2009/08/31
『シナリオ作りのコツ』
■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□ 営業に携わる全ての方を指導する“プロセールスコンサルタント” 島田安浩が配信する、現場で頑張っている人向けのメルマガです！ 【 明るく楽しく一所懸命にコツコツと、これが私のモットーです 】 ■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□ ●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━● ★ ５月１４日発売！ 「この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術」日本実業出版社 価格：￥ 1,365(定価：￥ 1,365) http://www.cotucotu.com サービス品付！！ ●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━● ■ おはよう！ 島田です。 皆さん、選挙行きましたか？ 私も小雨の中行って来ました。 政治がどう変わるのか？ それとも変わらないのか？ 選挙の為の政治から、 国民の為の政治に代わって欲しいモノですね！！ ■ 一部の方はブログを読んでお分かりかも知れません。 実は、やっと、『サイン』を作りました！！ 芸能人みたいですね～！！ 本を出版する前に、作ろうと思っていたのですが、 ナカナカ、思い付かないで、そのまま考えるのを 止めていたのですが、 たまたま、土曜日にスケッチブックに向かいながら、 色んな作業をしながら、作る事が出来ました。 ■ ですから、出来たての『ホヤホヤ』です。 欲しい人が居たら、５名限定で本を購入 頂いた方にサイン付きで送ります！！ 将来ヤフオクで高く売れるかも？（笑） まあ、欲しい人は、メールなどで 連絡下さい。 尚、代金は事前振込のみ受付けます。 送料は特別にサービスします！！ ■ さて、前回の続きです。 今日は、シナリオの作り方の話をします。 ----------------------------------------------- ＊目 次 ----------------------------------------------- 【１】理屈 【２】感情 【３】納得！ ----------------------------------------------- ----------------------------------------------- 【１】理屈 ----------------------------------------------- ■ 前回、簡単にシナリオ作成に関して話をしました。 でも、殆どの人は感覚的にしか理解出来ないのです。 「頭では何と無く分かる！」 「でも、どうやって作れば良いの？」 実際のところは、これが本音ではないかと、 思われます！！ ■ そこで、今回は、もう一度シナリオ作成の、 「コツ」に関して、お話をします。 こんなイメージで作成すれば良いと言うのを、 ぜひ、つかんで欲しいな～と思います。 前回は、現場で売っていた人間が、それをシナリオとして 言葉に落とし込んだ話をしました。 今回は、シナリオ自体をどうやって作成するの？ と言う部分の話をします。 ■ まずは、皆さんの扱っている商品やサービスの 特徴や利点を考えます。 どんなメリットがあるの？ どんな特徴があるの？ ターゲット層は？ そんな感じで、商品から考えて、どんなターゲットに、 「なぜ？」売れるのか。 と言うのを、ごく普通に「理屈」で考えてみます。 つまり、「机上」で考えます。 まあ、マーケティング理論にのっとって考える感じで良いです。 ■ まずは３Ｃで考えます。 ３Ｃとは、Ｃｕｓｔｏｍｅｒ（顧客）、Ｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒ（競合） Ｃｏｍｐａｎｙ（自社）の３つの観点から考えましょう。 というある意味当たり前のツールです。 これは、お客様・競合・自社と言う、 ３つの側面を考えて、どうやって売るの？ と言う事を考えると言うものです。 例えば、Ａと言う商品を購入する対象と成る顧客とは？ とまずは、顧客を市場の中から絞り込む必要があります。 良く言う、「鯉を釣るなら鯉の居る池に行け！」 と言うものです。 次は、Ａと言う商品を扱っている競合他社を見ます。 同じエリアで、他社がどんな戦略で、どんな価格で 提供しているのか？ それを知らないと売れない訳です。 つまり、鯉が居るけど、他の人が網を使ってガンガン漁を しているところで、竹竿で釣りをしても仕方が無いと言う事です。 そして、Ａと言う商品を自分の会社は、 どう販売しようとするのか？ 強み、弱みをシッカリと把握することが大事です。 ■ また、マーケティングミックスの４Ｐでも考えましょう。 製品（Product）・価格（Price）・プロモーション（Promotion） 流通（Place）からなる４Ｐです。 なんか、今日は島田じゃないみたいでしょう？ こう見えて、（どうみえてるんでしょう？） ＭＢＡの学校に、昔は通っていたので、 基礎的な事は知っています。 でも、全てを片っ苦しく考えなさいって、 事ではありませんから、誤解しないで下さいね！！ 