2009/06/15
『 営業感覚 』
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仕事をする時間を作っていました。 ■ 考えてみると、 独立して、自分で会社を始めてから、 何もかも忘れて、 遊んだり、旅行をした記憶が無いです。 旅行に行っても、 遊んでいても、どこかで、 仕事を考えている。 まあ、それが、社長の悲しい性？ なのでしょう！ ■ 会社を始めた時は、 生まれたばかりで、 首も座っていなかった息子が、 今は、走り回って、 訳の分からない言葉を、 言えるように成って来ました。 会社の成長とは、比較に成らないほど、 子供はドンドン成長します。 親父の私もガンバラないと！ ■ さて、今日の話は、先週の 「シナリオ作成のコツ」に 関連する話です。 ----------------------------------------------- ＊目 次 ----------------------------------------------- 【１】営業感覚 【２】普通の人は浮かばない！？ 【３】物語を創作する ----------------------------------------------- ----------------------------------------------- 【１】営業感覚 ----------------------------------------------- ■ 実は、私はどんな人でも簡単に シナリオを作成できると思っていました。 私が、「シナリオ営業術」を書いて、 書き過ぎかな〜と思うほど丁寧に、 作り方などを書いておいたので、 そのまま活用すれば、自分なりの シナリオの作成なんかは、 非常に簡単だと思っていたのです。 ■ ところが、私が指導に行っている企業の 営業マンを指導していて、 ベテランで、ソコソコ売れる営業マンでも、 自分で創意工夫して、シナリオを 作成出来ない営業マンが居ると言う事が、 分かって来たのです！？ 初めは、「冗談？」かと思いました。 もう、営業を１０年以上に渡って 行っているベテランです。 ところが、どうも、本当に 自分では、考えられないようなのです！！ ■ 彼には、１ヶ月前に、「シナリオ営業術」を 購入して貰い、その内容を読んで、自分なりに 今の市場に合ったシナリオ作成をするように 言っておいたのですが、… １ヶ月前と、同じ営業内容で、 現場で、苦しみ続けていたのです！ 「何で？」 「考えたの？」 それに対して、考えたけど、 浮かばないと言うのです！！ ■ 全くアドバイスをしなかったのなら、 理解出来ます。 流石にそれではまずいと思い、 前回、現状の市場分析や、その市場に対して、 扱っている商品の、どんなメリットが お客様に受け入れられるのかと言う話まで しておいたのです！！ ところが、その段階で、 「止まって」いたのです！？ 「何で、その先を考え無かったの？」 … 彼曰く、考えたけど、分からなかったと言うのです！！ こいつは仕事を舐めている！ そう判断しましたが、彼一人だけでは無く、 他の人間も同様でした！！ 「なぜ？」 非常に「？」クエスチョンが頭の中で グルグル回りました。… ■ 彼等の話を総合すると、 今までの営業生活を通して、 自分で、シナリオ作成をしたことが無いと言うのが、 見えて来ました。 つまり、先輩や上司から与えられた、 シナリオを、活用して現場で契約を取って来たけど、 どうやって作成したら良いのかを、 思い付く事が出来ないのです。 悲しいことに、私の本を読んでも、 何と無くは分かるけど、 「出来ない」と言う事が分かりました。 ■ どうも、私が当たり前と思う、 営業感覚は、普通の人にとっては、 非常識な感覚だったようです！ ----------------------------------------------- 【２】普通の人は浮かばない！？ ----------------------------------------------- ■ この事実は、私に大きな衝撃を与えました！ ある商品の利点や特徴から、 「売り」を導き出して、 どんなシナリオを作成すれば、 お客様が、「欲しい〜」と思うように 成るのか！ それは、それほど難しい事では無く、 その道の営業マンなら、誰でも出来る事だと 思っていました。 ■ ところが、作成して、そのシナリオを渡してあげると、 何と無く理解出来る程度の人が多く、 そのシナリオを実際に理解すること自体、 時間がかかるようなのです！！ つまり、 「考えられない」 「人が考えたものも、理解するのに時間がかかる」 「演じるのにも、もっともっと時間がかかる」 そんな営業マンが、多いようだと 言う事が見えて来ました。 ■ 考えてみると、私が最初に入社した会社は、 １００名入社して、３年で５名ほどに成っている 非常に厳しいバリバリの営業会社でした。 だから、回りに居るのは、みんなが、 売れる営業マンばかりでした。 シナリオの作成は、みんな各自が出来る。 しかも、チョットしたネタで、ガンガン販売できる そんなツワモノが集まっていました。 その会社の仲間で、独立して作ったのが 次の会社でしたので、ここでも、元々のレベルが 高い連中の中で仕事をして来ました。 ですから、自分達の当たり前は、 普通のことだと言う意識が高かったのです。 でも、現実には、そんなにレベルの高い 営業マンは少ないようでした…。 ■ 結構、衝撃を受けてしまいました！ 「売り」が見えると、何通りも シナリオが見えて来るのは、 当たり前だったのに、… それが浮かばないなんて、… 「何で！！！！！！！！！！」 って、感じです。 ■ 分かり易く話しますと、前回、 落とし穴の話をしました。 「落とし穴」に成るものが見えても、 そこに導く、シナリオが見えないと言う事なのです！！ 「なぜ？」 「なんで、こんな簡単な事が！」 理解出来ないでいたのですが、 彼等に、トークをさせて見て、 少し理解出来て来ました。 それは、営業感覚と、言葉の活用に 難点があるようなのです。 ■ 営業感覚とは、物を売る為の「勘」のようなモノです。 商品の利点や特徴と市場を見て、 「売れる！」って直感的に思う感覚です。 例えば、有名な話で、 アラスカで冷蔵庫を販売すると言う逸話を 皆さんご存知でしょう。 アラスカのような寒い所では、 食品を「冷やす機械」と言う、意識では 冷蔵庫を販売をすることは不可能です！ ところが、アラスカは寒過ぎる為に、 食品が凍ってしまって、適温での保管が 出来ないと言う、大きなニーズが隠れていることを 探り出すことが出来た瞬間に、 「冷蔵庫」＝「食品を適温で保管する機械」 と考えることで、 これは絶対に売れる！！ そう思える訳です！ 営業マンにとって、この自分で納得すると言う事は、 非常に重要なのです！ 自分で、納得出来ない商品やサービスを販売する事は 至難の業です。 だから、普通の人は、アラスカで冷蔵庫を売れない訳です。 ■ この逸話の中には、非常に営業感覚を分かり易く 説明してくれている一面があります。 私が、９２年当時に、レーザーＦＡＸを売りまくった時も、 私は、「キー」を見つけ出すことに成功したので、 爆発的に売れました。 しかも、新規で販売する事が出来たのです。 その「キー」は、考え方を見つけるようなモノです。 冷蔵庫＝食品を冷やす機械＝食品を適温に保つ機械 同じ事ですが、言葉が変わると、受け取るお客様の 感覚が大きく変わると言う事なのです！ ■ この、「キー」を探し出して、 シナリオ作成をすることは、非常に楽しいですし、 それで決まると、ある種の快感を感じることが出来ます。 だから、私は新商品が大好きで、 誰も売っていない時に、 一番最初に契約を取りたいと願って、 営業手法を考えて、現場で試して、 シナリオを練り込む事を、いつも営業マン時代は 楽しんで行っていました！ でも、… 実際には、それ自体も、 特殊技能なのだと言う事が、 分かってしまって、 結構、ショックを受けた訳です。 ----------------------------------------------- 【３】物語を創作する ----------------------------------------------- ■ 「落とし穴」が見つからないと、 物語自体も出来ないでしょう。 「適温で保管する機械」と言う落とし穴が 見つかると、そこまでの道のりが、 それほど苦労をしないで、見えると思っていましたが、 それも見えない人が、多いようです。 これは、営業感覚、物を人に売る為の感覚が 弱いせいなのか、そのように考える癖が 出来ていないせいなのか、 そこが分からないようです。 前回お話ししたように、 落とし穴に向かってお客様が進んでくれるように すれば良いだけなのです。 つまり、 「食品を保管するのって大変で困っているのよ！」 と言って貰うように、会話をリードするだけです。 ■ 簡単ですよね？ なぜ？ 分からないのでしょうか？ アラスカで、冷蔵庫が無い生活をしている場合に、 食品をどこでどんなふうに保管しているのか、 お客様に話して貰えば良いわけです。 いろんな工夫をして、保管をしている事が 想像出来ますが、どう考えても 冷蔵庫ほど便利では無い筈です。 そこで、話しを聞いた上で、 「そこまでして、食品を保管するのって大変ですね〜？」 って、聞いてみれば、沢山の保管方法や 面倒な話をした後ほど、先程言って欲しかった、 「食品を保管するのって大変で困っているのよ！」と言う 言葉が出る筈なのです。 