『　プロセスの重要性　』 [まぐまぐ！]

2008/07/14

『　プロセスの重要性　』

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　営業のプロ指導専門の“ティーチィングプロ”島田　安浩が配信
　する、プロの営業マンの為のメルマガ！

　【　プロ仕様の為、シロート使用禁止です！！　】
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　■　営業マンは、結果で評価され、結果で話が出来ないと

　　　一人前とは言えません。

　　　でも、営業の仕事の中では、重要なのはプロセスであって、

　　　結果では無いのです。

　■　私は、非常に結果にこだわって生きて来ました。

　　　どんなに頑張ろうが、どんなに遅くまで働いていようとも、

　　　結果が出ない人間を評価しませんでした。

　　　でも、営業の仕事で重要なのは、実はプロセスなのです。

　　　矛盾しているようですが、営業の仕事に関して
　　　今日はお話しします。

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■　目　次：

【１】評価は結果
【２】仕事はプロセスが重要
【３】出来ることにだけ集中する
　★　ご案内
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【１】評価は結果
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　■　営業の仕事に携わる人は、プロの営業マンです。

　　　売れても売れなくてもプロです。

　　　プロは、結果でしか評価されません！

　　　このことをまず自覚して下さい。

　　　結果が出せなければ、評価は低いです。

　　　結果が出せれば評価は高いのがプロの世界です。

　■　朝青龍の事をとやかく言う人は多いです。

　　　でも、勝っていればそれで良いのです。

　　　相撲取りは勝ってナンボです。

　　　昔、北の海（現理事長）も強過ぎて嫌われていました。

　　　ジャンボ尾崎も強過ぎて嫌われていた時もありました。

　　　でも、彼等は、プロです。

　　　プロは、結果が全てなのです。

　　　勿論、反則を使ったりは駄目ですが、それ以外のことで

　　　どうのこうのと言うのは、馬鹿げた事だと思います。

　■　営業も、騙したり、違法な事をしたらもちろん駄目です。

　　　でも、正々堂々と営業しているなら、契約を取ってナンボです。

　　　取れない営業マンは不要です。

　　　評価が低くて当たり前です。

　　　どんなに社内で評判が悪くても、売れる営業マンを会社は
　　　評価するべきです。

　　　なぜなら、結果を出していると言う事は、会社にもっとも
　　　貢献していると言うことに成るからです。

　　　どんなに遅刻ばかりでも、いい加減でも、契約を取って来る

　　　営業マンを評価すべきなのです。

　■　ただし、遅刻やいい加減さでマイナスされるのは、仕方ない
　　　でしょう。

　　　でも中には、真面目でコツコツやっているように見える社員を、

　　　褒めて、逆に遅刻がちでいい加減だけど取って来る社員を、

　　　叱ってばかりいる社長を見かけます。

　　　まあ、扱い難い、扱い易いと言う観点では、売れる奴ほど
　　　扱い難いですから分からなくも無いですが、評価の観点が

　　　ズレテいるように思えます。

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【２】仕事はプロセスが重要
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　■　評価は、結果で行うべきでしょうが、仕事をしている時には、

