2009/07/21
『育てる気持ち！？』
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Ｓ．シンクに全く敵わなかった！ そんな感じでした。 ■ Ｔ．ワトソンが、５９歳で優勝すると言う、 歴史的な快挙は、見れませんでしたが、 あの年齢でも、まだまだやれることを見せてくれ、 非常に勇気を貰えた気がします！ 「ありがとうワトソン！」 主役は、Ｔ．ワトソン 勝者は、Ｓ．シンク 戸張さんが名言を残し、 その名言を聞いたところで、 ＴＶを切って、床に着きました。… ■ ゴルフのメジャーの試合の中で、 特に、全英は数多くのドラマを見せてくれる、 面白い試合が多いです。 早く、日本人が優勝する姿を 見たいものだな～と思うのは 私だけ？ でしょうか？ ■ さて、前置きばかり長くなってしまいました！！ 今日は、前回の話の補足の話をします。 ----------------------------------------------- ＊目 次 ----------------------------------------------- 【１】断られると言う事 【２】育てて行くと言う事 【３】市場は永遠である！ ----------------------------------------------- ----------------------------------------------- 【１】断られると言う事 ----------------------------------------------- ■ 実は、前回、農耕型の営業に関して お話をしましたが、 「頭では何と無く分かるけど、…」 実際には理解できないと言う人が、結構多いのが、 現実なのです。 これは、どういう事かと言いますと １回断れらた所を、私は『見込』と 定義します。 これが、どうも理解できないようなのです！！ ■ 自分が提案して、「断った客」は、 その後も、『断る客』だと思うのが、 普通の感覚のようです！！ まあ、私も自分で経験するまでは、 同じように考えていたタイプなので そのように考えることも理解出来ます。 ただ、私が自分の経験を今まで語って来たように、 『灰皿を投げつけた社長から契約を貰った』とか、 『壊れるまで使うという社長に３年通って契約を』とか、 現実には、皆さんが思っているのとは全然違う 結果が出るものなのです。 ■ 単純に考えると分かる話です。 皆さんが、車に乗っていて、 まだその車を、交換する気が無い時に営業マンが来ても 断りますよね？ それが、丁度交換しようと思っている時に来て 内容が良ければ、契約するかも知れません。 そんなものなのです！！ ■ つまり、タイミングが非常に重要に成って来ます。 私の指導する営業は、決定率１００％を目指すような 天才肌の営業マンを育てることを考えていません。 私にも出来ないですし、 そこには無理が有るからです。 人間は色んな人がいます。 半分が白なら半分は黒です！ つまり、同じ話をしても、 半分が賛成しても、半分は反対するものです！！ それを無理して、説得するのは、 難しい営業に成りますし、 『居座り』とか『恐喝』とか言われ兼ねません！！ 無理なところは、無理で良いじゃないですか！ タイミングが良い所を探せば良いだけです。 無理をすると長続きはしません。 それよりも、「今はまだやらない」と言うところを、 「そのうちにやる」→「契約」へ育てる事の方が、 私は、簡単だし、楽だと経験上思っています。 ■ と言う事は、１回断ったお客様は、 「今はまだタイミングが早い」と 言っているだけなのです。 では、いつが丁度良いタイミングなの？ それは、お客様にも、 営業マンにも分からないのです！ そうです！ ここで重要なのは、お客様も 自分が決定するタイミングを 知らないと言う事実です。 だって、車を交換しようと思うタイミングって、 たぶん、「突然」じゃないですか？ 事故で壊れたら仕方が無いとしても、 そうでなければ、車検の時？ 新しい車が出た時？ 実は、「欲しくなった時」なのです！！ ■ 何度も何度も話をしていますが、 お客様がモノを買う時のキッカケは、 そのお客様の「欲求」を擽られて、 「欲しくなった」と感じた時です。 つまり、感情、心が 動いた瞬間です！！ 変な話ですが、靴の底に穴が開いていても 新しいモノを買わない人は買わないです！！ 逆に、今の靴が全然使えていても、 新しいモノを買う人は買います！！ 人間は感情の動物です。 ですが、感情はどんな刺激によって 動くかは、人によって違うので、 分かり難いのが現実なのです。 ----------------------------------------------- 【２】育てて行くと言う事 ----------------------------------------------- ■ 訳が分からないと言って、何もしなければ、 あなたには何も入って来ません！！ その逆をやることです。 何がヒットするかは「不明」なので、 何でも持って行くのです！！ つまり「情報提供」をして、 そのお客様を育てて行くと言う事を 率先して行うのです。 ■ 私は、断られたお客様にも ３～４カ月おきに訪問して、 情報提供をしていました。 情報提供と言うと抽象的で分かり難いかも知れませんが、 何かその時、真新しい話をしに行くのです。 前回、電話機の交換の話をして 断られたところに、 同じ切り口で、電話機の話をしても、 断られる感じがします。 そこで、チョットだけ違う話をするわけです。 例えば、 「社長！電話機まだ壊れてないんですか～？？？」と笑いながら訪問し、 まずは、お客様に笑顔に成ってもらうようにアプローチする。 「実は社長、今度凄いのが出たんですが！」と話題をイキナリ変えて、 真面目な顔をして「ズバ～」と本題に入って、カタログを出して視覚に訴えながら、 「この電話なんですが、以前は、もしもしハイハイの、話す聞くが電話機の ２大要素だったんですが、今度は、プラス守る！！