2009/06/08
『 シナリオ作成のコツ 』
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もう、殆んど、曜日感覚も無く成って来ました！ 少しヤバイですね〜… スポーツクラブにも、行っていないで、 また、ＶＩＰ会員に成ってしまっています。 ■ さて、今日は、最近たまに相談される シナリオ作成の話をします。 ----------------------------------------------- ＊目 次 ----------------------------------------------- 【１】感情に焦点を当てる 【２】シナリオは設計図 【３】確率を考える ----------------------------------------------- ----------------------------------------------- 【１】感情に焦点を当てる ----------------------------------------------- ■ 皆さんが扱っている商品やサービス。 欲しい人は、自分から動きます。 自分で、ネットで調べたり、 お店に行ったり、電話をして、 行動して、購入します。 それをしていない人達は、 どう言う人かと言うと、 現状に満足をしている人達です。 営業の難しい所は、 その現状に満足をしている人達に、 商品を買って貰わないといけないと 言う部分なのです！！ ■ 特に、私がやって来たような、 プッシュ型の営業は、 見込発掘も、営業マン自身が行います。 テレアポをしたり、飛び込みをして コツコツ見込発掘から、やる訳です！！ こんだけ、ネット社会に成っているにもかかわらず、 まだまだ、そんな昔流の営業をやっている 会社は沢山あります。 その最初の壁は、 「無関心」の壁なのです！ ■ 無関心の人を、振り向かせるのは、 非常に難しいものです。 でも、皆さんがお客様の立場に成れば 分かることでしょうが、 何か不足しているものがあったり、 欲しいものがあれば、自分で動きますよね？ 動いていないと言う事は、 「満足」している状態です。 その「満足」を、「不満足」に出来れば、 急にお客様の、気持ちは、 「不安定」に成って、「どうしよう？」と思い始め、 行動をしないといけないな〜と成る訳です。 ■ この、お客様の「心」を「動かす」のが、 営業だと言っても、過言ではない訳です。 例えば、オール電化の営業をしていたとします。 どの家にも、給湯器に調理用のコンロは 付いていて、間に合っています。 この間に合っている＝満足している状態 を壊す必要があります。 実は、「不満足だったんだ〜」と お客様自身が、気が付くようにしてあげる 必要がある訳です。 ■ この時に、テレアポでも、訪問販売でも、 最初は、お客様は「追い返そう」とします。 どんな良い話でも、 「売り込み」＝「お金を奪う」 と言うようなイメージを、お客様は持っていると 思って、シナリオを作成する必要が ある訳です。 ■ そこで、一番の特徴を２つ３つ 考えます。 これは、「満足」⇒「不満足」にする 武器に成る訳です。 しかも、「インパクト」必要です。 「エッ？」 「ガ〜〜〜ン！」 と言うような、擬音に例えられそうな、 「ホントかよ？」と言うものが、 良いわけです。 それで考えると、 １）ガス代金が無料に成る！と言うか、無くなる！ ↓↓↓↓↓ まあ、オール電化にすれば、ガス代金が かからなくなるのは、当たり前ですが、 普通にかかるのが当たり前と言う認識の 人には、「エッ？」と思わせる効果が 期待出来る。 ２）火災の原因Ｎｏ１のコンロから火が無くなる！ ↓↓↓↓↓ ＩＨクッキングヒーターなので当たり前ですが、 コンロのデメリットを明確につけるものです。 ■ この２つが浮かんだとします。 ただ、これをそのまま話しても、 「エッ？」「ガ〜〜〜〜ン！」 とは成らない訳です！！ 結構ここを勘違いし易いようです。 問題は、どんなふうに、シナリオを 組み立てて、 「エッ？」「ガ〜〜〜〜ン！」にさせるのか と言うところです。 ■ この時に、お客様の「心」に焦点を当てるのです。 人間は、どんな正しい事でも、 一方的に、指摘されたり、 指図されると、「反発」したくなるものです！ と言う事は、どうするのがベストかと言うと、 お客様から、メリットを質問させたり、 自分の口で、そのメリットを言わせるように 導くのが、一番良いと言う事に成ります！！ ■ この、「お客様の感情」の動きに、 焦点を当ててシナリオを作成する事の 意味を勘違いしないで、下さい。 一方的に、ぶつけたり、 指摘するのは、 「感情を逆なでる！」だけなのです。 まずは、これを頭に入れて下さい。 ----------------------------------------------- 【２】シナリオは設計図 ----------------------------------------------- ■ そして、シナリオを作成する時に、 シナリオと考えると、上手く考えられない人は、 地面に落とし穴を開けて、 そこに、人を落とす為の設計図を描いているような イメージを持つと分かり易いかも知れません。 勘違いしないで欲しいのは、 騙すとか、そう言う意味では無いと言う事です。 あくまでも、イメージとしては、 そんなイメージで、考えると 分かり易いと言う事です。 ■ さて、さっきの、２つの利点で、 考えてみましょう。 一つ目の落とし穴が、 「ガス代金が無く成る」でした。 無くなると、「スゲ〜！」と なぜ思うのかを考えてみます。 無くなっても、その分電気代が 高く成ったら、「スゲ〜！」とは 思わない訳です。 何が「スゲ〜」かと言うと、 「予想外！」 「良い意味で期待を裏切る！」 そうすると、「スゲ〜！」に成る筈です。 と言う事は、お客様に、 「高い」と言うのを想像させて その期待を裏切ると言うのが、 イメージ出来る訳です。 ■ 「そんな事言っても、どうせ、電気代が 高くかかって、たいして光熱費の削減には なんないんでしょう？」 これを、お客様に言わせるように、 すれば良いと言うのが、何と無く浮かびます！ そして、その期待を裏切って、 「エッ？」「スゲ〜〜〜〜〜〜！」って 思わせる事が出来れば、 無関心⇒興味を持つ！ こう成るだろう！ そう言うふうに、シナリオを作成するのです！！ ■ つまり、どうやって落とし穴の上に 乗るのかと言う、直前を考えて、 逆算で、そこまでの、 道を作るってそんな感じなのです！！ ですから、イメージ的に言うと、 落ちる寸前から、逆回しで、 スタートに戻すそんな感じです。 ■ 「そんな事言っても、どうせ、電気代が 高くかかって、たいして光熱費の削減には なんないんでしょう？」 ↑↑↑↑↑ この言葉をお客様に言わせるには、 あなたが、営業マンなら、何と言う セリフを言うのか？ いくつか考えてみましょう！ 例えば、 「オール電化にすると、ガス代金がかからなくなって 電気だけの成るので、光熱費が非常に割安に 成るんですよ！」 とか？ 「オール電化にすると、ガス代金が要らなく成るけど、 電気って高いってイメージがしますよね？ 良い事言っているけど、実は電気代が高くて たいして削減しないように思いませんか？」 とか？ お客様が、あなたの想定した答えに 近い言葉を言いそうな、フレーズを いくつか用意してみるのです。 ■ そして、本でも紹介したように、 ＴＶショッピング方式で、 会話を考えてみましょう！ そうすると、 非常に考え易いですよ！ ----------------------------------------------- 【３】確率を考える ----------------------------------------------- ■ そして、非常に重要なのが、 確率を考えると言う習慣です。 Ａと言うセリフと、Ｂと言うセリフで どちらが、あなたの想定したお客様の 言葉を導き出せるのかと言うのを、 どちらが確率が高いかと言う観点で、 考えてみるのです。 そして、当たり前ですが、 確率のより高い、セリフを 選んで使うようにするのです！！ ■ 例えば、雨が降っている時に、 「雨が降ってますね〜」と言えば、 ほぼ、１００％の人は、 「そうですね」と答える筈です。 当たり前でしょう！と思うかも知れませんが、 これが重要なのです。 当たり前のことでも、お客様が 言葉を言ってくれると言う事が、 その後の会話に、大切な１歩に成ります！！ ■ 営業で、飛び込んだ先で、何も言わずに 締め出されることが、非常に多いものです！ そうすると、その後の展開は、 無いわけです。 ところが、非常に当たり前のことでも 答えてくれると、そこから、 舞台の幕が上がると言える訳です！！ 非常に不思議な感じがしますが、 当たり前のことでも、 答えると、その先の会話にも乗って来ます。 ところが、その当たり前の質問をしないまま、 営業のシナリオだけを展開しようとすると、 何も言わずに、追い出され易いのです。 ■ つまり、ごく当たり前の質問を 最初に用意するのです。 例えば、ガス給湯器が外から見て 付いている家に行って、 「こちらでも、給湯器はガスで ご利用頂いてますよね？」 と、１００％「そうですよ」と言う 質問からするのです。 私は、経験上、この 最初のＹＥＳを取ることの重要性を 実感しています。 ■ 最初の、「そうですよ」と答えた、お客様の 心情は、「何だろう？」と言う興味とまでは 行かなくても、その先を知りたいと言う 心理が働く訳です。 それと不思議なもので、 会話をスタートさせてしまうと、 なかなか、切り難いと言う 人間の心理も働きます。 そして、あなたは、お客様に 「そんな事言っても、どうせ、電気代が 高くかかって、たいして光熱費の削減には なんないんでしょう？」 と言わせるまで会話をリードして行けば良いのです！ そして、 「そうですよね！電気代が高く成ったら 光熱費の削減どころか、逆に高い買い物をしただけに 成ってしまいますよね！ ４人家族で、エコキュートを付けて給湯した場合の 電気代の平均って、いくらぐらいかかると 思われます？」 『安いとか言っても、電気でお湯を湧かしたら、 ８千円から１万ぐらいはかかるんでしょう！』 「そうですよね〜、そんなイメージがあるんですが、 実は、たったの９００円です！」 『エッ？本当？嘘だろう〜〜〜』 「そうですよね〜、私も最初は、嘘だ〜と 思ったんですが、電気って、電線を通って 各家庭に流れてますが、消費されない夜間は 使われないまま、消えて行ってしまうんですよ！ 非常に勿体無いので、電力会社は、消えてなくなる なら安く売った方が良いと言う事で、エコキュートを 導入すると、夜間の電気料金が、１／３ほどの 安い料金に成って、ご利用できるので、・・・」 ■ こんな感じで、落とし穴にはめるのです！ そうすると、「無関心」が「興味」に変わり、 いくつかの「興味」を抱く事で、 料金が気に成ります。 料金が気に成ると言う事は、 料金次第では、買うと言う事なのです！！ ■ 何となく分かりますか？ シナリオの作成は、 アプローチから順番と言うよりも、 落とし穴から考えた方が、 着実で、早いって感じです！！ ぜひ、活用下さい！ ==================================================== 新潟講習会１１日９：００〜１２：００ 無料相談会受付中。 ⇒ http://www.cotucotu.com/kousyukai.html 福岡講習会２８日１３：００〜１６：００ 無料相談会受付中。 ⇒ http://www.cotucotu.com/kousyukai.html 是非ご参加下さい。 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