『　情報収集　』 [まぐまぐ！]

2008/02/04

『　情報収集　』

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さて、前回、アプローチの３までお話ししました。

次が、いよいよ商談！

って、まだ早いです。

アプローチの後にしなければならない“重要”なことが有ります。

それが、「情報収集」です。

勝負をする時に、敵を知らないまま、勝負に挑んでは勝てる試合も負けてしまいます。

そこで、まずは、「敵を知ること＝情報収集」が重要に成って来ます！

情報収集には、２つの方法と１つの事前準備が有ります。

１．目で見る情報。

２．聞き出す情報。

事前準備：行くところが決まっている場合は、ホームページのチェックなどにより、そ
の企業（お客様）がどのような会社なのかを事前にチェックしておく。

事前準備は、行く先が前もって決まっていれば、ぜひ、行って下さい。

昔は、お客様を調べるのが大変でしたが、今はホームページが有るので、殆どの会社
は、インターネットで調べることが可能です。特に重要視して確認して頂きたいのが、
決裁者は誰なのか？企業理念に何を掲げているのか？何をやっている会社なのか？など
です。

代表の挨拶などが、載っている場合は、読んでおいて、その社長の考え方などをつかん
でおくと良いでしょう。

さて、事前に分からない場合は、現場で情報収集を行わなければ成りません。

まずは、１．に関してです。

「目で見る情報」

実は、営業マンを同行して、みんなこれをやらない人間が多い事にビックリさせられます。

例えば、応接間に通された場合に、「お座りに成ってお待ちください。」と言われて、
そのまま席について、じ～と待っている営業マンが、９９．９％です！

『何で！座るの？？？？』って感じです。

まずは、応接室を一回り見て回る。

たぶん、賞状やトロフィーなどが置いてあったりします。

どこから表彰されたものか、確認する。いつ表彰されたかも確認する。

企業理念が有れば、それを読む。

ゴルフバックや、社長の趣味につながるものが無いかを探す。

電話機の営業なら、置いてある電話機の裏側を見て、導入年月日や機種名の確認をする。

掃除がいきとどいている会社かどうかなども、一回るしてみると大体分かるものです！

つまり、応接間は、情報の宝庫なのです。

そこに案内されて、ず～と座って、「何話そうかな～」などと考えていたりしても、勿
体無いだけなのです。

しかも、見て回っている時にお客様が来ても、変な印象を受ける人はまずいません。

それよりも、立って待っていてくれたことに対して、「申し訳ない」と思う人がほとん
どです！

私は、初回訪問で、応接に通されて座って待ったことは一度もありません。

なぜなら、情報収集も出来るし、商談を優位に進められるのに、座る理由が無いからです。

この、「目で見る」と言うのも、訓練が必要です。

客先に入って、見る癖を付けている人間は、見たいものがどこにあるか、不思議と判る
のです。

例えば、電話機の営業で訪問した時に、電話機を確認するのは当たり前ですが、ＦＡＸ
は対象機種か、コピー機はどうだろう？と客先で探す癖が付いていると、事務所に訪問
してすぐに、どこに有るか分かるのです！

においがすると言うか、本当に分かるようになります。

まあ、一種の職業病のようなものでしょう！（笑）

昔、部下と夜遊びをしていた時に、Ｍと言う部下ですが、どんなお店に行っても「○○
と言う電話機が付いてますよ！狙えますよ！！」って言っていたのを思い出します。

キャバクラに行っても、居酒屋に行っても、すぐに電話機を見つけるのです！

本当に、職業病だと感じますが、「今は仕事のことは忘れよう～よ！」って感じに成り
ます。

でも、そのぐらい、目で見る情報は、求めていると自然に訓練されて、見えるように成
って来るのです。

客先に入ってから、「ぼんやり」していては駄目なのです！

情報をドンドン集める。

その気に成れば、たくさんの情報が収集できます。

私は、事務員の表情とかには、無関心です。最初に、「ニコー」と笑顔の光線を送って
からは、目を合わせません。それ以上に重要な情報収集を先にやっていくのです。

そして、目で見ることのできる情報は、全て収集してから、決裁者との面談に移ります。

ですから、決裁者が来る前に、案内してくれた事務員に頼んで、電話機を見せて貰った
り、主装置の確認をしたりもします。

次が、２．の聞き出す情報です。

決裁者が応接に来られたら、まずは、アプローチの１～３で学んで頂いたことを実践し
て頂き、お客様と裸と裸の関係が築け、お互いに微笑みあっている状況が出来たとしま
しょう。

次にやるのは、必要な情報を聞き出すことです。

１．の目で見て情報が全て引き出せていれば、ここでは確認をお客様にするだけで良い
のですが、見ることが出来なかった場合は、聞き出す必要が有ります。

実は、営業マンにとって、一番、必要なスキルは、“質問”のスキルかも知れません。

それぐらいに、“質問”は重要です。

まずは、質問に関してのスキルをお教えしましょう。

質問には大きく２つの質問のやり方が有ります。

１つが、「拡大質問」と言われるものです。

もう一つが、「限定質問」と言われるものです。

「拡大質問」

相手に、自由に考えてもらう質問の手法です。

例：「野球に関して、どう思われますか？」

「限定質問」

相手の答えを限定する質問の手法です。Ｙｅｓ、Ｎｏを言わせる。数を答えてもらう。
選んでもらう。などです。

例：「野球と言えばヤンキースですよね！」

この、２つの質問を上手く織り交ぜながら、お客様との会話を主導的に推し進めるの
が、実は営業なのです！

特に情報を収集する場合は、「限定質問」が力を発揮します。

と言うか、主導的に進めやすいのです！

例えば、電話機を確認する場合に、拡大質問と限定質問を使う２つのパターンを記載し
ますと下記のように成ります。

拡大質問

「今お使いの電話機ですが、どう思われますか？」

限定質問

「今お使いの電話機は、ＮＴＴでご利用頂いてますでしょうか？」
「もう、お使いに成って４年以上に成ってますか？」
「電話回線を何本かご利用だと思いますが、外線ボタンは何番まで使えますか？」
「ＦＡＸは別回線でご利用ですか、それとも兼用でご利用ですか？」

ちょっと、拡大質問の場合は、お客様はどう答えて良いか分からなくなるはずですし、
情報収集には、向かないでしょう。このように聞かれて、メーカーや機種名を細かく教
えてくれる人は１０００人に１人も居ないでしょう。

限定質問の場合は、お客さんは自然に答えてくれます。

ＮＴＴですか？→Ｙｅｓ若しくはＮｏ
４年以上ですか？→Ｙｅｓ若しくはＮｏ若しくは年数を回答

と言う感じに成ります。

アプローチの後は、商談に必要な情報を、聞き出す為の質問を作っておく必要が有ります。

その、質問をすることで、商談を組み立てて行くことが出来るのです。

今回は、情報収集には、目と口を使いましょう！と言うお話をしました。

次回は、実際にどのように質問を組み立てて情報収集をして、商談に結び付けるのかと
言うお話に移ります。

乞うご期待下さい！！

本日も、読んで頂きありがとうございました。

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■営業とは？２つの側面でこの回答をします。
■売れる営業マンのスタンス。ＳＰ・ＥＰ・感情確認
■営業のシナリオ
■伝説のシナリオ紹介
■売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識
　・説明しない
　・黙る
　・お願いしない
　・７つのクロージング法
　・決まらなくてもＯＫ
　・客を切る！
　・やりそうで誰もやらないこと！？

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