『　アプローチ３　』 [まぐまぐ！]

2008/01/27

『　アプローチ３　』

ありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとう

★いつも購読ありがとうございます！また、講習会にお集まり頂いたたくさんの皆様ど
うもありがとうございました。時間が短かったですので、どこまで伝わったか心配です
が、楽しい講習会が実施でき非常に皆様に感謝いたしております。ありがとうございま
した。

さて、今回はアプローチのＮＯ３としまして、前回の「裸の心」とその前の「印象」と
言う抽象的な話では無く、具体的なお話に進みたいと思いますのでお楽しみ下さい！

「　アプローチ３　」

前回までの、雰囲気や印象などと言う、目に見えずらい抽象的なお話から、今回は具体
的なお話に進みたいと思います。

アプローチって、そもそも何をする事なのかということなのですが、

簡単に書きますと

１、自己紹介

２、何しに来たのか

３、話して良いか

４、（　情報収集　）

と言うことを、営業の最初に話してから実際の商談に具体的に進みます。

飛び込み営業の場合と、アポイントを取ってからの訪問の場合で、多少の違いはありま
すが、内容的には同じです。

そして、このアプローチでは２つのことに気を付けなければいけません。

１つ目：断られない

２つ目：簡潔で分かり易い

この２つです。

まずは、アプローチで断られてしまって、商談に移行できないと言うのは辛いもので
す。ですから、何とか断られないように話す必要があります。

逆に、何をしたのかを明確に伝えずに、ずるずる話をして「だから何しに来たの？」と
お客さんに言われてから、断られる営業マンを良く見かけます。これは、テレアポでも
非常に多いパターンですが、私から言わせれば、「最悪」です。

断られないように話す必要はありますが、必要無い所には、断ってもらうことも必要な
ことなのです！

これが理解できていない営業マンが非常に多いのが、悲しいです。

以前も記載しましたが、『営業＝確率』です。

営業の成績を上げたければ、確率が高まる行動だけをすれば勝手に上がります。

ところが、不要なところに時間をかけると言うことは、時間の無駄使いをして確率を下
げてしまっていると言うことを理解していないのです。

どんな営業もそうですが、契約を頂けるところよりも、断られるところの方がはるかに
多いです。

ですから、全部で契約を取ろうなんて考えること自体が間違えなのです！

断る所には、なるたけ早い時間で断って貰い、考えてくれるお客さんを見つけるために
時間を有効に使うことを考えた方がはるかに効率的で、確率が高まるのです。

ただし、断らせるように話すのは駄目ですし、誤解されて断られても駄目なのです。

ここが難しい所です！

例えば、「電話の件でお伺いしたのですが」と話をした場合に、マイラインや光回線の
導入の件などと誤解をされるケースも多いです。

また、単純に電話機の売り込みなら別に間に合っているからと断られるケースもあります。

この、どちらも駄目なのです。

「おい島田～！訳、分かんないよ！！」って思われますか？

そうですよね～・・・

例えば、魚を売り歩いているとします。

その魚は、特別な魚で、今朝港に水揚げされたばかりの新鮮で非常に美味しい魚です。
しかも、日持ちがして、３日間は刺身で美味しく召し上がれる魚がスーパーの半額以下
でお届けしているとします。

「こんにちわ～魚屋ですが～魚いかがですか？」

『今日はハンバーグだから結構よ！』・・・今日しか食べられないと誤解している。

『間に合ってま～す』・・・スーパーなどと同じなので別に良いと思われている。

『いつも買うところがあるから』・・・特別な魚とは伝わっていない。

『安いとこがあるから良いわ』・・・高いと思われている。

などなど、・・・

このように、思われて断られては、駄目だと言う事なのです。

内容は明確に伝わっているけど、断られるのはＯＫなのです。

つまり、上記の場合は、「特別な魚」「今朝水揚げ」「３日後でも刺身で召し上がれ
る」「何とスーパーの半額以下」と言う事をアプローチで伝える必要があるのです。

しかも、話しが長くなるのはＮＧです。

お客さんは暇じゃないので、最長で３０秒以内にまとめなければなりません！

「こんにちわ～魚屋のアクト水産ですが、今朝水揚げされたばかりの特別な○○と言う
魚をスーパーの半額以下でお持ちしました！この○○は新鮮ですので、刺身で３日間、
煮て焼いて１週間は美味しく食べられますので、ぜひご覧ください！」

と言うように、簡潔に、自分の言いたいことを短い文面にまとめてアプローチする必要
があります。

上記文章ですと、１５秒以下で話が出来る筈です。

しかも、何屋さんなのか、会社の名前は何なのか、要件は？と言うのが分かり易くまと
まっているのです。

これが重要なのです。

新聞屋さんが、「町内会の○○です」と良く回って来ます。

証券や先物屋さんが、「島田様の資産に関して今後の年金制度が、・・・」意味分かん
ない！と電話をかけて来ます。

こう言う人達が、可哀想で仕方が有りません！

営業と言う素晴らしい仕事に、自信と誇りを持って欲しいのです。

別に悪いことをしていない筈です。

なんで、嘘を付いたり、遠まわしに用件を隠そうとしたりするのでしょうか？

そんなことで、お客様の心を不愉快にさせるよりも、アプローチの文章を練ることをも
っともっとやるべきなのです。

そして、断らせないようにするために、どこで、間を空けるか（息継ぎするか）も考え
る必要があります。

上記トークで「こんにちわ～魚屋のアクト水産ですが、」で間を空ける場合と、「こん
にちわ～魚屋のアクト水産ですが今朝水揚げされたばかりの特別な○○と言う魚をスー
パーの半額以下でお持ちしました！」まで一気に話す場合とでは、アプローチアウトの
確率が変わります。

「こんにちわ～魚屋のアクト水産ですが、」で間を空けると、瞬間的に『間に合ってま
す！結構です！うちは肉しか食べません！』などのアプローチアウトの雨霰に会うので
す。

これは、「売り込みだ～」＝「断ろう！」とお客さんがパブロフの犬のように反応して
しまうせいです。

ところが、「こんにちわ～魚屋のアクト水産ですが今朝水揚げされたばかりの特別な○○
と言う魚をスーパーの半額以下でお持ちしました！」まで続けると、

「スーパーの半額以下？」と言う言葉で、「見てみようかしら」と触覚が動くのです。

これは、『「得をする」かもしれない』＝『見ないと損をする』と言う人間の感情のせ
いなのです。

そこまで、考えて、間の開け方や、最初の一言に、お客さんの心理を揺さぶるキーワー
ドを導入する必要が有るのです。

それにプラスして、前回までにお話ししました、「笑顔」「裸の心」などを掛け合わせ
ることで、アプローチという非常に営業において重要なパーツを制覇できるのです。

次回は、アプローチでの情報収集をするための話法などの紹介を致します。

読んで頂いてありがとうございました！

ありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとう

アクト株式会社　代表取締役　島　田　安　浩
電話049-256-9421　FAX049-256-9431
ＨＰ　http://www.cotucotu.com
mail　shimada@cotucotu.com
メルマガ　http://www.mag2.com/m/0000246022.html

ありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとう

------------------------------------------------------------------------
え、知らない？

FX投資家なら絶対見逃せない、取引しなくても外貨金利が還元される
NTTスマートトレードの「スマートex口座」。
スワップ金利と合わせてダブルで金利ゲット！
今なら外貨入金で最大1万円プレゼントされるキャンペーン実施中！
知って入れば得することが他にもいろいろ！！
http://af1.mag2.com/m/af/0000222025/001/s00000006591001/035
------------------------------------------------------------------------