2009/08/10
『シナリオ営業術 その１「以前の指導」』
■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□ 営業に携わる全ての方を指導する“プロセールスコンサルタント” 島田安浩が配信する、現場で頑張っている人向けのメルマガです！ 【 明るく楽しく一所懸命にコツコツと、これが私のモットーです 】 ■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□ ●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━● ★ ５月１４日発売！ 「この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術」日本実業出版社 価格：￥ 1,365(定価：￥ 1,365) http://www.cotucotu.com サービス品付！！ ●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━● ■ おはよう！ 島田です。 酒井法子に押尾学！！ 非常に憤りを感じます！ ＴＶに出ていると言う事に対する「自覚」を 持っているのか？ そのように思えてなりません。 ・・・ ■ 別に、私が偉そうに言えるような 立派な人間でも何でもないですが、 本を出版してからいつも思うのは、 「ＴＶで宣伝出来ないかな～？」 と言うこと、 「雑誌でも良い！！」 ナンテ、考えたりします。・・・ 皆さんもそう思われるでしょうが、 今やＴＶの力は絶大です。 「一言」たった「一言」ＴＶで人気のタレントが 「○○良いよ～」と言っただけで、爆発的に 売れてしまいます！ 「誰か俺の本を宣伝してくれ～～～～～！！」 ナンテ！バカな事を思ったりします。 ■ そんな、「絶大な影響力」がある世界に 自分が居るという自覚が若し彼等にあったら？ 麻薬や覚せい剤に手を出しますか？？？？？？？ 自覚が余りにも無い気がします。 皆さんもそう思われているのではないでしょうか、… ■ さて、今日からは、「シナリオ営業術」特集として、 少し、この本の中身と裏側の話をしたいな～と 思いますので、お付き合い下さい。 第一回目として、シナリオ営業術による指導の前の 部下指導に関しての話をします。 ----------------------------------------------- ＊目 次 ----------------------------------------------- 【１】部下指導 【２】売れれば良かった 【３】でも、上目線！ ----------------------------------------------- ----------------------------------------------- 【１】部下指導 ----------------------------------------------- ■ ハッキリ言って、指導はしてなかったです！！ 「以上、○」って、感じでした。（笑） 「ヒドイ！」と思われるかも知れませんが、 イケイケの営業会社ナンテそんなモノです。 「営業は、現場で学べ！」 それが基本です！！ そして、それで良かったのが、バブル崩壊以前の 営業会社でした。 ■ 営業マンは、募集すると沢山集まって来ました。 毎月毎月、何十名も入社して来ます。 育てると言うよりも、 悪いのをふるいにかけて落とす！ そんな感じでした。 売れないと、社内イジメの対象に成り、 残れなくなる。 だから、売れる営業マンしか 会社には残っていられない環境が 当時の営業会社にはあった訳です。 ■ 私も、部下を抱えていましたが、 知識指導は最初にしましたが、 後は、現場で勝手に回っていろ！ それで、契約を取ってこない奴は、 終礼や朝礼で、「シゴク！」 それが、敢えて言うなら指導でした！！ ですから、指導でも管理でもなく、 部活の先輩後輩みたいな感じで、 仕事が終わると、毎晩、 ノミニケーションだけは、 こまめに取って、気持ち面のフォローだけは していました。 ■ ですから、部下指導に関して、悩んだり考えたりを 当時は、まるでしていなかったです。 部下指導に関して真剣に考えるようになったのは、 仲間と会社を立ち上げて、取締役として やり始めてからでした。 以前の会社と違うのは、募集しても人が集まらない！ 来ても、ロクなのじゃない！！ 初めて、現実を思い知らされました。 でも、最初のうちは、以前と変わらない指導をし、 せっかく募集して来た社員を潰していたのです。 だから、私の課は、いつまで経っても私一人！ 隣の課は、３人も４人も居ました。… ■ でも、その課よりも、私一人の方が 沢山売っていたので、それでＯＫ！と 思っていたのです！！ 面倒な部下が居るよりも、 自分が売った方が良い！！ 