2009/09/07
『 アプローチブックの作成！ 』
■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□ 営業に携わる全ての方を指導する“プロセールスコンサルタント” 島田安浩が配信する、現場で頑張っている人向けのメルマガです！ 【 明るく楽しく一所懸命にコツコツと、これが私のモットーです 】 ■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□ ●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━● ★ ５月１４日発売！ 「この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術」日本実業出版社 価格：￥ 1,365(定価：￥ 1,365) http://www.cotucotu.com サービス品付！！ ●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━● ■ おはよう！ 島田です。 このところ、出張生活が多く成りました。 移動して、ホテルに泊まって、… ３０代後半、ＦＣ担当役員の時には、 １カ月のうち、土日など１週間ほどしか、 自宅に居る事が出来ませんでした。 でも、当時は、今思うと若かったのでしょう。 全然平気で、飛び回っていました。 ■ ４０才も後半に成って来ると、 疲れが取れないと言うより、出張に来て 夜寝れないまま、夜遅くまでパソコンを打って、 夜中の２時３時にやった寝れたと思うと、 朝、目覚めが悪く、頭の奥の方が、 ズ～～～～んと思いけだるさが残って しまいます。 まあ、皆さん同じだと思うのですが、 自宅で寝るのと、ホテルで寝るのは、 同じ睡眠ですが、睡眠の質が違う！ そんな印象を受けます。 寝ても寝た感じがしない感覚です！！ ■ どこでも、良い睡眠が取れて、 体調万全で、過ごしたいものですね～… さて、前回の続きです。 今日は、小道具に関してのお話をします。 実は、このこだわりが、売れる売れないを 分けているように私は考えています。 ■ ＰＳ 新メルマガを発刊しました！！ 【 本気でエコビジネス！太陽光発電を全家庭に！！ 】 エコに興味のある皆さん！ 新しいビジネスを模索している皆さん！ ぜひ、ご購読下さい！！ 登録・初版の確認はこちら↓ http://www.mag2.com/m/0001015844.html ----------------------------------------------- ＊目 次 ----------------------------------------------- 【１】カタログとペン 【２】メラビアンの法則 【３】オリジナルアプローチブック ----------------------------------------------- ----------------------------------------------- 【１】カタログとペン ----------------------------------------------- ■ 私は、本当に沢山の営業マンと 同行営業をさせて頂いております。 そのなかで、売れる営業マンにある共通項が 感じられます。 それは、「非常に分かり易い！」と言う事です。 話を聞いていて、その人の説明が、 お客様にとって、聞き易く、 非常に分かり易い話し方を皆さんしています。 ■ その分かり易いと言うのに、 必要不可欠な要素が、 「視覚化」です！！ お客様の、視覚に訴えるような、 そんな説明の仕方を皆さん、 自分なりにやっています。 紙に、ペンで書いて、説明をする。 カタログを開いて、そのカタログに、 ペンで印を付けながら、説明をする。 などなど、人によってそれぞれですが、 自分なりの説明のパターンを、 皆さん持っていて、その通りに、 説明をしているのです。 ■ たまに、「カタログなんて要らない！」 と豪語される営業マンを見かけます。 確かに、何人か特殊な能力が ある方を見た事もあります。 商品説明をしないで、 契約を貰ってしまうような、 そんな営業マンです。 「俺が勧めれば、何でも買ってくれる！」 そう言われるのですが、 そこまでの人間関係を、 構築されているので、それが言える筈です。 そんな営業マンも、流石に新規客先で、 商品の説明なしで、契約は取れないように感じます。 ■ また、私は難しい営業を覚える必要は無いと 考えています。 カタログ無しで、商品説明をするのと、 カタログを使うのとでは、 どう考えてもカタログを使った方が、 説明し易い訳です。 ですから、有るものは利用して、 楽に、契約を取れるようにした方が、 良いでしょう。 ■ ここで、私が注目するのは、 売れる営業マンは、パターンを持っていると言う事です！！ Ａの説明をする時には、どのページの どの写真を使うとか、その写真に、 ペンで、どんな絵を描くと分かり易いと言うように、 カタログを熟知していて、 使うページや写真が、決まっているのです。 どの客先に行っても、同じように話しますが、 どのお客様も、分かり易いようで、 納得されて聞かれています。 ■ 私は、売れない営業マンだった頃に、 ある発見をしました。 それは、カタログを開くと、見るという法則です！！ 皆さんも飛び込み営業をされていると、 お分かりだと思いますが、アプローチアウトが、 非常に辛いのです。 話を聞いて貰えない上に、 何か悪い事を自分はしているんじゃないのか？ そう思えるほど、邪険に扱われたりします。 そんな中、どうにか話を聞いて貰おうと、 いろいろな事をやってみたのですが、 最も効果的なのが、カタログを開くと言う 方法でした。 ■ どんな話し方でも、構わないのですが、 ○○なので、新しい機種に交換させて頂いていたんですね～ と言いながら、カタログを出して、 「これなんですが～」と、 視覚に訴えると、ほぼ、１００％の人が、 カタログを、たとえ一瞬でも見てくれるのです。 モチロン、断る人もいますが、 そのまま、説明の移ると、 不思議なほど、聞いてくれるものなのです！！ これに気が付いた時から、 訪問に対しての商談率が格段に増えたのを 記憶しています。 ■ それと、指を使うと言うのも、 威力を発揮します！ これは、バスガイドさんが、 「右手をご覧下さい～」と言いながら、 手を右に指さす動きをするアレです！！ 同じように、 「こちらなんですが～」と言いながら、 手全体で、促すように指し示すと、 その方向を見てくれるのです。 そして、カタログなど、視覚に訴えられるものを 活用して、商談を進めるのです。 ----------------------------------------------- 【２】メラビアンの法則 ----------------------------------------------- ■ このように、視覚情報を活用して 商談を進めるのが、非常に効果的だと 言う事は、経験上知っていました。 でも、その理由は、「？？？？」 分かる筈も無く、 また、気にもしていなかったです。 ところが、ＦＣさんに指導をする時に、 徹底して、「なぜ？」と言う部分を 解明しました。 言葉で、分かり易く、理由も付けて 営業指導をしたかったのです。 ■ と言うのも、ＦＣビジネスの根幹は、 誰でも、すぐに、ノウハウを学べば出来る！ そこまで、ビジネスを作り込む必要が ある訳です。 例えば、マクドナルドのＦＣに加盟したシロートさんは、 別に料理のプロでも無ければ、ハンバーガーの 料理を徹底して教わる訳でもなく、 マクドナルドの、店舗の運営と、 スタッフ管理と機械の使い方などの マニュアルを渡されて、気が付くと、 どこにでもある、マクドナルドの１店舗に 成ってしまって、経営が出来る訳です。 料理や味と言う、勉強に時間がかかる部分は、 本部が、作り込むことで、何も学ぶ必要が無い、 言い方は悪いですが、温めるだけ程度の 事しかしなくて良いようにしてあるのです。 ■ つまり、ＦＣですと言うなら、 「？」を言葉で説明出来ないと、 話に成らない訳です。 そして、研修などを受けている中で、 「メラビアンの法則」に出会いました。 言語情報（言葉・話の内容）・・・７％ 聴覚情報（声の大きさや話し方）・３８％ 視覚情報（ボディーランゲージ）・５５％ と言う、皆さんお馴染みの法則です！！ この法則は、非常に衝撃的でした。 だって、９３％は聴覚と視覚です。 つまり、売れる人と売れない人がいるのは、 この差だと言っているようなものです。 ■ 言語情報とは、先週までお話しした シナリオ作成の部分です！！ 実は、たった７％の部分だった訳です。 でも、非常に重要ですよ、 だって、シナリオが売れるシナリオで無ければ、 モノは、売れる訳が無いです。 でも、同じシナリオを活用しても、 ９３％を占める話し方や、視覚効果の 活用で、全然お客様に伝わる伝わり方が 変わって来ると言う事です！！ ■ そこで、私が考えたのは、 紙芝居方式だった訳です！！！ 紙芝居は、誰が話しても、 その絵があるので、ソコソコみている人には 同程度の伝わり方が可能です。 メラビアンの法則で言うと、５５％は 紙芝居の「絵」の部分です。 まあ、多少は、読んでいる人の表情も 加味されるでしょうが、大差は無いでしょう。 なぜなら、「絵」に集中し、 おじさんの顔を見ていないからです。 そうすると、３８％の部分だけ、 練習すれば良いと言う事に成りませんか？ ■ そうなんです！！ 自分勝手に、カタログや、ノートを使った 説明をさせていると、９３％を指導しないと 売れる営業マンを育成出来ません。 