で、それこそ、営業なんて出来ないと 成ってしまいます。 ■ そこで、私が実際に行って来て、 最も効果的だった方法は、 見込発掘をしながら、情報収集段階に入ってしまう！ そう言う考え方です。 つまり、 「電話機の件で電話しましたが、電話に関して 何か問題がございますか？」 とやっても、アプローチアウトの雨あられに合うので、 「電話機の件で順番にお電話を差し上げたのですが、 御社でもＮＴＴの電話機をご利用頂いてますでしょうか？」 と、イキナリ情報収集からスタートしたのです。 不思議なのですが、「ＮＴＴです。」と答える人が、 非常に多く、この段階で、「要らないよ！」とは成りません。 続けて、使用年数を確認して、ターゲットゾーンなら、 『丁度、○○の電話機を○年以上お使いのお客様対象に、 ○○させて頂いていたのですが、社長様おいでですか？』 と、アポに繋げる訳です。 ■ 同様に飛び込み営業でも、同じようにやります。 ただし、飛び込みの場合は、電話機が見えるので、 見えた情報に合わせて、お客様に確認をするので、 順番にＹＥＳが拾えるので、ドンドン会話を継続し易いのです。 そして、「○○させて頂いていた」と言うのが、 用件に成りますが、この時点で、断られると、 折角、ターゲットゾーンのお客様に、 話すら聞いて貰えなくなるので、 ここでは、話だけでも聞こうかと言う、 シナリオを用意しておくことと、 そのまま、ニーズの掘り起こしに 移行してしまう事が重要なのです！！ ■ まあ、こんな話をすると、１００件が１００件 私の話を聞くのだろうか？ そんな風に勘違いをされるかも知れませんが、 私は魔法使いでも何でもないので、 そんな感じで、１件１件叩いて回っても、 その段階で、断れることの方が、 多いです！！ と言うか、決裁者が不在の場合が多く、 決裁者が居て、ターゲットゾーンの機種を使っていて、 話を聞いてくれるのは、１日６０件叩いて、 ３～４件でしょう。 半分は、決裁者不在です。 その決裁者が居る中でも１０％程度話を 続けられれば、良いってそんなものです。 ■ そして、話が続けられたら、必ずニーズを 探り出す必要があります！！ ニーズをお客様が知っている場合もありますが、 ほとんどは、現状に満足しているので、 気付いていない場合が多いのです。 ですから、あなたがここで、どれぐらい引出を 持っていて、お客様との会話の中で、 ニーズを掘り当てられるのか？ これが、重要に成って来る訳です。 ■ そして、「隠れていたニーズ」を あなたが、言うのではなく、お客様に 言って貰うように仕向ける必要があります！！ これが、非常に重要な『コツ』に成ります。 それでは、ニーズって何なのかと言う話ですが、 単純に、あなたが扱っている商品のメリットに 呼応した問題点です。 つまり、あなたが、あなたの扱っている商品の 全てを把握して、細かい使い方も含めて 理解をしていないと、お客様のニーズを 掘り当てられないと言う事に成ります。 ■ 『家庭での火災原因の１位はコンロなんですが、 みなさん１度や２度は吹きこぼれて火が消えていたとか 回りに火が移ってしまって怖い思いをされたと言う事を 話されますが、○○さんはそんな経験をされた事は ございますか？』 こんな感じで、お客様に、自分の体験が有れば、 その体験を話して頂けるように、 質問をするのです！ この質問が、上手く出来ると、お客様の隠れたニーズが 表面化して来るものなのです。 実は、忘れていた、商品の故障や、 配線がグチャグチャで嫌だったことなど、 会話の中で、思いだして、話してくれたりする訳なのです！！ ----------------------------------------------- 【２】商品のメリット ----------------------------------------------- ■ そして、会話の中で、ニーズが出てきたら、 すかさず、商品のメリットを説明するのです！！ ここで、あなたが、メリット毎の アプローチブックを持っていると、 商品説明の伝わり方が、以前よりも 上手く行く事でしょう。 そして、この商品説明は、 「感情」に訴えかける様に、 話をする必要があります！！ 普通にメーカーの人が、話をするような 説明会では、全然お客様の欲求を クスグル事が出来ないモノなのです。 ■ まず前提は、お客様の口から、 ニーズを言って貰う事が先です。 下手な営業マンは、それを待たないで、 自分からドンドン説明をして行きます。 「実は今回の商品は、火を使わないので、 火災の心配も無く、安全で、しかも掃除も簡単で、…」 たったこれだけの言葉で終わってしまうのです！！ 先程の、質問と比較をしてみて下さい！！ あの質問で、例えばお客様が、 『実は、こないだもおばあちゃんが料理をしていて、 鍋を焦がして、大変だったのよ！！』 と話をしてくれたとします。 「そうなんですか？大ごとに成らなくて良かったですね～」 「こちらを見て頂けますか？（消防白書の統計表） このように、家庭の火災では、コンロによる火災が、 多い事が分かりますよね～・・・ 次のページを見て頂けますか？（地区の火災情報） このように、火災で怪我をされた方や亡くなられた方も この地区で○人いるんですね～」 と、あなたが、アプローチブックを活用して、 会話を深めて行ったら、お客様の心理状態は どうなるのでしょうか？ 『そうね～危ないわね～、どうすれば良いの？ ＩＨとかにした方が良いのかしら？』 殆どのお客様は、ご自分から、そのように 聞いて来てくれる事でしょう！ そこで、あなたが、扱っているオール電化の 話をするのですが、ここでも、お客様との会話を 重視して下さい。 ■ 「そうですね、皆さん、ガスコンロから ＩＨクッキンギヒーターに交換をされ始めて いますね～…、でも、今までコンロを使われて来たという事は、 ＩＨに対する不信や疑問が有るんじゃないかと思いますが、 何か疑問や不信はございますか？」 『だって、調理器具を全部交換しないと言うじゃない！』 