　　　プロセスを管理しましょう。

　　　仕事は、プロセスで決まります！

　　　矛盾しているように思われるかも知れませんが、

　　　全然矛盾していないのです。

　■　営業は確率です。

　　　決定率×商談数＝契約数です。

　　　間違い有りません。

　　　そのように考えたら、決定率を上げるか、商談数を増やすか

　　　どちらかしか、契約数を伸ばすことは出来ないのです。

　　　では、どうすれば良いかと言うと、営業マンの日々のプロセスを

　　　キチンと見て行けば良いのです。

　　　確率を高めることに、時間と体を使っていればＯＫ。

　　　それ以外に時間と体を使ったらＮＧです。

　■　私は、商談に結び付く工程を、“地道数”と呼んでいます。

　　　飛び込み営業なら、訪問数。

　　　テレアポ営業なら、コール数です。

　　　この地道件数をこなさなければ、商談が出来ないので、
　　　結果が出ません。　　　　

　　　ですから、プロセス管理で重要なのが、地道数に成ります。

　■　良く感覚で、部下指導をする人が居ます。

　　　あいつは真面目そうだとか、仕事をしていそうだと、

　　　
　　　でも、それが実は好き嫌いだったりましす。

　　　好きな部下は、可愛がって、そうでないと叱ったりします。

　　　重要なのは、件数です。

　　　プロセスを管理する場合は、全て数字で追っかけることです。

　　　でも、嘘を付くのも居るので、嘘が付けない仕組みを考えることも

　　　
　　　必要かも知れません。

　■　件数を確認していると、結果が出るかで無いかが見えて来ます。

　　　営業は確率なので、決裁者との面談が多くこなせていれば、

　　　結果はついて来ます。

　　　そうでない時は、危険ですから手を打つ必要が有るのです。

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【３】出来ることにだけ集中する
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　■　このプロセスに集中するのは、営業マンで出来ることに

　　　フォーカスする考え方なのです。

　　　結果は、営業マンには決めることが出来ません。

　　　でも、地道数を増やすことや、

　　　商談数を増やすことは、営業マンの気持ち一つでどうにでも
　　　成ります。

　　　営業マンの仕事の中で一番重要な事は、その行動で、
　　　結果に直結する行動です。

　　　それは、決裁者との商談です。

　　　そして、そこに結び付く為の地道数なのです。

　■　プロセスでは、その２つにだけ焦点を当てることです。

　　　提案書を書いていたり、見積もりを作ったり、

　　　確かに必要なことですが、それを、営業時間内に当たり前に

　　　やっている会社は、上司のプロセス管理が甘いです。

　　　社長が居る時間帯は、社長を捕まえること以外に時間を
　　　使わしてはダメなのです。

　　　見積もりも、提案書も、朝でも夜でも夜中でも、いつでも出来ます。

　　　まして、メールを見たり、ホームページなど見ている時間を
　　　作らしては、ダメです。

　　　成果に結び付く、営業マンが出来ることだけに時間を
　　　使わせるように指導すれば、結果は勝手に増えます。

　■　営業マンは、契約が取れたら、しばらく遊んだり、

　　　忙しそうなフリをして、仕事をしたがらないものです。

　　　そうすると、今は結果が有っても、今後の結果は、

　　　出なくなります。

　　　そう言う意味でのプロセス管理は、非常に重要です！

　今回は、評価は結果で、仕事はプロセスでと言う話をしました。

　これから、暑くて大変な時期が来ますが、皆さん健康管理をして

　夏バテしないように頑張って下さいね！！

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　■　島田からのお知らせで～す！

　　　仙台での講習会開催を決定致しました。

　　　ぜひ、ご参加ください。

　■　日時は7月24日木曜日13時から17時までと成ります。

　■　場所は、仙台青葉カルチャーセンターです。

　■　内　容

　　　・　売れるように成る軌跡

　　　・　ビジネスの大枠を理解する

　　　・　売れる営業マンの立ち位置（スタンス）を理解する

　　　・　ＳＰ　・　ＥＰ　・　感情確認について

　　　・　アプローチについて

　　　・　シナリオの作成方法

　　　・　伝説のシナリオを披露！

　　　（92~93年に日本で一番レーザーＦＡＸを販売したシナリオです。）

　　　・　営業を舞台劇と考える

　　　・　売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識

　　　＊　説明しない　

　　　＊　黙る　

　　　＊　お願いしない

　　　　＊　７つのクロージング方法

　　　　＊　決まらなくてもＯＫ

　　　　＊　やりそうで誰もやらないことをやる

　■　金額：５，２５０円（税込）

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　◆　予　約

　　　今すぐ、http://www.cotucotu.com/kousyukai.html　から

　　　申込下さい！

　以上、よろしくお願い致します。

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　　プロ指導専門ティーチィングプロ
　　　　　　　　　島田　安浩　より
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　　アクト株式会社
　　電話049-256-9421　FAX049-256-9431
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