『　ビジネスを考えてみましょう。　』 [まぐまぐ！]

2008/07/07

『　ビジネスを考えてみましょう。　』

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　営業のプロ指導専門の“ティーチィングプロ”島田　安浩が配信
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　【　プロ仕様の為、シロート使用禁止です！！　】
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　■　前回、対面営業の重要性に関してお話ししました。

　　　それでは、営業と言うビジネスの大枠に関しての

　　　話をしたいと思います。

　■　大枠を理解して、営業をすると非常に営業が

　　　
　　　やり易く成ります。

　　　これは、頭の中に大きな地図が有って、道を歩いているのか

　　　その地図が無いのかの違いです。

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■　目　次：

【１】ターゲット層を決める
【２】見込みを集める
【３】クロージングをかける
【４】顧客に成ったり断られたり
【５】顧客をフォローする
【６】お馴染みさん、固定客へ

　★　ご案内
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【１】ターゲット層を決める
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　■　どんな商売でもそうですが、何らかの商品やサービス

　　　を、お客様に購入して貰うことによって商売が
　　　成立します。

　　　そこで、その大きな流れの前半を確認しましょう。

　■　商品やサービスによって、ターゲットと成る対象を
　　　決定します。

　　　簡単に言いますと、鯛を釣りたいのなら、鯛のいる

　　　海に行く必要が有ります。

　　　どんな仕掛けを付けても、鯛が居ない湖や川では

　　　鯛は釣れません！

　　　当たり前のことです。

　　　でも、勘違いをするケースもあります。

　　　
　■　昔、こんななぞなぞを聞いたことが有ります。

　　　ある病院で勤める外科医の所に、患者が運ばれました。

　　　すると、「自分の子供の手術は出来ない。」とその医師は
　　　話しました。

　　　でも、その医師は、その患者の父親では無いのです？
　　　さあ、誰でしょう。

　　　こんな問題です。

　　　なんてことは無い答えです。それは、母親です。

　　　外科医＝男性と言う概念が、考えを固定してしまうのを
　　　付いた問題です。まあ、小学生向けですが、…

　　　さて、同様のミスをしてはいけないよと言うことです。

　　　固定概念だけで、ターゲットを決めてしまうと、そこに
　　　鯛が住んでいない可能性が有ります。

　　　まずは、試してみること。

　　　そして、良ければ拡大します。

　　　最初から、投資して大々的にやるのは、過去の実績が
　　　無い限りは非常に危険です。

　■　さて、まずはターゲットを定めます。

　　　そこに対して、アプローチをして行くわけですが、

　　　手法が大きく２つに分かれます。

　　　▼　プル型営業

　　　▼　プッシュ型営業

　　　です。

　▼　プル型営業とは、

　　　広告、チラシ、ＣＭ、ＤＭ、ホームページ、メールマガジン
　　　などと言った、媒体を活用してお客様に手を上げて貰う手法です。

　　　プル型と言うのは待ち受け型と言う意味で、お客様に来て貰ったり
　　　お客様の反応を待つやり方です。

　　　この手法を活用している会社は非常に多いです。

　　　ラーメン屋さんなど飲食関係、不動産、自動車、スーパーに
　　　ドラッグストアなどなど、殆んどは、この手法です。

　▼　プッシュ型営業とは、

　　　プル型とは違って、積極的に仕掛けて行く営業スタイルです。

　　　飛び込み営業：１件１件直接訪問するやり方。

　　　テレアポ営業：電話でアポイントを取ってから訪問するやり方。

　　　以上のどちらかの営業スタイルで、お客様に直接営業をかけて
　　　行く手法です。

　　　私は、この営業スタイルで、２１年やって来ました！

　■　違いは、お客様が来るか、営業マンが行くのかの違いです。

　　　ただし、プッシュ型営業が活用できるのは、ある程度高額な

　　　商品じゃ無いと、営業マンの日当が稼げません。

　　　ですから、世の中では、プル型をされる会社が多いのです。

　■　プル型でもプッシュ型でも経営者が考えるべきなのは、

　　　費用対効果です。

　　　かけた費用に対しての反応率を常に計算して、採算性が
　　　合うのか合わないのかを計算してビジネスをする。

　　　当たり前ですが、そこを怠る経営者も多いです。

　　　良くあるのが、昔は上手く行った！

　　　と言うたぐいの話です。

　　　市場は生き物です。

　　　半年前に上手く行った手法が、今も通用するとは限りません。

　　　常に計算をして見直す。

　　　非常に重要です。

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【２】見込みを集める
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　■　そして、プル型でもプッシュ型でも共通しているのは、