営業マンの場合は、製品も流通も決まっている場合が 多いですから、価格と販売するための見込発掘手法を どうするのか？と言うところを考える形に成ります。 これも、会社で価格が決まっているから、 考えれない！と言うのではなく、さっきの３Ｃと一緒に ４Ｐを検証してみる事です。 ■ 価格が、○○円だとします。 顧客にとっては、○○円を「安いな～良い買い物だ！」 と思わせる事が出来ないだろうか？ 商品のメリットが、Ａ・Ｂ・Ｃとあるので、 Ａ・Ｂ共に当てはまる人にとっては、 「○○円の投資は決して高い投資では無い、 なぜならば、・・・」 と言えるように、考える事です。 同様に、競合他社の提示する金額と、 自社の価格に差がある場合、 自社が安ければ別に考えなくても良いですが、 高い場合には、 「他社と比べて、○○に関して当社は実績と、…」 だから、価格で一概には比較しないで下さい。 まあ、安かろう悪かろうが良いなら、どうぞ他を 当たって下さい！ と言うような、観点でみて考えてシナリオを 作成しましょう！ ■ そして、非常に理屈っぽくて良いので、 Ａと言う商品は、Ｂと言うターゲット層には、 ○○と○○と言うメリットがあり、 しかも、価格的には競合他社に対して、 ○○で、当社は○○と言う差別化が図れるので、 競合があっても必ず勝てるし、 Ｂと言うターゲット層の決裁者が、 話を全て聞いてくれるなら、 ８０％以上の確率で購入を決定する筈だ！！ と言うような、「理屈」で売れて当然！！ と言うものを最初に作り込む事です。 ----------------------------------------------- 【２】感情 ----------------------------------------------- ■ それが出来上がったら、そこで終わりでは無いのです。 そのままでも、ソコソコ売れるでしょうが、 実際現場では、そんなに売れないかも知れません。 ここが、営業の難しいところです。 頭で考えて売れて当然の話でも、 実際には話すら聞いて貰えないのが、 「現場！」なのです！！ そこで、重要に成って来る考え方が、 お客様の「心」＝感情に焦点を当てると言う事です！ ■ ある商品の契約を取るのに、 普通に話をしても契約と言うか、話しさえ 聞いて貰えなかったのですが、 私が、この感情と言う話から、 アプローチトークを変えたことによって、 その日から、毎日契約が貰えるようになった例があります。 これは、商品の話を最初にするのでは無く、 回り近所のお客様の話をするように変えたのです！！ ■ たまたま、この商品は使っているか居ないかが、 外から見て分かる商品です。 つまり、使っている人と、使っていない人が、 一目で分かります。 そして、使っていない人のお宅に訪問し、 「このご近所では、皆さん導入されていますよ！」 と言いながら、住宅地図で、導入しているところを ラインマーカーで色を塗っておくだけです。 ■ それまでは、どんなにその商品の話をしても 門前払いで、玄関の戸が固く閉じられていたのに、 シナリオをお客様の感情に変えた瞬間！ 「回りは導入している。」 「自分は時代遅れに成る。」 「ヤバいよ～！！」 たった、それだけを感じさせる事が出来るだけで、 契約率、訪問からの商談率が、格段に、飛躍的に 伸びたのです！！ ■ これはほんの一例ですが、実は営業において、 最も重要な工夫とは、お客様の「感情」にどう訴えるか？ これだけだと言っても過言ではありません！！ 変な話、これが出来れば、何もしなくても お客様の方からあなたを追っかけるように成って来ます。 それを見つけられるかどうかが、鍵に成るのです。 ■ この感情を揺さぶるためのキーワードは、 書籍にも書きましたが、 『恐怖・緊急・損失』 この３つのキーワードです。 先程の例でも、分かる様に、 上手くこの３つを突いています。 つまり実際の現場で販売する場合には、 ３Ｃや４Ｐだけでなく、 感情を揺さぶる３つのキーワードを交えて、 もう一度、あなたが販売しようとする商品を 検討する必要があるのです！！ ----------------------------------------------- 【３】納得！ ----------------------------------------------- ■ さて、皆さんの商品を、「理屈」と「感情」で 分析出来ましたでしょうか？ 重要なのは、売る側の立場の視点では無く、 あなたが購入者ならという目で見る事が、 特に「感情」で考える時には有効なのです。 そして、２つの観点から考えて、 まとめ上げたシナリオを自分で通して 流れをチェックします。 ■ まず、お客様に何と話して聞く体制に成って貰うのか？ その後、何と何の話をして、 欲求をくすぐるのか？ そして、どの時点で、価格の提案を行うのか？ そして、どうやってクロージングをかけて契約して貰うのか？ 一連の流れを検証してみて下さい。 この検証をする時には、あなたが最高に嫌な客になったり、 普通のお客さんに成ったりしながら、いろんな角度で 考えて突っ込みを入れてみることをします。 ただし、何度も言いますが、お客様の視点での チェックを行う事です。 ■ たまに、これを勘違いして、自分の立場で 思いっきり嫌な客に成り切って、検証をする人が居ます。 