2009/05/18
『 営業のリーダーとは？ 』
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売れていくのかと言うことにかかっていると 言う事ですね！！ 別に、買って欲しくて宣伝をする訳ではないのですが、 良くまとまって読み易く良い本です。 考えてみると、私が実際に書いた文章は、 出版された本の２倍以上作成した感じです。 編集の方の苦労が、目に浮かびます。 どうも、私の文章の癖は、不要な肉付けが 多いと言うことのようです。 何度も読みましたが、読む度に、 端的に、上手くまとめてあるのに 感心します！！ ■ 購入者には、プレゼントとして、 ネット上から３０分のスペシャル公演を ダウンロードできるサービスを行っています！ あとがきにアドレスがあるので、 必ず買ってから、アクセス下さいね！！ 立ち読みで、アドレスだけメモしないでね〜（笑） ■ さて、先週、４日連続で書いたので、 かなり体力を消耗したんですが、 今日からは、少し、上司向けの話を してみようと考えています。 今日は、「営業のリーダーとは？」 と言う話をします。 ----------------------------------------------- ＊目 次 ----------------------------------------------- 【１】営業リーダーの役割 【２】イメージ出来るまで 【３】部下を巻き込む 【４】読者限定【出版記念講演会＆パーティー】 ----------------------------------------------- ----------------------------------------------- 【１】営業リーダーの役割 ----------------------------------------------- ■ 営業リーダーとは、１人でも部下を持ったら 私は営業リーダーだと考えます。 課長・部長・本部長など それぞれ役割に応じて、 役職が決まっています。 そして、営業職のリーダーは 『数字』が必ず求められます。 『数字』が売上金額だったり、粗利金額だったり 申込み件数だったり、色々あるでしょう。 その『数字』を達成するのが、 その人に課せられたミッションなのです。 ■ ですから、営業のリーダーは、 数字をやれば良いのです！！ 出来なければ、失格です！！ 非常にシンプルで、判り易い そんな役割です。 会社は、そのリーダーに、 一人ではなく、部下を含めて 達成することを求めています。 言い換えれば、自分が現場で 営業しなくても、部下が契約を 取ってくれればそれでＯＫなのです！！ ■ こんな事を言うと、誤解されそうですが、 理想的な上司とは、何もしない上司だと 私は考えています。 つまり、自分が居なくても、 部下達だけで、数字を達成し、 考えて動くようにすると言う事です。 そうなれば、その組織には、あなたは 要らないので、もう一つ上を任せようか？ そうなって、ドンドン重い役割を 与えられる様になるでしょう。 と言う事は、部下の誰かを、 自分の後釜に育て上げ、 自分が居なくても良いようにまで、成長させることが 出来た訳です。 ■ ただし、そう簡単に、そのように成れる訳ではありません！ 最初は、育成するために、一緒に現場に出て、 自分が先頭に立って、売り続ける事から スタートして、徐々に育成し、 権限委譲をするというようになります。 この逆は、辛いだけす！！ 昔の私のパターンですが、部下が売らないと 自分が売って穴を埋めて、部下を育成することを 怠ったと言うか、部下育成が嫌いだったのです！ そんな上司は、売り続けないと役割が 達成できないので、現場で駆け回り、 「何で俺ばっかり？」 そんな事を考える様になってしまうのです。 私も正しく、そんな上司でした。 パラダイムシフトが起きたことによって、 指導が好きに成って、気が付いたら、 指導と、サポート役に回るようになって、 同行しても、取り方を教えることはしても、 餌を与えなくなりました。 ■ 前回、「プロ」と言う話をしたように、 営業リーダーは正しくプロです！！ 結果が全てなのです。 言い訳は一切通じません！ 『数字』が全て！ そんな役割だと、解釈して下さい。 ----------------------------------------------- 【２】イメージ出来るまで ----------------------------------------------- ■ そして、数字をやる前に、達成を イメージ出来る事が非常に重要です。 しかも、自分一人の数字ではありません！ 部下が５人居たら、自分を含めて ６人分を達成するイメージが 湧かないとスタートしては駄目なのです！！ ■ そして、数字をイメージする時に、 気合や根性は排除しましょう！！ 『後は、気合と根性でやるだけだ〜〜〜〜！』 そんな事を言っていると言うこと自体、 頭を使うことを「放棄」していると 言う事なのです。 イメージするには、 前回話したように、逆算の考え方を 活用します。 大きな山も、少しずつ 切り崩して行けば、平地に成ります。 ■ ６人で、６００万の粗利を達成するのが 予算だとします。 月末には、『達成』しています。 ここからスタートです！ 達成していると言うことは、 その３日前までには、契約が 揃っている（例）と言う事です。 つまり、契約最終日が２５日と成るとします。 それまでに、○○件の契約をやっている。 その契約をする為には、 Ａ君は、決定率が過去３０％なので、○件の 商談が必要だ！ Ｂ君は、決定率が、１５％なので、○件の 商談が必要だ！ ただし、持ち越しに成っている数字が、 確定で、○○万ある。 と言うことは、後、○○万だ！ 持ち越し見込みのＡランクが、○件か？ まあ、５割で読んで、○○万だ、と言うことは、後○○万だ！ そうすると、１日Ａは○件テレアポ、Ｂは、・・・ ■ こんな感じで、山を崩して行きます。 重要なのは、読めない所を 残さないままにしないということです！ どんなに考えても、 数字が足らないとします。 自分がどんなに駆け回っても、 どんなに部下を動かしても、 『行かないな〜？』と言う時に、 「まあ、何とか成る！」とか 「後は気合だ〜」と、しないことです。 ■ 最後まで、考えられなかったら、 イメージ出来なかったら、 そのままの現実が、月末に訪れるだけです！！ だって、イメージ出来ない事を、 人間は、行動することが出来ない からなのです。 だから、最後の最後まで、 頭を使いまくって下さい。 その時に、既成概念を取り除くことです。 あなたに、全権を与えられているのです。 今までは、こうだったから、 こんな事はしたことが無いから、 そのような、タブーは一切無いと 「白紙」に自由に絵を描くように、 考えるのです。 ■ 本当に、既成概念を取っ払うと、 ビックリするような、考えが 浮かぶ事があります。 前話したように、朝１時間早く テレアポを開始して、ある業種で 非常に好成績を叩き出した。 築地の中で、長靴を履いて歩いて、 ビックリする売上を上げれた。 日曜にチラシまきをして、 その反響から、契約を貰えた。 以前の没ユーザーを全て洗い直して、 考えられない契約が取れた。 などなど、やってみたら予想外に 結果が出ることはあるものです。 ■ そして、自分の中でイメージが固まったら、 それを実行すれば良いだけなのです！！ イメージできると、半分は達成できたようなものなのです！ この、イメージすることをやらない人が多いので、 結果として未達で終わる人を良くみかけます。 行動する前に、イメージ出来ていると言う ことは、非常に重要なのです。 ----------------------------------------------- 【３】部下を巻き込む ----------------------------------------------- ■ そして、非常に重要なのが、 部下を巻き込むと言うことです！！ リーダーは、一緒に戦ってくれる仲間の トップなのです。 「やれ〜〜〜〜〜」 で動く部隊なら良いですが、 訳も判らずに、「やれ〜〜」と言われても 人間はそう簡単には動きません。 ■ 重要に成るのは、部下の協力を得ると言う事です。 つまり、自分のイメージを部下に同じようにイメージさせて、 一緒に、ゴールに向かって進むように、 自分の考えに、巻き込んでしまうことなのです。 このミィーティングは、非常に重要ですし、 必ず時間を取ってやるべきです。 そして、重要なのは、みんなが 同じ方向を向いていると言う 状況を作り上げることです。 誰か一人でも、違う方向を見ていると 船は上手く動きません！！ みんなが、テンデンバラバラに オールを漕いだら、進むはずが無いのです。 ■ 巻き込む時ですが、良く自分の考えを 一方的に伝えて、終わりにするリーダーを 見かけます。 そうすると、部下はやらされ意識と 考えない体質に成り易いです。 ですから、必ず、最初に、 各個人個人に、予算達成の計画を 発表して貰う事です。 ■ その時に、「気合や根性」などを 排除して、「数字」で説明を求めます。 考えられない部下には、 考え方を指導するようにします。 そのように、毎月毎月指導することで、 部下も、「数字」で話が出来るように成りますし、 計画を事前に立てるようになって来ます。 ■ 全員に発表させて、自分が、満足行く ものであって、方向が一緒ならＯＫでしょう。 でも、殆どは、上司ほど考えたり、 イメージ出来ていないものです。 そこで、積み上げた数字の根拠や 積み上げ方、など、気になる点を指摘して、 一緒に考えるようにします。 