2009/08/24
『 シナリオの作り込み！』
■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□ 営業に携わる全ての方を指導する“プロセールスコンサルタント” 島田安浩が配信する、現場で頑張っている人向けのメルマガです！ 【 明るく楽しく一所懸命にコツコツと、これが私のモットーです 】 ■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□ ●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━● ★ ５月１４日発売！ 「この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術」日本実業出版社 価格：￥ 1,365(定価：￥ 1,365) http://www.cotucotu.com サービス品付！！ ●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━● ■ おはよう！ 島田です。 選挙の車が煩いですね～！！ 皆さんのところは如何ですか？ ナンとか自分に票を入れて欲しい気持ちは、 分かりますが、窓を開けて仕事をしていると 煩くて仕方がありません！ ■ また、サティーが近所に有るのですが、 その隣にある公園のところで、 演説をされていて、その声が聞こえて来ます。 この前、思わず怒鳴りこみに行きたくなった 演説をされている方が居たのですが、 その方は、 「○○先生でないと、ふじみ野に 便宜を図れません！」 と、言い放ったのです！！ どう思われます？ ■ 確かに、地元を良くしたいと言う 気持も住民にはあるかも知れませんが、 こんな言い方をされると、非常に 不愉快な気持ちに成るのは、 私だけでしょうか？ ■ さて、今回は前回の続きです。 ＦＣ担当役員に成ってからの悪戦苦闘のブッチャケトークを 暴露っちゃいます！！ ----------------------------------------------- ＊目 次 ----------------------------------------------- 【１】営業のパターン化を考えた 【２】営業は会話だが、答えは・・・ 【３】シナリオを作り込んだ ----------------------------------------------- ----------------------------------------------- 【１】営業のパターン化を考えた ----------------------------------------------- ■ 前回お話ししたように、ＦＣ化すると言う事は、 マニュアル化することだと考えました。 そして、誰でも、その通りすることで 同様の実績が出せるのが、ＦＣ事業の根幹をなす。 と言う事は、同じように作り上げる事が出来れば、 ＦＣ本部として使う事が出来る筈だと、 考えた訳です。 ■ ただ、営業は、人間対人間の ぶつかり合いのような面があります！ つまり、相手によってマニュアルを変える必要がある と思いやすものです。 実際に、売れる営業マンは、 お客様のタイプや状況に合わせて、 話す内容を変えるものです。 だから、そのまま真似る事が出来難いのが、 営業なのです。 ■ また、同じ話をしても、売れる営業マンが話をするのと 売れない営業マンのそれとは全く違うものです！ と言う事は、普通にマニュアルが作成できれば それで商品が作れると言う、マクドナルドなどとは 違って、それなりの練習が必要不可欠であると 言う事なのです。 これは、マクドナルドなどは、焼くだけ、揚げるだけ、 と言うような簡単な作業だけを人任せにして、 それ以外は、本部側でやっているために、 誰でも出来るビジネスに作り込んでいます。 これをそのまま単純に真似る訳にはいきませんが、 同様に出来るだけ作り込むことで、 今までの営業マン指導とは違った 育成が出来ると考えた訳です。 ■ つまり、出来る限り作り込んで渡して、 営業マンは、何も考えなくても、 その指示通り、演じる事が出来れば、 結果が出るようにすれば良いと言う事です。 そのように考えて、根幹をなす営業指導法を 作り上げるようにしたのです。 それは、枝葉を見ないで、 大きな柱だけを考えるイメージです。 この考え方は、全ての客先で、契約を取ると言う 考え方をしないという意味です。 Ａパターンで３０％ Ｂパターンで２０％ Ｃパターンで１０％ 他のパターンが５％ずつなら、 Ａパターンの３０％だけを渡す感じです。 ■ 売れる営業マンは、Ａ～Ｚ？ぐらいまでの パターンを持っているものです。 それを指導するのは、とても時間もかかりますし、 難しいものです！ ですから、Ａパターンだけでも、 最も確率の高いシナリオを作成し、 それだけに絞って指導をするように決めました。 ----------------------------------------------- 【２】営業は会話だが、答えは・・・ ----------------------------------------------- ■ 先程も話しましたが、 営業は、人間対人間の泥臭い格闘です！ と言う事は、簡単には修得出来ませんし、 そう簡単には、売れるようにも成りません。 ただ、そのままでは、営業のＦＣを成功させる事が 出来ないと言う話に成ります。 また営業は、指導も出来ないと言う事です。 ■ そこで、まずは最も確率の高い、 営業シナリオを作成する必要が出てきました！ ここで大変なのが、作成できるのか？ と言う事です。 営業のシナリオは、簡単に作れるようで、 非常に感覚的で難しい面があります。 売れる営業マンは、売ることは上手いのですが、 それを感覚的にこなしていますので、 言葉に落として伝えることは余り得意では 無いものです。 ですから、売れる営業マンに話を聞くと、 こんな感じでと言う、言葉では言ってくれますが、 文章にするのは不得意な人が多いです。 そして、文章にしてと言う事を頼むと、 「相手によって変わるからな～？」 と言うような事をいうものです。 ■ まあ、私もそんなタイプだったので、 言葉を文章にするのは非常に苦手でした！ でも、まとめ上げないといけなかったので、 その不得意な事に挑戦しました。 その時に、最も悩んだのが、 お客様の「言葉・対応」をどのように 想定するのかと言うことです。 単純に、想像できる言葉を全て書いたら、 ストーリーは無限に出来上がります！！ そんな事をしたら、営業のシナリオを 作成するのは、不可能だと言う事に成ります。 ■ 実は、以前一度会社の幹部だけ集まって、 徹夜で二日かけて、そんな問答集を 作成した事があります。 大型の藁半紙に書き、全てが真っ黒に埋まるほどのものが 出来上がりましたが、・・・ そんなシナリオを、誰が使う事が出来るのか？ ４人で作り込んで、出来上がったものを 皆で見て、笑った事がありました！！ アプローチから始まって、お客様の想定できる 回答を全て書いて、それに対するトークを 書きまくったら、膨大で、それで指導を 出来るようなものでは無かったのです。 ■ 笑い話のような話ですが、 徹夜したのは、「無意味？」だった 感じでした。（笑） つまり、お客様がいろんな回答をするのを 想定して作成は出来ないと言う事に成ります。 では、その逆を作成をしようと考えました。 お客様に言って欲しい回答を決めてから、 その言葉が出やすい質問をするというものでした。 ■ 実は、売れる営業マンは無意識のうちに、 そのようなトークを使っています。 ですから、余り断られる事も無く 話を進めていける訳です。 これは、慣れと話し方を工夫出来るように 成れば誰でもある程度は、出来るものです。 それは、人間はみな言葉以外では考える事が 出来ませんから、ある言葉を投げると、 ある反応をする訳です！ 「おはよう」には、「おはよう」であって、 「おはよう」に対して、「バナナ好き」では 会話に成らずに、オカシイと感じるので、 そんな反応はしないものです。 ----------------------------------------------- 【３】シナリオを作り込んだ ----------------------------------------------- ■ そして、シナリオを作り込んで行きました。 まあ、難しい作業では無く、自分の営業トークを 言葉に落として、解説を付けた感じです。 まずは、アプローチで、何と何を伝えたいから、 こんな風に話をする。 と言う感じで、作成したシナリオに、解説を付け、 それをシッカリ教えるのです。 ■ これを作成する事は、非常に自分自身が勉強させられました！ なぜなら、自分が何気なく使っている言葉の 意味を、解明していく作業をする中で、 売れる営業マンならではの、 気の使い方が、良く分かって来るのです！！ 「○○のところは「間」を開けない。」 と、非常に細かなところですが、 自分の中ではこだわりがあったりします。 逆に、 「○○の話をしたら、お客様の目を見て反応を待ってから 次の話をする。」 と言う場合も、その裏には理由があります。 その理由も細かく解説するのです。 ■ そして、シナリオは、アプローチからクロージングまで 通して、作成をします。 ただし、ここで作成するのは、 お客様の答えが、「ＹＥＳ」と想定して 一番営業にとって良いシナリオを作ります。 これは、先程話しましたように、 全てのお客様の返答を含めて、作成するのは 不可能だからです。 また、言い回しを工夫することで、 お客さまの回答を「ＹＥＳ」にするように 作り込みます。 ■ これは、詳しくは 「この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術」 を読んで頂ければ、作り方が記載されていますので、 読んで貰えばと思いますが、 例えば、電話機のメーカーと年数を確認する時 「お使いの電話機のメーカーと使用年数を教えて下さい。」 と言うと、実際の現場ではそのままではなかなか 教えて頂けません。 そこで、 「御社でも、ＮＴＴの電話機をご利用頂いているんですか？」 「もう３～４年はご利用頂いているんですか？」 と言うような聞き方をすると、お客様は、 答え易く成ります。 これは、「ＮＴＴですか？」 に対して、ＹＥＳ・ＮＯを言えば良いだけだから、 答え易いのです。 そして、メーカーの電話機の場合は、 お客様：「違いますよ、」 営業マン：「そうしますとメーカーのものですね、ちなみに どちらのメーカーでご利用ですか？」 と、聞けば良いのです。 年数も、具体的な３・４と言う数字が出ているので、 お客さんは答え易くなるのです。 ■ このように、実際の会話と文章は違いますから、 シナリオを作成する場合は、文章的にはおかしくても 現場の話し言葉で作成する必要があります。 これは、やってみると分かりますが、 営業マンの言葉って、そのまま文字にすると、 クドかったり、文章的におかしなことが 実は多いです。 でも、それで作成して、渡す必要があるのです。 実は、話し言葉ならでわの言い回しが、 営業では重要だったりする訳なのです！！ ■ そして、応酬トークは、最後に別枠で 作成しましょう！ 応酬トークを一緒に作成すると、 断らせるような言い回しに成ってしまっていたり、 普段の客先の話し方と変わる場合が 多いので、気をつけて下さい。 そして、出来上がったら、 その通りに、自分で最初から最後まで 読み込んで、実際に声に出して言ってみます。 この時に、結構、文字と違うように話したり する事があります。 その場合には、普段の言葉に再度訂正をします。 ■ そのようにして、作り込んで行くと、 現場と同じような、使えるシナリオが 出来上がって来ます。 この、現場で使えるものと言うのが、 非常に重要なのです。 使えないようなものを作っても 何も意味が無いので、 現場で売れるシナリオである事が 最も重要なところです。 ■ さて、これで、シナリオが出来たら それで終わりではありません！！ ここからが、非常に重要な部分です！ 次回は、その話をしますね。 乞うご期待下さい！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥書籍販売￥ 「この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術」 購入は、当社サイトからも行えます。 ⇒ http://www.cotucotu.com/ ＊サービス品付です！ ＊振込のみなので気を付けて下さいね！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥マニュアル販売￥ 各種マニュアルを販売してますよ！ ・テレアポマニュアル（ＤＶＤ付き） ・直販マニュアル（ＤＶＤ付き） ・管理者マニュアル（ＤＶＤ付き） ・基本マニュアル（ＤＶＤ付き） ⇒ http://www.cotucotu.com/eigyou.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ まだ、無料小冊子を読まれていないあなたへ！ 読んでみることをお勧めします。 無料小冊子→ http://www.cotucotu.com/anket.html 以上、よろしくお願い致します。 ■ メルマガ発行されている方で、千人以上のユーザーを持たれていて、 真面目に発行されている方で、相互紹介を希望される方は、 メール下さい！！ → info@cotucotu.com 内容を確認してから、相互紹介をさせて頂きます。 ◆ 島田連絡帳 ◆は、こちらです。 http://form.mag2.com/uiniofraep 本の感想など、お便り待ってます！！ *********************************** プロ指導専門営業コンサルタント 島田 安浩 より *********************************** アクト株式会社 電話049-256-9421 FAX049-256-9431 URL：http://www.cotucotu.com mail：info@cotucotu.com メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html 【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】 メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000257207.html