訳の分からない、専門的な質問をしたり、 普通のお客様は知る訳が無い流通の話をして、 「そこを対応しないと！！まずいよ～」 と言うような人が居ますが、 お客様は、その道のプロでは無い場合が殆どです。 卸業などは別でしょうが、普通の訪販や ＢｔｏＢ、ＢｔｏＣはシロート相手です。 その場合は、自分も商品を全然知らないシロートとして 考える癖を付けることが重要です。 ■ たまに、その部分を忘れてしまって、 非常に専門的で、分かり難いシナリオを 作成してしまっている人を見かけます。 自分の基礎知識を元にシナリオを組んでしまっていて、 「知ってて当然」と難しい話から入ってしまうケースです。 現場では、一切話を聞いて貰えないパターンです！！ 実は、このタイプの営業マンは非常に多いです。 毎日毎日同じ話をしているので、 お客様は、基礎知識はあって当たり前と勘違いします。 そして、意味不明な話や、途中を抜かした話を してしまいます。 ■ すると、お客様は、「考えとくな～！」 と言いながら、『早く帰れよ、訳分かんないよ！！』 と思っている訳です。 これでは、だめシナリオしかできません。 大切なのは、あなたがお客様の目線にまで 降りて行く事です。 そして、その立場で考えて、 そのシナリオを聞いて、良く理解が出来て、 「欲しいな～」と思える事が重要なのです。 ■ 最後に買って貰わないと意味が無いので、 「欲しいな～」と言う感情を、 『買うか！』にすることが必要です。 つまり、欲しい気持ちと支払う金額を 合わせてあげることをします。 「欲しい気持ち」には、金額面とメリット面に 分かれます。 その両面から考えて、バランスが取れていることが 非常に重要に成って来ます。 『良い商品だ欲しいな～、でもチョット高いよな～』 そのままでは、お客様は購入しません。 なぜなら、お客様の心の中で、メリットと金額のバランスが 取れていないからです。 ■ このバランスを調整して、あなた自身が納得！！ 出来れば、そのシナリオでお客様に買ってもらえる筈です。 だって、あなた自身が納得して、確信しているので、 堂々と、メリット面も金額面も納得して貰えるように 話が出来る筈なのです。 ここの部分は、実は余り練り込んでいない人や、 納得感が無いまま営業をしている人を沢山見かけますが、 非常に重要な部分なので、疎かにしない事です。 逆に、この部分だけでも、 自分の中で納得感があれば、 結構、お客様に契約を頂けるものです。 ■ 今回は、チョット長文に成りましたが、 まだまだ、上手く伝えきっていないように感じます。 ぜひ、「この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術」を ジックリ読んで勉強して現場で生かしてみて下さい。 さて、次回は、シナリオの次の非常に重要な 話をします！！ 乞うご期待下さい！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥書籍販売￥ 「この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術」 購入は、当社サイトからも行えます。 ⇒ http://www.cotucotu.com/ ＊サービス品付です！ ＊振込のみなので気を付けて下さいね！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥マニュアル販売￥ 各種マニュアルを販売してますよ！ ・テレアポマニュアル（ＤＶＤ付き） ・直販マニュアル（ＤＶＤ付き） ・管理者マニュアル（ＤＶＤ付き） ・基本マニュアル（ＤＶＤ付き） ⇒ http://www.cotucotu.com/eigyou.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ まだ、無料小冊子を読まれていないあなたへ！ 読んでみることをお勧めします。 無料小冊子→ http://www.cotucotu.com/anket.html 以上、よろしくお願い致します。 ■ メルマガ発行されている方で、千人以上のユーザーを持たれていて、 真面目に発行されている方で、相互紹介を希望される方は、 メール下さい！！ → info@cotucotu.com 内容を確認してから、相互紹介をさせて頂きます。 ◆ 島田連絡帳 ◆は、こちらです。 http://form.mag2.com/uiniofraep 本の感想など、お便り待ってます！！ *********************************** プロ指導専門営業コンサルタント 島田 安浩 より *********************************** アクト株式会社 電話049-256-9421 FAX049-256-9431 URL：http://www.cotucotu.com mail：info@cotucotu.com メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html 【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】 メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000257207.html
