2009/06/22
『 ことばの裏まで考えましょう！！』
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ただ、神田さんは、頭が良くて 英語が堪能です。 どちらかと言うと知的労働者。 私は、突撃型の肉体派！ どちらかと言うと肉体労働者！！（笑） 神田さんとは、違った方向で、 同じように、悩まれている方を救いたいと 今の仕事をしています。 ですから、神田さんは雲の上の存在で、 憧れです。その人に、本を書いたら読んで 貰いたいと思っていたので、「献本」しました。 返事があるとは思っていなかったのに、 秘書が書いたとしても、返事があったのは、 本当に嬉しい事です。 少し、「報われた〜！」そんな気がしました！！ ■ さて、今日は前回に引き続き シナリオ作成に関しての、細かいお話しをします。 ----------------------------------------------- ＊目 次 ----------------------------------------------- 【１】言葉を練る 【２】ＹＥＳとＮＯ 【３】考えろよ！！ 【４】７月の講習会 ----------------------------------------------- ----------------------------------------------- 【１】言葉を練る ----------------------------------------------- ■ 本当に面倒だな〜〜〜〜！ と、言いたくなるほど、 ナンで、みんな自分で言葉を考えることをしないんでしょうか？？？ 「バカじゃないの？」 と、激怒したくなるのは、 私だけなのでしょうか？？ ■ 私は、叩き上げの営業マンです！ 師匠と言える人は誰もいません。 「お客様が営業を教えてくれた！」 そう思っています。 だから、異常なまでに、 お客様の反応には、敏感だった！ 自分の言った「一言」 自分の「表情」 それによって、お客様の顔色が、 全く変わってしまう事は、 非常に良くあることです。 ■ だから、軽はずみな、言葉を言うのは、 「厳禁！」 なのです！！ ところが、… 実際に、営業マン指導をしていて感じるのは、 「何で考えないの〜〜〜〜？？？？」 と言うような、ことばっかりです！ ■ 「お使い頂いていて問題無いですか？」 アルって言う訳ね〜だろうが！！ 「お忙しいとは思いますが、…」 「お手数ですが、…」 忙しいから帰れ！ お手数なことさせんじゃね〜！ 「よろしかったら、…」 「お願いできないでしょうか？」 良いわけね〜だろう！ ナンで、お前の為にやるの？？ などなどなどなど、…。 少しは、お客様がどう感じるか考えてから 言葉を選んで使えよ！ そう感じませんか？ ■ だいたい、訪問販売やテレアポで電話して来た時の お客様の気持ちを考えれば、不用意な言葉が どれだけ危険か分かる筈です！ 飛び込んで来た営業マンにしろ、 電話をかけて来たアポインターにしても、 お客様にとっては、「お邪魔虫！」でしか 無いわけです！！ つまり、⇒「害虫です！」 ですから、すぐに撃退したいと 思っているのが、普通のお客様です。 ですから、不用意な一言を お客様は待っている訳です。 そして、 「調子良いから要らないよ！帰って！！」 「悪いね〜忙しいから！」 「取り込み中なんだ！」 その言葉を言えるタイミングを 見計らっているのが、 お客様なのです！！ ■ そんな害虫を撃退しようとしている お客様に、撃退されない言い回しや、 言葉を選んで使うのが、 普通の営業マンだと、 私は思っていました！ 少なくても、私の周りの連中は、 そんな連中ばかりでした！！ なぜなら、彼等は、現場で毎日毎日 「撃退」されながらも、契約を目指して 孤独な戦いを繰り返していた戦士だからです！！ ■ ところが、最近の営業マンは、 苦労を知らないせいか、 単に馬鹿なのか、 言葉を練ることをしません！ そして、回っても 回っても、害虫よろしく 撃退されて、 「ダメですね〜〜〜〜！」 って、ダメなのはお前だ〜〜〜〜〜！！ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 気が狂いそうに成ります。 ----------------------------------------------- 【２】ＹＥＳとＮＯ ----------------------------------------------- ■ まあ、そんな人ばかりでは無いでしょうが、 本当に、そんな営業マンが多いことに ビックリします！ もっと言うと、 「何でその言葉を使ったの？」 と、聞くと、 「？」… ポカン〜？として、意味が分からないような 顔をする営業マンが多いです。 本来は、営業マンが主導を握って、 お客様を契約に向かって、 道案内をするべき役割です。 ですから、営業マンが使う言葉は、 裏側に意味があって使うべきなのです！ ■ ところが、そんな事は考えた事が無いようで、 「？ ポカン？？？？」とする訳です！！ 笑えちゃいますよね！？ 例えば、私がシナリオ作成で ＹＥＳを積み重ねるように しましょうと、指導をしています。 これは、その方が、「楽な営業」が出来ますし、 契約への最短距離だからです！！ ですから、最初に［ＹＥＳ]を取るべきなのに、 さっき出て来たような、 「お使い頂いていて問題無いですか？」 と言ってしまう訳です！ ■ 「問題無いですか？」 に対してのＹＥＳとは、「問題あるよ！」です。 「無いよ！」と言うのは、ＮＯなのです。 なぜなら、「問題無いから要らないよ！」