2009/05/12
『 プロ意識を持つ 』
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【４】読者限定【出版記念講演会＆パーティー】 ----------------------------------------------- ----------------------------------------------- 【１】営業マンの評価 ----------------------------------------------- ■ 営業マンの評価は、 当然ですが、「結果」でされます。 「あいつは頑張っている」 「あいつは真面目だ」 「あいつは言うことを聞く」 「あいつは可愛い奴だ」 「あいつは無遅刻無欠勤だ」 どんなに、上記のような人でも 「結果」が伴っていなければ、 「でもな〜〜〜〜」 となる。 その逆に、 「あいつは頑張ってない」 「あいつは不真面目だ」 「あいつは言うことを聞かない」 「あいつは憎らしい奴だ」 「あいつは遅刻魔・欠勤魔だ」 でも、「結果」を出していると 「売るから文句言えないよ！」 と成るのです。 ■ 当然ですが、結果＝数字で 評価されるのが、営業の世界です。 非常にシビア？ ^^^^^^^^^^^^ そう思いますか？？ 私は、非常に公平で良いと思っています！！ 結果＝数字は嘘を付きません。 傍から見たら、いい加減で、怠け者でも、 結果が出ていると言うことは、 仕事をしていると言うことなのです。 その逆で、どんなに真面目でも、頑張っていても 結果が出ていないと言うことは、 仕事をしていないと言うことなのです。 ■ 「そう思いませんか？」 シビアな話かもしれませんが、 頑張っていても、真面目でも、 売上げが出ていなければ、 ご飯が食べれません！ 『自分株式会社』だとしたら、 その会社には、お金が入って来ませんから 当然、給料も払えない訳です！！ 当たり前のことです。 この認識を、営業マンである以上 絶対に持っていなければ駄目です。 ■ 私は、売れない営業マンの時と、 売れるように成ってからと、 どっちが、頑張っていたのか？ 正直に言うと、実は、 売れていない時の方が、 圧倒的に、『必死』にやっていました！！ だって、売れないから、 回るしかなくて、 本当に、現場で、真面目にやっていました。 ところが、売れるように成ると、 そんなに、必死にやらなくても 取れてしまいます。 売れるように成るというのは、 契約の確率が、売れない時より 格段にアップすることを意味します。 ■ 以前は、１０件に１件しか取れなかったのが、 １０件に３件４件取れるように成ります。 つまり、同じ結果を出すなら、 ３分の１、４分の１の仕事量で 良くなる訳です！！ 今までと同じようにやると、 結果は、３倍から４倍になります。 だから、必死にやらなくても 予算が達成できて、 傍から見ると、遊んでいるように見えるのです。 ■ 究極の話ですが、 営業マンは、結果を出せば、 遊んでいても、会社に来なくても良いのです！！ あくまでも、極端な話なので、 皆さんの会社が許すか許さないかは 自分で考えて下さいね！ でも、実際には、数字を作るためには 『行動』しない限り、 結果を出せませんので、行動をしているのです。 遊んでいるようで、 怠けているようでも、 結果を出している人は、見えない所で 行動しています。 ■ 先程も言いましたが、売れる営業マンは 確率が、高いです。 だから、行くと決まります！！ もっと言うと、決まるとこにしか行きません！！ 私が、前の会社で、現場に出ている時は、 そんな感じでした。 顧客を持っていましたし、 人間関係も出来ていたので、 電話で話して、契約書を貰いに行くだけにして 訪問が出来るのです。 だから、同行指導や、部下教育に 時間が取れるのです。 逆に、そうならないと、 上司としては、大変なのです。 ■ 話が少しそれてきましたが、 営業マンの評価は『数字』でされるからこそ 公平だと思います。 例えば、外科医に例えます。 結果を出すと言うことは、患者を救うと言う事です。 結果が出ないと言うことは、患者を救えないと言う事です。 もうお分かりですよね？ 真面目？不真面目？ そんなの関係無いですよね？ あなたが患者なら、結果を出す医者と 出さない医者どちらに診療を依頼しますか？ ・・・ ----------------------------------------------- 【２】プロとは？ ----------------------------------------------- ■ 営業マンは『プロ』でないと駄目なのです。 