　　　ターゲット層から見込みを集めると言うことです。

　　　特に、プッシュ型をされている会社で勘違いが多いのですが、

　　　イキナリ契約を取る事ばかり目指して、見込みを貯めることを
　　　しないケースが有ります。

　■　プッシュ型は、どうしても即決を目指します。

　　　そのこと自体は非常に良い事なのですが、決まらなかった場合に、

　　　そのお客さんを見込みリストから消去します。

　　　これが、良くない点です。

　　　どんな商品もそうですが、タイミングが有ります。

　　　その時に、同業他社から新商品を購入されていれば
　　　話は違いますが、そうでなければ、タイミングが合わなかった

　　　だけなのです！

　　　だから、見込みリストから消すなんて勿体無いことをしては
　　　ダメなんです。

　　　まあ、断られたところに、何ヶ月かして行く勇気が無い
　　　営業マンが多いのも事実です。

　■　見込みを抽出すると言いましたが、これは、各会社で

　　　定義を決められた方が良いでしょう。

　　　○○年以前の機種を利用している。

　　　賃貸に住んでいる○○歳代の夫婦。

　　　美容に興味が有る○○才以下の女性。

　　　などと、明確な定義を作った方が、見込みリストの作成が
　　　スムーズに行きます。

　　　そして、そのリストは、会社で管理し、営業マン任せに
　　　しないことです。

　　　営業マンの力量や、好き嫌いで、リストが有効活用されない
　　　事はよくあります。

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【３】クロージングをかける
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　■　そして、決裁者と面談してクロージングをかけます。

　　　これが、営業マンの仕事に成ります。

　　　でも、勘違いしないで欲しいのは、今現時点での判断を
　　　求めるだけです。

　　　決して、一生一度の決断を求めている訳ではありません！

　■　営業マンは契約が欲しくて欲しくて仕方が無いものです。

　　　ですから、取りたい取りたいが先に出てしまいます。

　　　そうすると、そんな焦った人と契約はしたくありません。

　　　お客様は逃げて行くのです。

　　　ところが、どんなに説明してもなかなか、ここを変えることが
　　　出来ない営業マンが多いです。

　　　あくまでもタイミングが合うかどうかです。

　　　営業マンはキッカケを与えて、判断はお客様です！

　■　このように考えて営業をすると、見込みリストはドンドン

　
　　　増えますし、決まる確率も高まって行くのです。

　　　興味が有る人、若しくは対象の人を見込みとしてあげてます。

　　　その絞り方が間違っていなければ、絶対に購入する可能性は
　　　ある筈です。

　　　そして、営業マンが上手くキッカケを与えることが出来れば、

　　　契約に成るでしょう。

　　　ダメでも気を落とす必要はありません。

　　　一回面談して、内容が良く分かった良い見込が１件増えた
　　　だけです。

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【４】顧客に成ったり断られたり
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　■　先程も話しましたが、見込客との商談を行います。

