『　管理者（マネージャー）　』 [まぐまぐ！]

2008/05/05

『　管理者（マネージャー）　』

　■　前回は営業人生について記載して来ました。

　　　今日は、私が実は苦手だった、管理者に関してお話し
　　　します。

　■　通常の営業会社は、売れるように成った社員は役職が
　　　上がって、主任 → 係長 → 課長 → 部長と昇進して
　　　行くと思います。

　　　その時に、一つの課のトップに成った頃から、葛藤が
　　　はじまります。

　　　それは、・・・

■ 目次　―――――――――――――――――――――――――――

【１】管理者（マネージャー）とは

【２】憧れと現実

【３】読みと計算、そして方針！

【４】他人の人生を背負う

　★お願いです！

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　◆売れることと管理者に成ることは違うんです。
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　営業会社で働いて、売れるように成って管理者（マネージャー）
　になることは、一種の憧れでは無いかと思います。

　私も、昇進する為に頑張りました！

　昇進しないとダメなんだ！

　そんなふうに考えていました。

　でも、やってみて気が付くのですが、営業マンと管理者とは、
　全く違う職種なのです。

　私は、葛藤が有りました…・。

　今日は、今後マネージャーに成りたいと言う人に、前もって
　役割の違いをお話しして、理解してから役職者に成って貰いたい

　また、葛藤のど真中のあなたには、少しでも参考に成ればと
　思いお話しします。

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【１】管理者（マネージャー）とは
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　■　「人を使って予算をやる人」
       ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

　　　一言で言うと、これです。

　　　営業の管理者（マネージャー）は会社から与えられた"人"
　　　と言う資源を最大限に活用して、与えられた"予算"を達成
　　　するのが役割です。

　　　プロの世界ですので、全ては数字です。
　　　　　　　　　　　　　^^^^^^^^^^

　　　どんなことをしようが、結果がすべての世界です。
                            ^^^^^^^^^^^^

　　　その世界で、部下を与えられると言うことは、

　　　"部下の数字"　を背負うことに成ります。
　　　~~~~~~~~~~~~

　■　今まで、営業マンでやって来た自分の数字の達成から
　　　課の数字の達成に変わるのです。

　　　当たり前と言えば当たり前です。

　　　でも、あなたがどんなに優秀な営業マンでも、
　　　自分の数字にプラスして、課員の人数分の数字を上乗せして
　　　自分一人で達成するのは厳しいでしょう。

　＊　例えば、あなたが粗利200万を毎月やって来ていたとします。

　　　「良く頑張った！今日から２課の課長だ。」

　　　あなたは、目出度く課長に昇進しました。

　　　
　　　部下が５人配属されました。

　　　予算はあなたも合わせて一人150万の粗利で900万です。

　　　今までの平均粗利200万を差し引いて、700万をどうにかしないと
　　　いけないのです！

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【２】憧れと現実
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　■　あなたは、700万を5人でやるなら楽勝だと思うかも知れません。

　　　ところが、「理想と現実は違うのです！」

　　　夢にまで見た憧れの課長に成ったあなたは、イキナリ現実の
　　　ストレートパンチを食らうのです！！
　　　~~~~~~~~~~~~~~~~

　　　「エッ？こんな筈じゃない。」

　　　思ったほど課員が売って来ない。

　　　しかも、平均200万の粗利を稼いでいたあなたも、思った以上に
　　　忙しくて、自分で営業が出来なくて全然売れないのです。

　■　また、全然勘違いする人もいます。

　　　課長に成った途端に、自分では何もしないで課員だけで数字を
　　　やらそうとして、社内に居て動かない人です。

　　　課長の仕事は、踏ん反り返って威張ること！
　　　^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

　　　って勘違いしてしまっている人です。

　　　確かに、ベテランの課長で、何もしていないようで数字を
　　　キッチリ達成する人もいます。

　　　傍から見ると、何もしないで威張っているように見えます。

　　　「俺もあの人のように成りたい。」

　　　と勘違いするのも無理からぬことかも知れません。

　　　実際は、表面上では見えない事をやっているのに気が付かない
　　　だけなのです。

　■　かくして、あなたは、予算未達のダメ課長に成ってしまうのです。

　　　
　　　会社も1ヶ月目は大目に見てくれるかも知れませんが、２ヶ月目
　　　以降はそうは行かないです。

　　　あなたは、焦るでしょう。

　　　どうしよう！

　　　自分で売りまくるかも知れません。

　　　部下を怒鳴り散らす人もいるかも知れません。

　　　でも、数字は良く成るどころか、悪くなってしまうのです。

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【３】読みと計算、そして方針！
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　■　まず課長に成ったら、数字の積み上げと読みが重要です。

