2009/07/27
『市場は生き物？』
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----------------------------------------------- ＊目 次 ----------------------------------------------- 【１】今の市場とは？ 【２】明日の市場とは？ 【３】市場は生き物である！ ----------------------------------------------- ----------------------------------------------- 【１】今の市場とは？ ----------------------------------------------- ■ 市場を育てると言う話を前回しました。 その話は、市場と言うより、その市場に居る『人』に焦点を当て、 人間関係を構築して行くと言う話だった訳です。 今日は別の角度で、市場を見てみましょう。 それは、話の切り口！と成るものです。 どんな商品を販売する場合も、 『旬』が有ると思います。 『旬』とは？ お客様が興味を示してくれる“話のネタ” って、感じです。 ■ その、『旬』の話をして、興味を持って貰い、 そこから、話を進めて行って、商品の販売に 結びつけて行く訳です！ この『旬』は、その時々変わって行きます。 市場を見ていないと、分からなく成ってしまう事が 良くあります。 『旬』を見つけ出す事が出来た人！ と、そうで無い人とでは、 商談率が変わって来ます！！ ■ この『旬』とは、 「なんでお前の話を聞かないといけないの？」 と言うお客様への「理由」と成ります。 その「理由」を元に、商談を進めて行く訳です。 私が所属していた、情報通信業界では、 この『旬』が、コロコロ変わる業界でした。 そして、『旬』だけで販売をして来た、 そんな業界では無いのかな～？ と思えます。 まあ、会社で使っている電話機なんて、 使えれば何でも良いのです！ だから、交換する理由を上手く創造して、 「○○だから」と言えるものを作るしかない訳です。 ■ 面白い例を一つ話します。 それは、電話機の転送機能です。 実は、私が営業をスタートした、 ８６年当時から、転送機能はビジネスホンに オプション機能であった機能です。 ところが、この機能が、『旬』として、 盛り上がったのは、それから １０年経過してからだったのです。 ９３年に携帯電話の保証金制度が廃止され、 ９４年からレンタル方式から自由化され、 携帯電話がドンドン普及し始めました。 それに伴って、電話機の転送機能が、 『旬』に成った訳です！ ■ 今まで、脇役だった人が、 イキナリ主役に躍り出た！ そんな感じでした！！ これは、転送機能の「取次転送」機能に焦点を当て、 それと携帯を絡めて話をする手法です。 当時、社長はみんな携帯を持ち始めていました。 その携帯電話を会社の内線電話と言う位置付けにして、 活用しませんか？ と言うのが、『旬』に成った訳です。 と言うのも、社長は外出が多く、 会社に電話がかかると、外出している社長に、 会社から電話して、「○○さんから電話があったのですが、」と連絡し、 それを受けて、社長が携帯で、またお客様に電話して、 と面倒なやり取りをしないといけない訳です。 それが、「取次転送」機能を活用すると、 会社にかかってきた電話を保留にして、 出先の社長の携帯に回す事が出来るので、 たった１回の操作で、社外の社長へ内線通話が出来るように 回せるので非常に便利な訳です！ ■ つまり、携帯の普及と言う時代背景によって、 「取次転送」機能と言う、マイナーな機能が、 主役に抜擢されて『旬』に成った訳です！！ そして、営業マンは、 「携帯電話を内線に出来る新しい機能ですよ！」 と、オーバートーク？して、電話機を交換して貰うのです。 ■ この例でも、ご理解頂けるかと思いますが、 時代の変化、お客様の利便性、 それを現場で営業マンがどれだけ察知して、 提案に結び付けることができるのか？ それが重要になってくる訳です。 つまり、今の市場を営業して回る中で、 お客様が求めているものを見つけ出し、 他のお客様でも使えるものであれば、 それが、『旬』に成る可能性がある訳です！！ ----------------------------------------------- 【２】明日の市場とは？ ----------------------------------------------- ■ つまり、営業マンの仕事の中で、 非常に重要な仕事が、 「価値の創造」なのです！！ 「価値」とは、お客さまに対しての 貢献度と言い換える事が出来るものです。 価値の創造が出来る営業マンは、 常に、市場の中で、お客様に喜んで貰いながら、 話を聞いて頂けて、楽な営業が出来る訳です。 ■ 例えば前例の、「取次転送」機能にしても、 以前からあった機能です。 その機能を、携帯電話と結び付けたことによって、 「価値が創造」出来た訳です。 お客様は、それまで使っていた、 ポケットベルが、携帯電話に変わった訳ですが、 同時に、会社にかかってくる電話をどう処理すれば良いのか？ 新たな問題が発生した訳なのです！ 特に、運転中に、何度も携帯で電話を受信したり 発信したりが面倒だし、危なかったので、 一回受信すれば良いだけの、「取次転送」機能は、 お客様に受け入れられました。 しかも、この機能は、一度９５年当時『旬』に成った訳ですが、 またまた、２００４年に運転中の携帯電話等の使用が罰則の対象に 成ったことで、再度、『旬』に成り、携帯用のハンドマイクセットを サービスして付けることでお客様に受け入れられた訳です！！ ■ このように、今まであったものの中から、 価値を創造するケースもありますし、 新機能に、価値が含まれている場合もあります。 ただし、その機能や商品が、お客さまにとって 『旬』に成るように、作り上げて話が出来るかどうかは、 営業マンの腕によります。 お客さまにとってどんな価値があるのか？ ここに焦点を当てて、考えれる人！ そして、自分の扱っている商品の中で、 その価値を作り出して、説明して、受け入れて貰える人！ そんな営業マンが、価値の創造が出来る営業マンなのです。 ■ ところが、自分で、価値の創造が出来ずに、 「人マネ」ばかりしている人は、 時代の変化に取り残されてしまい、 「昔は売れていたのにな～？」 と、時代が動いてしまったことに 気が付かないまま、昔の『旬』を 今の旬だと勘違いして、 ワンパターン営業を繰り返して いる訳です。 ■ 同じ話をしても、お客様の反応は、 変わって来ます。 なぜなら、時代が変わってしまっているので、 昔は、興味があった話でも、 「今は、もう古いよ～！」と成る訳です。 興味を持って貰えない話は、聞いて貰えないので、 商談に結び付けられなくなります。 つまり、同じようにアプローチしても、 商談に結び付かないために、 商談率が、大きく減ってしまいます。 『旬』がハマった時には、 １０件に１件話を聞いてくれたとします。 １日５０件訪問したら、５件商談が出来、 ２０日で１００件の商談が出来ます。 決定率が２０％とすると、２０件の契約が取れる訳です！ これが、『旬』が外れた場合、 １００件に１件話を聞いてくれるように、 外れてしまった場合は、２日に１件の商談しか出来ず、 ２０日で１０件の商談しか出来なくて、 結局、２件しか契約が取れないと言う結果に成ります！！ ■ このように、『旬』がハマる場合と、 そうでない場合では、大きな差が生まれると言う事は、 考えれば、皆さまにもお分かり頂ける事だと 思われます。 ただ、実際に現場では、『旬』が変わって来ているかどうかは、 なかなか、見分け難いモノです！ 重要なのは、『旬』が古くなったかどうかを 判断することではなく、 今の市場にあった『旬』は何なのか？ 常にそれを模索するように、 営業マン自身が考えて、現場で活動する 必要があるのです。 ----------------------------------------------- 【３】市場は生き物である！ ----------------------------------------------- ■ と言う事は、市場を考えるときに、 「生もの」であると考える事です。 「生もの」は、放置すると、 腐ってしまいます！！ 腐ったら、商品価値は無くなります。 腐らせないように、手入れをする必要が あるのが市場だと言う事です。 ■ 「市場は生き物である」 このように考え、市場がどう変化し、 どこの向かおうとしているのか、 機敏に感じ取って、 手当てをするようにしないといけない訳です。 ■ 特に、テレアポなどをやっていると、 非常に、反応率を良く見る事が出来ます！ 飛び込み営業とは違って、 電話でお客様先に訪問するので、 １日の訪問件数が圧倒的に多いので、 反応を見易いのです。 そのテレアポでの、『旬』が、ピタ～と ハマると、アポ率が、１０％前後にまで 跳ね上がることが有ります！！ 通常、３％取れれば十分というのが、 テレアポ営業ですので、ビックリするほどの成果と言えます。 ■ そして、テレアポに関しては、意識的に、 『旬』の話題を何通りか用意して、 実験をしながらアポ率の高い話題でアポを取るように すると良いでしょう。 ただし、テレアポは、その後の営業マンの商談に結び付くので、 アポだけで終わる訳では無いので、アポが取り易いけど、 商談に非常にし難いと言うのでは意味が無くなります。 バランスが重要になって来ます！ ■ 今回皆さんに理解して貰いたい考え方は、 「市場は生き物なのだ！」 だから、常に、手入れをして行かないと、 腐ってしまったり、自分の手を離れて、 手に負えなくなることが有ると言うことを、 常に肝に銘じて欲しいのです！ 会社の上層部が、机上だけで話をし、 現場から遠ざかると、市場が見えなくなり、 市場に受け入れられない判断をしてしまったり、 自分の思いだけで、市場を無視した判断を しがちになります。 重要なのは、売る側の思いではなく、 お客さまにとっての価値です！！ どんなに思い込みが有っても、 お客様に受け入れられない商品は売れません。 逆に、お客さまにとっての利便性だけを 考えて商品を製作すると、 営業マンがいなくても勝手に売れる商品に成ることもあります！ ■ 営業マンの存在価値の中で、 重要な役割の一つは、 価値を創造して、お客さまに伝道すると言う事なのです！！ お客さまにとって、価値が有ることは、正々堂々伝道師として 普及できます。 それを徹底的にやれば、自然と売り上げと言う結果が 付いて来るモノなのです！！ 是非参考にして、現場で、お客様と話して、 何を求めているのか？ 何が不足しているのか？ 考えて、見て下さい。 答えは、あなたの中にあるものです！！ 以上、よろしくお願い致します。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥書籍販売￥ 「この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術」 購入は、当社サイトからも行えます。 ⇒ http://www.cotucotu.com/ ＊サービス品付です！ ＊振込のみなので気を付けて下さいね！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥マニュアル販売￥ 各種マニュアルを販売してますよ！ ・テレアポマニュアル（ＤＶＤ付き） ・直販マニュアル（ＤＶＤ付き） ・管理者マニュアル（ＤＶＤ付き） ・基本マニュアル（ＤＶＤ付き） ⇒ http://www.cotucotu.com/eigyou.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ まだ、無料小冊子を読まれていないあなたへ！ 読んでみることをお勧めします。 無料小冊子→ http://www.cotucotu.com/anket.html 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