『　営業を舞台劇と考える、実践　』 [まぐまぐ！]

2008/03/31

『　営業を舞台劇と考える、実践　』

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★まずは、嬉しい報告からさせて下さい！
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先日、「売れる営業マン育成マニュアル」のＤＶＤ撮影会＆研修にワザワザ新潟から、
しかも自費で参加した営業マンが３人いました。
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（私は、社長に言われて会社のお金で来ていると思っていたので、この事実を知った時
　に非常に感動しました！言われない動かない営業マンだったのに、・・）
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そして、イキナリ結果が出始めました！！
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偶然かも知れませんが、島田が研修で話していたことを実行したら「取れちゃいまし
た！」と嬉しい言葉を頂けました。

一人でも多くの人から、この言葉を聞きたいですね。

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◆さて、先週の続きです。

営業を舞台劇と考えましょうとお話ししました。

そして、何と無く感じられたと思います。

そこで、面白いアンケート結果を紹介します。
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昔、本で読んで「へ～！」と思ったのですが、日本の売れる営業マンや実業家に対して
集めたアンケート結果で、

あなたは自分のことを内向的だと思いますか？それとも外交的だと思いますか？
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の質問に対して、実に８割の人が、「自分は内向的である」と答えたそうです。

これは、私にとって非常に嬉しいアンケート結果でした。

なぜなら、前回書きましたように、私は非常に内向的な人間だと自分では思っているか
らです。

確かに、今では人前で話も出来るように成りましたが、以前の島田は、人前で話すこと
はおろか、友達とも一部の本当に仲の良い友達以外とは、滅多に話をしない人間でした
し、一人で、絵を描いたりすることが好きな人間でした。

何となく、私は、自分が元来、社交的では無いので人と接することが苦手で、特に大き
な会合などでは、一人でポツンと成ってしまうことが多く以前の社長にもっと積極的に
挨拶した方が良いよ！と指導頂いてました。

でも、このアンケート結果から、無理に自分を変える必要はないように感じて「安心」
したような気分に成れたのを思い出します。
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そして、このアンケート結果は、私の脳裏に引っ掛かったまま「理由」が分からずに放
置されていましたが、ある女性の営業マンとの出会いで、「理由」が確信へ変わりまし
た。

この女性の営業マンは、趣味が人間観察！と言う非常に変わった子でした。
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一日中、街中で人を見ていても退屈しないと話していたので、少し「怖い」感じがした
ほどです。

この女性と、営業同行して客先を出た時のことを今でも忘れません。

イキナリ、私とお客さんのやり取りを解説し始めました。

「島田さんは最初、○○を考えて、こう言ったでしょう？それに対して、お客さんは、
このように感じて、こう切り返して来ましたね！・・・」

と、その商談の流れを話し始めたのでした。

しかも、最初から最後までを、まるで野球の解説者が、やっている試合を実況中継する
ような感じで話してくれたのでした。

「この子は天才だ！」
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と、私は感じました。

その子の言う通りのことを考えながら、客先で商談をしましたし、お客さんがこのよ
うに考えて切り返してきたな～と言うのも私と同じ感じ方を、全くのシロートのその子
はしていました。

ハッキリ言って、ビックリを通り越して、「やられた～」って感じで脳天をハンマーで
叩かれたぐらいの衝撃を受けました。

それと同時に、「理由」が分かったのです！

これだ～！！

内向的な人間には判って、外交的な人間に判らないものは、「人の心の移ろいだ。」

と何となく、自分で納得したのを思い出します。

つまり、内向的な人間は、あれこれ言う前に考えるタイプの人間なのです。

元々、人と話すのが好きでは無いと言うことは、極端な言い方をすると対人恐怖症の軽
い症状と言っても良いのではないかと思います。

「こんなことを言ったら怒るんじゃないか？」

「こんな話をすると傷つけはしないか。」

「今、話しかけると忙しそうだからもう少し待とうか。」

そんな事をいろいろ考えてしまうのです。

このような性格をしているお陰で、営業マンにとって最も必要な、相手の気持ちを読む
能力が、幼い時から備わって育った人が内向的な人で、外交的な人には、その能力は備
わっていないように感じます。

