2009/08/03
『商品を考える！』
■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□ 営業に携わる全ての方を指導する“プロセールスコンサルタント” 島田安浩が配信する、現場で頑張っている人向けのメルマガです！ 【 明るく楽しく一所懸命にコツコツと、これが私のモットーです 】 ■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□ ●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━● ★ ５月１４日発売！ この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術 価格：￥ 1,365(定価：￥ 1,365) http://www.cotucotu.com サービス品付！！ ●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━● ■ おはよう！ 島田です。 新ダイエット法を実行しています。 まあ、１００％実行は出来ていませんが、 基本それを守っています。 ２日で、１ｋｇ痩せました！！ 最近何をやっても、体重が減っていなかったので、 “凄い”です。 ■ 実際、こう言う情報ビジネスの情報を見て思うのは、 「たったこれだけ？」 と言う、チョット騙されたかな～と言う感じです。 それは、昔から感じていました。 ただ、「たったこれだけ？」の中に、凄いモノが 詰まっていたりします。 今回のも、いろいろ調べていましたが、 私は初めて知った事でした！ だから、実行してみようと思い、実行して成果が出ているように 思います。 ■ 情報ビジネスに、戦争を仕掛けると言うような、 スパムメールが毎日届きます。 内容をみると、自分で買ってきた情報をネット上にアップして、 一括ダウンロードさせて情報を転売しようと言うモノです。 「まるで中国？」 著作権などを無視したヒドイやり方です。 まあ、実際に、情報を作成して販売した事のない人には、 作成する苦労は分からないと思います！ 私の無料小冊子ですら、作成に約１年近くかかっています。 実際に書いた時間ではなく、内容をまとめ、構想を固めるのも 含めての時間です。 その時間をかけて作成したモノを、承諾無しに若し販売しているとしたら ヒドイ話ですね！！ 人間は不思議なもので、書けば書くほど、 次に書くモノは短時間で出来るように 成って来ると言う事です。 私は、マニュアルも作成して販売していますが、 そっちはそんなに時間はかかっていません！！ でも、内容は非常に濃いですよ！（笑） 「たったこれだけ？」と思う人はまずいないと思います。 （さり気無く、宣伝に代わってますね！） ■ 基本は、「プロが絶賛するモノを作成する！」 と言うのを目指して作成し、実際に、営業会社で 成功している会社が、購入して喜んで活用してくれています。 ＮＴＴのビジネスホンの販売で、全国規模でやられている会社の 役員の方からは、 「同業他社には販売しないで！」 とまで、言ってくれました。 その他、名前を聞けば、業界の方なら 皆さん知っている会社の役員も購入頂き、評価を 頂いています。 まあ、自分が、２０年以上その業界で実績を出して、 創業役員で、会社を上場まで持って行く事が出来たのは、 ダテでは無かったようです。 まあ、私は、情報ビジネスの方達のように、 ネットで売るのが上手くないので、 逆に一部のプロの間で活用されているので表には出ませんね～！ 興味が有る人は、下記確認下さい。 ↓↓↓↓↓↓↓↓↓ http://www.cotucotu.com/eigyou.html ■ さて、先週までは、市場に関しての話をして来ましたので、 今日は、皆さんが扱っている商品に関しての話をします。 ----------------------------------------------- ＊目 次 ----------------------------------------------- 【１】商品のライフサイクル 【２】新商品の投入！？ 【３】市場は永遠である ----------------------------------------------- ----------------------------------------------- 【１】商品のライフサイクル ----------------------------------------------- ■ 私は、こう見えても（どう見えているのでしょう？） 上場会社の役員だった人間です。 以前は、反強制で学校に通わされていました。 皆さんもご存じでしょう、グロービスＭＢＡを取得する為の 学校です。 モチロン、ＭＢＡ取得が目的ではなく、 我々のような叩き上げの人間は、 現場で売ることや、儲ける事は出来ても、 理論や理屈を知りません！ あるのは、自分なりの理論や理屈、俗に言って「屁理屈」だけです。（笑） ■ 上場を目指す上で、役員がまずは勉強するべきだと言う事で、 みんなで、学校に通っていました。 