あなたは、事前に考えていますので、 思わず、 「こうすりゃ良いじゃん！！」 と言いたく成るかもしれませんが、 そこは、グッと我慢して、一緒に考えて いるようにすることです。 ■ そして、あなたが思っている方向に 向かうように、意見を出したり、 質問したりするのです。 たまに、あなたが思っていなかったような 非常に優れた意見が出る場合もあります！！ 重要なのは、一致団結して考えて、 みんなが一緒に考えて、計画を練り上げた と言うようにする事です。 これをすることで、一人一人が、 参画意識を持つと共に、 達成をイメージ出来るようになります。 ■ 部下全員が、達成イメージを確立出来れば、 かなりの確率で、思い通りに進むでしょう。 でも、まだ「？」と言う部下がいる場合は、 再度、その部下がイメージ出来るまで、 部下に、計画の発表をさせるのです。 イメージ出来ると、言葉で言えます。 言葉で言えない事はイメージ出来ていないのです。 ■ そして、計画が出来て動き始めたら、 進捗管理を必ず行いましょう。 前倒して、数字が出ている場合も、 そうでない場合も、結果とプロセスの両面から 管理する必要があります。 なぜなら、数字が出ている時ほど、 プロセスを蔑ろにし易いです。 そうすると、翌週の数字が、 大きく下がってしまって、 結果として未達に成る事も良くあります。 管理面では、プロセスを見ることは 非常に重要です。 評価は、結果ですが、常に追うのは プロセスです。 ■ そして、週単位で、修正をかけて、 行くことで、達成を手に入れることが 出来るはずです。 達成できたら、みんなで打ち上げに 行って労を労うのも良いでしょう！ ぜひ、達成した喜びを毎月毎月 味わえるようにしていきましょう！！ ----------------------------------------------- 【４】読者限定【出版記念講演会＆パーティー】 ----------------------------------------------- ■ 初の著書を記念して、読者限定で、 出版記念講演会とパーティーを 全国６ヶ所で開催します！ 購入した人は、すぐに申し込んで下さい。 特に、各会場とも抽選会で、 ５万円相当のマニュアルが当たったり、 サイン会をやったりと企画を考えています。 ５月３０日（土曜日）：仙台（限定５０名） ６月１９日（金曜日）：東京（限定１００名） ６月２５日（木曜日）：名古屋（限定５０名） ６月２６日（金曜日）：大阪（限定１００名） ６月２７日（土曜日）：広島（限定５０名） ６月２８日（日曜日）：福岡（限定５０名） 講演会 １７：００〜１８：３０ パーティー １８：３０〜２０：００ ■ 会費 講演会：３，１５０円 パーティー：５，２５０円 合計：８，４００円 ■ 参加資格 本の購入者のみ 当日は本を持参頂きます！ ■ 当日は、パーティーの席上で、撮影会や島田と 気兼ね無く、話しをして貰えれば良いな〜と 考えております。 申込は、こちらからお願いします。 ↓↓↓↓↓↓↓↓ http://www.cotucotu.com/kousyuukai.html ■ 尚、各種マニュアルの値引販売は、 今月末で締切ります！ お申込みは今すぐ！ ↓↓↓↓↓↓↓↓ http://www.cotucotu.com/eigyou.html 以上、よろしくお願い致します。 ■ まだ、無料小冊子を読まれていないあなたへ！ 読んでみることをお勧めします。 無料小冊子→ http://www.cotucotu.com/anket.html 以上、よろしくお願い致します。 ◆ 島田連絡帳 ◆は、こちらです。 http://form.mag2.com/uiniofraep 本の感想など、お便り待ってます！！ *********************************** プロ指導専門営業コンサルタント 島田 安浩 より *********************************** アクト株式会社 電話049-256-9421 FAX049-256-9431 URL：http://www.cotucotu.com mail：info@cotucotu.com メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html 【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】 メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000257207.html 【 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