2009/06/19
『 テレアポの陥り易いミス！！』
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----------------------------------------------- 【１】テレアポの宝物 ----------------------------------------------- ■ モットも私が、 『バカじゃないの？』 と思うのは、折角の 宝物を、ドブに捨ててる経営者が 多い事です！！ これは、テレアポでも飛び込み営業でも 一緒ですが、特にテレアポに関して、 この宝物を蓄積させる仕組みとシステムを 構築していない会社は、 「バカ！」 としか思えません！！ ■ 「バカバカ言うなよ！」って、 『失礼しました！』 でも、私のクライアントでも、 非常に多いですよ、 「バカだな〜」と思わせてくれる経営者が！ そんな経営者に限って、 テレアポ自体は、自分ではやったことも無く、 「流行りだから」と軽い気持ちで始めています。 そして、一時期は、 「沢山アポが取れたんだ〜」と昔を思い浮かべて いつか同様の時期が来るなんて、夢想しています。 ■ テレアポには、２つの目的がある！ そう私は指導します。 １）アポを取る事 ２）情報収集する事 この２つです。 みんな、１）ばかりを気にします。 ２）は、そんなに注力しない場合が多いです。 でも、本来は、２）が重要なのです。 ２があって、１に結び付くのです。 扱っている商品や商材によっても違いはあるでしょうが、 どんな商品商材でも、その商品商材を勧めるべき ターゲットと成る対象がある筈です。 車であれば、買い替え時期に来ているとか、 子供が免許を取って新規購入の時期だとか、 そんな情報が沢山ある会社と、 まるで無い会社では、どっちが、沢山のアポを 入れれるかと言うのは、言わなくても分かるでしょう！！ ■ ところが、テレアポをかけて、 情報収集をして、見込みにして、 再度電話して、… 最終的に、アポが取れたものを受け取って そこから先の管理はしているのに、 アポインターや営業マンが、テレアポをした１件１件の 情報を蓄積することをやっている会社が、 非常に少ないことに驚かされます！！ ■ 私が、中国の大連にコールセンターを開設したのが、 ２００３年１０月です。 当初は、電話帳をコピーして渡して、 順番にかけさせました。 ただし、情報が“命”だと言うのは、 痛いほど理解していたので、 別の表に、必ず各項目毎に記入させて、 １回の電話を無駄にすることを極力避けました。 最低でも、電話機のメーカー名を確認する。 使用年数を確認する。 リースか買取かを確認する。 トークも全て、情報収集が自然に出来る流れに、 作り込んでいました。 ■ １年後には、アウトバウンドシステムを導入し、 電話帳データベースをサーバー内に置いて、 そのデータベースを元に電話をかけれるように 変更しました。 その時に、過去１年電話をさせたデータを エクセルベースで入力管理していたのを、 ＣＳＶで吐き出して、取り込ませていたので、 １年経った時には、 「○○の電話機をご利用頂いてますよね〜」と 電話が出来るように成っていましたので、 何も無い状態からかけるのとでは、雲泥の差が 生じました。 そして、１件１件電話をかけると、 さらに新しい情報を、データベースに蓄積しました。 ■ このシステムは、ネット上にサーバーを 置いていましたので、日本に居る営業マンも、 その情報を活用出来るのです。 つまり、ネットにログインして、ＩＤ・パスを 入力する事で、権限に応じた情報を見る事が 出来るようにしていました。 一番多い時で、約１００人の中国人が、 日本に電話をして、電話機の件で アポを取ろうとして電話をかけていました。 １時間に２０コール、８時間で１６０コール。 １００人で１６０００コールです。 全国の企業件数が７００万件です。 営業対象地域で絞り込むと、半数として、３５０万件 営業対象に成る企業が、半数とすると、１７５万件。 １０９日で、一回りする計算に成ります！ 事実、１年で、２度も３度も実際には 同じお客様に電話を繰り返すのが、 アウトバウンドのコールセンターの宿命です。 ■ でも、システム化をすることで、 １度の電話が無駄にはならない訳です！ 電話の機種や、担当者の名前、リース料金まで 情報収集が出来たりします！！ テレアポに置いて、情報収集を宝物と考え、 システム化して、会社として管理している会社は、 電話をすればするほど、楽にアポイントが取れるように成ります。 ところが、… ■ 多くの会社では、 アポインター任せ！ 営業マン任せ！ そもそも、情報収集を意識していない！ そんな、「勿体無い」ことを、 してしまっている状況が、実際にあるのです。 ■ あなたの会社はどうですか？ アポインターに書かせている？ 営業部長が管理している筈だ？ データベースに一元管理をしていない限り、 そのデータは、会社の宝物では無く、 個人別の、アポを取る為のネタであって、 退社したら消えて無くなります。 また、紙ベースで書いているものは、 結局、その紙をみんなが活用出来るように クセが付いていない限りにおいては、 ゴミの山です！！ ----------------------------------------------- 【２】計算してんの？ ----------------------------------------------- ■ 大体、一件に電話をする時の、 単価計算をしているのかな〜と思います。 １コールの通話料金は？ アポインターの１コール分の給料は？ 今なら、ひかり回線で 全国一律３分８円です。 １時間に２０コールした場合に、 時給が１２００円で、交通費＋社会保険など プラスして、８時間稼働で２０日勤務だと、 １２００×８時間×２０日＋交通費15,000円＋社会保険などで１５％ ＝２３５，８００円に成ります。 １時間では、１，４７４円と成り、 １コール＝７３．７円です。 つまり、１件１件何気にかけている電話で、 ８０円を捨てている計算に成ります！！ ■ その１件１件の電話で、欲しい情報を獲得できれば、 ８０円で情報を買ったことに成ります。 でも獲得出来なければ、 ８０円をドブに捨てている計算に成るのです！！ だから、 「バカじゃないの？」 と言っている訳です。 ＞おかしくないですよね？＜ ■ ではその先の計算をしていますか？ あなたの会社では、営業マンが商談して 契約を取れる確率は何％ですか？ 例えば、３０％だとします。 ただし、同じ客先に複数回行った場合も、 回数で計算しますので、２回通って決まると、 決定率は５０％です。 １件の商品の単価粗利を、 １０万円と設定します。 アポインターのアポ率がどの場合なら採算性が ＯＫかを考えてみます。 ＊ただし、アポインター１対営業マン１と設定します。 ＊営業マンの月の最低獲得粗利を１００万と設定します。 ＊アポインターの給与も加算するので、１２４万が採算 ボーダーラインとします！ ★ ０．５％の場合 アポ件数＝１６０コール×２０日×０．５％＝１６件 契約数＝１６件×３０％＝４．８件 粗利額＝４．８件×１０万円＝４８万円 ★ １％の場合 アポ件数＝１６０コール×２０日×１％＝３２件 契約数＝３２件×３０％＝９．６件 粗利額＝９．６件×１０万円＝９６万円 ★ ２％の場合 アポ件数＝１６０コール×２０日×２％＝６４件 契約数＝６４件×３０％＝１９．２件 粗利額＝１９．２件×１０万円＝１９２万円 ■ このような計算式は、余り頭を使わずに 出来る計算式でしょう！！ では、皆さんやっていますか？？？？？ だいたい、営業マンの決定率を 毎月計算していますか？ そんな計算を日々やっていますか？？ ■ 私の過去の経験上、 そんな事をやっている会社は、 ほぼ皆無です！！ ^^^^^^^^^^^^^^^^ アポ率ぐらいは計算しています。 でも、その先の計算をしていませんので、 「昔は、黒字だったのにおかしいな〜？」 と言うような、感覚的な 経営をしてしまっているので、 何が原因なのか？ どこを変革すれば良いのか？ まるでわからないので、 「助けて〜島田先生！」 と来る訳です。 そして、私が確認すると、 「そんな計算はしてこなかった。」 「情報は、どこかにある筈！」 そんな感じが殆んどなのです！！ ----------------------------------------------- 【３】アポに徹する！ ----------------------------------------------- ■ つまり、何となく金を使って、 アポインターを使って、営業マンに楽をさせて、 しかも、少しずつ赤字に成ると言う、 訳の分からない状況に成っていたりします！！ これは、営業マンが「自アポ」で動く場合も 全く一緒です。 キチンと計算して、最も重要な、 【 商談数確保 】が出来る手法を、 費用対効果を優先して作り出さなければ いけない訳です。 別に、テレアポでも飛び込みでも、展示会でも ＤＭでも、ネットでも何でも良いのです！！ 手法は沢山ありますが、 その中で、最も費用対効果的に、 良い手法を選んで、活用するべきなのです。 ■ アポインターの活用にしても、 時給もかかれば、交通費や通信費がかかります。 折り込み広告なら、印刷代や折り込み料金が かかります。 飛び込み営業なら、営業マンの給与がかかります！ その中で、最も費用が安くて、 決裁者と商談できる環境を作れる手法を、 選択できれば、結果として、最も沢山の 契約を上げれる筈なのです。 ■ 営業は“確率”です！！ 確率を計算して、常により高い確率を得れる ようにするのか、営業会社の経営者、幹部の務め なのです。 それをしていないで、 「何で取れないの？」 「仕事してる？」 なんて、言ってるだけでは、 幹部の仕事をしていないのです。 ■ まあ、やっている所にとっては 当たり前の話なので、 「何を今更？」っと 言われてしまいますが、 意外と、やるべき当たり前のことをやっていない そんな経営者が多いのにビックリします！ ■ さて、最後にテレアポのコツです！ それも当たり前ですが、 「アポに徹する」 と言う事です。 テレアポを開始すると、 最初の下手な時の方が、 アポ率が高いです。 慣れて来て、上手くなるに従って、 コール数と、アポ件数が減る傾向にあります。 これは、アポインターが、 話し始めた証拠なのです！！ ■ 「何が悪いの？」 「話すのは良いんじゃないの？」 そう思われるかも知れませんが、 ではなぜ？ アポインターを雇用するのですか？ 話をして、電話で契約が取れる商売なら アポインターでは無く、電話による営業を させれば良いだけです。 でも、そうはしていない！？ なぜなら、電話で契約が取れるほど、 簡単では無いからなのです。 お客様と営業マンが面談して、 お話しをして初めて、契約に結び付く そんな商品を扱っているのです。 ■ その場合に、重要なのは、 「アポを取ること！」 電話で説明をすることでは無いのです！！ ところが、アポインターは徐々に慣れて来ると、 お客様の質問に答えるように成ります。 「ア〜でも無い」 「コ〜でも無い」 言わなくても良いことを、親切丁寧に、 話します。 