そこで、 「丁度良かったんですが、…」と、 落してあげた穴から、あなたが救いの手を差し伸べれば お客様は、「欲しい！」と思う筈です。 ■ このように話をすると、全体のイメージが 付く筈では無いでしょうか？ 良く分からないと言うのが、 良く分かりません！ でも、そんな営業マンが、現場で使っている 営業のシナリオは、非常に複雑で面倒だったりするから 不思議なのです。 これは、その面倒で、複雑なパターンを 自分で覚え込んで、現場で契約を取って来たので、 それには、自信を持っていると言う訳です。 でも、ゼロから創作すると言う事は、 お客様の心の動きや、 言葉の言い回しを作らないといけないので、 そこで、壁にぶつかってしまうようなのです！ ■ 私は、彼等に、もう一度トーク練習をするように 指示を出しました。 やる人はやるでしょうし、やらない人はやらないでしょう。 「なぜ？」かと言うと、 トーク練習が少ないせいで、 シナリオ作成が出来ないと思うからです。 同じシナリオでも、何度も何度も読み返して 言葉に出して言うと言う、トーク練習をすることで、 お客様をイメージ出来、 自分の言い方、言葉尻を変えるだけで、 どれだけ、相手に与える力が変わるかが、 手に取るように分かって来るのです。 そこまでの練習をすると、 勝手にセリフを練ることが出来るように成ります。 まずは、ディテールのセリフを成る事が出来るように成り、 続いて、物語全体をイメージ出来るように成って来ます。 ■ イメージが、全く出来ない訳では無く、 やったことが無いので、やり方も分からないし、 書かないと出来ないと言うレベルでは、 まだまだ、営業のトーク練習不足です！！ トーク練習によって、 文章を頭の中で組み立てれるように成って来ます。 そう成って来て初めて、全体のシナリオを イメージ出来るように成るように 感じます。 ■ 最初は、ノートに何度も何度も書いて 作成しても良いと思います。 でも、日々営業を繰り返し、現場で練習し、 家に帰って、風呂の時間だけでも良いです。 一人で黙々練習することで、 言葉を頭の中で組み立てて、物語の 全体をイメージ出来るように成って来ます。 ■ １つのメリットを「売り」として お客様の立場で考え直して、 落とし穴を作ります。 実は、この時点で、落とし穴に落ちる前の 言葉も考えている筈なのです！！ そうしないと、「売り」に成るかどうかが 理解出来ないからです。 そして、そこに向かう会話を イメージするのです。 この時に、お客様の立場で、キチンと考えられていれば、 さほどの苦労も無く、イメージ出来る筈です。 ■ そして、お客様役と営業マン役を 頭の中で演じて、一人ＴＶショッピングを やってみるのです！ そのように何度も何度も やってみることで、 徐々に出来るように成って来ます。 重要なのは、怖がらずに現場で 実際にお客様に向かって試してみる事です！！ そうすることで、自分一人でやっていた時の 数十倍の緊張感の中で、シナリオを実験する事が 出来ますので、より精度も高く、良いものが 出来るように成って来ます！ ■ ぜひ、頑張ってやってみて下さい！！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 「この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術」 購入は、当社サイトからも行えます。 ⇒ http://www.cotucotu.com/ ＊サービス品付です！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ まだ、無料小冊子を読まれていないあなたへ！ 読んでみることをお勧めします。 無料小冊子→ http://www.cotucotu.com/anket.html 以上、よろしくお願い致します。 ◆ 島田連絡帳 ◆は、こちらです。 http://form.mag2.com/uiniofraep 本の感想など、お便り待ってます！！ *********************************** プロ指導専門営業コンサルタント 島田 安浩 より *********************************** アクト株式会社 電話049-256-9421 FAX049-256-9431 URL：http://www.cotucotu.com mail：info@cotucotu.com メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html 【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】 メールマガジン 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