2009/09/14
『アプローチブック』
■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□ 営業に携わる全ての方を指導する“プロセールスコンサルタント” 島田安浩が配信する、現場で頑張っている人向けのメルマガです！ 【 明るく楽しく一所懸命にコツコツと、これが私のモットーです 】 ■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□ ●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━● ★ ５月１４日発売！ 「この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術」日本実業出版社 価格：￥ 1,365(定価：￥ 1,365) http://www.cotucotu.com サービス品付！！ ●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━● ■ おはよう！ 島田です。 「官僚たちの夏」「私は貝に成りたい」「戦場のメロディー」 最近、それらを見て、 気が引き締められる思いに成った自分が居ます。 確かに、就職して社会人に成ってから、 普通の人よりも時間的にも、内容的にも 頑張って取り組んできたように自負して来ました。 営業成績も、人並み以上に上げる事が出来、 仲間と立ち上げた会社も、株式上場が出来て、 ナンカ、有頂天に成っていたような気がします。 ■ 自分は、充分やって来た、頑張って来たんだと 自分で自分に満足をしていたように感じます。 でも、戦後の日本を大きくした人たちは、 生きる自由も与えられなかった人や、 夜も寝ないで、日本を良くする為に、 頑張り抜いた人など、我々のやって来た以上の事を やり抜いて、今の日本を作ってくれたのです。 ここで我々が、有頂天に成って、 歩みを止めては、先人たちに申し訳が立たない！！ そんな気持ちに成り、気を引き締められた思いが しました。 ■ 高い理想を持って、それに向かって突き進む！！ そして、沢山の人を巻き込んで、 大きな夢の実現に慢心する。 そうすれば、一生と言う時間の中で、 達成出来ない夢は無い！！ そんなことを改めて、感じさせて貰えた 気がします。 さて、今日は、前回の続きでアプローチブックに関しての 後篇をお話しします。 ■ 追伸 新メルマガを発刊しました！！ 【 本気でエコビジネス！太陽光発電を全家庭に！！ 】 エコに興味のある皆さん！ 新しいビジネスを模索している皆さん！ ぜひ、ご購読下さい！！ 登録・初版の確認はこちら↓ http://www.mag2.com/m/0001015844.html ----------------------------------------------- ＊目 次 ----------------------------------------------- 【１】紙芝居 【２】質問と情報収集 【３】提案に繋げる ----------------------------------------------- ----------------------------------------------- 【１】紙芝居 ----------------------------------------------- ■ 前回お話ししたように、アプローチブックの 作り込みをして行く訳ですが、 どこから作成すれば良いのかと言う話を、 私のやり方でお話しします。 まず、アプローチの段階。 これは、商談を開始しても良いかどうかの 許可を得る段階だと考えて下さい。 飛び込み営業なら、まずは、ここが 一番通過するのが難しい段階です！！ テレアポ営業の場合は、ここを電話でやってしまいます。 ただし、アポ率は、非常に低いモノです。 ■ そして、アプローチブックの作成の最初は、 このアプローチの確率を高める小道具から、 作成をします。 通常皆さんが、お客様側だった時に、 突然の訪問者、営業マンだった場合に、 頭に浮かぶのは、「断ろう！」では無いでしょうか？ モチロン私も家に営業マンが来ると、 秒殺で断ります！ 営業マンがやられて嫌な事を、お客の立場で やっている訳です。 ■ ここでも、メラビアンの法則が、使えるのです。 それは、小道具を使う場合と、使わない場合で、 アプローチアウトの確率が、変わって来ると言う 事なのです。 私が良く活用したのは、 「今回、○○の件でお伺いしたのですが～」 と言いながら、チラシを一枚出して視覚に 訴えると言う手法です。 人間は不思議なもので、 例えチラシ一枚でも、 出されると、見るモノなのです。 ■ そして、そのチラシを元に、あなたが営業を している商品の基礎知識をお客様に 指導するのです。 