『　伝説のシナリオ　』 [まぐまぐ！]

2008/03/10

『　伝説のシナリオ　』

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今回は、『　伝説のシナリオ　』の考え方をご紹介します。

これは、私が１９９２年から９３年末にかけて、あるメーカーのレーザーＦＡＸを個人
として日本で最も多く販売し、「何で島田さんは、こんなバブルが弾けてどん底の時
に、レーザーＦＡＸばかり毎月、安定して１０台も販売するんだ？」とメーカーの人を
不思議がらせていました。

チョット解説しますと、その当時は、感熱紙と言うロールタイプが主流でした。

感熱紙は、そのまま保存するには不向きで、必ずコピーして保存する必要が有ったので
す。

感熱ロールタイプのＦＡＸの値段が３５万円ぐらいでした。

それに対して、レーザーＦＡＸはコピー用紙がそのまま使えるＦＡＸで、コピーする必
要もなく便利でしたが、価格が２倍以上しました。

だいたい８０万円前後でした。

普通の販売会社で、月に１台販売できるかどうかでした。

高くて売れない商品だったのです！

まあ、そうですよね。

バブルが弾けた当時ですので、世の中は不景気で、どうやって経費節約しようかと言う
事ばかりでした。

そんな時代に、私は、感熱ＦＡＸを全然販売しないで、レーザーＦＡＸばっかりしかも
１０台前後販売していました。

しかも、会社を先輩と一緒にやり始めたばかりでしたので、顧客も無く全部新規で契約
を取っていました。

メーカーの担当は、不思議でしょうがないと言う様子で、毎日のように事務所に来てい
ました。

笑ってしまうのが、まだ、東京の事務所には営業マンが私しかいないですし、社員もも
う一人常務で東京支店長をしている人間が居るだけで、後はアポインターのアルバイト
が２名と言う会社でした。（本社は福岡でした。）

そんなチッチャな会社の、営業マンがことレーザーＦＡＸに関しては日本で一番販売し
ていたようなので驚きですよね！

ある日、そのメーカーの営業マンに「島田さんにお願いが有ります！」と言われました。

『何ですか？』

「来月、当社の販売店会議が有るんですが、・・・」

『参加しろって事ですか？良いですよ、行きますよ。』

「イエ、参加するだけではなく、講演をお願いしたいのです。」

『エエ～講演ってどういうことですか？』

「実は、島田さんほどレーザーＦＡＸを販売している営業マンは日本に居ないんです
よ。それで、どうしても、その販売のコツを皆さんに紹介頂きたいと考えているんです
よ！」

『・・・』

その時、私は“絶句”しました！

『何、バカなことを言ってんの？』と心の中で思いました。

だって、そうですよね、販売店会議と言うことは、競合他社が集まる席上ですよ、そこ
で、ノウハウを言うと言うことは、競合他社に売れる秘密をバラスと言うことに他なら
ないので、断固断りました！

ところが、非常にしつこくて、毎日毎日、断っても断ってもお願いしに来られたので、
最終的には引き受けることと成りました。

ビックリしたのは、会議の当日、その会場に集まった人の多さです！

２０～３０人ぐらいかな～と勝手に想像していましたが、その１０倍規模でした。

チョットしたコンサートを開くような会場で、３００人以上、全国から販売店の社長や
部長が集まって来ているところで、お話をする羽目に成ってしまいました！！！

「もう嫌だ～！」

本当に帰ろうかと思いましたが、特別席が設けられていて、そこに座っていたので、逃
げる訳にも行かず、隣には担当の営業マンが居るので、観念しました。（笑）

実は、その会場では、５０％だけ販売の方法を披露したに留めました。

一番「キー」に成る部分は、お話ししませんでした。

私の中で、「本当に練られた良いシナリオ」だったのです。言うなれば、私の宝もので
した。そう簡単に人に聞かせることは出来ません！

実は、講習会や今回のマニュアルにはこのシナリオに関して、詳細に披露しています。

今、それが使える訳では無いのですが、考え方は使えるのです。

その考え方で、シナリオを作成して、販売すれば、あなたも日本で一番売れる営業マン
に成れるかも知れません。

今日は、その考え方の「キーポイント」を少しだけ紹介します。

詳しく知りたい人は、「売れる営業マン育成マニュアル」を購入下さいね。

まず、私が考えたのは、リース料金が２倍以上に成るのをどうにかして、低く見せるこ
とが出来ないのかという点でした。

商品は、非常に良い商品です。

デメリットは２つです。

１）高い
２）大きい

それ以外のデメリットは、それほど大きなものでは無かったです。

その２つの中の、１）を消すことが出来れば、絶対に売れる！と確信していました。

そこで、あらゆることを考えました。

感熱ロールとのコスト比較です。

まずは、受信する１枚当たりのコストはどう違うのか？

コピーして保存するので、コピー代金はいくらかかるのか？

送信する時に、コストが下がりはしないか？

などなど、いろんな角度からコストメリットを探しました。

そうすると、月額で３千円程度下げることは可能だと言うことが見えて来ました。

まあ、そこが限界でした。

月のリース料金が、最低でも１万円近くは高くなるので、それでは、７千円の差を埋め
ることが出来ません。

別に、良い商品なので、「高くなって当たり前！」頑張って販売しましょう！

これだと、月に１台も売れないでしょう。

世の中そんなに甘くは無いです。

つまり、常識的に考える限界が、７千円を埋めることの出来ないものにしていました。

１ヵ月ぐらい、いろいろあれこれ考えていました。

そして、あるキーワードを雑誌で拾ったのでした。その時代に言われ始めた言葉でした。

この言葉と、その意味を読んで、閃いたのです！！

本当に、“ビッビ～”と「来た～！」って感じでした。

常識的に考えずに、非常識に考えた瞬間に、その言葉と出合ってパズルが解けました。

そのお陰で、私は、「ＦＡＸの経費節約の件」でと言うアポイントを取って、リース料
金は１万から２万円も上がって、毎月１０件以上から契約を貰っていました。

２日に１件です。

しかも、お客さんから「騙された～」と言うクレームは１件も無いです！

営業のシナリオと言うのは、練り上げるととんでもないシナリオが出来るな～！と自分
で関心出来るシナリオです。

これで、問題の１）が逆に経費節約と言う強みに成りました！！

弱点が強みに成ると、２）の大きさはあまり関係なくなります。

いつも、メジャーを持ち歩いていましたが、最後のクロージングはメジャーで計って、

「社長！ここに置けます！！」

でした。

それで、契約がバンバン取れていたのです。

もう少し知りたいですか？

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「こっから先は、金がいるんだよ！」

「タダ見は駄目だよ～お兄さん。」

って、場末のストリップ劇場のようですね。

隠すほどのものでは無いですが、非・常識に成ると、いろいろ思い付くと言うことです。

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