と言う機能が付いちゃったんです！！」 と、カタログで、説明を開始する。 こんな感じで、何でも良いので、 その時「旬」の話題を面白おかしく話をする。 つまり、情報提供をしていくのです！ ■ 人間は、面白いもので、同じ値段で同じサービスなら 顔馴染みから購入しようとします。 そして、どうせ購入するなら、 詳しい人と、そうでない人では、 詳しい人から購入しようとします！！ 情報提供を繰り返し行う中で、 お客様には、自分と言う人間を知ってもらう事が出来ます。 これが、「馴染む」と言うことにつながります。 そして、新しい情報をドンドン与えて行くことで、 こいつは詳しい！＝専門家として見てくれるように 勝手に成って行くものです！！ ■ そして、もう一つの非常に重要な要素！ それが、「キッカケ」です。 自分では、余り意識はしないで、 新しい情報提供をしている中で、 お客様の感情を刺激することが たま～にあるものです。 それがキッカケに成って、 お客様の感情が動いて、 契約に至るかも知れません！！ ■ 情報を定期的に与えることで、 お客様は、その商品関連のことに関して、 あなたを専門家で、馴染みさんと思ってくれるように 成って行くはずです。 ただし、気を付けなければ成らないのは、 営業・営業しないことです！！ お客様は、営業マンが嫌いです。 売り込まれると感じれば、 逃げて行きます。 ところが、話を聞いたり、情報を学ぶのは 好きな人が多いモノです！！ ----------------------------------------------- 【３】市場は永遠である！ ----------------------------------------------- ■ このように、育てて、行くように考えて、 自分のエリアを回れるようになった時に、 市場に対しての考え方が一変するはずです！！ それまでは、市場を、ドンドン小さくしていく ように考えていたはずです。 対象物件を使っているとか、 決裁者が自分に合うとか、 雰囲気が良いとか、 そんな所を見込みとして、絞って、 その中で、商談して、駄目だと また、他の新規の中から、 同じような絞り込みをしていた筈です。 ■ そうすると、１周回ると、 それで、そのエリアをそれ以上回ることが 出来なくなってしまいます。 だって、１回目に、絞って話して駄目だったからです！！ そして、以前絞って、まだ決裁者に会えていなかった 客先を探しますが、 本当に少ししか無く、しかも、つかまらないところが多いです。 そして、どうなるかと言うと、 そのエリアは、もう駄目だと考えて、 次のエリア、次のエリアへと、 移動して、営業を狩猟のように繰り返して行きます！！ ■ でも、考えてみて欲しいのは、自分が断れらた お客様で、その後他社から自分が提案した機械を 導入されてしまったという経験は、みんな持っているはずです。 自分が、回らなくなったエリアに、 同じ会社の後輩が入って、契約をバンバン上げることも 有るでしょう！ なぜ？ 自分が駄目だと思った市場で、 契約がまだ取れるのか？ それは、あなたが駄目だと思っているだけで、 本当はそうでは無いからなのです！！ ■ 「市場は永遠である」 当たり前の考え方ですが、 たった１回断られたぐらいで、 その客先に、行けなくなる営業マンには分からない話です！！ 市場とは、育て上げるものです。 同じエリアをコツコツ回りながら、 人間関係を構築し、仲良くしながら、 プラス、キッカケを与えて行くように、 情報提供を行います。 何も取れなくても、そんな行為を、 し続けて、３周目に入ったら、 徐々に契約が取れるはずです！！ ■ そんなモノです。 １回目は顔見世です。 ２回目は自己紹介です。 ３回目で初めて商談ってそんな感じです！！ モチロン、最初っから精一杯商談をする必要が ありますし、顔見せだけをしていても、 顔を覚えてはくれません！！ 必死に営業活動を、 真剣にやる中で、あなたの姿がお客さまに記憶されるのです。 ただし、「やるやらないはお客様」なので、 必要以上に粘っては逆効果に成ります。 「お願い」をクローズで使って滑ると、 そこに行き難くなります！！ あくまでも、お願いしないクローズを 活用して、事有る毎に、顔を出すように 心掛ける事です。 そうすると、市場はドンドンドンドン耕され、 営業がやり易い、そんな市場に成りますよ！ ■ 市場が永遠で、しかも、耕されて行く営業を覚えたら、 あなたは非常に楽な営業が出来る事でしょう！！ ぜひ、チャレンジしてみて下さい！！ 以上、よろしくお願い致します。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥書籍販売￥ 「この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術」 購入は、当社サイトからも行えます。 ⇒ http://www.cotucotu.com/ ＊サービス品付です！ ＊振込のみなので気を付けて下さいね！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ まだ、無料小冊子を読まれていないあなたへ！ 読んでみることをお勧めします。 無料小冊子→ http://www.cotucotu.com/anket.html 以上、よろしくお願い致します。 ◆ 島田連絡帳 ◆は、こちらです。 http://form.mag2.com/uiniofraep 本の感想など、お便り待ってます！！ *********************************** プロ指導専門営業コンサルタント 島田 安浩 より *********************************** アクト株式会社 電話049-256-9421 FAX049-256-9431 URL：http://www.cotucotu.com 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