2009/08/17
『悪戦苦闘のＦＣ担当役員』
■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□ 営業に携わる全ての方を指導する“プロセールスコンサルタント” 島田安浩が配信する、現場で頑張っている人向けのメルマガです！ 【 明るく楽しく一所懸命にコツコツと、これが私のモットーです 】 ■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□ ●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━● ★ ５月１４日発売！ 「この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術」日本実業出版社 価格：￥ 1,365(定価：￥ 1,365) http://www.cotucotu.com サービス品付！！ ●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━● ■ おはよう！ 島田です。 全米プロ誰が勝ったのでしょうか？ １６日夜に、書いているので、 まだ、分からないですが、 このままだと、タイガーが優勝したのでしょうか？ 石川遼は、最終日どうなったか？ 最後ぐらいは、アンダーで回れたのか？ ■ 世界陸上も始まって、寝不足気味で、 仕方が無いのですが、 どうしても、スポーツは、 見たくなってしまいますね～…、 皆さんは、今日から、仕事開始ですか？ 私は、久々に、昨日・一昨日と、 余り仕事をしないで、 ノンビリ家族で過ごしました！！ また今日から、バリバリ、仕事しましょう！！ ■ さて、今回は前回の続きです。 ＦＣ担当役員に成ってからの悪戦苦闘のブッチャケトークを 暴露っちゃいます！！ ----------------------------------------------- ＊目 次 ----------------------------------------------- 【１】気楽に受けたＦＣ担当役員 【２】真剣に悩んだ！！ 【３】ＦＣ？だったら！？ ----------------------------------------------- ----------------------------------------------- 【１】気楽に受けたＦＣ担当役員 ----------------------------------------------- ■ 実は、以前の会社は、３社合併して 急激に規模を拡大し、ＦＣ専門の部署を設置したのです。 それまでは、部署と言うような組織が無く、 まあ、適当にやっていた感じでした。 最初合併した当時は、私は大宮で支店長をしていました。 ところが、３ヶ月目に、社長から呼び出され、 「島田さ～、ＦＣ担当やってくんない？」 と切り出されました。 と言うのも、ＦＣが急激に増え始め、 対応が厳しくなったのが理由でした。 ■ 私は、新しい事が挑戦するのが、大好きなタイプなので、 非常に気楽に、この申し出を承諾しました！ まだ、この時には、事の重大さに余り、… 全然？… 気付いていませんでした！！ そして、担当に成ってすぐに、 「ヤベ～～～～～～！」と目の前に 大きな障害が２つある事に気が付きました。 ■ １つ目が、ルールと業務フローです。 以前の加盟店は、一人で独立するところばかりで、 規模も小さくて、そんなに手間もかからなかったのですが、 丁度私が担当する前に、１社同業で大きな会社が、 ＦＣとして、加盟して来たばかりだったのです。 そこは、同業でプロなので、 細かい指摘や、要求を沢山出される訳です！ それに対して、内部体制が出来ていなかった当時の 業務担当の女の子は、どうして良いか分からないまま、 困り果てていたのです。 ■ そして、２つ目が、短期間で売れるように育成する！ と言う、難題でした！！ 一つ目の問題は、今回の話とは直接関係が無いので、 お話はしないで割愛します。 ２つ目の問題に関しての話をしていきますが、 ブッチャケ！ 「無理だよ～！」 本当に最初は、そう思ってしまいました。 ■ 「なぜ？」そう思ったのかと言いますと、 まず、ＦＣとして加盟した人は、東京に来て貰い 営業指導をして、「売れるようにして」から、 その方のエリアに帰って貰って、開業すると言う パターンを取っていました。 まあ、それ自体は、普通のＦＣ本部のやり方と一緒なのでしょう。 ただ、何が問題かと言いますと、「売れるようにする」と言う 「期間」の問題です！！ 考えて貰えば分かる事ですが、 営業マンを売れるように育てるのに、 通常は、半年、１年かかるのは珍しくありません！！ 大手企業なら、３年単位で育成していきます！！ ■ さて、これをＦＣに当てはめられるのか？ と言う問題なのです。 ＦＣに加盟すると言う事は、 会社を退社して、独立して、第２の人生にかける事を 意味します！ 加盟金を支払って、東京まで研修を受けに、 自腹で来ます！ 交通費はモチロン、宿泊費や生活費もかかります。 半年、１年かかったとしたら？… 資金が持つ訳が無いし、ビジネスモデルとして、 成立しないのです！！ ■ 実際には、加盟店は今までは、東京近郊だけでした！ 交通費も、宿泊費もかからずに、 社員と一緒に机を並べて勉強しながら、 売れたら、お金も入って来ていたのですが、 徐々に、遠方からの加盟が増加していました！！ そのままでは、ＦＣ制度自体が崩壊するのは、 目に見えていたのです！！！！！ ----------------------------------------------- 【２】真剣に悩んだ！！ ----------------------------------------------- ■ 「俺は、ハメラレタの？」 そう思いました！！ 「ヤラレタ～～～～～～～！」 以前から、社長に何度も難題をぶつけられてきた経験から、 今回も、そんなイメージが思いっきりしました！！ たぶん、社長はそこまで考えて、 俺にやらせようとしたんだな～！！ 「畜生！如何すりゃ良いんだ～！」 