　　　９００万の粗利を達成するなら、あなたを除いた５人で

　　　達成することを考えて下さい。

　　　単純計算で、900万÷5＝180万平均と成ります。

　　　次に過去の平均粗利を計算しましょう。

　　　Ａ君：220万

　　　Ｂ君：160万

　　　Ｃ君：130万

　　　Ｄ君：90万

　　　Ｅ君：30万

　　　―――――

      合計：630万と成ります。

　■　ここに、あなたの200万をプラスすると830万で後70万で達成可能
　　　と思われます。

　　　ただ、そうは行かないのが、世の中、人間の世界です。

　　　人間には、"心"　があるからです。

　　　ん～ん！メンドクサイ！！

　　　って思うかも知れませんが、仕方ないんです。

　　　人間って、そんなものです。

　■　Ｂ君とＤ君とは面識が有ったとします。

　　　その他の人と面識が無ければ、どんな人で、自分の部下に成った
　　　ことに、どのように感じているのか？って考える必要があります。

　　　Ａ君は、あなたよりも平均粗利が高いです。

　　　若しかすると、あなたのことを認めていないかも知れません。
　　　あなたの下では、働けないとアピールして、他に移動しようと
　　　するかも知れないのです。

　　　Ｂ・Ｄ君も、昇進する前のあなたと面識がありましたが、あなたの
　　　昇進を快く思っていないかも知れません！

　　　こんなことを考えると、嫌に成るかも知れません。

　　　でも、部隊長であるあなたは課員の心の中を把握しておく必要が
　　　あります。

　■　情報収集と面談を！

　　　まずは、以前の上司から一人一人に関してヒアリングをして下さい。

　　　勿論、過去の数字は全て把握すること。

　　　その上で、個別に面談をしましょう！

　　　その時に、ぜひやって欲しいのは、

　　　“方針”　“ビジョン”
　　　^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

　　　を熱く語って欲しいのです。

　　　あなたが、課のトップに成ったと言うことは、その船の船長と同じ
　　　です。

　　＊船の目的地を示すのもあなたの役割です。
　
　　＊何の為に進むのか目的を明確にする必要もあります。

　　＊一人一人に何をやって貰うのか役割と目標を与える必要もあります。

　　＊達成した時に、何が待っているのか“夢”を与えることも重要です。

　　＊あなたは、どんな人なのか、個人的なあなたを知って貰う必要も
　　　あるでしょう。

　　＊将来の夢を互いに共有することも良いかも知れません。

　　＊"やる気"に成って貰うことです。

　■　そして、戦略を立てましょう！

　　
　　　個人個人を掌握したうえで、再度数字を積み上げてみましょう。

　　　Ａ君：220万　⇒　250万　（心が通じ合い今まで以上を確約）

　　　Ｂ君：160万　⇒　150万　（今まで通りだが切り良く150）

　　　Ｃ君：130万　⇒　150万　（実は伸びシロが見つかった）

　　　Ｄ君：90万　⇒　120万　（既にここ3ヵ月は150平均で伸び盛り）

　　　Ｅ君：30万　⇒　50万　（新人で良くなって来ている）

　　　―――――

      合計：720万と変更できるかも知れません。

　　　そして、足らない180万を自分でやると考えるのではなく、
　　　みんなでやるにはどうすれば良いか考えます。

　　　単純計算では、36万です。

　　　それを上乗せする方法を考えるのです。

　■　自分で考え、みんなで考える。

　　　結局、全責任は自分です。

　　　まずは、納得行くまで自分で考えてから、みんなで会議をしましょう。

　　　トコトン話し合って、戦略を課に浸透させるのです。

　■　戦略が決まって、みんなが賛同したら、あなたのやることを明確に
　　　決めましょう。

　　　同行して一緒に回っても良いでしょう。

　　　自分で営業しても良いでしょう。

　　　忘れないで欲しいのは、"プロセス管理"です。

　　　営業は確率です。

　　　ですから、プロセスをキチットこなせば自ずと結果が出るのです。

　★　そして、ここまでを理想的にはあなたが課のトップとしてスタート
　　　するまでに終わらせておくことです。

　　
　　　遅くとも、２日以内に終わらせて、戦いを開始するのです！

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【４】他人の人生を背負う
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　■　管理者（マネージャー）に成ったと言うことは、他人様の