営業をする場合に、 お客様に、基礎知識を植え付けるという段階は 極めて重要だと私は考えています。 何をする段階かと言うと、興味付けの段階です。 お客様は、シロートなので、 あなたの扱っている商品には、普段何の関心も 持っていないモノです。 その段階で、イキナリ商品を薦められても、 「要らない」「間に合ってる」「お断り」 と言う断り文句しか出て来ません。 ■ そこで、なぜ今この商品を薦めるのかと言う 時代背景だったり、基礎知識をお客様に 植え付けることから、スタートしなければ その後の、商談に持ち込む事が出来ないのです。 ですから、昔見た紙芝居の、 最初の流れを思い出して下さい！！ まずは、時代背景や、登場人物に関しての 基礎知識を分かり易く解説してから、 ドラマが展開して行きます。 「昔々あるところに、…」 が有ってから、桃太郎が鬼ヶ島に行ったり、 竜宮城に行ったりする訳です。 前置きが無くて、イキナリ、 桃太郎が鬼ヶ島に行くシーンの話を しても、意味が分からないのです。 ■ ところが、前置きの部分を聞いてしまうと、 そのまま続きの話を聞きたくなるのが、 人間の性なのです！！ 気が付くと、自然の流れで、 商談に入っていたと言うのが、 良い流れなのです！！ ですから、皆さんが、アプローチブックを 作成する時にも、 「今回、○○の件でお伺いしたのですが～」 と言いながら、開いて説明をしながら 基礎知識をお客様に分かり易く説明し、 そのまま、商談に持ち込めるように、 作成するのがカギに成ります！！ ----------------------------------------------- 【２】質問と情報収集 ----------------------------------------------- ■ そして、商談の為の紙芝居なので、 お客様の情報収集を的確に行う 必要があります！ 通常訪問販売するような商品は、 対面しなければいけない理由があるモノです。 そうじゃ無ければ、今どき訪販などしません！ インターネットで販売した方が、人件費もかからないし、 お客様も時間を使って人に会う必要が無いので、 便利なのです。 ■ でも、会ってお客様の情報を確認して お客様毎に提案をしないといけない商品は、 対面で、今でも販売を続けています。 私が行って来た、ビジネスホンの営業も、 お客様の使い勝手や、電話番号の回線種別、 設置台数などなど、確認しなければいけない事が 非常に多いです。 そして、プロとして、お客様に 現状より使い勝手が良く成る提案を しなければ意味がありませんから、 お客様に、情報を詳しく確認をする事が、 重要に成って来ます。 ■ そこで、紙芝居との違いは、紙芝居をしながら 「お客様はどうですか？」 と質問を所々で、的確に行って行きながら、 お客様の情報を集めて行くことを しなければならないと言う事です！！ しかも、この質問によって、お客様から 契約に結び付く大きなニーズが飛び出す事も シバシバあるモノです。 「実は、○○で困っていたんだよ！」 「実は、そろそろ交換しないと、…」 この手の言葉をお客様に、 自然に言って頂けるように、 シナリオを作り込みながら、 紙芝居に混ぜて、質問を上手く投げるのが、 非常にお客様に真実を言わせるコツに成るのです。 ■ 例えば、オール電化の営業であるページを見せながら、 そこには火災に成っている写真と、ガスコンロによる 火災の多さが、表に成っているモノを見せながら、 「どの家庭でも、お年寄りが増えて、ガスコンロによる ボヤ騒ぎや、そこまで行かなくても、空だきをしたり、 火を消し忘れたりなど、問題が起こって来てますが、 お宅ではどうですか？」 あくまでも、お客様先に、おじいちゃんやおばあちゃんがいる 家庭に対しての聞き方です。 いない場合で、子供がいる場合は、 お年寄りの部分を子供に変えて言えば良い訳です。 ■ このように、写真や表などで、他の家庭でも そんな現状にありますよ！と言った後だと、 「実は、…」 と、言い易く成るモノなんです！！ これが、トークだけで、アプローチブックの 活用をしないで言っても、ナカナカ、人間は 本音を見せてくれないのです。 と言う事で、アプローチブックの活用をしながら、 自分が欲しい情報収集をして行くと言う事が、 非常に重要だと理解頂けたと思います。 ■ そして、そんなのは、口で説明すれば良い！ と思われている人は、ぜひ、使ってみて 比較してみて欲しいのです。 言葉だけの場合と、 視覚を有効利用した場合の違いです。 たぶん、そのように考えられる人は、 話し方の上手い人なのでしょう！ つまり聴覚に刺激は上手く与えられるので、 ７％＋３８％で、やってこられたのでしょう。 そこに、５５％が加わると！！ 非常に楽に、話が出来る筈ですよ。 ■ また、４５％が出来ている人は、 良いかも知れませんが、それすらが 上手く出来ていない人は、 アプローチブックの活用は 絶対に必要不可欠です。 