　　　その時に決まれば顧客に成ります。

　　　でも、決まらない場合でも、仲の良い見込客が
　　　1件増えたと思えるかどうかが、あなたの営業を
　　　変えます！

　　　例えば飛び込み営業で、エリアを一回りしたとします。

　　　断られるか、決まるかのどちらかですが、断られたら
　　　もう終わりと考える人は、そのエリアで営業が出来ない
　　　と言うことに成ってしまいます。

　　　そんな馬鹿な事は無いのですが、実に多くの人が、
　　　このような失敗をします。

　■　考えてみて欲しいのですが、１回話して全てが終わりなら

　　　そのエリアで、一番最初に営業を始めたお店で終わりと
　　　言うことに成ります。

　　　ところが実際は、Ａ社が回って、Ｂ社が回って、Ｃ社が回って

　　　それぞれに、決まったり決まらなかったりしている筈です。

　　　つまりは、１回りで終わりでは無いのです。

　　　終わりだと思っているあなたが居るだけです。

　■　私は、講習会などで、私の経験をお話しします。

　　　その経験は、灰皿社長の話です。

　　　４ヶ月前に商談をして決まりそうに成ったお客様で、

　　　契約書を差し出したら、なぜか怒って灰皿を投げ付けた

　　　のでした！

　　　そのお客様に４ヶ月後に行こうか行くまいか悩みました。

　　　でも勇気を出して飛びこんだら、優しそうな社長が一人でいて

　　　契約をしてくれました！！

　　　この契約によって、私の固定概念は木っ端微塵に砕けました！

　　　自分で決めていただけでした。

　　　それからは、断られたお客様でも、気にしないで訪問できるように

　　　成って、気が付いたら同じエリアで島田のお客さんがたくさん出来
　　　ました。

　■　商談って、その時点。

　　　今なら、２００８年の７月時点で、やるのかやらないのか？

　　　って判断して貰っているだけです。

　　　それが、２００８年１１月には考えが変わる。

　　　そんなものです。

　　　なぜなら、人間は感情の動物だからです！

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【５】顧客をフォローする
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　■　釣った魚に餌をやらない！

　　　こんなことを良く言ったりしますが、顧客に成って
　　　貰った所に対するフォローは非常に重要です。

　　　なぜなら、顧客に成ると言う事は少なくても

　　　営業マンであるあなたを信じたと言うことです。

　　　信じてくれて契約したのに、それっきりと言う人が
　　　非常に多いです！！

　■　企業でもそうです。

　　　ＣＳの重要性！（カスタマーサティスファクション）

　　　とか掲げているくせに、契約後のフォーローに関して
　　　明確に決めている会社は殆んど聞いたことが有りません。

　　　だいたいは、営業マン任せ。

　　　「お客様から連絡があれば対応します！」

　　　って言うけど、これは、裏を返すと、

　　　「お客から連絡が無ければほったらかす！」

　　　って事なの！

　■　まあ、私も最初の３年間は、顧客はとったらそのまま

　　　電話もしなかった！

　　　ところが、同じエリアを回るように成って、お客さんの

　　　ところに顔を出し始めたら、積み上げや紹介が貰える
　　　ように成って、

　　　「こんなに楽な営業が有るの？」

　　　って、非常に感動した！！

　　　あの頃に私は、回って疲れたり、心に傷を負ったりすると

　　　避難所と言うか、休憩所としてお客様を活用してた。

　　　そして、そこで何気無く積み上げ営業の話や、紹介の話しを
　　　したら、契約や紹介を貰えただけだった。

　■　実は、世の中の会社や営業マンで、顧客を100％フォロー

　　　している会社や人は殆んどいません！

　　　だからこそ、皆さんがそれをすると非常に効果的なのです。

　　　お客様の良き相談相手に成る。

　　　どんなことでも電話がかかって来るように成りますよ。

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【６】お馴染みさん、固定客へ
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　■　そして、上記関係が築けると、顧客から固定客、お馴染みさん

　　　へ変わるのです。

　　　つまり、あなたのファン！

　　　って感じに成って貰うことです。

　　　そうすると、あなた以外からは、物を買わなくなります。

　■　ただし、放っていてもそんな関係には成れません！！

　　　あなたがして貰って嬉しい事は、お客様にもして上げる。

　　　その程度の気配りが必要です。

　　　手紙を書く。

　　　電話をする。

　　　メールを送る。

　　　顔を出す！

　　　こんなことをするだけで全然変わって来ます！

　　　「何で分かるんだ？」

　　　『全部自分で体験したからです！』

　■　ＣＳ、ＣＳと叫ばれて早１０年！

　　　あなたの会社は、どんなＣＳ活動をしていますか？

　　　その活動はお客様に積極的にしかけるものですか？

　　　お客様からのアクションを受けて行いますか？

　　　積極的にしかけない限り、

　　　お客様は、放ったらかされていると思います。

　　　積極的にＤＭだけ送っている会社は、売込み主義だと
　　　思われます。

　　　「あなたが、顧客なら何を望みますか？」

　　　そこに答えが有る筈です！

　ぜひ参考にして下さい。

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