大阪のおばちゃん！は相手の都合なんてお構え無しで話しかけて来ます。

そして、自分の話だけしたら、突然向こうに行ってしまう。

そんなタイプが、外交的な人の代表では無いでしょうか。

実際、その女性の営業マンは、入社二ヶ月目で役職以上の受注を上げるように成りまし
た。本当に天才でした。

内向的とは、自分と対話できる人です。

そして、他人との会話をする時には、相手のことを非常に気にするタイプの人間なので
す。だから営業で成功しやすいのです。

また、内向的と言うことは、自分を第三者の目で見れると言うことも意味しています。

自分と自分を外から見ている自分に分けて、感じることが出来るのです。

この感覚は、私は普通に子供の時から持っていますが、皆さんはどうなのでしょうか？

若しかすると“変”なのですか？それとも“普通”でしょうか？

自分と自分で対話をすることが、出来るのが普通と私は思っていますので、舞台劇の練
習はその考えで書きますが、変だったらちょっと困りますね～。

さて、舞台劇の練習のやり方です。

まずは、発声練習から行って下さい。

良く、演劇部がやっているものです。

「アイウエエオアオカキクケコ」なんてやってますよね！

私の場合は、「アイウエオ」を並べ替えて言うと言うのを学校で習ったので、それを指
導に使っています。

　♪
　ア→イ→ウ→エ→オ
　イ→ウ→エ→オ→ア
　ウ→エ→オ→ア→イ
　エ→オ→ア→イ→ウ
　オ→ア→イ→ウ→エ
　　　　　　　　　　♪

と大きな声でやるのです。

また、挨拶でやっても良いですよ。
　♪
　「おはようございます」
　「いらっしゃいませ」
　「ありがとうございます」
　「もうしわけございません。」
　「お疲れ様でした」
　　　　　　　　　　♪

とみんなで大きな声で言っても良いです。

発声練習は、なぜ行うかと言いますと、大きな声で良く通る声を作る為です。

ただ、大きな声と言うだけでは無く、良く通る声を作ることは営業においてプラスです。

工場や周りがうるさい所で話す必要もありますし、小さな声でも相手に聞こえる必要が
有ります。その為には、通る声を作ることは重要なのです。

毎日行って下さい。そうすれば、声が出ない人も徐々に出るように成ります。

私の場合は、小学校二年から剣道を始めたので、ウルサイぐらいに声は出ます。これ
も、毎日の練習の賜です。

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次が実際のトーク練習です。
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まずは、一人で壁打ちトークをさせて下さい。

口慣らしなので、ガンガン、大きな声でやるのがコツです。

重要なのは、大きな声で、内容を把握しならが行うことです。

キチンと意味を理解しながらやる必要が有ります。ここでの意味とは、日本語の意味と
言う意味では無く、なぜ、この質問をここで言っているのか？と言うような、営業上の
意味です。

それを、理解しながらやらないと、勝手に語尾を言い易いように変えてしまったり、ニ
アンスを変える場合が有りますが、対話ですので、ニアンスが変わると相手の感情が大
きく変わるケースが有り、チョットした一言を変更しただけで決定率が大きく低下する
こともあるます。

それと、大きな声でやる意味は、発声練習ともう一つ、自分に聞かせていると言う重要
な意味が有ります。

良く、小さな声でモゴモゴやっている人が居ますが、意味が無いので、大きな声でやっ
た方が良いです。

人の為では無く自分のために行って下さい。

そして、スラスラ言えるように成って来たら、もう一度トークを見直して下さい。

感情と強弱を考えて下さい。

どこに感情を込めると、聞いてる人に伝わるのか？

どこを強調して、どこを、弱めて言うと効果的なのか？

必ず、スラスラ言えるように成ってから実施して下さい。

スラスラ言えるように成っていれば、そのストーリーを自分で把握している状態です。

その状態で無いと、強弱を付けることも、感情を込めることもなかなか出来ません。ま
ずは、スラスラ言えるように成るのが先です。

次に、強弱、感情に移ります。

ここまでできるように成ったら、はじめて、相手を立てて行っても良いです。

基本的に、相手を立てる練習はしなくても良いほどです。

なぜなら、社内で相手を立てると相手役が、お客さんの反応とは全く違う反応をして遊
んでしまうケースが多いからです。

真面目にやっていても、結局、決裁者では無いので、答えが何となく軽かったりするの
で、自分での練習が終わったら、現場でどんどん使ってみて、現場を練習の場にするの
が私は一番効果的であると考えています。

ただ、相手を立ててやるのも、効果が無い訳では無いので、直販営業のようにすぐに現
場で話す練習が出来ない営業手法を取られている場合は、まずは社内で練習を行って下
さい。

その場合に、最初は、ＹＥＳで答えてあげるのが基本です。

最初から、ＮＯばかり言っていると練習に成りませんので、必ずＹＥＳで受けて練習を
して、重要なところだけ確認をするようにして下さい。

それが問題無く出来るように成ったら、良く言われる断り文句を、切り返しトーク集に
作成してあるアウト言うようにしてあげて、トーク練習をきちんとしていれば、切り返
せるような対話にして下さい。

それが問題無く出来るように成ったら、次に、動きです。

実際に、扉をノックする動作から、客先に訪問する会釈や歩き方。

そして、話しながらお客さんに近づいて行って話をする。

次に、アプローチブックを開いて、どのようにそのアプローチブックを使うのかも、現
場同様に何度も何度も練習をさせて下さい。

練習で出来ない営業マンは、客先でも出来ていないです。

逆に練習だからこそ多少大袈裟にやってみても良いのです。

重要なのは、言葉以上に動作や身振りです。

そこが上手く出来ないと、実際の商談でも上手く出来ません。

ぜひ、練習を繰り返し行って下さいね！

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