だって、どんなに磨いても４５％までしか 行かないのが、イキナリ５５％を手に入れられる 訳なのです。 使わない手は無いのではないでしょうか？ ----------------------------------------------- 【３】提案に繋げる ----------------------------------------------- ■ そして、最も重要なのは、情報収集をして 提案に繋げると言う事です！！ 情報収集をする過程で、 お客様のニーズが出てくる場合もあるでしょうし、 余り出てこない場合もあるでしょう。 ニーズが、多くても少なくても、 あなたは、あなたの薦める商品を、 提案する事が非常に重要なのです！！ ■ たまに営業マンと同行すると、 提案をしないまま、お客様先を 後にして来る『バカ』を見かけます。 「何で提案しなかったの？」と聞くと、 『メリットが無かったから』と答えます。 このバカは、何を考えているのでしょうか？ メリットの有る無しは、お客様が決める事です。 しかも、提案すらしていないのに、 何でお前に分かるの？？？？？？ 本当に勘違いも甚だしいです！！ ■ お客様が、どこにメリットを感じるのかは、 ハッキリ言って分かりません！ 中には、メリットには関係なく、 もうそろそろ変えようと思っていた。 そんな理由で、契約をしてくれるお客様も 非常に多かったりします。 でも、なぜそんなお客様と契約が出来るかと言うと、 メリットの有る無しに係わらず、 提案をして来たからなのです。 ■ 昔、留守番電話が欲しいと言われて、 ２万円の留守番電話と、８０万円の ボイスメールシステムの両方を提案して、 ８０万円のボイスメールシステムを 契約して頂いた事があります。 普通の営業マンは、８０万円のボイスメールシステムを そのお客様に説明はしなかったでしょう。 私は、お客さまの望む事を情報収集する中で、 ボイスメールシステムを提案した方が、 よりお客様のニーズに合うと思って、 金額に関係なく、両方を提案して、 たまたまお客様はボイスメールシステムを 導入する事に決定してくれました。 ■ ビジネスホンの提案をする時に、 ＦＣさんを同行していて、 金額的にメリットが無いと決まる訳が無いと そのＦＣさんが言っていました。 そこで、飛び込み営業で一緒に同行して、 古い他メーカーの電話機を、私が 彼の目の前で契約をして貰いました。 彼は、その契約が信じられないと言いました。 彼は、回線を絡めた料金営業しか契約は取れないと 自分で決め付けていたのです。 その彼には、回線の話を何もしないまま 電話機の契約を貰って来た私の営業は、 「魔法」に映ったようでした！ ■ 私は、いつも決めている事があります。 それは、営業マンは提案に徹すると言う事です。 「やるやらないはお客様！」 そう考えています。 だから、私は、自分の出来る提案を精一杯します。 例え経費が上がろうが、沢山かかろうが、 そんなことは関係無いです。 なぜなら、お客様がどう感じるのかは、 お客様によって千差万別だからです！！ 同じ商品を、１０円でも要らないと言う人も居れば、 １００万円でも欲しいと言う人が居るのです。 ■ つまり、営業マンが、自分で判断してしまわない事です！！ その逆も良く見かけます。 「安く成るのに何でやらないんですか？」 そう言う営業マンです。 これも、自分の勝手な価値基準で有って、 お客様に自分の価値基準を押し付けるのは、 どうかと思います。 決まる決まらないで一喜一憂する営業マンの多くは、 自分の価値基準で判断し、自分の出来ない事に 神経を注いでいます。 自分の価値基準では無く、お客様の価値基準を 考える事が重要です。 「自分で出来ない事＝契約を決定する」 に神経を注ぐのではなく。 「自分の出来る事＝精一杯の提案」 に神経を注ぐべきなのです！！ ■ チョット、アプローチブックの話からは逸れましたが、 非常に重要な考え方です。 ■ さて、次週は、提案に関してのお話をします！！ ご期待下さい そう言えば、私のサインを欲しいと言う、 モノ好きも居るんですね～！！ チョット、嬉しかったです。 まだ、欲しい人がいたら、 本の申込をして下さいね！！ 購入は、当社サイトからも行えます。 ⇒ http://www.cotucotu.com/ ＊サービス品付です！ ＊振込のみなので気を付けて下さいね！ 乞うご期待下さい！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥書籍販売￥ 「この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術」 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