当時私は、関西支社に居たので、 大阪の学校に通っていました。 内容は結構、かなり、非常に難しく、 毎回レポートを提出させられて、 苦労したのを思い出します。 しかも、同じクラスの人たちは、 みんな頭の良い人ばかりです！！ 美大卒で、営業バカは私しかいません。 だから、私のレポートは、みんなのモノとは 全然違っていて、先生に面白がられていました。 ■ だから、意外と知識も持っています。 まあ、普通の人はみんな知ってる程度の知識ですが、 昔の私は、そんな知識もなく、売ることだけに集中していました。 その中に、商品のライフサイクルを示す、 グラフを皆さんもご存じでしょう！ 導入期 → 成長期 → 成熟期 → 衰退期 と言う、非常に基本的なモノです。 ■ 笑ってしまうのが、何と無く聞いたことはありましたが、 正確に勉強したのは、その時が初めてでした。 「へ～そうなんだ！」 そんなことを感じるとともに、この商品のライフサイクルが 間違っているように思えて仕方が無かったのでした！！ 私が営業を始めた、８６年当時、 ＦＡＸは市場にほとんど無かったです。 客先で話をすると、 「取引先がまだ入れてないからね～」と言われていました。 丁度、Ｇ３機が出始めた頃です。 ところが、翌年から市場が変化しました。 ＦＡＸの話をすると、 「丁度良かった、取引先が入れて、入れないといけなかったんだ！」 値段交渉も無く、扱っていると言うだけで、 ドンドンモノが売れました。 ■ ８６年は、導入期だったのでしょう。 ８７年が、成長期に成って急激に普及した！そんな感じでした。 ところが、翌年からは、新規導入では無く、 リプレイス市場が、現れました！！ ８６年以前の導入していたお客様が、新機種に交換をしたのです。 そして、その後も商品のライフサイクルのように、 成熟期に成って売れなくなると言う事は無く、 ズ～～～～～～～～～～～～～～～～～～と 売れ続けて来ました！？ ----------------------------------------------- 【２】新商品の投入！？ ----------------------------------------------- ■ まあ、商品のライフサイクルにケチを付ける訳ではないですが、 現場と机上の違いが、そこには存在するように感じたのです。 だって、ＦＡＸの製造メーカーは、 市場にＦＡＸが行き渡るまでしか仕事が出来なかったら、 すぐに潰れてしまいます。 そんなことは無いと言うのは、 自動車メーカーを見ても理解できるはずです！ ところが、通常は、この商品のライフサイクルが正しいと、 教えられて、それを頭から信じるのが、 私には理解出来ませんでした！ ■ そこで、学校に通っていた時にも、 実例を出して、実は、市場ではもっと細かい 販売する為の戦略をメーカーも販売会社も行っていると 言う話を書いて提出しました。 先生も、感心していましたが、 授業の流れとは、違っていたようで、 少し困られていました！（笑） 先程のＦＡＸを例に出しますと、 ＦＡＸの性能がドンドン進化したのです。 それに伴って、商品のライフサイクルが、同じＦＡＸの中で 何度も、 導入期 → 成長期 → 成熟期 → 衰退期 → 導入期 → 成長期 → 成熟期 → 衰退期 を繰り返したように考えられます。 ■ ８６年以前のＦＡＸは、実は、電話機が外付けで、 その電話機でＦＡＸ番号をダイヤルして、 「ピー」と言う音を確認してスタートを押して ＦＡＸを送信すると言うモノでした。 ８６年以降は、ＦＡＸに受話器が付いて、 オンフックで送信が出来るように成っていました。 この変化によって、ＦＡＸ全体の中で、導入期に古いＦＡＸを 導入したユーザーは、成長期にかけて、リプレイスすると言う 別の市場形成をした訳です。 ですから、通常の成長機以上に、機械が売れたのです。 次に出てきたのが、オートカッターと中間調付きのＦＡＸです。 それ以前が、紙を手で千切っていたのを自動でカットしてくれて、 しかも、写真などの原稿を鮮明に読み取る機能が付きました。 この機能を市場に投入したことで、 成熟期に向かう流れだった市場が、 また、導入期に成ったのです！ 次が、普通紙ロールの市場投入。 ↓↓↓ 次が、コピー用紙が使えるレーザーＦＡＸの市場投入。 ↓↓↓ そして、ＦＡＸ・コピー・プリンター・スキャナの一体型の複合機の市場投入。 ■ だから、今でも、ＦＡＸは売れていますし、 メーカーも生き残っている訳です！！ と言う事は、商品のライフサイクルを考える時には、 その商品が、進化しない場合の市場での 導入の流れであって、進化する商品には そのまま当てはまらないと言うように考えるか、 無理やり、商品のライフサイクルを尊重するのであれば、 商品全体の大きな流れを示すものであって、 新機能が登場する事によって、 ライフサイクルを繰り返すものである！ そんな定義付けが出来るように、 実際に現場で営業をして感じているのです。 ----------------------------------------------- 【３】市場は永遠である ----------------------------------------------- ■ 「それは、島田が情報通信業界に居たからだ！」 