そうすると、電話で判断をするように成り、 お客様は、面談をしようとはしません。 勿論、電話で判断させるべき商品で無い物を、 電話で必要以上に話すせいで、判断してしまい、 予想通り、アポには結びつかない訳です！！ ■ だから、まだ新人で、言われるまま話している時には、 件数もかけれるし、アポも入ります。 ところが、慣れてくれば来るほど、 件数が減って、しかもアポも入らないと言う 現象が起きる訳です。 その時に、キチンと指導が出来る 管理者が居るかどうかも テレアポを行う上では、 非常に重要に成って来るのです！！ ■ バカな会社は、アポインター任せにします！！ お金を、ドブに捨てる行為がよほど好きだとしか 思えない行為です。 管理者が居ないと言う事は、 目的が不明確に成り、 情報収集もしなければ、 アポを取らないと、まずいと言う 緊張感も無いわけです。 そして、行き詰まると、 アポを取っても契約には結びつかない所に、 平気でアポを入れます。 話好きのおばさんや、断った人に、 話だけ聞いて下さいと言う類のモノです！ ■ 私は、営業マンを始めて最初の６年は 飛び込み営業一筋でした。 その後は、テレアポ営業に変更しました！ 自分で営業をする時にも、ＦＣを指導する時にも テレアポばかりを指導し、 そして、大連にコールセンターを設立する までに成りました。 今まで、余りテレアポに焦点を当てて 研修や指導をして来ていませんでしたが、 数人の社長に会って、考えが変わりました！！ ■ 私のテレアポに関するノウハウを 初披露しても良いかな〜と言う事で、 来月１０日にセミナーを 東京で開催します！！ 実際に、テレアポをやって苦しんでいる企業向けです。 詳しくは、下記確認下さい。 ----------------------------------------------- 【４】初のテレアポ研修！！ ----------------------------------------------- ■ ７月１０日金曜日午後１時から５時まで 東京にて開催予定です。 内容は下記の通りです。 第１部【 テレアポの宝物 】 ・データベース ・情報管理 ・全体の流れ 他 第２部【 テレアポの目的 】 ・目的を明確にする ・絞り込みと情報収集 ・確認事項 他 第３部【 考え方 】 ・テレアポとは？ ・陥り易い罠？ ・お客様の心理 他 第４部【 トークの作成 】 ・情報収集 ・スクリプト ・確認事項とアポ ・ビジネスシュミレーション 第５部【 アポインター活用 】 ・アポインター指導９カ条 ・法令遵守 ・実際の管理他 第６部【 テレアポデータベース 】 ・実際の機械を見て、勉強する。 ■ １部から５部までを３時間ほどで 私が指導致します。 その後、実際に、パソコンのテレアポ用の データベースソフトを見て貰って、 このようなシステムを導入して 管理すれば良いと言うデモ機を 見ることが出来るようにします！ このシステムは、私が大連で使っていたような 大がかりで数千万円するようなものでは無く、 １台のパソコンから出来ると言う、 非常に安価で優れた商品を、 見つけましたので、メーカーの方に 無理を言って来て貰って、デモを して貰います！！ ■ 参加費用：８，４００円（税込） 参加人数：３０名（予約順で締切ります。） ■ 申込は、今すぐ下記アドレスからお願いします！ ↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓ http://www.cotucotu.com/kousyukai.html （飛ばない場合は、コピーして貼り付けて！） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 「この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術」 購入は、当社サイトからも行えます。 ⇒ http://www.cotucotu.com/ ＊サービス品付です！ ＊振込のみ対応。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ まだ、無料小冊子を読まれていないあなたへ！ 読んでみることをお勧めします。 無料小冊子→ http://www.cotucotu.com/anket.html 以上、よろしくお願い致します。 ◆ 島田連絡帳 ◆は、こちらです。 http://form.mag2.com/uiniofraep 本の感想など、お便り待ってます！！ *********************************** プロ指導専門営業コンサルタント 島田 安浩 より *********************************** アクト株式会社 電話049-256-9421 FAX049-256-9431 URL：http://www.cotucotu.com mail：info@cotucotu.com メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html 【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】 メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000257207.html 【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