　　　人生を背負ったことに成ります。

　　　重たい話かも知れませんが、そうなのです。

　　　私は、新卒で入社した時の上司　Ｉさんのお陰で売れるように
　　　成ったのです。

　　　そして、Ｉさんと共に会社を立ち上げたお陰で、取締役として
　　　株式上場まで体験することが出来ました。

　　　若し、違う支店や違う課に配属されていたら、全く違う人生を
　　　歩んでいたと思います。

　　　そうです、上司次第で、部下の人生が変わってしまうのです！！

　■　部下にとって上司は一人です。

　　　上司にとって部下は沢山居ます。

　　　だから、どうしても一人一人に目が行き届かないかも知れません。

　　　でも、言い訳は出来ないのです。

　　　あなたは、みんなに見られています。

　　　立派である必要も、恰好良い必要も無いです。

　　　ただ、目標を諦めずに追う姿を見せて下さい。

　　　一緒に、泣き笑うことの出来る上司でいて下さい。

　　　そして、「成果は部下に、失敗は自分に負う」事が出来る。
　　　そんな上司に成って下さい。

　■　好かれる必要はないです！

　　　甘やかす必要も無いです！

　　　常に、結果よりプロセスをチェックして、指導して下さい。

　　　たまたまの結果で左右されないで、課員が実際にしている
　　　行動に注目することです。

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　■　どうですか？参考に成りましたでしょうか？

　　　前回も話しましたが、私は、苦手でした。

　　　自分で売ることは好きでも、部下指導は面倒で嫌でした。

　　　でも、今はそれが生き甲斐に成っています。

　　　他人を変えることは出来ませんが、影響を与え続けることは
　　　出来ます。

　　　ぜひ、楽しんでやって行きましょう。

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　★　またまた、お願いです！

　　　「紹介して下さい！」
　　　　^^^^^^^^^^^^^^^
　　　「登録人数を１千人突破！」
                  ^^^^^^^^^^^

　　　どうしても達成したいです。全然伸びてません。
　　　みんな紹介くれて無いでしょう、…悲しいです。

　　　
　　　お友達や、部下にこのメルマガに登録してみると、勉強に成って
　　　良いよ！とぜひぜひ、紹介下さい。

　　　アドレスは、http://www.cotucotu.com/mailmaga.html　から
　　　登録できます。

　　　このメールをそのまま転送して、登録させてしまって下さい！
　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

　　　ぜひ、達成１千人にご協力お願い致します。
　　　　　　^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

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　★　もう一つのお願いです。「売れる営業マン育成マニュアル」を

　　　送る許可を私に与えて下さい！
      ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

　　　自信が有るので、３０日間の無料お試し期間を付けることにしました。
　　　　　　　　　　　＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

　　　つまり、「マニュアル送って来い！」とあなたは私に許可だけを与えれ
　　　ば良いのです。

　　　
　　　それで、マニュアルがあなたの手元に届きます！！

　　　　　　詳しくは今すぐ確認下さい。

　　　　　　　　　 ↓↓↓↓↓↓
　　　　http://www.cotucotu.com/eigyou.html　

　▼　追伸　やっと、ＤＶＤの仮編集が終わったところで、現在チェックをして
　　　いる最中です。最初に申込んで頂いた皆様にはお待たせして大変申し訳
　　　ございませんが、今しばらくお待ち頂けますようお願い致します。

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ありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとう

アクト株式会社　代表取締役　島　田　安　浩
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