ところが、シナリオに沿った、 アプローチブックを最初から 作り込んで渡すことで、 シナリオの７％と アプローチブックの５５％で ６２％をカバーできた訳なのです！！ ----------------------------------------------- 【３】オリジナルアプローチブック ----------------------------------------------- ■ そして、たぶん時期も良かったのでしょう。 ９８年当時は、まだまだ、パソコンを使いこなす 人が少なかったです。 ９５年にウインドーズが発売されて、 徐々に皆が、パソコンを使い始めました。 私は、チョット古く、 ＭＳ－ＤＯＳの頃からパソコンを 使っていましたし、販売をしていたので、 自分で、オリジナルのアプローチブック を作る技術を持っていました。 ■ 今では当たり前ですが、 パワーポイントを使って、 写真を取り込んで、作成しました。 シナリオに沿って、そのシナリオの 紙芝居の絵を作成するって感じです。 どの話をする時には、どの絵があれば お客様は分かり易いのか？ まあ、自分が営業をしながら、 使っていたものを、もう少し、 誰でも使える形にしたのと、 口で説明していた部分にも、 紙芝居の絵を追加しました。 ■ これは、「カタログなんて不要だ！」と言う 営業マン同様、話し方が上手くなると、 そんなに、視覚情報を活用しなくても 伝わるモノなのです。 でも、私が使うのでは無くて、 シロート向けですので、 かなり、細かく作り込みました。 そうはいっても、 Ａ４で、４～６ページほどの 資料を作っただけです。 まあ、シナリオ自体を、簡単にしていましたし、 １ステップ営業では無く、 ２ステップ営業にしていました。 ■ これは、情報収集と提案・クローズに 大きく分けて、営業活動をさせたのです。 モチロン、売れる営業マンは、一度に 全てを出来ますが、シロートに一度に させるのは、難しいし危険だと判断しました。 それは、情報収集内容に応じて、 提案が変わって来ます。 それを知識が少ない人間が、 現場の限られた時間でやろうとすると、 間違う可能性もあります。 また、特に提案を口頭でさせたくなかったと 言うのも大きな理由です。 提案こそ、視覚に訴えるべきだと 考えました。 ■ そして、１ステップで、紙芝居で 内容を説明しながら、○○だから 「お客様の現状を教えて下さい」 と言いながら、調査用紙を出して、 情報収集をします。 そして、この内容を元に、 「次回ご提案書をお持ちしますが、 ○日の今の時間帯はいらっしゃいますか？」 と次回の約束を切って帰って来て、 これも、私が作成したフォーマットに 情報を入力して、ジックリ考えながら、 提案内容を記載して、カラーでプリントアウトして 次回提案に行くと言うパターンにしていました。 ■ ここでも、時代を感じますが、 カラープリンターで、写真付きの 提案書を持ってくる業者が少なかったのが、 爆発的に売れた要因に成っているように 感じます！！ 他社とは違う。 視覚に訴えかけた！ この、提案の仕掛けが、 実は、ＦＣビジネスの成功の秘訣だったと 言えます。 ■ 忘れもしません。 当時、加盟されるＦＣのほとんどは、 パソコンを使った事のない人ばっかりでした。 ですから、最初は、私が パソコンの先生をしていたのです。 笑ってしまうような話ですが、 当時の私は、右も左も、１本づつしか 指が使えなかったその程度です。 そんな私が、パソコンを指導していて良いのか？ まあ、そんなことすらお互いに 気にもしていませんでした…。 懐かしいですね～～～！ ■ 次週は、この続きをお話します。 そう言えば、私のサインを欲しいと言う、 モノ好きも居るんですね～！！ チョット、嬉しかったです。 まだ、欲しい人がいたら、 本の申込をして下さいね！！ 購入は、当社サイトからも行えます。 ⇒ http://www.cotucotu.com/ ＊サービス品付です！ ＊振込のみなので気を付けて下さいね！ 乞うご期待下さい！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥書籍販売￥ 「この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術」 購入は、当社サイトからも行えます。 ⇒ http://www.cotucotu.com/ ＊サービス品付です！ ＊振込のみなので気を付けて下さいね！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥マニュアル販売￥ 各種マニュアルを販売してますよ！ ・テレアポマニュアル（ＤＶＤ付き） ・直販マニュアル（ＤＶＤ付き） ・管理者マニュアル（ＤＶＤ付き） ・基本マニュアル（ＤＶＤ付き） ⇒ 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