2009/05/13
『 プロのスケジュール 』
■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□ 営業に携わる全ての方を指導する“プロセールスコンサルタント” 島田安浩が配信する、現場で頑張っている人向けのメルマガです！ 【 明るく楽しく一所懸命にコツコツと、これが私のモットーです 】 ■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□ ●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━● ★ ５月１４日発売！ この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術 価格：￥ 1,365(定価：￥ 1,365) http://www.amazon.co.jp/dp/4534045581/ref=nosim/?tag=mag2cotucotu-22 ●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━● ┏━━━━┓１）無料小冊子→http://www.cotucotu.com/anket.html ┃┏━━┓┃２）講習会ＣＤ・ＤＶＤ→http://www.cotucotu.com/anketcd.html ┃┃注目┃┃３）営業マニュアル→http://www.cotucotu.com/eigyou.html ┃┗━━┛┃４）次回講習会ご案内→http://www.cotucotu.com/kousyukai.html ┗━━━━┛ ＞ 小冊子から申し込んでみては如何ですか？ ＜ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ おはようございます！ 島田です。 出版まであと１日です！ なんか？ ドキドキするのは、 私だけ？ ですか？ 本当に書店に並ぶ？ 平積？ 片隅にあるだけ？ ■ アマゾンで見たら、 表紙が載っていました！ 「やった〜〜〜〜！」 子供のように、妙に嬉しいですが、 本当に、発売されるのだろうか？ 不安と期待？ そんな感じで、徐々にドキドキ しています。 ■ 有難い事に、多くの方が、 『予約しました〜』 と、パーティーの申し込みを 既にされています。 嬉しいような、 「買ってからだよ！」 と、突っ込みたくなるような、 不思議な感じです。 特に、メルマガ読者の皆様には、 本当に感謝しています。 私を育ててくれたのは、 皆さんです。 間違えありません。 ■ 最初、メルマガもゼロからのスタートでした。 ゼロが嫌で、自分で登録しようと思いながらも、 それも情けなくしなかったです。 最初、読者が１００を越えた時は、 妙に嬉しかったです。 一時期、７００で、低迷し、 まぐまぐのコマーシャルに 申し込むと、１回に１００人ほどが 申し込んでくれました。 「何だ〜簡単だ〜」と 思ったら、１７００で、 ず〜〜〜〜〜と止まっている現状です。 ■ でも、多分ですが、私の実力は、 ７００件です。 プラス１千人は、ＣＭのお陰様です。 でも、その中で、ファンが出来て、 今は、固定客が、１７００名です。 無名の島田を、１７００名もの人が、 サポートしてくれている！！ 本当に感謝感謝です！！ お会いしたことも無い多くの人が、 私のつたない、文章を読んでくれている！ 本当に、幸せです。 ■ この皆さんの、何人かに一人は、 私の本を購入してくれたり、 宣伝してくれる！ 有難い事です。 同じ、コンサルをされている人に、 私が、メルマガだけで、 講習会の参加者を集めて、 多い時で４０名、普通が１０人程度と言う話を すると、１７００名では、信じられないほど 参加率が高いと言われます。 そう言われると、皆さんが、 暖かく、私を見守ってくれているんだと、 一層、感謝してしまいます。 ■ 実は、今週は出張で、しかも パソコンが壊れてしまい、 クライアントに借りた、 古いノートパソコンで、メルマガを 作成しています。 『P』が上手く打てません！（笑） そんな状況ですが、出版日まで、 毎日書いてやろう！ そう考えて、今、作成しています。 ■ 今日は、昨日の続きで、 プロのスケジュールの話をしますね！ ----------------------------------------------- ＊目 次 ----------------------------------------------- 【１】数字を決める 【２】出来るか冷静に考える 【３】足りない数字を埋めれるまで検討する 【４】読者限定【出版記念講演会＆パーティー】 ----------------------------------------------- ----------------------------------------------- 【１】数字を決める ----------------------------------------------- ■ 目標を設定します。 会社によっては、会社で決まっている場合も あるでしょう。 会社で決めている場合も、 そうでない場合も、 自分が今月達成する目標を 必ず、自分で決定しましょう！ 前も話したように、 営業は、やらされるものであっては いけないと思っています。 ■ だって、やらされていては、 「楽しくない」 「本気になれない」 「考えない」 「自発的になれない」 全く良い事がありません！！ 