と言う 断り文句を言い易い言葉だからです。 これを正反対に勘違いしている営業マンが居ました。 島田さんが、「ＹＥＳ」を取れって言うから 「問題無いですよね」って言って、 お客様は、「ＹＥＳ」って言わせているんです！ って、真顔で言った営業マンには、 ビックリしました！！（笑） 彼に言わせたら、 「必要無いですよね」とか 「買わないですよね」も、全て良いトークと 思っているのでしょうか？ ■ 言葉って難しいな〜と思ったのですが、 なぜ？そんな勘違いをするのかが、 理解出来ませんでした。 ゴール＝契約 近づいて行く流れが、ＹＥＳの流れって 普通分かりませんか？？？ まあ、長く成るので割愛しますが、… ＹＥＳを取るとは、 受け入れさせる意味合いであって、 言葉の上での「ＹＥＳ」では無いです。 勘違いしないで下さいね！ ■ 若し、調子が良いとか悪いとかに関して、 話に混ぜたい場合は、下記のような言い回しにすれば お客様から、「アウト」を貰わないで済みます。 「使って頂いていて、特に問題等は無いと思いますが、 同じ機種をお使いのお客様で、調子が悪いとか、 壊れた等の問い合わせが増えて来たので、順番に この機種をお使いのお客様宛にご訪問させて頂いて いたんですね！」 この言い回しだと、お客様が、 「調子良いから良いよ！」と断ることが出来ないですし、 「やっぱりもう古いもんな〜」と他で調子悪くなっていると 言われて、心の奥で、「そう言えば、調子が、…」 と言うような、本音が、少し出たりします。 これは、お客様のＮＯを事前に潰しながら、 話を聞かせる言い回しに成ります。 ■ 「調子が良いから」⇔「調子が良いとは思いますが、…」 これで、その言葉が、使い難く成る訳です。 ここまで考えて、「調子」と言う言葉を使うなら ＯＫです。 でも、何となく使うのは、 ダメダメです！！ 同様に、いくつかの断り文句を 潰す言い回しを自分で作成してみて下さい。 「間に合っている」 「壊れるまで使う」 「金が無いから」 いろいろ、言われる断りの言葉がある筈です。 それを一度肯定してから、否定する感じです！！ ■ 「お客様のところでは、間に合っていると思いますが、…」 こんな感じで、その先を作成するようにしましょう！ そうすると、今まで、お客様のＮＯとしての 言葉が、潰せて、そのＮＯを言われなくなって 来ますよ！！ ----------------------------------------------- 【３】考えろよ！！ ----------------------------------------------- ■ そして、シナリオ全体の流れを 自分で作り上げるのです。 ＹＥＳを積み重ねるように、 断り文句を言われないように、 練り上げて行くのです。 この時に、自分からＮＯを貰うトークを 絶対に使わない事です。 ■ 「必要無いですよね〜」とか、 「まだ使えるんで要らないですよね〜」とか、 その判断をするのは、お客様であって、 営業マンでは無いです！ たまに、お客様の反応が少ないタイプのお客様だと、 自分から、ＮＯを言わせてしまう営業マンを 見かけますが、それでは、本末転倒です！！ これは、お客様の反応が無い為に、 何を話して良いか分からずに、 その場に居るのが嫌に成って、 出て来たい衝動に駆られて、 言ってしまう場合が、多いです！！ ■ 勘違いをしないで欲しいのは、 お客様から、「Ｎｏ」が出ない場合で 無反応のお客様は、 たまに、本当に考えてくれている場合が あると言う事です！！ 世の中には、いろんなタイプの人が居ます。 そんな中に、非常に無口で、 そして、表情の変化が少ないと言う人が居ます。 実際に何度もそんなお客様から 契約を頂いた経験を私は持っています。 そんな人でも、断る時には、 キチンと断るものです。 何も言わない場合は、 その先にあなたが誘導してくれるのを待っているのです。 ■ 一度、新人の営業マンを同行した時に、 そんなお客様にぶつかって、彼は、 途中で、説明を止めて、自分から引き下がろうと したのが、一緒に居て分かったので、交替して、 そのまま契約書を出して、 「会社の印鑑と、ゴム印を頂けますか？」 とクローズをかけて、そのまま契約を頂いた 事がありました。 一緒に居た彼は、「魔法」でも 見たかのような表情をしていましたが、 私からすれば、普通の事でした。 ■ これは、反応とは、大きなリアクションや 社内でのバカゲタ トーク練習のような、 反応ばかりだと勝手に思い込んでいることで 起こってしまう現象です。 実は、現場で大きなリアクションを取る お客様は殆んどいません。 また、契約を頂く時には、 ゴールに向かうように手を引いてあげる 必要があります。 つまり分かり易い事が、 非常に重要に成って来ます！！ ■ シナリオの流れを、本当に自分で考えて、 お客様の顔を思い浮かべて、 反応があっても無くても、 お客様の心理状態を感じて、 その先のゴールに着実に 進む事が出来るように、 シナリオを練り混んで下さい。 中途半端に考えたり、 先輩のトークの真似をして、 言葉の裏側を考えないままでは、 いつまで経っても売れる営業マンには 成れません！ ■ 言葉を考えたり、 シナリオを練るのは、 その先の契約の為なのです！！ それを大前提に考えれば、 そこに向かう為に、 何をどのように、組み立てれば 良いのかが分かる筈です。 言うべき言葉、 言ってはいけない言葉！ それも、感じ取れるのが、 私は普通だと思って来ました。 でも、実際には、考えられない人が 多いから、私なんかが、指導でお金を 貰う事が出来るのでしょう。 ■ 伝説の営業マンと言われる人は、 沢山居ます。 