本当に、悩みました。 ■ 私も営業マンなので、心の中では 「どうにかなるさ！」と言う、楽天的な性格を しています。 ただ、「これは、どうにも成らないだろう？？？？？」 と、本当に悩みました。 そして、冷静に分析し始めました。 当時の営業マンの育成方法、 その方法で、どの程度の期間で成長するのか？ 丁度、「提案営業」が流行り始めていたので、 その指導を中心にしていました。 そして、売れるようになるのは、 人によっても違いはありますが、 ３ヶ月から半年、中には、１年かかるのも居ました。 ■ と言う事は、同じ指導をしても、 最低３ヶ月、中には１年かかる場合もあると言う事を 意味していました。 そのままの指導法では、「ダメ」だと言う事です。 他の方法を編み出す必要があります。 でも、如何すりゃいいのかと言う事です。 答えが分かれば簡単ですが、 答えはナカナカ見つかりません！ ■ また、ＦＣに関しての知識が無かったので、 ＦＣ協会が当時開催していた、ＦＣに関しての勉強会や 通信教育も受けて、勉強をしました！ そして、先生に質問して行くなかで、 徐々に糸口が見えて来ました。 それは、そもそもＦＣと言うモノは、 どんなものかと言う事を教わっている時でした。 ＦＣと聞いて、皆さんが思いつくのは、「コンビニ」「マクドナルド」 などではないでしょうか？ 日本では、「不二家」「ダスキン」などが有名です。 そして、そのどれもが、ネームバリューが有って、 商品も独自のモノです！！ ■ それに比較して、商品は普通に仕入れているもので、 ネームバリューなど全くなかったのです。 ただ、どのＦＣ本部も、最初は、 ネームバリューは無かった筈です！ それでは、ＦＣ本部として重要な要素は何なんだろう？ 既にＦＣ本部をしているのにかかわらず、 再度、そこから、考え始めた訳です。・・・ ----------------------------------------------- 【３】ＦＣ？だったら！？ ----------------------------------------------- ■ そして、自分ではやった事は無いのですが、 マクドナルドに関しての本を読んだ時に、 全てがマニュアル化されていてると 言う話が書かれていました。 例えば、ハンバーガーを作るのも、 マニュアル通りにやれば、誰が作っても、 同じ味のハンバーガーが作れる！ と言うモノです。 昨日まで、ズブのシロートが、 マニュアル通りにやるだけで、 プロに成れると言う事です！！ ■ 「スゲ～な～～～～！！」 と感じました。 まあ、変な話ですが、営業もそんな感じで 作り込む事が出来たら？ 「誰でも売れるように成るはず？」 あくまでも、理屈で考えると、 そうなります。 ただ、そんなの無理だよ～！！ と言うので、普通ならそれ以上は考えなかったと 思います。… ■ でも、私はかなり追い込まれていたので、 この、「マニュアル化」と言うのは、 面白い考え方だな～と心に引っ掛かりました。 私は、中学の時に、理科の実験が大好きでした！ 理科の実験と言うのは、自分で仮説を立てて、 それが、正しいかどうかと言うのを、実験して 立証していきます。 その考え方が好きでした。 だから、時に非常に理屈っぽく考えるタイプなのです！！ この時もそうでした！ マクドナルドが出来て、何で、営業で出来ないのか？ 理屈で考えて、出来ない理由が無いのです。 ■ では、出来ないだろう！と言う理由を 潰して行こうと考えました。 もっとも大きな理由は、ハンバーガーのように、 出来上がるモノが一緒では無いと言うことです。 １件１件のお客様先でのドラマが、違うと言うのが、 営業です。 １件１件違うので、パターン化は無理のように 感じ易いです。 「でも本当に？」 パターン化、マニュアル化は不可能なのか？？ ■ 若し、それが不可能ならば、ＦＣ本部は出来ないと 言う事に成ってしまいます！！ もっと言うと、営業マンという職業が 感性的で、指導には適さないと言う事に成ります。 もっと言うと、特別な人間しか、 売れるように成らないと言う話に成ります。 絶対にそれは無いと言い切れました！！ だって、私自身が、そんな営業向きでも 話し上手なタイプでも無かったからです。 ■ そこから、「シナリオ営業術」に結び付く 発見と試行錯誤が、始りました！！ 次回は、実際に「シナリオ営業術」を 作り上げるまでの悪戦苦闘を 紹介します！！ 乞うご期待下さい！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥書籍販売￥ 「この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術」 購入は、当社サイトからも行えます。 ⇒ http://www.cotucotu.com/ ＊サービス品付です！ ＊振込のみなので気を付けて下さいね！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥マニュアル販売￥ 各種マニュアルを販売してますよ！ ・テレアポマニュアル（ＤＶＤ付き） ・直販マニュアル（ＤＶＤ付き） ・管理者マニュアル（ＤＶＤ付き） ・基本マニュアル（ＤＶＤ付き） ⇒ http://www.cotucotu.com/eigyou.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ まだ、無料小冊子を読まれていないあなたへ！ 読んでみることをお勧めします。 無料小冊子→ http://www.cotucotu.com/anket.html 以上、よろしくお願い致します。 ■ メルマガ発行されている方で、千人以上のユーザーを持たれていて、 真面目に発行されている方で、相互紹介を希望される方は、 メール下さい！！ → info@cotucotu.com 内容を確認してから、相互紹介をさせて頂きます。 ◆ 島田連絡帳 ◆は、こちらです。 http://form.mag2.com/uiniofraep 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