と言われると、そうなのかも知れません！ でも、ほとんどの商品は、その商品の寿命にもよりますが、 同じようにライフサイクルを繰り返しているように感じます。 自動車もまさしく同じでしょう！！ ドンドン、新しい車が出てきて、 お客様は、買い替えを考えて、 車を乗り換えるのです。 皆さんも何台も車を交換されてませんか？ ■ パソコンも同様ですね！ 保険はどうでしょう？ いろんな新しい保険で、新規顧客や、乗り換えユーザーを 集めていませんか？ 不動産は、なかなか、寿命の長い商品ですね！ でも、昔の家と、今の家では、装備も作りも ドンドン変わって来ている筈です。 ３０年程度での、建て直しや、リフォームを 狙って、皆さんも活動をされているでしょう。 ■ まあ、「何が言いたいの？」と言いますと、 商品が何であれ、商品に変化を与えたりすることが 出来るものなら、市場は永遠だと言う事です！ モチロン、そんな商品ばかりでは無いかも知れません！ でも、皆さんが扱っている商品が、 今売り難いからという発想で、 その商品を販売しないと言うのではなく、 その商品の特性や、移り変わりを考慮して、 お客様の感情にアピール出来るのか出来ないのか？ それを考えて見て欲しいと言う事です。 ■ 見方を変えると、新しい市場が生まれる！ そんなことは良くあるものです。 単なるリフォームだと売れなかったのが、 新築ソックリとした瞬間に、爆発的に売れた！ と言うのは、良い例でしょう。 皆さんの扱っている商品にも、 そんな切り口や、見方が有るかも知れません。 また、シロートが知らない機能が満載かも知れません！！ でも、それをアピール出来る販売をしているか、 していないかで、売上が全く変わるモノです。 ■ 今、業務用の電話機に、防災センサーが付いているものも あります。 この変化を、チャンスと見るか、 不要な機能と見るかで、市場規模が変わるのです！ ビジネスホンの市場規模は、９６８億円 防犯設備の市場は、１兆１９１６億円 こんなに差のある市場規模です！！ ビジネスホンの約１２倍の規模に、 切り込む可能性を秘めている訳です。 …まあ、後は、有料コンサルで聞きたい人は、 島田に相談下さいね！（笑） ■ チャンスに成る変化は、市場を見ながら、 誰よりも早く、市場に問いかけて、 実験して、行動する！！ そうする事で、死にかけた市場が生き返るかも 知れませんよ！ 今日は、商品から見た市場に関しての 話でした！！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥書籍販売￥ 「この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術」 購入は、当社サイトからも行えます。 ⇒ http://www.cotucotu.com/ ＊サービス品付です！ ＊振込のみなので気を付けて下さいね！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥マニュアル販売￥ 各種マニュアルを販売してますよ！ ・テレアポマニュアル（ＤＶＤ付き） ・直販マニュアル（ＤＶＤ付き） ・管理者マニュアル（ＤＶＤ付き） ・基本マニュアル（ＤＶＤ付き） ⇒ http://www.cotucotu.com/eigyou.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ まだ、無料小冊子を読まれていないあなたへ！ 読んでみることをお勧めします。 無料小冊子→ http://www.cotucotu.com/anket.html 以上、よろしくお願い致します。 ■ メルマガ発行されている方で、千人以上のユーザーを持たれていて、 真面目に発行されている方で、相互紹介を希望される方は、 メール下さい！！ → info@cotucotu.com 内容を確認してから、相互紹介をさせて頂きます。 ◆ 島田連絡帳 ◆は、こちらです。 http://form.mag2.com/uiniofraep 本の感想など、お便り待ってます！！ *********************************** プロ指導専門営業コンサルタント 島田 安浩 より *********************************** アクト株式会社 電話049-256-9421 FAX049-256-9431 URL：http://www.cotucotu.com mail：info@cotucotu.com メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html 【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】 メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000257207.html 【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