当時の私は、本当にそのように考えていました。 俺が、みんなを食わせている！ そう自負していましたし、 それだけの売上も上げていました。 ■ 実は、この当時の私のような 経営者が多いと言うのに、 独立して、コンサルとしてやり始めて、 ビックリしました！！ まるで、昔の自分を見ているようです。 一匹狼！ 売るのは自分だけ！ 部下は奴隷！ 駄目なら入れ替える！ どうせ俺が食わせている！ 売れる営業マンが独立して、自分で会社を作ると このように成り易いのでしょうが、 そんな会社が沢山あるのです。 ■ ハッキリ言って、そのままでは、その会社に 未来はありません！ と言うか、一人でやり続けるのが一番の道です！ 自分が一番で、自分が売るのが好きです。 でも会社を作ったから、人も入れて組織にしたい、 出来たら、自分は社長業に専念したい。 そう思いながらも、本心は、一匹狼の営業マンです！ 一番が良いのです。 部下が売っても嬉しくはないのです。 悲しいかな、そう言う人は、売れるようになった営業マンを いつの間にか潰しにかかってしまうのです！！… ■ 皆さんには、理解出来ないかも知れません！ これは、経験した事のある人間にしか分からない心理かも 知れないです。 そして、その考えにハマっている時には見えませんから、 知らず知らずにそのようにしている多くの経営者は、 「自分の事」とは思っていない訳です！！ 私がまさしくそうでした！… ----------------------------------------------- 【２】売れれば良かった ----------------------------------------------- ■ 結局、自分が売れればそれで良かったのです！！ 自分がトップで居たいのです。 部下だろうが、同僚だろうが、 他人が売るのは面白くない訳で、 表面的には「おめでとう！」と言いながら、 心の奥底では、 「畜生～明日は俺がヒーローに成ってやる！」 そう思っている訳なのです。 ■ 実は、情けない事に、この事に気付くには ２年以上の歳月が必要でした！ その間は、トップセールスマンとして売りまくり、 部下なんて不要だと思っていました。 部下が入っても、気が付くと 退社していました。… ■ 何が必要なのかと言いますと、 「パラダイムシフト」です。 「パラダイム」とは、「思考の枠組み」のことです。 「パラダイムシフト」とは「思考の枠組みを変える」ことを意味します。 ですから、そう簡単には変わらないと言うのが、 通常ですし、私もなかなか変える事が出来なかった。 と言うよりも、 正直、何も自分が悪いとは思っていませんでした！！ だって、誰よりも売っていたので、 誰に何を言われるいわれもなかったのです！ ■ 「気付き」は突然に訪れます。 私の時は、ある社員の退社がキッカケでした。 その社員を真剣に育てようと思っていただけに、 ショックでした。 自宅から駅まで、自転車に乗って通っていました。 その最中に「パラダイムシフト」が起きました！！ それは、自問自答から生まれた悟りのような感じでした。 「俺の人生って、…」ここからスタートしました。 「俺は何に成りたかったの？」→『画家』 「何で画家に成りたかったの？」→『歴史に名を刻みたい』 「歴史って何？」→『人の記憶の集大成』 「それでは、記憶に残る人には成れないの？」→『成れるかも』 「どうすれば良いの？」→『出会った人に貢献する』 「貢献って？」→『自分よりも相手のことを思いやる？』 「具体的には？」→『自分が売る以上に部下に売らせる』 「と言う事は？」→『部下指導が俺の人生！』 と言う感じで、あっと言う間に、パラダイムシフトが起きたのです！！ 時間にしたら、数分だったように記憶しています。 このパラダイムシフトが無ければ、今、皆さんにメルマガ配信している 島田安浩は存在して居なかった筈です。 同時に、今でも一匹狼の営業マンを続けて居たでしょう！！ ■ 人間は、変われば変わるモノです。 私は、指導をする時に、パラダイムシフトの重要性と、 やり方が実は非常に簡単だと言う話をします。 自分の思考の枠組みの中から、何かを出して、 その代わりに何かを入れると、変わる訳です。 私の場合は、「自分で売るだけ」を出して、 「部下育成」を入れた訳です。 非常に簡単な理屈です。 でも、自分でやろうとすると、難しいです。 だって、経験したことが無いと、やり方が分からないからです。 まあ、今回は、この話では無いので、 これ以上は話をしませんが、この変化で私は大きく変わりました。 ----------------------------------------------- 【３】でも、上目線！ ----------------------------------------------- ■ 生まれて初めて、部下を本気で指導しようと 思い始めたのです！！ 営業本を読み漁ったのもこの頃です。 