『それに鍋振りが出来ないし、火力も弱いって聞くわよ～』 と言うように、説明の段階に入っても、 お客様に話をして貰うように、 常に質問をして、お客様の疑問を払拭するように、 機能説明をする事が、非常に重要に成って来るのです！！ ----------------------------------------------- 【３】欲求をくすぐる！ ----------------------------------------------- ■ このように会話形式での、商談をすることで、 お客様は、良く理解をして頂けます！ と同時に、『気にいって』くれるモノなのです！！ 通常の営業マンは、自分から話をするばかりで、 お客様に話をさせたがらないタイプが 多かったりします。 これでは、お客様は、そんな営業マンを 好きになったりはしないモノです！！ ■ ところが、お客様に話して貰うように 質問を沢山しながら、お客様中心に会話を 組み立てると、… 良い商談が出来るだけではなく、 お客様が、その営業マンを好きに成り、 信頼感が湧いてくるモノなのです。 そして、一見、お客様主導で 会話をしているように見えますが、 営業マンの質問で組み立てているので、 営業マンの思い通りに、 話が動いているのです！！ ですから、説明をしたかった機能を全て、 お客様からの質問で導き出させて、 それに呼応する形で、指導できるのです。 ■ このような状態に成ると、相談者が、 プロに助言を求めているような、 そんな図式に成るのが、皆さんにもお分かりかと思います。 この、生徒と先生、 相談者と専門家と言う図式に成ると、 営業は楽に進められる訳です！！ 売り込むような、お客様の下手に回った 御用聞きの米つきバッタセールスをする必要が 無く成るのです。 あなたは、先生で、お客様は、 あなたの教えを専門家の意見として 尊重して聞いてくれるのです。 ■ だからこそ、売れる営業マンと売れない営業マンが 存在してしまうのです！！ 売れる営業マンは、このように話を組み立てながら、 お客様中心に会話をしているので、 非常に楽な立ち位置で、気が付くと信頼できる 専門家の役割をやっているのです。 ところが数多くの売れない営業マン達は、 売り込み、セールスばかりに気を取られ、 『お願いします』と米つきバッタ状態から 抜けられない訳なのです。 ■ そして、お客様が欲しいと思ってくれないと 行けないモノですが、どっちのパターンで営業を 組み立てた方が、お客様の『欲求』を 刺激出来るのか？ それは、お客様自身の悩みや相談を 解決するスタンスで、会話をリードした場合だと 皆さんも気が付く筈なのです。 これが、非常に重要なのです！！ 欲求とは、理屈抜きで欲しく成る感覚です。 それは、お客様の心は発信源です。 自分が、自分の問題点に気が付かないと、 「どうにかしよう」『どうにかしたい』 とは成らないのです。 そこで、お客様から問題点を話して貰うようにして、 それに対して問題解決をすると、 お客様の気持ちは『欲求』に変わるのです！！ ■ さて、今回は、提案の中の、殆どの人が 誤解している部分の非常に重要な話をしました。 この文章だけで理解できるかどうかは、 自身が有りませんが、これが理解出来ると 営業は簡単に成ります！！ さて、次回は、『金』の話をします！ 乞うご期待下さい！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥書籍販売￥ 「この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術」 購入は、当社サイトからも行えます。 ⇒ http://www.cotucotu.com/ ＊サービス品付です！ ＊振込のみなので気を付けて下さいね！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥マニュアル販売￥ 営業の基礎から、全てを学びたい人向けです！ ・テレアポマニュアル（ＤＶＤ付き） ・直販マニュアル（ＤＶＤ付き） ・管理者マニュアル（ＤＶＤ付き） ・基本マニュアル（ＤＶＤ付き） ⇒ http://www.cotucotu.com/eigyou.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ まだ、無料小冊子を読まれていないあなたへ！ 読んでみることをお勧めします。 無料小冊子→ http://www.cotucotu.com/anket.html 以上、よろしくお願い致します。 ■ メルマガ発行されている方で、千人以上のユーザーを持たれていて、 真面目に発行されている方で、相互紹介を希望される方は、 メール下さい！！ → info@cotucotu.com 内容を確認してから、相互紹介をさせて頂きます。 ◆ 島田連絡帳 ◆は、こちらです。 http://form.mag2.com/uiniofraep 本の感想など、お便り待ってます！！ *********************************** プロ指導専門営業コンサルタント 島田 安浩 より *********************************** アクト株式会社 電話049-256-9421 FAX049-256-9431 URL：http://www.cotucotu.com mail：info@cotucotu.com メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html 【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】 メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000257207.html 【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】 メールマガジン 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