『プロ』とは結果で生きる人です。 朝青龍のことを、どうのこうのと言う人がいます。 でも、彼は力士です。 土俵で結果を出せば、良いのです。 まあ、国技なので、 色んなことを、言う人はいるかもしれませんが、 考えてみれば、国技の横綱が外国人だらけと 言うように成っている訳なので、 品格がどうの、発言が、行動が、 と言っても、国の違いは否めません。 また、脱線しそうになりました！ ■ 話を戻して、プロとは？ 結果に対して、言い訳を出来ない そんな人たちです。 怪我、病気、家族、事故 どんなことも、言い訳が出来ません！ それが、プロです。 ■ 研修などで話す内容ですが、 電車が遅れて遅刻した時に、 悪いのは誰ですか？ 「あなた」です！ このように話をすると、 「？」の人が多いです。 では、あなたが社長で、 大事な取引先との打ち合わせに、 電車が遅れて間に合わなかったとします。 そして、取引は、失敗しました。 原因は、時間に遅れるような会社とは 取引したくないと言うものだった。 悪いのは誰ですか？ このように話をすると、 やっと理解して頂けます。 「あなた」なのです。 ■ 『自分株式会社』の考え方は、 実は、今回のプロ意識の考えに 通じます。 言い訳は一切出来ないのです。 いつもなら３０分は余裕があるはずだった！ でも、遅れたのは、自分がその電車に 乗る選択をしたせいなのです。 あなたが、プロ野球選手で、 試合時間に遅れた時に、 「ごめんなさい、電車が事故で・・・」 そんな言い訳が通用しますか？ ■ これは、一例に過ぎません。 営業マンである以上は、 自分は、プロであると言う自覚を 持って下さい！ そして、プロとして、 行動をし、プロとして、 考えるのです。 プロは、「結果が出せたらいいな〜」 なんて、甘い考え方をしません！！ 『結果を出す』 これは、絶対なのです。 だから、結果を出したと言うところから 『逆算』して考えます。 月末には、○○万の売上げを達成した！ そこから、逆算します。 ２０日までには、全ての数字を 達成するとし、そうすると、日割りは ○○万で、稼動が○日。 その期間で、数字を揃えるには、 アソコとアソコは決まるから、 後、○件見込発掘を、○日までに終わらせる。 その為には、１日○件は飛び込まないと いけないな〜 こんなことを、月が始まるときに 考えて、イメージして、『達成』してから スタートするのです！！ ■ この逆算のやり方は、次回にでも 詳しく説明しますが、 行動する前に、頭の中では 達成しているのです。 達成が先で、それを、ただ 行動するって、そんなイメージです。 だから、達成する確率が 高いのです。 ■ その逆に、シロートは、 行き当たりバッタリです。 どうなるかは分からないけど、 行ってみるか？ 「やっぱり道がふさがっていた〜」 そんな、感じでは怖くて仕方が無いのですが、 ほとんどの営業マンは、達成のイメージを しないままに突き進んでいます。 だから、数字が達成出来ないのです。 ----------------------------------------------- 【３】結果に執着する ----------------------------------------------- ■ そして、プロであればあるほど、 「結果」に執着してください。 ボクシングで、バッティングで出血した 相手の、傷口を狙うのを、 卑怯だと思いますか？ 相撲で、足を痛めている相手の、 足を狙って攻めるのを卑怯だと 思いますか？ 「バカじゃないの？」 怪我して出ている方が、悪いの！ 急所を狙うのは当たり前なの！！ 勝つのが仕事なの！！ ■ プロの世界はキレイ事だけでは、 生きていけません。 ルール違反は駄目です。 でも、ルールに則っているのであれば どんなことをしてでも、 結果にこだわるのが、 「プロ」なのです。 どうしても、数字を出さないといけない。 そんな時に、土下座をして契約を貰った！ 格好悪いですか？ 私は、非常に格好良いと思います！！ ■ 営業の世界は、泥臭い世界です。 お金が絡むので、どうしても そうなります。 キレイ事を言っていられないです。 私は、６時に築地に行って、 電話の営業をして、 水をぶっ掛けられた経験があります。 築地は朝早くないと駄目かと思ったら、 朝早くは忙しいので、営業マンの話なんて 聞いてられないのです。（笑） そして、翌日からは、 ９時過ぎから、長靴で回るようにして 契約をバンバン取った経験を持っています。 長靴に、背広？ 非常にダサい！格好です。 しかも、足がムレテ、会社のロッカーからは 異臭がしていました！ でも、本当に良く売れました。 ■ 支店で数字が足らない時に、 銀座にあった、私のお客に 夜の８時過ぎに、お願いしに行ったこともありました。 「社長！何も言わないでハンコウ下さい！！」 「数字が足りないのです！！」 私としては非常に珍しい、 お願いだけの営業でした。 頭を下げて、待ちました！ 契約してくれました。 涙が出そうになりました。 ■ 夜１１時、もうどこも会社に 明かりが付いていません。 「もう駄目かな〜」 でも、どうしても取りたい！ 駅に向かって歩いていたら、 建具屋の電気が付いて、 社長が仕事をしていました。 元気良く、 「こんにちは〜〜〜！」 ３０分後に契約を貰えました。 ■ コンテストが金曜で終わりました。 優勝出来たか？ それとも２位か？ 今日は土曜日で休みです。 朝、目が覚めて、 気が付いたら寝巻きのまま電話機を握り テレアポをしていました。 目黒でアポが取れました。 午後２時過ぎに、客先に行って、 電話機の契約を貰い、 「これで優勝できるか？」 少し不安でした。 でも、ここしかない！ ＦＡＸの話をして、 ＦＡＸも入れてもらいました。 結果、優勝出来ました。 ■ 営業マン、プロは、 結果が全てです！！ 自分が諦めなければ、可能性はあります。 私は、何度も何度も、奇跡のような 契約を貰った事があります。 それは、諦めなかったご褒美として、 神様がくれた！ そんなふうに、思っていました。 皆さん、結果にこだわって下さい。 言い訳を止めましょう！ ----------------------------------------------- 【４】読者限定【出版記念講演会＆パーティー】 ----------------------------------------------- ■ ５月１４日に発売する初の著書を記念して、 読者限定で、出版記念講演会とパーティーを 全国６ヶ所で開催します！ １４日以降に、購入した人は、 すぐに申し込んで下さいね！ 特に、東京、大阪は混む事が予想されて いますので、早めに予約下さい！！ ５月３０日（土曜日）：仙台（限定５０名） ６月１９日（金曜日）：東京（限定１００名） ６月２５日（木曜日）：名古屋（限定５０名） ６月２６日（金曜日）：大阪（限定１００名） ６月２７日（土曜日）：広島（限定５０名） ６月２８日（日曜日）：福岡（限定５０名） 講演会 １７：００〜１８：３０ パーティー １８：３０〜２０：００ ■ 会費 講演会：３，１５０円 パーティー：５，２５０円 合計：８，４００円 ■ 参加資格 本の購入者のみ 当日は本を持参頂きます！ ■ 当日は、パーティーの席上で、撮影会や島田と 気兼ね無く、話しをして貰えれば良いな〜と 考えております。 申込は、こちらからお願いします。 ↓↓↓↓↓↓↓↓ http://www.cotucotu.com/kousyuukai.html ■ 尚、各種マニュアルの値引販売は、 今月末で締切ります！ お申込みは今すぐ！ ↓↓↓↓↓↓↓↓ http://www.cotucotu.com/eigyou.html 以上、よろしくお願い致します。 ■ まだ、無料小冊子を読まれていないあなたへ！ 読んでみることをお勧めします。 無料小冊子→ http://www.cotucotu.com/anket.html 以上、よろしくお願い致します。 （小冊子は、みんな良く申し込みますね〜！） （タダだと、申込むんですね。） ◆ 島田連絡帳 ◆は、こちらです。 http://form.mag2.com/uiniofraep お便り待ってます！！ *********************************** プロ指導専門営業コンサルタント 島田 安浩 より *********************************** アクト株式会社 電話049-256-9421 FAX049-256-9431 URL：http://www.cotucotu.com mail：info@cotucotu.com メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html 【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】 メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000257207.html 【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