他の職業はともかく、 営業職は、自発性が、 最も重要です！！ ■ 納得の行く目標！ 意外と、これを意識している人が 少ないのですが、 「何で、この目標なの？」 って質問すると、 「先月の１１０％です」 「会社の予算です」 「歩合が付きます」 などなどなど、・・・ こんなのが多いです。 「その先に何があるの？」 って聞くと、 「？？？？？」 と成ります。 ■ 「主役の人生」 を生きる上で、必要な数字では どうも無いようなのです！ その先につながる、目標では 無いと言うことです。 と言うことは、達成できても、 その先の未来には、何の影響も与えずに、 自分の人生を左右もしないような、 目標設定をただしているだけ？ 「意味あるの？」 そう思うのは、私だけでしょうか？ ■ 相撲で言えば、８勝７敗だけを 毎場所毎場所目標にする。 それだけで、「役」を狙うでも その上を狙うでも何でも無く、 落ちない程度に、 やれれば良い！ ゴルフで言えば、予選通過だけ その先は運次第！ 毎試合、毎試合、それだけを 考えているそんな感じです。 上記は、「駄目」だと言うのは出なく、 結果として、そうであれば十分かも 知れません。 でも、目標として、 果たしてどうなのか？ と言うだけです。 ■ 相撲で９番１０番を目指す。 ゴルフでトップテンを目指す。 それを目標にしても、 結果は、８番 予選通過という感じでしょう。 それが、厳しいプロの世界です。 でも、９番１０番を狙い、 ５年後には大関に！とか トップテンを安定し、賞金１億を 目指す！とか、 自分の人生設計を元に、 目標を決めているかどうかが、 重要だと、私は思います。 ----------------------------------------------- 【２】出来るか冷静に考える ----------------------------------------------- ■ そして、予算を決めたら、 その数字が、達成できるかどうかを 冷静に、第三者的に考察して下さい。 重要なのは、嘘偽り無く、 自分が達成をイメージ出来るかどうかです！！ 私は、毎月、毎月、 月末には、翌月の数字が達成出来るかどうかが ほぼ描けていました。 ■ これは、やる自分と 監督する自分に、分けて、自分で自分を チェックして行いました。 AとBは決まる！ 嘘だよ！Aは決まっても、Bは？だよ。 Cは決まるかも知れない。 駄目駄目、そんなの見込じゃないよ！ 顧客へのテレアポで○○は稼げる！ その根拠は？ 気合だけじゃないの？？？ 毎日、飛び込み営業をすれば、 ○日に１件は決まる！ 本当に？どこをどんなふうにやるの？ ■ こんな感じで、自問自答を 繰り返し行います。 そして、私の場合は、 不明確なまま、行動をしないことにしていました！ どう言う事かと言いますと、 自分がイメージできないまま、 見込発射はしないと言う感じです。 大体、見込発射した場合は、 月末に、未達で苦しんだ経験しかないです。 逆に、練って練って練った場合は、 無理だとして却下した所から、 契約を貰えて、プラスアルファーで 楽な営業が出来たり、 気持ちが焦らないので、 良い営業が出来た感じが強いです。 ■ 良く逆算のスケジュール！ こんな言い方をします。 「達成できた」 から、逆算してスケジューリングすると 言うような考え方です。 ゴルフに例えると分かり易いのですが、 プロは、カップインからの逆算で考え、 シロートは、ティグランドから考えると 言うものです。 これはどう言う事かと言うと、 プロは、１パットで入るラインと、 距離を最初に決めて、そこに バーディーパットが打てるエリアを決めます。 そこに、乗せるためには、 何ヤード離れたところから、 どんな傾斜からなら、かなりの確率で 乗せれると言うのを考え、 第一打は、その点を狙って、 ティーショットを打つのです。 ■ ところがシロートは、そんな考え方を 全然していません！！！ ティショットからはじまって、 飛ばせるだけ、かっ飛ばそうとします。 打った玉が、どこに行こうと、 ２打目はグリーンを一直線に狙い！ その後も、グリーンと、旗だけを狙って繰り返し 繰り返し打ち続け、気が付くと、 ダブルボギー、３オーバー、ダブルパー・・・ まあ、いつもの私のスコアーに 成る訳です！（笑） ■ 何と無く分かりますよね！？ 営業も一緒です。 行動する前には、達成がイメージ出来ていないと、 駄目なのです。 しかも、月内だからと言って、 月末までに達成すれば良いと言うのは、 甘いです。 その５日前には、終わっていて、 ５日は調整出来るようにします。 そうすると万が一、 ５日前までには未達でも、最終的には 残り５日で、達成できるのです！！ ----------------------------------------------- 【３】足りない数字を埋めれるまで検討する ----------------------------------------------- ■ プロである以上、 達成が当たり前です！！ 「厳しい？」 当たり前なのです！ ~~~~~~~~~~~~~~~~~ だって、プロとは、結果で生きているからです。 全ては結果です。 未達の時に、 「頑張っていた、」 「努力はした？」 そんな言い訳は通用しません！！ あなたが、医者ならそれで済ませられますか？ あまたが、パイロットならそんな言葉を言いますか？ 『バカじゃないの？？？？』 って、思うのは間違いでしょうか？ ■ プロは何度も言うけど、 結果が全てです。 時には未達もあるでしょう。 でも、『言い訳』は許されません！ どんなことがあったにせよ、 全ては、自分のミスなのです。 先程、医者やパイロットに例えましたが、 その職業の場合は、「失敗＝人命」に成ります。 営業は、そんな事は無いかもしれません。 だから未達を自分で許すのは、 プロである以上、 非常に甘い気がします。 ■ １で話したように、予算は 自分で決定しました。 それに対して、出来るかどうかも 自分で決定するのです！ そうすると 間違えなく「やってやろう！」 つまりその気になれます！ イメージが出来ていれば、 その営業マンは、成長出来ます。 ■ なぜなら、イメージできたことは 達成可能だからです！！ だからこそ、数字で分かりやすく積重ねる必要が あるのです。 そして、イメージが出来るまで、 考えて、考えて、考えるのです。 『出来ない』と考えないことです。 『達成』だけを考え、既成概念を捨て、 全てを白紙に戻して、数字を積み上げて 行くのです。 ■ 昔、先輩と一緒に会社をやっていた時に、 １年で大きな赤字を作ってしまって、 このままなら倒産する！ そんな状況に、成った事がありました。 「もう駄目だ！」 そう考えるのは簡単です。 でも、役員全員、そんな事は一切考えませんでした。 やらなきゃならないのです！！ 会社を潰す訳には行きません！ ３人で、『やる為』の方法だけを考えて、 話し合いました。 つまり、やらなきゃいけないので、 出来る出来ないとは考えない訳です。 そう考え始めると、既成概念の枠が 取れるので、不思議です。 「土曜日も営業をしてみようよ！」 「日曜は、チラシをまいてみよう！」 今まで、土日は当然のように休んでいました。 バブルがはじけたばかりだったので、 土曜日は、会社が休みで営業しても 仕方ないとばかり考えていました。 でも実際は、違っていたのです。 多くの会社は、土曜でもやっていました。・・・ 結果、倒産の危機だったのが、 急成長の引き鉄に変わったのでした。 ■ 目標を決めたら、達成するためだけを 考える。 その為に、積み木を重ねていくのです。 １段１段、積んでいく事で、 達成が見えてきます。 この時に、既成概念を取り払います。 若しかしたら？ この方法もあるんじゃないの？ 例えば、「紹介」を貰ったことが無ければ、 全ての顧客に、紹介キャンペーンを今月は やってみたらどうか？とか、 例えば、朝１時間早く出社して、 対象を選んで、早朝テレアポを実施してみては どうだろうか？とか、 例えば、没になったお客様に対して、 以前の提案の１割引での特価大作戦を やってみてはどうだろうか？などなどなど、 ■ いろんな、方法が浮かんで来ます。 ただ、初の案は、それが上手くいく保障は 何もありませんので、プラスアルファーとして 考えて、 見える数字で、積み上げ、 プラスアルファーで何をやってみよう？ と考えることが重要です。 危ないのは、その月だけ、思い付きの 初の試みばかりに賭けよう！ナンテ、 やってしまうと、大失敗します。 発案は大切です。 でも出来るかどうかは、まだ見えていないので、 実験をしながら、今までの活動に、 プラスアルファーでやるようにします。 ■ そして、実際に行動して、 １週間単位で、予定と実行のズレを 修正します！ 結果が出ていなくても、見えていれば 良いでしょう。 でも、何も見えていなければ、 どうやって、埋めるかを検討する必要が あります。 この、スケジュールと実際のズレの修正を 週単位で、キチンと出来ていないと、 未達で終わる可能性が高くなります。 ■ そして、達成をぜひ、掴み取ると言う 経験をしてみることです。 非常に嬉しいし、 自信につながります。 人間は、経験を通して成長します。 経験をする前には、イメージするのです。 経験の前に頭の中で経験する。 そんな感じです。 そして、実際に経験して、 ズレを修正して、また経験を積む。 「達成出来たら良いな〜」では無く、 達成は当たり前、 その為に、考え、行動するのが、 プロなのです！！ ----------------------------------------------- 【４】読者限定【出版記念講演会＆パーティー】 ----------------------------------------------- ■ ５月１４日に発売する初の著書を記念して、 読者限定で、出版記念講演会とパーティーを 全国６ヶ所で開催します！ １４日以降に、購入した人は、 すぐに申し込んで下さいね！ 特に、東京、大阪は混む事が予想されて いますので、早めに予約下さい！！ ５月３０日（土曜日）：仙台（限定５０名） ６月１９日（金曜日）：東京（限定１００名） ６月２５日（木曜日）：名古屋（限定５０名） ６月２６日（金曜日）：大阪（限定１００名） ６月２７日（土曜日）：広島（限定５０名） ６月２８日（日曜日）：福岡（限定５０名） 講演会 １７：００〜１８：３０ パーティー １８：３０〜２０：００ ■ 会費 講演会：３，１５０円 パーティー：５，２５０円 合計：８，４００円 ■ 参加資格 本の購入者のみ 当日は本を持参頂きます！ ■ 当日は、パーティーの席上で、撮影会や島田と 気兼ね無く、話しをして貰えれば良いな〜と 考えております。 申込は、こちらからお願いします。 ↓↓↓↓↓↓↓↓ http://www.cotucotu.com/kousyuukai.html ■ 尚、各種マニュアルの値引販売は、 今月末で締切ります！ お申込みは今すぐ！ ↓↓↓↓↓↓↓↓ 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