日本一、世界一と言う人も なぜか沢山居ますが、 本当に指導を細かく出来る人は、 少ないと言うのは、 出来ない人の事が分からないからなのでしょう。 私は、理解しているつもりでした。 でも、私が思っている以上に、 出来ていない営業マンが、 実は、今の市場には沢山居ると言うのが、 徐々に見えて来ました。 ■ それは、時代の変化が大きく影響しているようです。 我々の世代は、何だかんだと言いながら、 スポ根で育ち、バブルを経験していますので、 飛ぶように売れた経験を持っています。 それが、今の世代は、 本当の不況と、知的武装をした お客様を相手にしないといけなく成って来ました。 また、教わる事は出来ても、 スポ根などは無い時代の子供が成長した 世代なので、ハングリー精神も少なく、 やってみて、成果が上がらなければ、 他の仕事を探し、その仕事で踏ん張って 成長しようとは、しないようです！ ■ そんな時代だからこそ、 シナリオ営業術がハマるのです！ 営業をもっとゲーム感覚で、 もっと頭を使い、楽しんでやる感覚の 指導をして欲しいと思います。 ゲームは子供からやっている世代です。 そして、ロールプレイゲームも経験しているので、 シナリオ創作は楽しんで出来る筈です。 また、テレビで育っているので、 演じることには、抵抗は無いでしょう。 上手く導入すれば、 他社と思いっきり差別化できる実践を 作り上げることが出来る筈です！！ ■ ぜひ、頭を使って、もう一度 「この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術」 良く読んでみましょう！！ ----------------------------------------------- 【４】７月の講習会 ----------------------------------------------- ■ 早いね〜〜〜！もう７月です。 ７月は、２つの企画を開催します！ １）シナリオ営業術１日研修会！！（７月１８日） ２）テレアポ講習会！！（７月１０日） 以上の２つの企画です。 ◆ シナリオ営業術の研修会は、 本を読んで、何と無く分かったような 分からないようなと言う人の、 頭の整理と、１日かけて、自社のシナリオを 作成して、４週間で新人を育成すると言う、 全体を通した勉強を実際に、体得して貰う企画です！！ ですから、私の話を聞くと言うよりも、 自分で、自社の商品やサービスに関して 実際の営業シナリオ構築と、 小道具の作成などを、ドンドン作業して貰う１日です！！ 島田は、その補佐をすると言う流れで、 行って行きます。 １日かけて、ビジネスモデルを構築する！！ そんな有意義な時間にして欲しいと 考えています。 ★ 詳しい内容・申込みは、下記確認下さい。 ↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓ http://www.cotucotu.com/kousyuukai.html ◆ テレアポ講習会は、初の開催です！！ 私の考える、テレアポに関する全てのノウハウを ３時間で指導するかなり濃い内容です。 また、実際にデータベースを管理する アウトバウンドシステムを見て貰って勉強し、 データ構築とテレアポの活用と言う、 電話を活用した、攻めのマーケティング全般を、 システム面と、実際のトーク作成などのノウハウ面、 最後に、アポインター指導から管理までと言う、 全てが学べる４時間に成っています。 かなり、濃い時間に成りそうなので、 早足での説明に成る所も出そうですが、 中国でコールセンターを立ち上げて、 日本に電話をさせていた男が、 見落としがちな、 非常に重要な「コツ」を 初公開します！！ ★ 詳しい内容・申込みは、下記確認下さい。 ↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓ http://www.cotucotu.com/kousyukai.html ＊＊ 皆さん、友達や知り合いや、会社の方達に、 メルマガを紹介下さい！！ 最近読者が減少気味で、(*_*;)焦っています！＊＊ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ￥書籍販売￥ 「この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術」 購入は、当社サイトからも行えます。 ⇒ http://www.cotucotu.com/ ＊サービス品付です！ ＊振込のみなので気を付けて下さいね！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ まだ、無料小冊子を読まれていないあなたへ！ 読んでみることをお勧めします。 無料小冊子→ http://www.cotucotu.com/anket.html 以上、よろしくお願い致します。 ◆ 島田連絡帳 ◆は、こちらです。 http://form.mag2.com/uiniofraep 本の感想など、お便り待ってます！！ *********************************** プロ指導専門営業コンサルタント 島田 安浩 より *********************************** アクト株式会社 電話049-256-9421 FAX049-256-9431 URL：http://www.cotucotu.com mail：info@cotucotu.com メールマガジン 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