『　お客様との関係：概要　』 [まぐまぐ！]

2008/04/14

『　お客様との関係：概要　』

-------------------------------------------------------------------------------
　★お願いです！このメールマガジンの登録を１０００件突破に持って行きたいと願っ
　ています。（もう半年以上やって来たので！）

　そこで、お友達や知り合いにぜひ紹介をして頂けませんでしょうか？

　一人、１名様でＯＫです！そうすれば、１５００名近くまで増員可能です。
　特に、会社の上司の方は、部下に「読むと勉強に成るよ！」と勧めて下さい。
　　　　　　　　　　　　　　　　^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
　よろしくお願い致します！

-------------------------------------------------------------------------------
　◆それでは、舞台劇に引き続きお客様との関係に関してお話しします。
-------------------------------------------------------------------------------

　今までは、どちらかと言えば、営業に関してのスキルに関して書いて来ました。

　こんなふうにすれば、簡単に売れるとか、この立ち位置が楽な営業が出来るとかを
　中心にお話しして来ました。

　ここで、一回原点に戻って、営業マンとお客様の関係に焦点を当てて考えてみたい
　と思ってお話しさせて頂きます。　

　お客様との関係は、営業マンにとって非常に重要です。

　ただ、この関係にもランクが有るように思えるのです。

-------------------------------------------------------------------------------

　◆お客様との関係

　通常は、営業マンが取り扱っている商品やサービスを介しての人間関係です。

　「信用されるか、されないか」「タイミングが合うか、合わないか」

　このようなものが、契約に結び付くか付かないかのキーポイントに成ります。

　この場合のお客様との関係を考えてみますと、契約が成立していれば、売主と顧客
　と言う関係です。

　そこに深い人間的な結びつきは無いのが普通です。

　多分、通常に営業をして成績を上げるだけなら、この関係で十分です。また、この
　関係に成れることも難しいのです。

　ですから、皆さんは、日々その関係に成るべくお客さん先に訪問したり、テレアポ
　を実施したりされていることでしょう。

　そして、商談をして上手く行くと契約が貰えて、顧客に成って頂ける！

　皆さんにとって嬉しい瞬間が訪れるのです。

　そして、次の嬉しい瞬間を求めて、地道な訪問活動やテレアポを繰り返すと言う
　日々が待っています。

-------------------------------------------------------------------------------

　さて、私は一流の営業マンの上に超一流の営業マンが居るように感じています。

　◆一流の営業マン　と　超一流の営業マン

　　●一流の営業マン

　　　この営業マンは、上記顧客を沢山開発できる営業マンです。

　　　当たり前のように、契約をドンドン取って来る！凄腕の人です。

　　　たぶん皆さんが憧れる存在だと思います。

　　　どの営業会社にも、一人や二人はそんな凄腕の営業マンが存在している筈です。

　　　皆さんは、その人達を目指して、営業に励んでいると思います。

　　●超一流の営業マン

　　　私は、一流の営業マンの中で、何人に一人がビックリするほど　"楽"　に
　　　そして、ビックリするほど多くの売上を上げているのを見た事が有ります。

　　　その人達に共通するのは、日々の営業活動らしい事をしていないと言うこと
　　　です。

　　　日々、会社で新聞読んだりパソコンに向かう他は、とにかく電話でいろんな
　　　方と話をされている。そして、土日関係無しで、顧客と電話で話をすること
　　　が多い人です。

　　　この超一流の営業マンは、自分の顧客と非常に強い絆で結ばれているのです。
　　　　　　　　　　　　　　　^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
ですから、営業活動をしなくても、紹介やオーダーが入って来るのです。

　　　営業マンと顧客と言う関係を通り越して、"親友"　にまで成っているのです。

　　　私自身は、そこまでの関係を築くことは、数人のお客様を除いて出来なかった
　　　ように感じます。普通の仲の良いお客さんは沢山居ましたが、"親友"　とまで
　　　は成れなかったです。

　　　でも、世の中には、そんな営業マンが居るのです！

　　　通常の常識では、考えられない人間関係なので、他の営業マンが入り込むこと
　　　は勿論出来ませんし、お客様は「○○さんじゃ無いと駄目！」と言う感じなの
　　　です。