実は、私は営業の本と言うのを読んだ事が無かったです。 まだ、営業を始めたばかりの頃に読んだ記憶が有りますが、 「使えね～」 そう思って、本屋で何冊か立ち読みして、 購入しませんでした。 当時の私は、使える本が欲しかったのですが、 読んだ感じで、率直な感想が、 「現場知らね～な！」 と言うモノでした。 現場はもっと泥臭くて大変なんだよ！ そう思ったので、それ以来、営業に関する本を 手にする事は無かったのです。 ■ でも、営業を指導すると考えた時に、 そんな事を言って居られませんでした。 何十冊も、読んで、読んで、読みまくりました！！ そのお陰で、「言葉」を学ぶ事が出来ました。 それまでは、自分流の感覚で有って、 言葉は自分の言葉であって、 分かり難い言葉だったのです。 自分が現場で体験して、学んだノウハウを、 本に書かれている「言葉」に逆に落として行くようにして、 自分なりに、指導する内容を まとめ上げて行きました。 ■ そして、真剣に部下指導に取り組んで行きました。 ただし、まだまだ、一方的で上目線の指導を していたのです。 確かに、以前とは別人のように、 指導に熱心に成りました。 その影響なのか、気が付くと、 一人っきりだった私の課は、５人体制にまで 拡大して居ました。 当然、私も売って居ましたが、 それ以上に、部下達に売らす事が出来つつありました。 ■ でも、結局は、１年２年のサイクルで考えると、 １０人に１人２人しか、残っていない訳で、 結局、才能のある、営業向きの奴だけが 残るような指導しか出来なかったのが、 当時の私だったのでしょう。 まあ、それでも、会社の規模はドンドン大きく成って 数人で始めた会社が、５０人規模にまで増えていました。 倒産の危機にあった会社は、 いつの間にか、経常利益で５千万円を超えるような、 優良企業に成って行ったのです！！ ■ 当時の私は、並の指導者に成れていたのではないかと 振り返って評価出来ます。 プレイングマネージャーとしては、 優秀だったのではないかと、思いますが、 指導面だけを取ると、「並」ですね～～～！ 大きな転機は、 ＦＣ担当役員に成った事です！！ ■ 来週は、ＦＣ担当役員に成って、悪戦苦闘の末に 「シナリオ営業術」の考え方に辿り着くお話を させて頂きます！！ ----------------------------------------------- ■ 相互紹介！！ ----------------------------------------------- ★ジェームスアレン１日１話～３６５日成功の知恵★ 世界中の億万長者、成功者の必須書として１００年以上も読まれ続ける ジェームスアレンの成功哲学をはじめとする成功者たちの声をお届けする メルマガです。ビジネス、人生の日々の成功の聖書として役立ててください。 あなたの１日を幸せに、実りあるものとする気づき、学びが満載です。 無料メルマガの登録は今すぐコチラ >> http://www.mag2.com/m/0000183609.html ■ ほぼ毎日、書かれているメルマガです。 良い内容の話が聞けますよ！ぜひ、確認下さい。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥書籍販売￥ 「この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術」 購入は、当社サイトからも行えます。 ⇒ http://www.cotucotu.com/ ＊サービス品付です！ ＊振込のみなので気を付けて下さいね！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥マニュアル販売￥ 各種マニュアルを販売してますよ！ ・テレアポマニュアル（ＤＶＤ付き） ・直販マニュアル（ＤＶＤ付き） ・管理者マニュアル（ＤＶＤ付き） ・基本マニュアル（ＤＶＤ付き） ⇒ http://www.cotucotu.com/eigyou.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ まだ、無料小冊子を読まれていないあなたへ！ 読んでみることをお勧めします。 無料小冊子→ http://www.cotucotu.com/anket.html 以上、よろしくお願い致します。 ■ メルマガ発行されている方で、千人以上のユーザーを持たれていて、 真面目に発行されている方で、相互紹介を希望される方は、 メール下さい！！ → info@cotucotu.com 内容を確認してから、相互紹介をさせて頂きます。 ◆ 島田連絡帳 ◆は、こちらです。 http://form.mag2.com/uiniofraep 本の感想など、お便り待ってます！！ 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