　　　まさしく、物では無く自分を売ると言う感じなのでしょう。

-------------------------------------------------------------------------------

　◆お客様との人間関係

　通常は、「商品を介しての関係」です。

　"営業マンと顧客"　なのです。

　それで、十分ですし、それ以上を考えません。

　私も営業マンの時には、常にこの関係に成れるように、１件１件訪問することを繰
　り返していました。

　ただ、扱っていた商品が、電話機・ＦＡＸ・コピー機・ワープロ・パソコンと多岐
　に渡っていましたので、１度顧客に成ると離さないように、３ヵ月に１度は電話し
　たり訪問したりして人間関係を作っていました。

　ただ、これも、お客様と"親友"　に成ろうとは考えていませんので、一定の距離を
　置いたお付き合いが通常でした。

　それでも、私から他の機種も導入して貰い、私以外からはＯＡ機器を導入しない
　お客さんは多かったです。

　ですから、この関係で良いと高を括っていた感じが有りました。

　ところが、ある時に、ある伝説の営業マンと同行させてもらう機会を得たのですが、
　その営業マンとお客様との関係にビックリしてしまいました！

　「社長！元気～」

　『お～○○さん！元気だよ。そう言えば先日は、娘の誕生日に悪かったね。』

　「何、言ってんの、当たり前でしょう。」

　『今日は何？』

　「電話機だけど、もう交換の時期なんでやっとこうと思って来たけど」

　『もうそんな時期か、任せるよ。』

　「それじゃあ、来週にでも工事に来させるね！」

　『ありがとうね、いつも悪いね。』

　「いえいえ、こちらこそ。あんまり無理するとまた腰痛が出るから、気を付けて
　　ね！」

　『ありがとね、最近は随分良いよ！』

　「それじゃまた電話するね！」

　『おっ、ありがとありがと。』

　こんな会話だった。

　電話機の販売に、カタログも出さなければ、商談もしない。

　「やっとくね」だけで、契約が貰えてしまう関係は、一体何なの？？？

　本当にビックリしました。

　しかも、１件や２件では無く、その辺りが "ず～～～～" と顧客が連なってあって
　どこに行ってもそんな感じで、「飯、食っていくか？」とまるで、親戚縁者みたい
　な関係に成っていました。

　「この人には勝てないな～」

　久々に、完全にレベルの差を見せられたのを今でも鮮明に覚えています。

-------------------------------------------------------------------------------

　◆どうでしょう？何となく、理解頂けたでしょうか？

　私は、その時から、営業マンとお客様の究極の関係は、このような関係であると
　考えるように成って来ました。

　ですから、営業指導をする時に、最終的にはこのレベルまで持って行きたいと
　いつも考えながらご指導させて頂いています。

　ただ、普通に契約が取れない営業マンが、その先のレベルを目指しても仕方が無い
　です。

　また、会社によっては、新規開拓部隊と顧客部隊が分かれているケースが多いので
　この話をする機会が少ないのも事実です。

　ですが、営業マンとして活動して若しあなたにこんな関係のお客様が１００人居た
　らどうでしょう？

　ビックリするほど楽な営業が出来るのではないでしょうか？

　＊次回は、もう少し掘り下げてお話しして行きますので、ご期待下さい。

-------------------------------------------------------------------------------
　★さて、マニュアルのお申し込み多数頂きありがとうございます！
　　感謝！感謝！感謝です。でも、まだの方も多いです。

　まだの方は、　↓↓↓↓↓↓
　　　　http://www.cotucotu.com/eigyou.html　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　を確認下さい。

　今月一杯は、特別プライスにてご提供しています。今すぐお申込み下さい。

-------------------------------------------------------------------------------

ありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとう

アクト株式会社　代表取締役　島　田　安　浩
電話049-256-9421　FAX049-256-9431
ＨＰ　http://www.cotucotu.com
mail　shimada@cotucotu.com
メルマガ　http://www.mag2.com/m/0000246022.html
メルマガ　http://www.mag2.com/m/0000257207.html

ありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとう
-------------------------------------------------------------------------------